收益管理的7大核心竞争力

收益管理的7大核心竞争力

7 core competencies for revenue management

酒店业发展到今天，竞争白热化，复杂程度空前。收益管理对行业的贡献显而易见，大多数酒店管理者把收益管理列为酒店管理必不可少的一环。因此有必要对整合战略战术以及争取主动权的核心竞争力进行研究。

一个公司的文化、部门结构、科技水平和员工素质都影响着收益管理主动权的发挥。为了保证取得胜利，最好能够使有些核心的收益管理要素成为企业文化的一部分。比如：

一个组织内的收益管理专家必须是精于制定战略战术，懂得前沿技术，对商业活动流程和客户行为习惯熟捻于心，与同事相处融洽，能够决定前进方向并且感染他人一起前进。

对最新技术手段的合理运用可以帮助收益管理者处理海量信息，把收益管理带上一个新的高度。

制定目标和了解正确衡量酒店绩效表现状况的数据分析纬度对于挖掘潜在盈利能力来说至关重要。

下面是7条制胜核心竞争力。

1.企业文化

公司整体对收益管理的重视和认知十分重要。这需要自上而下的支持。如果酒店的总经理或者公司的首席执行官不去理解和支持，收益管理很难贯彻到底。同样的，酒店管理层和资深员工如果不能提供适当的帮助，其他员工往往不能明白收益管理的重要性，使得很多好的计划不能落实。

2.部门结构

酒店在决策过程中往往会听到很多对收益管理战略的质疑，这时就需要收益总监有足够的权威和决策权，否则很难扫除大家的疑议推行明智的销售计划，最终又退回到揽越多生意越好的阶段，而事实上，从总体计算每间可售房收入的角度看，有些生意会有损酒店的利益最大化。

3.需求预测

对未来的每日需求量进行预测是收益最大化的必经之路，也是所有战略决策的出发点。需求预测进行之前要对酒店的需求量有合理的预期，还要对过去团队房和散客房的情况做到心中有数。一旦收益管理专家把这些因素整合起来，未来的定价策略也就基本成型。历史信息的整理和更新最好有规律地进行，这样才能保证及时抓住获得最大收益的机会。

4.定价策略

收益管理计划按照惯例会包括定价策略。收益管理团队需要综合考虑酒店产品、服务水平、竞争对手、市场需求、顾客构成等因素。在定价上先行一步可以更好地迎击反对意见。

5.必备素质

一名好的收益管理人员所拥有的品质是极为珍贵的，他需要能够顾全大局，高瞻远瞩又脚踏实地，经商的头脑，全面提升团队成员的整体素质，能够说服关键职业经理人，善于鼓舞他人，提供专业分析，做出漂亮的决策……

在考虑这个职位的候选人时，切忌只是考核他们使用酒店管理系统、客户管理系统和在线预订系统的熟练程度，这些系统如何操作是大多数人能够学会的。而全局观念、战略头脑、较强的沟通能力是更为难得的，值得重视。

6.渠道管理

实现渠道管理、决定合作伙伴是门大学问。太多的分销渠道摆在面前，收益管理人员必须冷静制定管理策略，列出各渠道的表单，评估合作潜力，合理管理渠道。

7.目标合议

酒店管理者最常犯的错误就是给各部门制定不同的目标。实际上只有每一个员工都朝同一个目标努力，公司的目标才能实现。也就是说不能团队房销售部门一个指标，散客房销售团队另一个指标，只有收益总监盯着总体每间可售房收入。而应该让大家都以每间可售房收入最为共同的目标。