顾客购买的八大心(二)

合集下载

顾客消费者八大心理阶段

顾客消费者八大心理阶段顶尖销售员卢作印总结成交过程中顾客的八个心理阶段，在成交的过程中要让顾客轻松走完每一个阶段，这样可以轻松达成交。

第一阶段：满足阶段。

第一种情况就是顾客的确对自己令人满意。

另一种情况就是顾客存有问题，但是不敢说你，他说你令人满意只是诱骗你，牵制销售。

再一种情况就是顾客连自己都不晓得存有问题。

按顶尖销售员作子经验，顾客通常假象地说你他很令人满意，通过诱骗你而牵制销售的心理居多。

从他身上找不到任何问题，处在此阶段的客户，你无法卖任何东西给他，你必须让顾客进入另外一阶段。

第二阶段：心智阶段。

这阶段的客户承认自己有问题。

人一般不解决小问题，人通常只解决大问题。

多数客户认识都自己有问题，但是没有下决定。

现实生活中处在这个阶段的人最多。

只有发现自己有问题才可能进入第三阶段。

第三阶段：同意阶段。

从心智阶段至同意阶段必须一个时间过程。

有二种情况可能会快速从认识阶段过度到决定阶段：a、灾难性的问题。

让顾客痛苦，让顾客伤口扩大。

几年前听过直销公司龙头老大安利的课，在安利的课程中叫“下危机”。

引导顾客如果不成交会带来未来可能最大的痛苦。

优秀的销售员就是要把顾客从认知阶段带到决定阶段，让顾客感觉痛苦，让顾客自己下决定。

b、许多大问题的积累。

在这个阶段的顾客很容量许诺，又返回心智阶段，杰出的销售人员必须搞的就是不要使顾客回来，而是把顾客带回下一个阶段。

第四阶段：衡量需求阶段。

比如说问顾客：买房子的时候，你最重要的问题存有哪些？找寻伴侣的时候你最得必须问题存有哪些？换工作的时候你最重要的条件存有哪些？第五阶段：明确定义阶段。

比如说谈，顾客谈自己在楼层不好，朝向不好，环境不好，必须反问顾客的真正市场需求。

而不是你把市场需求给至顾客。

需要了解顾客的真实需求。

第六阶段：评估阶段。

到此阶段，顾客知道自己要什么东西了。

到不同的地方看相同的东西。

找一个信得过的人来买东西。

所以顶尖的销售员卢作印告诉大家做好销售，一定要懂得先把自己推销出去，最起码的第一印象，形象要做好！顾客接受你产品之前是先得接受你本人。

简述顾客的八大消费心理

简述顾客的八大消费心理在现代社会，消费已经成为人们生活中不可或缺的一部分。

顾客作为商品和服务的购买者，他们在消费过程中会受到多种心理因素的影响。

了解顾客的消费心理对于企业和商家来说非常重要，因为只有了解顾客的需求和心理，才能更好地满足他们的购买欲望。

下面将介绍顾客的八大消费心理。

1.价值心理：顾客在购买商品或服务时，会根据其认为的价值来作出决策。

他们希望以最低的价格获得最大的价值。

因此，商家在制定价格时应该考虑到顾客的这种心理，提供高性价比的产品或服务。

2.信任心理：顾客对商家或品牌的信任程度会直接影响他们的购买决策。

如果顾客对某个品牌或商家有信任感，他们更愿意购买该品牌或商家的产品或服务。

因此，商家需要建立良好的信誉和声誉，提供高质量的产品和优质的服务，以赢得顾客的信任。

3.满足心理：顾客购买商品或服务的主要目的是为了满足自身的需求和欲望。

商家需要了解顾客的需求，提供符合顾客需求的产品或服务，以满足顾客的购买欲望。

4.权威心理：顾客在购买决策中会受到权威人士或专家的影响。

如果某个专家或权威人士推荐了某个品牌或产品，顾客会更有可能购买该品牌或产品。

因此，商家可以通过与权威人士合作或请专家进行推荐，提高产品或品牌的知名度和销量。

5.时尚心理：顾客在购买决策中会受到时尚潮流的影响。

他们希望购买时尚的产品或服务，以展现自己的个性和品味。

因此，商家需要关注时尚潮流的变化，提供符合潮流的产品或服务，吸引顾客的注意和购买欲望。

6.便利心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的便利性。

他们希望购买方便携带、使用方便的产品或服务，以节省时间和精力。

因此，商家需要提供便利的购买渠道和服务，方便顾客的购买和使用。

7.安全心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的安全性。

他们希望购买安全可靠的产品或服务，以避免可能的风险和损失。

因此，商家需要保证产品的质量和安全性，提供可靠的服务，以增加顾客的购买信心。

8.满意心理：顾客在购买后会对产品或服务的质量和效果进行评价，如果他们对产品或服务感到满意，他们会更有可能再次购买或推荐给其他人。

客户的八种心理.

客户的八种心理从众心理：从众心理每一个行业都有，只不过婴儿用品业里特别明显，因为年轻妈妈对商品并不是很了解，而使用对象又这么娇贵，一般轻易不敢给宝宝使用新品，宁可雷同，绝不标新立异,所以当客户有购买意向时我们要先说：这款用的人最多了、这款卖了很多年了之类的话，能使客户打消顾虑心理，促使成交！价高心理：立场决定了心理。

对于客户来说，所有的商品价格都是高的，所以当有客户当面说我们的商品价格高时是没必要做太多解释的，但假如是背后说我们价格高，那就有必要仔细了解一下行情了。

虚荣心理：基本上的女客户都会有虚荣心，这是本性。

她们会和你聊一些高档产品，表示她想使用或正在使用,当客户有购买意向，而产品价格又高出她预想范围时候，是充分利用客户虚荣心最好的时候,导购员可以说：这款产品很好，但价格有点高，一般客户我从不介绍，现在我和你说一下它的功能和使用方法。

（这句话包含了四个意思，一、产品是物有所值得；二、她是能识货的，三、她的消费层次高、四、假如不听你介绍，她就变成了不识货的），一般情况，虚荣心强的客户是要缴械投降的。

逆反心理：个性强的客户逆反心理特别严重，碰上这种客户，我们一是要少说话，你介绍的越多她越是不买,二是要正话反说，比如你想推销爱护洗发精，你不妨说，强生的洗发精卖得很好，你可以多看看。

这类客户一般具有：额宽、腰直、说话声音大、速度快等特点。

攀比心理：攀比心理有时是母爱的一种体现，想让自己的宝宝在同层次，同区域的同伴中吃穿住行都不掉队,对于有攀比心理的客户，导购员引导语言是：“这一个品牌在你们上班族（经商族、白领族、）消费圈里一直都卖得很好,我想这应该是你们的消费品味都到了这个份上的缘故，所以大家眼光都相差不远。

摆阔心理：摆阔心理不同于虚荣心理，摆阔只纯粹是为了显示有钱，并不存在眼光、知识层面等因素,这类客户她们也不一定懂产品，只是人云亦云，挑贵的、知名度高的买，我们只向她推荐知名度高的、价格高的产品，别介绍二线品牌，不然她会觉得你看不起她,在购物时，你要表现出羡慕或惊讶的意思，因为她们卖一大堆的产品，目的无非就是为了让能引起你的羡慕和惊讶罢了。

杜云生绝对成交之顾客的八个心理阶段优选稿

杜云生绝对成交之顾客的八个心理阶段集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-绝对成交客户的八个心理状态一。

决定循环，顾客的八大心里阶段：1.顾客的满意阶段认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段2.顾客的认知阶段知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少但去看医生的有多少对自己汽车满意的多少大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交3.顾客的决定阶段开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶段，销售员有八个销售阶段，现在学还不容易，在高级班有！！摸摸摸摸到顾客的问题，在一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程4.顾客的衡量需求阶段要问买手机的时候你最重要的条件是那些买房子的时候你最重要的条件是那些寻找伴侣的条件，换工作的时候你最重要的条件是那些5.顾客明确定义阶段有的顾客会做有的不会做，但建议你一定要带着顾客做，不做有可能会后悔：他说我找工作的时候要离家近点的薪水高的，符合兴趣专长的你要问他离家近多斤才算近距离要明确，开车时间，走路时间坐公车时间还是做火车时间，薪水高的，你要问每个月你认为多少才是满意的他说买房子的时候要格局好，环境好，楼层好，你不要马上说：哎呀，我这里有房子特好，你看楼层多好十五楼，格局多好，三室两厅，环境多好依山傍水：其实你不对，也许人家说的环境好是附近有地铁和超市商场，而你说的是郊区人家说的格局好四房两厅的你说的是什么，人家说的楼层好，他喜欢是第一楼的还喜欢地下室，你说的十五层，人家会讨厌你，要问需求，背后是什么具体定义，不懂这些的销售员他经常会做错事情“哎呀我有一套好房子啊，你看价钱多便宜，你看交通多便利，你看附近iushi 闹市，地铁商场楼下就是步行街，多好的地段呢”结果他不想买，他说我要的不是这些，我要的是清净，我要的是安全，我要的是离社区远一点，我要的是修身养性的地方，你看看你不了解别人需求的东西，冒太大风险了，你不了解别人需求的定义卖东西也冒太大风险了明确了定义他清楚了他的需求，多少价格什么配置等等全部都明白以后总算列了一个需求清单了，下一步他要进入6.顾客评估阶段这一阶段的顾客经常做的事情就是到处看看，到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西他知道他要什么了，他下一步是找哪一个他信得过的人来帮我买这个东西了，所以顾客才要到处比较比较，所以你呢要学习分析竞争对手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以后就要进入7.顾客选择阶段他经过漫长的考虑他的心里终于决定我要买下你这台电脑了，我要买这套房子了，顾客这时候给你握手言欢告诉你你真是不错，谢谢你的帮助，他已经再次做出购买决定了，这叫做顾客的选择阶段，当然顾客还有后悔的时候范玮琪一颗心的距离传说中的职场黄金法则销售篇之杜云生讲座笔记尽在2011-05-118.顾客后悔阶段他回去后一定对自己的车子每隔一两个月又不满意了，对车子的颜色又不满意了，买完房子又觉得早知道当初买哪一套，结婚之后又觉得哎呀早知道应该晚点结婚，找到工作后哎呀当初应该选哪家公司，他常常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢》有！这是顾客心里学，人性不可避免的，所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段，顾客购买了你不要觉得你没事了，还要做一些事情让他避免后悔，顾客后悔了会又回到满足阶段，有人卖给他房子他又说不用不用我很满意现在的房子，他又回到认知阶段了，虽然房子不太满意，但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循环又会从8回到1阶段人从换房子换车子买电脑买手机，换工作，选择伴侣，做任何决定都有这八大阶段，作为一个专业销售人员应该懂得顾客的心里，这个时候处在那一阶段，然后处理他的心里阶段然后慢慢往前移，直到他作出决定愿意给你购买东西，而且还愿意继续给你购买东西，而且还愿意帮你介绍更多客户，你一定要掌握这八个阶段。

不同顾客不同的购买心理

不同顾客不同的购买心理
（1）求美心态：这种顾客对于产品品质和外观的要求都很高，是完美主义者。

（2）求新心理：这种顾客一般是比较前卫，他们喜欢最先尝试新的东西。

（3）求廉心理：物美价廉的产品是很多顾客购买的目标，价格是这类顾客作购买决定的主要原因。

（4）最便心理：止痒的顾客很讨厌很繁琐的购买过程。

（5）效仿心理：很多人购买上商品时喜欢效仿别人，这些顾客多半会选择大家都买的东西，或是有亲戚或者是朋友已经购买过的产品。

（6）自尊心理:这样的顾客很注意别人对他的态度，对待这样的顾客一定要真诚而热情，让他感觉到自己受到特别的重视。

（7）害羞心理：这种购买心理通常发生在一些特殊用品上，顾客购买时很怕被人知道，像计生用品活着妇女专用品等。

（8）疑惑心理:这种顾客缺乏自信，对营业员缺乏信任，购买时疑虑重重，选购商品时，反复挑选，事后容易反悔。

（9）安全心理：很多顾客对于产品的使用是否安全十分在意，所以面对这种类型的顾客，一定要推荐质量可靠，信誉度高、售后服务好的大厂家的产品。

顾客购买的八个心理活动特点

◆决定。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头脑里经过反复的酝酿和思考后最后才决定购买。
◆实行。签订买卖契约和付款。
◆满足。顾客购买后的满意感。
【案例】
一家人或几个同事一起逛街，看到橱窗里摆着一台新款的电视机，大家看到后，就开始讨论，这台电视机可以浏览三个画面，不过不知道能不能接电脑呢，于是就进入商场，营业员为他们作了详细的介绍，大家觉得很好，这时有人就会产生购买的欲望了，再看看价格，虽然高了一点儿，但是营业员针对顾客的这一心理就耐心地解释：这是新产品，功能多，还附带立体音响，虽然价格高了一点儿，还是很划算的。这时如果有人觉得合适，就可能会购买。
销售重点：“激发兴趣”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。比如，“这种材质防霉变、抗潮湿、防污渍、不变型、防静电。”同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一起参与到商品的演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。只有当顾客对商品充分感知，才有可能进一步产生购买欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。
销售重点：“引起注意”，就是要打破这种“蜜月期”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句话吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。比如：“这是设计最特别的……”“这是材质最好的……”
销售二段
顾客心理：“开心期”，心态开放，愿意听销售人员介绍产品。
销售六段

顾客的八种购物心理

营业员的对面就是顾客，如果没有对顾客心理的了解，即使面对面也难以激起顾客的购物愿望。

下列八种比较常见的带有感情色彩的购物心理就是营业员所必须了解的。

(一)追求舒适、省力的心理作为人来说，其大部分生活自然是围绕着身体的需要展开的。

他们需要吃、喝、睡和冷热适宜的温度。

而且绝大多数人都将其主要精力放在获得这些基本必需上，另一些人用一部分精力即可满足这些需要并在此基础上继续追求其他渴望的东西。

这种迫切需求是人们的基本特性，因此他们才可以满足其迫切渴望的商品。

适宜营销的这类产品中往往有：我们日常生活中不可或缺的食用油、饮料、成品食品等等。

当然，我们所有人生存必需品都是适于销售的，像住房、家具、汽车等等。

在此我们也不想就这些产品的区别加以一一罗列了。

(二)求美的心理在大自然之中，美的东西撞击到我们的神经和情感就会使我们产生强烈的满足和快乐。

美可以包括外观美、色美和声音美。

绘画、音乐、文学、体育、大自然以及我们工作、生活中，美随处可见，只要环顾一下四周，我们就能发现，人们追求美的动机正强烈地影响着众多商品的设计和包装。

精明的营业员应该注重追求美的心理，他们在推销时，总是拿出设计特别美观的产品或展示产品时有意表现出它们美的形象。

假如你对买主这样介绍：“您看它漂亮吗?这是我们特别为您而设计制作的。

”这种介绍经常能够满足顾客追求美的购物心理，也许你因此而得到意外的收获。

(三)效仿和炫耀的心理每个人的童年都有过模拟模仿的行为，而这些纯粹的模仿心理也同样存在于成年人的购物活动中。

从心理学角度加以分析，许多人所以要效仿他人去购买某种商品，是因为他们认为这样做可以表明他们比那些凡人是要高出一筹。

从这种意义上说，这种购物心理与追求卓越不凡和自我感觉是大致相同的。

因为在那些人心目中他所模仿的人在某一方面都是卓有成就的。

比如，一位年轻的姑娘非常崇拜香港影星张曼玉小姐，她对她的崇拜已达到了一种痴迷的程度。

在一个偶然的机会里她看到了由张曼玉小姐制作的力士香皂广告，于是她便一次从商店里购买了几十块力士香皂。

顾客购买8个心理阶段

顾客的八个心理阶段1.顾客的满意阶段认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段2.顾客的认知阶段知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交3.顾客的决定阶段开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶段，销售员有八个销售阶段，现在学还不容易，在高级班有！！摸摸摸摸到顾客的问题，在一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程4.顾客的衡量需求阶段要问买手机的时候你最重要的条件是那些？买房子的时候你最重要的条件是那些？寻找伴侣的条件，换工作的时候你最重要的条件是那些？5.顾客明确定义阶段有的顾客会做有的不会做，但建议你一定要带着顾客做，不做有可能会后悔：他说我找工作的时候要离家近点的薪水高的，符合兴趣专长的你要问他离家近多斤才算近？距离要明确，开车时间，走路时间坐公车时间还是做火车时间，薪水高的，你要问每个月你认为多少才是满意的他说买房子的时候要格局好，环境好，楼层好，你不要马上说：哎呀，我这里有房子特好，你看楼层多好十五楼，格局多好，三室两厅，环境多好依山傍水：其实你不对，也许人家说的环境好是附近有地铁和超市商场，而你说的是郊区？人家说的格局好四房两厅的你说的是什么，人家说的楼层好，他喜欢是第一楼的还喜欢地下室，你说的十五层，人家会讨厌你，要问需求，背后是什么具体定义，不懂这些的销售员他经常会做错事情“哎呀我有一套好房子啊，你看价钱多便宜，你看交通多便利，你看附近iushi闹市，地铁商场楼下就是步行街，多好的地段呢”结果他不想买，他说我要的不是这些，我要的是清净，我要的是安全，我要的是离社区远一点，我要的是修身养性的地方，你看看你不了解别人需求的东西，冒太大风险了，你不了解别人需求的定义卖东西也冒太大风险了明确了定义他清楚了他的需求，多少价格什么配置等等全部都明白以后总算列了一个需求清单了，下一步他要进入6.顾客评估阶段这一阶段的顾客经常做的事情就是到处看看，到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西他知道他要什么了，他下一步是找哪一个他信得过的人来帮我买这个东西了，所以顾客才要到处比较比较，所以你呢要学习分析竞争对手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以后就要进入7.顾客选择阶段他经过漫长的考虑他的心里终于决定我要买下你这台电脑了，我要买这套房子了，顾客这时候给你握手言欢告诉你你真是不错，谢谢你的帮助，他已经再次做出购买决定了，这叫做顾客的选择阶段，当然顾客还有后悔的时候8.顾客后悔阶段他回去后一定对自己的车子每隔一两个月又不满意了，对车子的颜色又不满意了，买完房子又觉得早知道当初买哪一套，结婚之后又觉得哎呀早知道应该晚点结婚，找到工作后哎呀当初应该选哪家公司，他常常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢》？有！这是顾客心里学，人性不可避免的，所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段，顾客购买了你不要觉得你没事了，还要做一些事情让他避免后悔，顾客后悔了会又回到满足阶段，有人卖给他房子他又说不用不用我很满意现在的房子，他又回到认知阶段了，虽然房子不太满意，但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循环又会从8回到1阶段人从换房子换车子买电脑买手机，换工作，选择伴侣，做任何决定都有这八大阶段，作为一个专业销售人员应该懂得顾客的心里，这个时候处在那一阶段，然后处理他的心里阶段然后慢慢往前移，直到他作出决定愿意给你购买东西，而且还愿意继续给你购买东西，而且还愿意帮你介绍更多客户，你一定要掌握这八个阶段。

客户八大心理

客户八大心理一、从众心理中国人喜欢热闹，羡慕别人有的，自己没有。

当看到身边的人都有，就感觉自己好像落后于别人，所以会绞尽脑汁去拥有。

二、面子心理国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。

对于在微信也好，还是独立的网页也好，你的面子就在于你店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配（显赫的抬头）、内容（穿着名牌）、服务（自信满意）相匹配。

1、倡导者：产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好的，怎么才能引起别人去推荐你的产品，这是一种情况。

2、决策者：就是当家，男当家还是女当家？亦或者家长当家还是自己当家，这些都是在咨询过程中都可以发现的，男女面子、家长面子、自己的面子都需要顾及到。

3、影响者：就是喜欢经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降到最低，主动去影响他。

4、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。

5、追随者：就是看到别人买过之后，自己才会买会用，而且还会说很好的人。

因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了，商品也就卖出一半了。

三占便宜心理让客户感觉占到便宜了，觉得物超所值，就会产生购买行动。

比如10原的东西包装成价值100元，然后在给他打个5折，他会觉得很划算，尤其是在一些促销活动或者节假日。

四、懒人心理尤其是当今单身族的群体越来越庞大，从中也带来许多商机。

比如现在的美团外卖，电商等等。

只要产品品质有保障，提供便利的服务。

很多人还是愿意购买。

五、担心上当受骗随着商业模式的发展，有些不法分子利用骗术来骗取消费者的钱财。

消费者不免会担心上当受骗。

这时我们应该站在消费的的角度来思考问题，提供有信誉的保障，帮助他们拿走顾虑。

六、好奇心理生活中大部分人新的事物都会有好奇心。

从以前的担货朗到现在的直播带货时代，过程中会吸引到许多人的好奇产生购买行为。

因此，要不断创新，吸引消费者，才能获取丰厚的利润。

七、炫耀心理当消费者拥有了某种产品后，尤其是大部分人都没有时，会产生一种我有你没有的自豪感。

顾客的八大心里阶段

3.客户的决定阶段
• 到终端摸到客户的问题，再一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程 • 但客户在买的时候，发现忍忍可以过去的，就又缩回去了，客户反悔了，不想改变了！这时候就需要销售员帮他带到下一阶段。
4.客户的衡量需求阶段
• 你要问客户买产品的时候他最重要的条件是那些？ • 举例：客户最在乎的是产品的效果，而你跟客户讲价钱有多合适，是没有用的！
• 客户最在乎售后有没有保障，而你跟客户讲物流发货很方便，是没有用的！ • 客户最在乎是不是3天能到货，而你跟客户讲运费公司承担，是没有用的！ • ………
5.客户明确定义阶段
• 有的客户会定义明确的需求，但有的客户不会做，但建议你一定要带着客户做，不做客户有可能会后悔。 • • • • • • 举例：客户说要效果好的，你要问效果多好才算好；客户说要价格便宜的，你要问价格多少能接受；客户说要见效快的，你要问几天见效才算快；客户说要物流送货要快，你要问多快送到才算快； …….
1.客户的满意阶段
1处在满足阶段的人，你不能销售给他任何东西 2必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西。 3不断的探索他心理中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段 4真正处在满意阶段的客户是少数的！
1.客户的满意阶段
1以为你的客户处在满足阶段，其实是他们骗你的！ 2骗你可能是觉得丢脸，没面子； 3他承认了，就要向你买东西了；他担心不满足后，你会卖他东西。 4他处于本能的防备销售的心理，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少！ 5你会说我的客户真的很好真的没问题，不见得！也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段.

浅析消费者的八大购买心理

浅析消费者的八大购买心理作为一个服务者，我们首先应该了解的是消费者需要什么，需要什么样的品牌，需要什么样的服务，也只有弄明白了这些，才能在众多竞争者中更胜一筹。

1.产品的美化程度逐渐成为年轻和中年首先看到的一点。

小编的导师运营着一个网店，根据他长时间的数据分析，大多数年轻人对产品的包装和口味胜过产品的健康，因此在产品的受众上做一些简单的调整则会有意想不到的收获。

2.求实心里大多主要体现在家庭妇女和农民身上。

这一受众人群本着追求使用价值的性，首先关注的是产品的实惠与使用性，其次再是产品的健康已经功能和包装。

3.对于产品的新奇度。

这个的受众要远远小于前两种，但将来的发展趋势绝对不会落后于前两种，小编是90后妹子，很多人会和我一样尤其是这个年纪的女生，看到新奇的小玩意就会把目光留恋在手机屏幕上，直到下单购买后才能安心，比如“萌”效应带来的所有产物。

除此之外刚刚流行起来的VR，是很多技术宅们向往的物品，他们追求的是一种新颖，是时髦和奇特带来的成就感，但这类商品往往不适合过于小的人群和过于老龄的人群，因为在接受新鲜事物上，他们的思想是不及年轻人的。

4.追求名牌的人往往表现欲和虚荣心是比较强的。

因此他们所想得到的东西不在乎价格，而在乎这个东西的价值，哪怕一张普通的纸巾，如果贴上香奈儿的标签，一样可以成为炫富的工具。

在出售这一类产品时，不仅要有像模像样的东西，更要有极好的服务态度，这类人群的潜在心里上便有一种高端的架子，而想让这类人群下单，最好的方便就是帮他端起他的架子。

5.简洁、明了。

目前一个很大的风向已经吹向了这种简单大气的分支，作为一个商家来说，我的东西简单大气，对于运营来说，经我手的产品无论在主图还是详情页上都不要复杂的元素，用最简洁易懂的图文向消费者阐明，这种大气的风格不会过时反而将会引领潮流。

6.优先考虑产品的质量。

质量这两个词虽然非常非常的重要，但是在潜移默化的演变中，似乎淡出了人们的思想，大多数买家都会在收到产品时觉得差不多就行了，但并不代表所有人都会有这样的想法，因此质量是建立在诚信上的一道关卡，要做就要做好产品，这也是在给自己留后路。

顾客的购买心理与行为

花色时，他就会驻足观看。在浏览的过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、床品陈列以及各种宣传资料、pop的摆放等等。
从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。
如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的床品，而导购员又不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断; 倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。
婴幼儿体格生长
顾客的购买心理与行为
（二）、求廉心理 1.购买风格：购买家具时，对家具价格特别敏感，
专门选择便宜家具。 2.顾客类型：此类顾客经济收入、支付能力不高，
有些收入不低，但有节俭习惯，希望少花钱多办事，对家具价格升降十分敏感。 3.选购家具：偏重选购特价、促销、和积压处理的家具。 4.推销注意：侧重介绍同类家具之间价格的比较，使顾客感到你推荐的家具相比之下，确实经济实惠。
因此，在顾客选购床品时，导购员应灵活使用各种方法和手段(如公司的画册、宣传资料DM、vcd)适度地帮助顾客提高他的联想力，仔细描绘顾客感兴趣床品的优点，并观察顾客对那一款产品特征更感兴趣，以此发现顾客喜好。
4、产生欲望阶段产生联想之后的顾客，接着会由喜欢产生一种将床
品占为己有的欲望和冲动。当顾客询问某款床品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。
语会让顾客放松，有一种宾至如归的感觉。切忌：导购员在向顾客问候时漫不经心，
应付了事，机械式，好像没有睡醒似的情形，让人听了，感觉很不舒服，这是的问候还不如不问侯。所以，问候时“要么用真诚、热情的语气来问候，要么就闭嘴”。
经常使用的语言如： “欢迎光临欧瑞家具！”、“您好！” 、“请进！”、“早上好！”
1、语速要慢，不要一口气说完。要留时间观察顾客的情绪，多看顾客的反应。很多时候，我们进店里买东西都是被导购员热情的、滔滔不绝的介绍吓跑了。

消费者的八大心理

上兵伐谋，攻心为上。

古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。

古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。

从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。

现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。

从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过笔者的学习、观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。

一、面子心理中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。

营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。

脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益；终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。

二、从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。

消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。

比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。

以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。

比如：现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策；SP行业中，在推铃声广告的时候，往往也多见最流行铃声推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的从众心理。

顾客购买的八大心理循环

行动改变，问题愈来愈严重，但顾客还是不会采取行动。
如果你问他们，他们会告认你没什么需求，对你介绍的
产品也没什么兴趣。
当一天有些事情终于发生的时候，顾客决定要改变了，
这个决定改变的时间往往很短，有的甚至只有几秒。遗
撼的是很多顾客在越过这个决定线之后，又选择了退缩，因为他们发觉事情并没有他们想象的那样严重。
和我一起解决问题？
若没有满意的销售人员联系他们，处于这一阶段的
顾客往往会主动打电话咨询。
七、选择阶段
经过调查阶段，顾客终于要开始行动了，这时他是非常
愉快的。
在决定之前，顾客必须明确他的选择已经满足了他的所
有需求。最终做出决定时，会有一种放松的感觉。
不幸的是，顾客并不会在这个阶段停留太久，几乎是转
帮助他解决，但他还不想对问题采取任何行动。
调查显示：79%的顾客处于这个阶段，并且长期处于这
个阶段。
顾客为什么不愿意在这个购买循环中前进？原因只是我
们常说的痛苦不够！
罗勃定理——人们不会注意小问题，只会解决大问题。
随着问题越来越严重，顾客将越来越接近下一阶段。
三、决定阶段
在这个阶段，顾客不完全满意现状，但也没有意愿采取
顾客购买环的八大步骤
在我们做销售的过程中，顾客做出购买决策并不是
简单的过程，每一个购买决定都有八个步骤，并且是一个周而复始的循环。要想成为一名优秀的销售
人员，我们就必须从顾客角度来看这个购买循环。
只了完全理解此购买循环，才能从销售的角度去研
究如何有针对性的影响顾客的购买决策。
一、满意阶段
瞬间，他又要向下一个阶段前进了。
八、再评价阶段（后悔阶段）
顾客在购买后，几乎都会有短暂的“悔恨”产生，当然

夜场客人的八大消费心理

夜场客人的八大消费心理1、攀比心理细心的业务经理这一点是很容易被你发现的，客人的攀比心理是基于他们对自己所处的阶层、身份以及地位等等的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。

作为一名业务经理对客人这方面的了解一定要深刻，做好应对，只有这样才能够让生意更加红火。

2.价位预估心理每一个前来夜场消费的客人都有一个自己的消费心理价位，如果我们场所的价位高于这一价位那么可能会超出了大多数客人的预算范围，但是如果低于这一价位可能让客人对于我们场所的产品质量产生怀疑。

手机试台软件菲菲有旨-夜场神器。

3、害怕后悔消费心理无论是在哪里消费，客人在做决定的时候可能都会有恐惧感，因为他们害怕做错了决定，害怕他们所花的钱是错误的。

业务经理们在了解了客人这一消费心理之后可以采取一定的措施让我们的顾客能够信任我们，接下来他们就可以高高兴兴来这里消费了。

4、炫耀心理很多有钱、有地位的人士喜欢炫耀自己，业务经理可以抓住客人这一消费心理为客人们推选适合他们的包厢、美女、酒水等，满足他们的这一需求，这样可以给我们场所留住回头客。

5、贪图便宜不仅夜场的消客人有这种消费心理其他一些消费场所也是存在这样的现象的，为什么KTV在搞促销的时候人来消费的非常多呢？或许原因就在此吧，这些值得业务经理去深入的了解，从而对公司经营有所帮助。

6、从众心理从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。

这种现象我们也是经常遇到的，现在的从众心理很严重，不过这也带动的了公司经营的效益。

7、面子心理特别是有些有钱人他们把自己的面子看得比什么都要重要。

他们有些时候甚至愿意付出很多也要挽留自己的面子。

我们的业务经理应当抓住客人的这一消费心理。

客户八大心理循环

商家表达了需求之后，心里就会有自己的期望，具体想达到的效果。
人气：您是想要什么样的人气效果呢？马上爆店还是持续来人？曝光量：我们有x个推送渠道，您需要哪些推广呢？文案：您对文案有什么样的思路，品牌故事还是店铺卖点？
给商家关键词提示，避免商家大开口。不管商家是怎么选择的，二选一或者都选，我们都能做到
老板心理：
确实需要改变了，这样下去不行我要了解一下他（业务员）的方案我一定要解决这个（这些）问题
决定阶段
决定阶段-确定要改变了
在高速上，突然急刹车，刹车不灵，小孩子差点撞到头了。
1.朋友不好意思借车 2.老婆抱怨 3.又一次刹车不灵了。
决定阶段
决定阶段-确定要改变了
医生怎么做问诊的？（如果医生只给你推销药品呢？）
业务员可以给一些关键词提示，例如：人气？曝光量？文案？到店率？买房子的时候，你首要考虑的条件有哪些？买手机的时候，你最重要的条件有哪些？
让商家自己把需求说出来，业务才能针对性表达对应的服务不做这个阶段，顾客很容易反悔！
目录
四、衡量需求阶段五、明确定义阶段
明确定义阶段
明确定义阶段-具体要什么样的？
1.哪里不舒服？哪个部位不舒服？ 2.吃错了什么吗？有过去的病史吗？ 3.对什么药过敏吗？刺痛的感觉还是阵痛的感觉呢？
不断提问，找出病症，这才是专家，顾问式销售！
决定阶段
怎么销售电脑？
决定阶段-确定要改变了
贵公司用什么品牌的电脑呢？用多久了？好用吗？维修多不多呢？当初为什么用买这个牌子的电脑呢？有没有对你们的工作造成什么影响吗？
评估阶段
评估阶段
解决商家顾虑之后，商家往往还会对比其他产品或方案。或者找别家公司或别的销售员！目的是：想获得最大的优惠、更多优惠