新锐队商务谈判策划书参考模板

商务谈判策划书
我方：长沙真彩办公用品有限公司
对方：广百股份集团公司
一．谈判主题：
长沙真彩办公用品有限公司进驻广百股份集团公司，成为广百股份集团公司新的文具供应商，并取得长期合作关系。

二．准备阶段
谈判团队组成
策划人：黄欣妍
技术顾问：廖聪秀
法律顾问：朱随彬
财务顾问：莫昌杰
知己知彼
1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标
经过调查我们发现，一方面，对方公司是广东省重点发展连锁龙头企业和连续多年为中国连锁企业百强，企业规模是中国商业企业百强第22位，广东省商业企业排名第3位，占有广东一定的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在文具供应方面会不利；另一方面，我公司汇集了中国十大文具名牌精品，是全国文具办公用品的四大知名公司之一，占据湖南，福建等省份的大份额市场，与我方的合作关系将更有利于对方的长期发展
因此，双方通过这次谈判，本着双赢互惠原则，希望能最终达成一致，订立长期合作关系
2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等
3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排
三．辩题理解
我方利益：
1、与广百确定合作关系
2、与广百这样有实力有地位的大公司建立合作关系，扩宽了市场，提高市场占有率
3、宣扬本企业声誉
4、借这次与广百合作打开广东办公用品新市场
对方利益：
1、通过与我方合作，得到质量好、价格优惠且运费合理的文具产品供应
2、找到文具产品新供应源，放心与现在的不满意的文具商终止合作关系
3、我公司在国内各地已经经营多年，与我方合作，有利于广百将来进入湖南及其他省份发展。

我方优势：
1、产品种类齐全，汇集了中国十大文具名牌精品，专业经营文具办公、日常生活用品
2、质优价美，行业内外评价好，并与一些国家企事业机关和家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司有合作关系，是一家有实力、值得信赖的办公用品公司
3、中国四大知名品牌之一，品牌及服务有明显优势
4、有着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，并落到实处
5、广百对现在的文具供应商不满意，希望得到新的像我公司这样有实力的供应商
我方劣势：
1.对我公司来说，广东是个从未进入过的市场，对这个市场我们不熟悉。

2.最近产品曾出现一些质量问题
3.有时存在送货不及时的情况
4.对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利
对方优势：
1、企业规模大，资金充足，在中国商业企业中名列前茅。

2、营业面积大，连锁网点众多
3、被认定为广东省流通龙头企业，拥有本土的优势，熟悉南方市场
4、在社会上拥有良好的信誉和知名度，获得了多项国家、省、市级的荣誉称号，包括“全国最大规模，最佳效益零售商店”、“中国名星企业”、“省模范集体”、“广东省十佳优秀连锁经营最佳连锁企业”、“广东省质量效益型先进企业”、等荣誉称号。

对方劣势：
1、现文具产品供应出现问题，需要解决供应商的问题。

四.谈判目标
为了有步骤、有策略的磋商，实现共赢，特制订三个层次的目标方案：
目标可行性分析：
一切商业活动的目的都是为了赚取利润，但是只有双方达成合作，才是真正的利益最大化，因此，为了使双方能够顺利取得共识，我方在定价中为对方作了充分的考虑。

我方的报价，处于双方利益的平衡点，这已经是我方最大的利益让步。

在这个价格上，对方无论是从成本加利润的定价方式来看，还是从双方利益分配来看，都取得了最大的利益。

因此，我方的定价是完全合理且能够为对方所接受的
最理想目标：我方为文具供应行业的强者，且企业形象良好，产品深受广大消费者欢迎，在该市场上占有一定的地位，对方重视与我方的强强合作
可接受目标：在价格上作适当的让步，提出对方更能接受的价格，达到互利互惠，为合作的顺利进行做更好的选择
最低目标：我方重视与对方合作，对方是一家具有代表性的广东大型商业企业，如果能够与该公司建立良好的合作关系，取得其对我公司的信任，那么这将对我公司打开广东省办公用品这个新市场是极为有利的，因此从长远目标来看，在利润这方面少获一点也是可行的
五.谈判程序及策略
1.开局
(1)使用协商式开局策略
外交礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，创造良好的谈判气氛
(2)开场陈述
陈述我方的合作意向、原因、合作诚意以及平等互惠以诚相待合作原则
2.谈判中期策略及分析
报价策略：
双方进行报价：由我方先进行报价。

如对方不接受，则反复磋商，适当让步
我方报价：
报价理由：
1.以目前的一般市场价格作为主要依据
2. 为使双方顺利达成一致，我方为表诚意，已适当下调报价，各种文具价格均低于或等于市场价格，充分给予对方足够的商业利润
3.对于双方合作关系的重视
4、若对方把我方作为其独家文具供应商，我方将会考虑给予对方降低运输费等优惠
对方报价
对于对方的报价处理方案：
处理原则：坚持所有商品总利润保持在我方可接受的范围内
1.对于对方的价格有高有低的，首先应明确按对方的报价是否符合我方的利
益，其商品总利润是否在我方可接受的范围内。

如若符合我方利益，可尝试向对方提出在某些商品上是否可以再略微提高价格，此时不要贪多以免造成谈判的破裂。

如果不符合我方的利益，则需要询问对方的报价依据并向对方明确提出我方的反对理由，并在适当时候向对方提出我方的报价，此时不应与对方在某一商品上进行纠缠，应着眼于所有商品的总利润，明确我方的谈判目标是将总利润谈回我方能接受的范围内，此时要坚持我方的合理利益，不能为了谈判的成功而委曲求全，损害我方利益，也不可急于求成，显得过于强势，使谈判陷入僵局。

应向对方重申我方的双赢谈判原则，与对方进行合理的周旋
2.对于对方的价格普遍低于我方的可接受范围的，此时也要询问对方的报价理
由和提出我方的反对理由，并明确告知对方我方的谈判原则是双赢，以及此次合作给对方带来的利益，而普遍偏低的价格我方难以接受，希望对方本着互惠互利的原则以及我们长远的合作意向着想，将价格提至对双方都有利的层面。

也可适时提出我方的报价
3、对于对方的价格普遍高于我方的可接受范围的，此时要明确是否有其他附加
条件，如果没有附加条件或附加条件确为合理，可欣然答应，如果附加条件不符合我方的利益则要明确告知对方反对理由，并可适当调整其附加条件也可在价格上进行合理的让步，以求合作的成功
根据对方报价可能提出的问题，如：对我方所报送货不及时或质量出现问题索求赔偿金额或要求降价时，
我方的回应处理方案：
两大理由：
（1）送货不及时存在不可抗力，尽力提高质量，保证质量达标。

若我方出现送货不及时问题，我方应强调我公司重视对广东市场的开发，对于送货问题我方一定会加大配送力度，并尽最大努力保证货物能及时送达，若对方任然抓住不放并以此要求降低价格时，可向对方承诺给予对方优先供货服务，但也不会因此对价格进行让步
若出现质量问题，我方应强调本公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。

我公司是沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商，也长期向湖南省各货公司、机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司提供服务。

同时和家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系，据此说服对方，并告诉对方我公司会在明年在质量上进行改进。

若此时对方还是对质量问题死抓不放并以此要求调低价格时，应向对方承诺如果出现质量问题同意提供换货服务，并承担对方相应损失，但不会因此对价格进行让步
（2）先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力改善——客观阐述，重在诚意诚心，强调我方是对方文具供应的最佳合作伙伴
（3）对每次让步都要进行反复磋商，使对方知道我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步
磋商策略：
吊筑高台：
我方提出最理想目标报价为谈判起点来与对手讨价还价，最后再作出让步达成协议。

要准备好具有说服力的报价依据
先苦后甜：
在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致
我方对文具取货款与运输费用的基本原则：
1. 不做无谓的让步，应该体现对己方让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的
让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先作出让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步
4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式
互惠式让步：
我方初坚持底线利益外，不固执某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，促成交易
当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策和公司利益相悖。

因此，我方只同意个别让步。

把我方的让步和对方的让步直接联系起来。

表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决
针对对方提出的文具取货款与运输费用价格进行磋商
方案一：当对方让价为渐进式
基本态度：友好，耐心
具体应对：初期报价徘徊在高位时，我方反复强调本次谈判我方公司的实力，诚意和目标，若成立伙伴关系，对双方都是双赢的
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度：冷静，沉着
具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变
方案三：当对方让价幅度小
基本态度：坚决
具体应对：互惠不等于让利，对方要求降价的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用对方对现在文具供应商不满意这个优势来要求对方提高价格
冲刺阶段
1、促成策略：
1）采取假定谈判已经顺利达成协议的姿态
2）适时提供一项特别的优惠
六．谈判相关资料准备
文具生产行业的现状及前景：
目前，文具行业市场发展凸显出了五大特点：
1、文具办公用品市场潜力大，购买力增加
中国市场巨大，中国目前城市人口有3亿多，人口的数量增长迅速，100万以上人口的城市目前已达到80多个，50万以上也有70多个，城市的消费水平显著增高。

上海、北京、广州这些世界级的大城市消费水平也居国际平均水平之上了
我国现有中小学生约1.9亿人，大中学生约4000万人，成人在校生约500万人，企事业单位领导约3400万人。

社会的发展要求进一步增强国民的文化教育素质，教育投资大幅增加，文具行业有着十分广阔的消费市场
据统计数字表明，去年中国整体办公用品销售额达到1000亿以上。

其中按保有量估计，2002年中国拥有650万台针打机、885万台喷墨机、150万台复印机、600万台传真机，年消耗的各类耗材价值超过250亿元。

充分显露出一向被视为小商品的办公用品的大市场潜力。

而在上述大城市的人均年消费办公用品已达100元以上，且远未达到饱和
2、文仪用品多元化、多层次消费结构已经形成，且向高档产品发展
3、电脑网络技术的发展，传统的办公和学习方式发生了新的变革
4、在商品流通环节上，外资企业已进入了批发零售业，如沃尔玛、易初莲花等，在电子商务方面也有较强的发展势头。

去年，“某国际办公用品旗舰店连锁企业”在上海的开业，更是加剧了行业竞争的品牌旗舰式竞争
5、如果把文具业的发展分为初级阶段、竞争阶段、成熟阶段，目前文具业已进入了后竞争阶段，也就是逐步进入品牌时代。

文具业的竞争方式由单一的价格竞争向技术、管理等多方位的品牌化竞争转变
（以上来自： 2010-2015年中国文具市场分析及预测，来源：中国文具信息网）办公用品特许经营前景分析
相对以前的店来讲，大型办公用品连锁超市的纷纷成立，为中国办公用品的世界展开一个新局面
1.办公室内的一切需要一步到位
对于现在的办公室采购人员来说，办公用品的采购往往希望在一个地方采购，不管是小到笔墨，还是大到电脑，而办公用品连锁经营刚好满足了人们的种种需求
对于应运而生的办公用品直销零售超市，都是集店铺文具、办公用品、网上会员功公采购等为一手包揽的大规模综合办公用品供应商。

占地大，超市内产品多达上万种办公用品产品，像电脑装机、文件复印、装订、数码冲印、印制名片及文具、OA设备、IT产品及部分办公家具等办公室内的一切，都一应俱全
2.“阳光采购”
很多办公用品连锁超市，为了顺应消费利益维护和行政采购行业规范而提出“阳光采购”，不仅带来整个行业管理生态的时代性变革，也将逐渐建立新的游戏规则。

据估计办公用品连锁超市将会能够一站式的购物;办公超市的商品价格比暗箱操作的同类产品的市场价平均低10%以上
目前，在办公用品选购上仍然存在回扣、关系网等等迹象。

但办公用品连锁超市强势进入后，会对传统办公用品市场造成一定大的冲击。

因为办公超市明确推出“阳光采购”，强化价格优势，以低廉、透明的价格赢得消费者的欢心，兼对零售终端的控制实现
3.未来中国办公用品领域出现专业巨头
在家电领域有国美、苏宁，在建材领域有百安居、好百年，但是在一年销售额达100亿元的办公用品领域，却还缺少类似的“办公用品类杀手”。

而在美国，办公用品的专业超市已经很成熟，如Officedepot、Stammple，都是用了18年便杀入了世界500强，它们的年营业额分别做到100多亿美元，分店数量均超过1000
多家
中国现时办公用品店的模式，就如美国上世纪80年代的销售方式，可以相信，中国办公用品领域今后必将像美国一样出现专业超市巨头
文具品牌关注度调查
根据用户的关注度状况，慧聪办公用品网统计出文具市场中关注度最高的前10名文具品牌
2010年11月文具品牌关注度比例
慧聪网搜索风云榜最新数据显示，2010年11月，得力成关注度排行榜冠军，并获得获得21%的关注度比例，齐心以20%的关注度比例稍稍落后
真彩以12%的关注度比例位列第四位
我方企业的背景：
长沙真彩办公是致力于OA办公用品行业的专业公司，慧聪网搜索风云榜数据显示，2010年11月，真彩以12%的关注度比例位列第四位，以＂高效，便捷，优质，诚信＂成为了行业典范
公司专业经营文具办公、电脑耗材、日常生活、洗涤清洁用品。

是长沙市政府采购中心指定供应商。

主要服务对象为各机关、学校、医院、银行、企事业单位及各厂矿公司。

公司凭借先进的供应链管理和全方位采购体系，通过“电话销售+目录销售+网络销售”的一体化营销模式，为湖南
市场的会员企业、政府部门及个人用户提供一站式的行政办公采购服务
公司以用户为中心，致力于沟通厂商和消费者之间的关系。

长沙真彩汇集了中国十大文具名牌精品，以产品优势为纽带，与合作伙伴共同追求、创造价值与效益最大化。

经过公司营销团队的卓越努力，赢得了近千家客户，长沙市政府机关、国有大型企业、金融机构等多家单位都与公司建立了长期、稳定的供货服务伙伴关系。

公司以丰富的产品类别、方便快捷的订购方式、满足所有用户需求的服务时间、专业的维修服务，完善的物流体系、周到的售后服务，为众多消费者提供全程售前，售中及售后服务。

长沙真彩以其最丰富的行业实践和最优秀的服务品质让越来越多的用户已经体验到办公用品采购及全方位服务的简单便捷和无限乐趣。

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公司承诺长沙市区内免费送货上门，其它地区以快递、物流等方式送货。

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经营理念：让价格说话用质量发言靠诚信诠释
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对方企业的背景:
广百人结合时代发展的趋势，不断对企业的经营管理进行优化调整，年销售额逐年上升，从1991年的2.2亿增加至2004年的19.25亿元，最高日销售额为1454万元；1991至2004年总销售额超过160亿元，北京路总店自1993年开始连续12年荣获广州市单间零售大店销售第一
利用百货名店在形象、管理、资金和货源上的优势，广百从1995年开始向周边地区进行延伸、辐射，发展百货连锁经营业务,在湛江市开设了第一间分店。

近年来，按照“立足广州、拓展珠三角、辐射华南”的发展思路，广百股份在连锁发展的道路上不断迈进，至2005年3月，在省内外已拥有连锁门店13家。

2002年底，广百股份被认定为广东省流通龙头企业，同时更是12家连锁经营的流通龙头企业中唯一一家百货连锁经营企业；2003、2004连续两年入选中国连锁百强榜，并成为2004年广州市唯一一家入选中国连锁百强的百货零售企业，名列百强榜第52位
广百股份有限公司成立后，更进一步向多元化经营拓展，旗下的控股子公司包括：广百联合贸易公司，主营化妆品、日用品的品牌代理与营销等业务；广百电器公司，主要经营电器专卖连锁，实现了家电零售终端的集中采购、统
一配送，现已开设3家电器专营店。

此外，广百股份还与全球知名零售商法国家乐福合作发展大型超市和大卖场，至2005年4月，已在广州地区开设了3
家大卖场
七.应急方案
如果在谈判过程中双方就提货款或运输费陷入僵局，我方将本着友好耐心、沉着冷静的态度与对方讲解与我方合作的利处，营造友好合作气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。

以及我方在文具供应方面比其他文具供应商拥有的更好的优越性
如果在谈判过程中对方故意拖延时间，我方将以坚决的态度表明与其合作的诚意，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性
如果在谈判过程中对方穷追不舍，那么我方不能给对方“依然有利可图”的感觉，根据我方原则，必须把握好让步的尺度，以保证最后的获利
如果在谈判过程中对方使用借题发挥策略，对我方就某一次要问题抓住不放，则我方应避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明对方的策略影响了整个谈判过程。