分阶段有效管理-PPT精选文档
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营销训练营案例9
分阶段有效管理 大幅提升签约率
——某软件公司的销售漏斗管理
解决之道顾问机构总裁 池强
销售漏斗
什么是销售漏斗
以销售漏斗为开发客户的核心管理工具，主要用于销售人员直销 以成交概率为主要管理线索 大致以一个销售周期为总体时间，实行滚动管理 销售漏斗管理的是近期内（约一个销售周期内）可能成交的客户
漏斗建立初期，每个销售周期都要优化
坚持使用，一定会有较大效果
2019/3/13
销售 预测 机会 阶段 决策 管理 销售 分析 阶段 任务 销售 计划 行动 日程 竞争 管理
成交概率 25% 潜在客户
计划 管理
Ⅲ类客户
机会 管理
销售 项目 管理
2019/3/13
50%
Ⅱ类客户
75%
Ⅰ类客户
项目 预算
项目 费用
客户
销售漏斗作业
销售漏斗的作用
发现销售过程中的薄弱环节 发现销售过程中的异动，及时采取针对性措施 动态管理当前销售机会 对重点客户针对性地采取措施 发现未来销售可能出现的问题 进行销售预测 更加细致地评估销售人员工作表现 更加深入地评估销售团队整体表现 管理并突破每个销售人员及销售团队的瓶颈环节 控制销售费用，把费用花在关键环节和关键项目推进行动上 缩短销售周期，提升签约率 2019/3/13 ……
2019/3/13
解决措施
解决措施
为了突破面对客户很难进行管理对话的瓶颈，设计针对性课程进 行强化模拟训练 做出规定，首次拜访不携带笔记本电脑 主要听客户说
ห้องสมุดไป่ตู้
结合软件，将企业问题进行归类
只需明确企业规模、成立时间、面对的客户类型、业务是什么， 就能基本明白企业可能产生的问题
销售漏斗建立
销售漏斗的建立
划分阶段，并赋予成交概率
销售线索
销 售 按 阶 段 升 迁
机会建立10% （以成功邀约为标志） 探寻需求25% （以首次拜访为标志） 方案提供/评估50% （以客户对方案提出正面评 价为标志） 商务谈判75%
2019/3/13
签订合同
销售漏斗建立
销售漏斗的建立
确定漏斗表格的各项记录指标 确定进入、流出漏斗标准 确定升、降级标准 确定漏斗更新频率 确定销售漏斗和客户档案的关系
确定漏斗管理规定
专人管理 每周更新
2019/3/13
使用分析
销售漏斗的使用分析
使用两个销售周期后，从机会管线分析中（以月为单位），明显 看出，从需求探寻阶段到方案提供/评估阶段，客户流失比率最高
将客户需求进行分类，每类需求均有不同的产品介绍方式
……
2019/3/13
效果
效果
强化训练每周进行半天，共进行了7周 训练结束后的下个月 签单率大幅上升
2019/3/13
制度化
制度与优化
仅建立销售漏斗是不够的 销售漏斗必须有专门的管理使用制度 销售漏斗的周期、概率、各种管线数据、各种比率，均来自统计 漏斗建立之初，可以进行假设 根据使用情况，不断进行漏斗的优化
显然，问题主要出现在需求探寻这个环节
……
机会管线分析
机会数量
机会建立
需求探寻
方案提供/评估
商务谈判
签订合同
2019/3/13
发现问题
发现销售中的问题
需求探寻主要是首次拜访 销售顾问由于不知如何了解企业管理问题，不能和企业高管就管 理问题对话，首次拜访无话可讲 这样，不是主动去发现企业需求，而是上来就让客户看产品，直 接介绍产品 由于需求不明，介绍产品无针对性，客户流失率大增 ……
分阶段有效管理 大幅提升签约率
——某软件公司的销售漏斗管理
解决之道顾问机构总裁 池强
销售漏斗
什么是销售漏斗
以销售漏斗为开发客户的核心管理工具，主要用于销售人员直销 以成交概率为主要管理线索 大致以一个销售周期为总体时间，实行滚动管理 销售漏斗管理的是近期内（约一个销售周期内）可能成交的客户
漏斗建立初期，每个销售周期都要优化
坚持使用，一定会有较大效果
2019/3/13
销售 预测 机会 阶段 决策 管理 销售 分析 阶段 任务 销售 计划 行动 日程 竞争 管理
成交概率 25% 潜在客户
计划 管理
Ⅲ类客户
机会 管理
销售 项目 管理
2019/3/13
50%
Ⅱ类客户
75%
Ⅰ类客户
项目 预算
项目 费用
客户
销售漏斗作业
销售漏斗的作用
发现销售过程中的薄弱环节 发现销售过程中的异动，及时采取针对性措施 动态管理当前销售机会 对重点客户针对性地采取措施 发现未来销售可能出现的问题 进行销售预测 更加细致地评估销售人员工作表现 更加深入地评估销售团队整体表现 管理并突破每个销售人员及销售团队的瓶颈环节 控制销售费用，把费用花在关键环节和关键项目推进行动上 缩短销售周期，提升签约率 2019/3/13 ……
2019/3/13
解决措施
解决措施
为了突破面对客户很难进行管理对话的瓶颈，设计针对性课程进 行强化模拟训练 做出规定，首次拜访不携带笔记本电脑 主要听客户说
ห้องสมุดไป่ตู้
结合软件，将企业问题进行归类
只需明确企业规模、成立时间、面对的客户类型、业务是什么， 就能基本明白企业可能产生的问题
销售漏斗建立
销售漏斗的建立
划分阶段，并赋予成交概率
销售线索
销 售 按 阶 段 升 迁
机会建立10% （以成功邀约为标志） 探寻需求25% （以首次拜访为标志） 方案提供/评估50% （以客户对方案提出正面评 价为标志） 商务谈判75%
2019/3/13
签订合同
销售漏斗建立
销售漏斗的建立
确定漏斗表格的各项记录指标 确定进入、流出漏斗标准 确定升、降级标准 确定漏斗更新频率 确定销售漏斗和客户档案的关系
确定漏斗管理规定
专人管理 每周更新
2019/3/13
使用分析
销售漏斗的使用分析
使用两个销售周期后，从机会管线分析中（以月为单位），明显 看出，从需求探寻阶段到方案提供/评估阶段，客户流失比率最高
将客户需求进行分类，每类需求均有不同的产品介绍方式
……
2019/3/13
效果
效果
强化训练每周进行半天，共进行了7周 训练结束后的下个月 签单率大幅上升
2019/3/13
制度化
制度与优化
仅建立销售漏斗是不够的 销售漏斗必须有专门的管理使用制度 销售漏斗的周期、概率、各种管线数据、各种比率，均来自统计 漏斗建立之初，可以进行假设 根据使用情况，不断进行漏斗的优化
显然，问题主要出现在需求探寻这个环节
……
机会管线分析
机会数量
机会建立
需求探寻
方案提供/评估
商务谈判
签订合同
2019/3/13
发现问题
发现销售中的问题
需求探寻主要是首次拜访 销售顾问由于不知如何了解企业管理问题，不能和企业高管就管 理问题对话，首次拜访无话可讲 这样，不是主动去发现企业需求，而是上来就让客户看产品，直 接介绍产品 由于需求不明，介绍产品无针对性，客户流失率大增 ……