大客户开发与维护最新讲课文档

传统销售
短，一次访问
短期，局部
少决策者 简单
个人
少 产品功能
目录
1
认识大客户
2
开发大客户
3
维护大客户
现在十三页，总共一百七十二页。
目录
2
开发大客户
信息收集、客户评估
需求挖掘、建立关系
产品介绍、谈判成交
现在十四页，总共一百七十二页。
阶段一：信息收集、客户评估
现场讨论
—— 准备收集 谁 的信息？
—— 准备收集大客户的 什么 信息？
➢ 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况 、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆 放状况。
现在四十三页，总共一百七十二页。
第三步：赞美观察
赞美示范
➢ 张先生，您的办公室挺大的，看上去既豪华又舒 适。
（外在具体内容，内心真实感受）
➢ 张先生，您在这么大公司做到这样的职位，真是很有 成就，王大海一直说您是他的榜样，看来是很有道理 的。
➢ 善用赞美是最好成绩的销售武器。
现在四十一页，总共一百七十二页。
第三步：赞美观察 —— 赞美的要点
间接赞美
直接赞美
深层赞美
现在四十二页，总共一百七十二页。
第三步：赞美观察
找准赞美点
➢ 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这 种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛 来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确 信是否是目标顾客。
现在五页，总共一百七十二页。
大客户开发的意义
现在六页，总共一百七十二页。
目录
1
认识大客户
大客户开发的意义
大客户的购买特征
现在七页，总共一百七十二页。
大客户的购买特征
知 己 知 彼，百 战 不 殆
——孙子兵法
现在八页，总共一百七十二页。
大客户的购买特征
现场讨论
关 于 “敌 军” ，你 了 解 多 少 ？
现在三十四页，总共一百七十二页。
微笑
管理方面讲 究人性化管 理，如果你 希望别人怎 样对待你， 你首先就要 怎样对待别 人。
第一步：拜访前准备
—— 无法克服拜访中的心理障碍 ？
第一 客户永远比你更紧张
第二 即使你是新人 哪怕你再不专业 你的客户也比你更不专业 —— 客户虐我千百遍，我待客户如初恋！
现在三十三页，总共一百七十二页。
第一步：拜访前准备
内部准备
信心
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
知识
拒绝
上门拜访是 销售活动前 的热身活动， 这个阶段最 重要的是要 制造机会， 制造机会的 方法就是提 出对方关心 的话题。
大部分顾客是 友善的，在接 触陌生人的初 期，每个人都 会产生的抗拒 和保护自己的 本能，找一个 借口来推却你 罢了，并不是 真正讨厌你。
现在四十八页，总共一百七十二页。
第六步：克服异议
第一步：拜访前准备
现在十页，总共一百七十二页。
大客户的购买特征
重点考虑
前
中
后 风险
成本
现在十一页，总共一百七十二页。
价值 需求
时间
大客户的购买特征
销售周期
与顾客关系 顾客购买决定
顾客购买决定过程
销售队伍 同一顾客回头生意
销售重点
大客户销售 长
长期、广泛
有多个决策者或决策影响者 复杂
团队
多
对顾客的价值
现在十二页，总共一百七十二页。
—— 有效寻找潜在客户的 十 个方法
一） 网上搜索
二） 查电话黄页等 三） 报刊刊登、广告宣传
四） 大型专业市场 五） 参加产品展览会
点对点
点对面
六） 当地行业协会
七） 专业信息公司
九） 请现有客户推荐
……
十） 竞争对手的客户
现在二十六页，总共一百七十二页。
阶段一：信息收集、客户评估
（ 陌 生 ） 客 户 拜访 ， 你 准 备 好 了 吗 ？
现在三十九页，总共一百七十二页。
第三步：赞美观察
第一步：拜访前准备
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
拜
访 天
第四步：有效提问
龙
八
第五步：倾听推介
步
第六步：克服异议
第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
现在四十页，总共一百七十二页。
第三步：赞美观察
➢ 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“皮格马利翁效应”。
“XX经理 在 吗？”“ 我是XX公 司的小X！” 主动、热 情、亲切 的话语是 顺利打开 顾客家门 的金钥匙。
•万一网制作收集整理，未经授权请勿 转载转 发，违 者必究
进门之前一 定要让显示 自己态度— —诚实大方！ 同时避免傲 慢、慌乱、 卑屈、冷漠、 随便等不良 态度。
严谨的生活 作风能代表 公司与个人 的整体水准， 千万不要让 换鞋、雨伞 等小细节影 响大事情。
（尊重、羡慕与敬佩）
现在四十四页，总共一百七十二页。
第三步：赞美观察
注意事项：
赞美是一个非常好的沟通方式，
但不要夸张的赞美， 夸张的赞美只能给人留下不好的印象
现在四十五页，总共一百七十二页。
第四步：有效提问
第一步：拜访前准备
第二步：确定进门
拜
第三步：赞美观察
访
的
第四步：有效提问
天
龙 八
第五步：倾听推介
大客户开发的意义
80/20原则
80%的税由20%的人付。 80%日常所穿衣服来自衣柜中20%。 80%只穿鞋柜中20%的鞋子（女士）
…… 80%你平时所吃的是冰箱中20%食品
销售业务
20%的产品带来80%的销售额, 反之,80%的产品只有 20%的销售额。 20%的顾客产生80%的销售额，反之80%的顾客只产生20%的销售额。
“知之为 知之，不 知为不知” 这是老古 语告诉我 们的做人 基本道理
信心来自 于心理， 只有做到 “相信公 司、相信 产品、相 信自己” 才可以树 立强大的 自信心理。
现在三十二页，总共一百七十二页。
第一步：拜访前准备
外部准备
仪容
资料
工具
时间
统一深色正 装，黑色皮 鞋，公文包， 避免染发， 不要佩戴任 何夸张饰品 等
现在三十一页，总共一百七十二页。
第一步：拜访前准备
外部形象 控制情绪
投缘关系
诚恳态度 自信心理
服装、仪容 、言谈举止 乃至表情动 作上都力求 自然，就可 以保持良好 的形象。
不良的情绪 是影响成功 的大敌，我 们要学会遥 控自己的情 绪。
清除顾客 心理碍， 建立投缘 关系就建 立了一座 可以和顾 客沟通的 桥梁。
将领是谁？ 军师是谁？ 带了多少兵马 ？兵分几路？ 风格如何？善于攻击，还是防守？ 作战时间？善于决战，还是持久战？ —— 如 何 迎 战 ？
现在九页，总共一百七十二页。
大客户的购买特征
80/20法则
100 80
60
40 20
传统销售
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务
。。。
大客户销售
基本的价格、关注、技术支 持
阶段一：信息收集、客户评估
产品分析
客户分析
市场分析
购买用途：
购买动机：
盈利模式：
触发事件： 购买习惯：
所属行业： 所属地域：
竞争分析
2022/3/13
现在二十页，总共一百七十二页。
阶段一：信息收集、客户评估
产品分析
客户分析
市场分析
发展趋势：
面临问题： 解决方案：
相关政策：
竞争分析
现在二十一页，总共一百七十二页。
阶段一：信息收集、客户评估
产品分析
客户分析
市场分析
对手是谁：
合作历史： 口碑形象：
突出优势：
主要短板：
竞争分析
现在二十二页，总共一百七十二页。
阶段一：信息收集、客户评估
—— 谁是我们的大客户？
Who? Where? What? Why? What?
现在二十三页，总共一百七十二页。
How?
How much?
阶段一：信息收集、客户评估
1、分 析
2、收 集
3、筛 选 4、评 估
5、开 发
现在二十四页，总共一百七十二页。
成功的销售过程
阶段一：信息收集、客户评估
准 备 工 作 40%
销 售 陈述 20%
售后服务
40%
销售准备 第一步
客户资料收集和调查
现在二十五页，总共一百七十二页。
阶段一：信息收集、客户评估
现在二十八页，总共一百七十二页。
客户拜访注意事项
第一步：拜访前准备
第二步：确定进门
客
第三步：赞美观察
户
拜 访
第四步：有效提问
天
龙
第五步：倾听推介
八
步
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
现在二十九页，总共一百七十二页。
客户拜访注意事项
第一步：拜访前准备
第二步：确定进门
客
第三步：赞美观察
➢ 仔细的倾听，能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理和需求。 ➢ 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠
政策，选择合适的切入点投其所好 ，引导客户的购买欲望； ➢ 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解
为侧重点。
➢ 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ，适当沟通以便下次拜访。
现在十五页，总共一百七十二页。
阶段一：信息收集、客户评估
—— 谁是大客户？
用得着
目标客户在 不同领域存 在对本产品 的需求
买得 起
目标客户具 备相应支付 能力
看得上
本产品能够 满足目标客 户的对应需 求
信得过
目标客户对 本品牌、本 公司、本人 的认可
急着用
目标客户出 现购买本产 品的时机
分析
收集
现在十六页，总共一百七十二页。
现在二十七页，总共一百七十二页。
望而却步
客户拜访注意事项
问：
你要拜访的客户是谁？ 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
第二步：确定进门
第一步：拜访前准备
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
拜
访 天
第四步：有效提问
龙
八
第五步：倾听推介
步
第六步：克服异议
第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
现在三十八页，总共一百七十二页。
第二步：确定进门
敲门
话术
注意
态度
进门之前就 先按门铃或 敲门，然后 站立门口等 候。敲门以 三下为宜， 声音有节奏 但不要过重。
现在三十五页，总共一百七十二页。
第一步：拜访前准备
—— 常见心态调整方法
1. 唱一首自己喜欢的歌
2. 想一件快乐的事 3. 深呼吸 4. 伸懒腰
现在三十六页，总共一百七十二页。
第一步：拜访前准备
拜访十分钟法则
开始十分钟
我们与从未见过 面的顾客之间是 没有沟通过的， 但“见面三分 情”！因此开始 的十分钟很关键。 这十分钟主要是 以消除陌生感而 进行的一种沟通。
阶段一：信息收集、客户评估
1、分 析 2、收 集
3、筛 选
4、评 估
5、开 发
现在十七页，总共一百七十二页。
阶段一：信息收集、客户评估
现在十八页，总共一百七十二页。
阶段一：信息收集、客户评估
产品分析
客户分析
市场分析
名称： 功能： 用途：
价格：
产品卖点：
服务卖点：
其他卖点：
竞争分析
现在十九页，总共一百七十二页。
步
第六步：克服异议
第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
现在四十六页，总共一百七十二页。
第五步：倾听推介
第一步：拜访前准备
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
拜
访 天
第四步：有效提问
龙
八
第五步：倾听推介
步
第六步：克服异议
第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
现在四十七页，总共一百七十二页。
第五步：倾听推介
成功就是要少说，多听，多看！
要努力收集 到顾客资料， 要尽可能了 解顾客的情 况，并把所 得到的信息 加以整理， 装入脑中， 当作资料。
销售工具包 括产品说明 书、企业宣 传资料、名 片、计算器、 笔记本、钢 笔、价格表、 宣传品等。
如提前与顾客预 约好时间应准时 到达，到的过早 会给顾客增加一 定的压力，到的 过晚会给顾客传 达“我不尊重你” 的信息最好是提 前5-7分钟到达， 做好进门前准备。
重点十分钟
熟悉了解顾客需求 后自然过渡到谈话 重点，为了避免顾 客戒心千万不要画 蛇添足超过十分钟。 这十分钟主要是以 情感沟通了解顾客 是否是我们的目标 顾客。
离开十分钟
为了避免顾客反 复导致家访失败， 我们最好在重点 交谈后十分钟内 离开顾客家。给 顾客留下悬念， 使其对活动产生 兴趣。
现在三十七页，总共一百七十二页。
户
拜 访
第四步：有效提问
天
龙
第五步：倾听推介
八
步
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
现在三十页，总共一百七十二页。
第一步：拜访前准备
1
拜访目的
推销自己和企业文化而不是产品。
拜访前的 2
拜访任务
计划准备
把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”
3
拜访路线
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用 时间，提高拜访效率。
大客户开发与维护最新
现在一页，总共一百七十二页。
目录
1
认识大客户
2
开发大客户
3
维护大客户
现在二页，总共一百七十二页。
目录
1
认识大客户
大客户开发的意义
大客户的购买特征
现在三页，总共一百七十二页。
谁是大客户
你经常联系的客户有几个？
占你客户群数量的比例
这几个客户的销量占你的客户群销量的比例
%
现在四页，总共一百七十二页。