商业银行消费金融业务的发展策略

商业银行消费金融业务的发展策略
摘要：金融业务发展面临着国内消费金融市场庞大与政府政策扶持力度加强的发展机会，尤其是在后疫情时代，政策为刺激消费已采取了各式各样的政策，而且民众消费需求在疫情时期被严重压抑，在后疫情时代必然会得到释放，因此消费金融市场将迎来前所未有的发展机遇。

关键词：商业银行；金融业务；发展；策略
一．提高服务水平，加强品牌推广
对于商业银行来说，目前对本地地缘优势的利用已经非常好了，目前需要进一步挖掘的应该是品牌形象优势，因此应通过提高服务水平从而提高客户满意度，并加强品牌推广，进一步挖掘品牌优势。

商业银行必须要提高服务水平，随着商业银行的一站式用户金融生活服务平台项目建设的不断推进，可以预见线下业务办理必将逐渐分流到线上渠道，虽然可能线上渠道无法完全取代线下渠道，但未来线上渠道的销售业务量必将占据主导地位。

商业银行目前的从业人员在服务水平上，尤其是面对服务模式转型以后的服务水平上，目前亟需进一步提升，这对于商业银行品牌推广意义重大。

商业银行在消费金融从业人员服务水平的提升上要从两个方面着手：第一，继续深化消费金融从业人员的金融专业能力，对于商业银行消费金融业务发展而言，其从业人员必须要对消费金融业务有着非常全面的了解，才可以在与客户接触的过程中保证信息输出的准确性，让客户感受到更为专业的消费金融服务。

第二，商业银行还应该培养消费金融从业人员的线上沟通能力。

不同于线下沟通，线上沟通大多以文字形式呈现，少数会涉及到其他方式，传统线
下沟通中，从业人员可以通过与客户的直接接触把握客户的表情、语态等变化，有利于帮助从业人员把握住客户的直接需求，从而更好地促进业务达成。

然而线上沟通中，从业人员对客户需求的把握方式出现转变，要求从业人员的沟通方式也应有所转变，从而才能更好地促进业务达成。

商业银行需要借助互联网技术延伸品牌影响力覆盖范围。

长期以来，商业银行始终坚持“立足苏州，面向全国，融通四海，共赢未来”的发展策略，从上文关于商业银行客户满意度的调查结果可知，苏州本地居民对商业银行的客户满意度较高，然而非本地居民对商业银行的客户满意度偏低。

通过这一数据可以反应出，目前商业银行的品牌影响力主要还是局限于当地，不利于商业银行向更广范围的延伸。

据此，商业银行需要借助互联网技术延伸品牌影响力覆盖范围。

首先，商业银行应充分挖掘本地品牌优势，通过实施一些奖励性政策鼓励当地居民积极向外地朋友推广商业银行的消费金融产品，这一点可有效延伸商业银行消费金融的品牌影响力覆盖范围。

其次，商业银行还可以通过目前年轻人比较喜爱的一些推广形式进行推广，例如直播平台，看直播是当代年轻人非常倾向的时间消耗方式，如果商业银行可以与一些具有影响力的主播之间达成合作，在其直播过程中可以采用一些比较幽默的方式进行商业银行消费金融产品的推销，必然可以加大外地客户对商业银行消费金融产品的了解机会。

同时，可以利用具有影响力的主播的人气促进商业银行消费金融产品的销售效率，商业银行可以按照提成对主播进行奖励，达到双赢目标。

二．优化业务办理，推进产品创新
在优化业务办理方面。

很多年轻客户群体无法容忍长时间在线下网点排队办理业务，更倾向于选择通过手机APP完成业务办理。

目前，商业银行在近几
年已经推出了业务办理电子渠道，如网上银行。

但是，很多功能是在不同软件上才能实现的，这一点需要商业银行考虑如何将所有功能集中在一个APP上，可以避免客户多次下载与注册，降低客户操作难度的，使客户在一个APP上便可以满足其所有的日常消费需求。

而且，商业银行作为传统商业银行，消费金融业务办理效率过于繁琐，这一点也是商业银行必须要解决掉的一个问题。

流程方面，可以通过科技化、现代化、智能化的技术的引入是业务办理流程可以兼顾外部监管、内部风控、客户体验。

随着消费金融市场竞争的不断加剧，商业银行若想在消费金融市场占据一定地位，必须要具备自身特色业务。

在消费金融市场开放深化后，消费金融主体数量不断攀升，若想要通过“大而全”的发展模式，传统商业银行很难应对数量庞大、各式各类的消费金融主体，因此必须要关注发展自身特色业务。

目前，商业银行力求打造一站式用户金融生活服务平台，打造了房抵贷、汽车分期、车位分期、吉享金、消费时贷、米粒贷及信用卡在内的一系列明星产品。

然而，这些产品虽然说被誉为明星产品，但是自身特色不明显，很容易在同类商业银行中形成竞品，而且杂而多很容易分散资源，与其多头并进，不如明确一个项目打造以核心项目作为支撑的系列特色项目，在单一产品上将自身特色发挥到极致，从而更容易获得一部分稳定的客户群体。

以目前商业银行的金融业务产品推出情况来说，目前银行针对女性客户推出的定制金融服务可以算是其特色消费金融产品，然而除此之外，可以称得上“特色”的消费金融产品寥寥无几，更别提针对细分客户群体特征给出差异化服务。

对于在消费金融的支撑上，商业银行必须要对短板之处进行系统化思考，可采取合作或者购买的方式对短板进行补足。

互联网让企业内外信息流通的速度和透明度都大大增加，
这让合作的成本变得越来越低。

比如引进一些专业的服务或者采取外包等方式，突破自身资源的限制，也让商业银行有更多的精力去关注其主要业务。

三．加快商户扩展，明确目标客户
面对庞大的客户需求，商业银行若想将机会变现，应注重加快商户扩展与明确目标客户。

银行在发展收单业务时，在加快商户扩展方面，也一定会面临缺乏品牌特色，在市场中影响力非常低的问题。

而且，不同商户子产品存在产品功能上的重合，而且往往面向的客户群体不同，涉及到的商业银行内部部门也不同，这就导致在消费金融产品推销中无法做到以客户为中心，很容易导致内部出现竞争。

商业银行必须要对所有商户子产品统一品牌形象，另外在公司内部应交付一个部门进行统一管理，避免出现企业消费金融产品的内部竞争。

而且，为了加快商户扩展，还应该统一费率政策。

商业银行必须要根据“费率统一，综合算账、先收后补、特例申报”的原则对费率政策进行细化，根据不同商户的不同合作程度与能力建立差异化费率政策。

例如，按照综合市场情况、存款贡献度等初步制定出个性化费率政策，制定好初步费率政策以后，在具体实施过程中可以结合政策要求与市场变化等影响因素对费率政策进行时时调整，不断细化费率执行标准与流程。

为了可以不断增加合作商户数量，对新商户可以予以三个月内全渠道免费政策，超过三个月以后，仍可以按照统一费率进行收费。

为了维护老商户的良好合作关系，超过5年合作关系的商户可以按照统一费率的90%进行收费，这样就可以打造更加稳定的商户合作关系。

在明确目标客户方面，消费金融业务的开展必须要立足在目标客户明确的基础上。

消费金融业务的目标群体应定位于高端收入或净值人群。

商业银行在消费金融业务开展中应以客户生命周期为核心，打造多样化组合产品。

根据生
命周期理论，客户在不同生命周期会表现出不同的消费需求。

商业银行在面向不同生命周期内的客户群体，应给出不同的消费金融产品组合。

四．创新营销方式，加强风险控制
商业银行消费金融发展中面临着产品营销为主导的营销模式难以适应时代发展以及市场准入门槛的降低与政府监管力度的加强。

外部条件的转变是不可逆转与不可改变的，对于商业银行而言，侧重点应放在避免上，一方面可以通过创新营销方式避免产品营销为主导的营销模式难以适应时代发展带来的威胁，另一方面可以通过加强风险控制避免市场准入门槛的降低与政府监管力度的加强带来的威胁。

在创新营销方式方面，商业银行可以从两个方向入手提高营销方式的有效性。

第一，实施精准营销。

商业银行可依托于大数据技术进行用户画像，在明确目标客户定位的基础上保证消费金融业务营销的精准性。

精准营销的实施要求商业银行必须要大力建设自己的大数据系统，数据分析的精准性是精准营销的基础。

第二，可以加大消费金融的场景建设。

消费金融的场景作用在于可以帮助商业银行留住具有相似用户特征的用户群体，并延伸客户多消费金融需求渠道。

商业银行可以通过创设消费金融场景使客户资质、消费需求等形成庞大的闭环管理网络，从而加大对服务的针对性提升，不断优化个性化营销水平。

在加强风险控制方面，首先，商业银行应加大对客户信息的保护力度。

商业银行可以借助互联网技术对内部征信系统进行约束性设置。

在消费金融业务办理过程中，征信岗位人员必须要在内部征信系统中录入相关参数，系统的显示结果将只体现为予以准入与不予以准入两种，征信岗位人员将无法看到客户的详细征信信息，从而对客户信息形成有效保护。

其次，商业银行应开展全流
程风险管控，在消费金融业务以及产品全生命周期的各个环节中都纳入监管，设置明确的监管标准，全面评估各项风险程度，并根据监管结果与风险评估情况及时调整风险控制策略。

最后，商业银行必须要树立危机意识与责任意识，商业银行在不断扩展客户群的同时，必须要牢牢守住风险底线，避免一些客户出现无力偿还消费金融贷款的情况。

商业银行消费金融业务必须要积极探索优质目标客户群体选择、多头授信与共债风险防控等措施，积极吸收其他商业银行与自身商业银行在发展消费金融业务中的经验，落实好客户准入与授信工作，积极推进国内消费金融业的稳定发展。