济胜知识体系08-02 销售-老客户老价格管理

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销售的不同时期如何报价-实用报价技巧,报价的技巧,销售技巧利润问题是关系企业生存和发展壮大的重大问题。

利润必须从企业产品卖给客户时才能体现出来，因此，价格的高低是衡量此次推销成功与否的重要条件之一。

客户在接触产品初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是销售人员主动接近产品展示，客户会不由自主地问一句：“这个产品多少钱”，我们日常生活中也是一样，比如某天你去买衣服，手摸一下就问，老板，这衣服多少钱。

客户的初期问价大部份是因为对产品价值不太了解，以最初的价格来判断产品的价值有多高。

如产品贵，就认为价值高，便宜也会认为价值低。

我们做销售的一定要认识到这个问题，很多初级业务员总是认为客户问价就是有购买意向，优秀的业务人员都夸奖客户的眼光独特，再介绍产品的价值，但不提价格，只说产品有些贵。

等客户对产品的价值有所了解后，再提到价格。

比如看一个案例：这件裤子多少钱？你说的这条色的裤子啊，你真有眼力，这种裤子是用纳米材料做的，防水、奈脏，不褪色。

质量比一般的好，所以有些贵。

那到底多少钱呢？400元/条这个时候，会有两种结果：第一种：这叫贵啊，买得就是这种，当然是最理想的了第二种：哦！是有些贵，这个时候客户已经知道贵的理由了，也充分了解了产品的优点，销售人员顺势讲下去：一分钱一分货嘛，像你这样的知识分子，买衣服就要上档次，才够身份。

而且这条裤子洗的次数会很少，这样算下来比其它裤子更值呢，您说呢？在生活当中，每个人都在穿衣服，很少有人能对衣服进行专业的鉴别，不光是衣服，我们买的车、房子、家电、吃的食物。

都是凭经验。

这里的经验可以是自己以往的经历，也可以是看到别人的经历，比如，我们以前买的裤都是200块一条，如果销售人员没有告诉我们有什么不同，那我们就以为裤子都是一样的，超过200块就是贵了，我们认为是商家的赚的钱太高了，而不是产品有什么特别，这个时候销售人员再作解释，客户通常认为是借口。

这里我想提一下报价时的原则：1、先价值，后价格2、多谈价值，少谈价格。

《济胜商务》-价格管理

《济胜商务》价格管理方案介绍《济胜商务》的价格管理提供了完整的功能。

一、物品资料的价格列1.最近进价：此价格可以新增、编辑物品时输入；在采购类单据保存时，如果相应业务单据的“单价”不为零，也会自动更新此列。

说明：（1）实施时应注意，如果在初始化时，“最近进价”没有输入（默认成0）；然后期初数量又直接通过“盘盈盘亏业务”进行输入，那么盘盈产生的数量，成本都会被默认成“0”，这样会导致成本不准；（2）为了解决上述问题，实施时初始化库存可以有以下几种方式：第一种：安装《济胜商务》后，先不开帐，物品的初始成本单价、数量均通过“资料→期初建帐→期初库存商品”模块输入；而在初始化期间的物品入库，就通过“采购收货”业务根据实际采购情况录入，这样“开帐”时，就会自动汇总期初和业务的成本。

第二种：如果期初数据不完备，仍旧建议安装软件后，就直接【开帐】，然后有关期初数据，可以通过虚设一个“供应商”，然后通过“采购收货”业务录入期初的单价和数量。

最后，如果不想显示期初数据的入库，可以通过“工具→数据管理→删除数据（业务）”，并且通过调整虚设供应商的“余额”或资金XX的余额。

（3）还有一点需说明的是，在新增物品时，此处输入的单价，就会自动复制到库存中作为“平均价”。

但复制过去之后，再对物品单价进行修改，库存中的平均价已不会再发生关联变化。

2.折前进价、折扣率：这二列对于按折扣管理进价和售价的行业尤其有用，比如：服装、图书、品牌（管道、电器）等行业；“折前单价”往往表示“吊牌价、零售价”，有时也表示“出厂价”，“折扣率”表示该商品的“进货折扣”。

说明：（1）根据行业特性的不同，“折前进价”往往会有二种不同的表示。

第一种：“折前单价”就是商品的吊牌价、明码价，比如服装、图书。

这种行业，进货和销售都是根据同一价格进行“折扣”。

此时我们在【系统特征设置】窗体[销售特征页]的“销售时折前单价来自”下拉框就要选择“物品资料折前进价”项，如下图所示。

济胜知识体系0804销售促销单品优惠次数实价管理销售报价处理流程资料1.doc

济胜知识体系0804销售促销单品优惠次数实价管理销售报价处理流程资料1销售-促销、单品优惠次数、实价管理一、促销管理为了有效地促进销售，有时我们会对商品进行促销。

《济胜商务》也提供了“促销”的管理。

具体实现介绍如下。

1．设置成“提供促销管理”启动“系统特征设置”窗体，切换到“增强功能”页，将“提供物品促销管理”项打钩。

如下图所示。

2．设置具体促销规则通过单击“系统特征设置”窗体相应项后的“设置”按钮启动设置窗体。

也可以通过“资料->促销设置”项启动窗体，启动后如下图所示。

（1）促销时段根据不同类型的企业，促销时段可以分成二种：指定某段日期促销：当『时段』选择成“日期”时，其后面显示的是二个日期控件，表示促销有效期为指定的那几天。

指定每天的某个时间段促销：比如每天的晚上8：00以后。

当『时段』选择成“时间”时，其后显示起止时间。

表示每天到相应时间，自动就以促销价销售。

比如有些面包店晚上8：00以后就五折销售。

（2）促销的客户促销客户没有选择时，即表示促销对象为所有客户，如果具体指定了客户，即表示只对指定客户进行促销。

指定客户主要应用于某客户这几天店庆的情形。

（3）指定促销物品类别和物品指定类别：在设置时如果指定具体的类别，表示对该类别所有物品进行促销。

指定物品名称、编码、规格型号等：就是针对这些项的组合过滤，如果某文本框的内容为空时，表示不作为参与组合过滤的条件，促销只对符合组合过滤条件的物品进行。

（4）促销单价和促销折扣如果是针对单品促销，就可以指定具体的促销价格或促销的折扣。

如果是按类别促销，就只能指定促销的折扣。

3．促销销售在销售开单进，如果满足促销的条件（时间、客户、物品三个条件都符合），系统就会自动按此处设置的促销价格显示。

比如进行了以下促销设置，表示促销日期为2014-3-11，对象为所有客户，促销的物品为“A002”，促销的折扣为“0.6”。

那么销售开单时，就自动按促销价格来显示，如下图所示。

营销的六脉神剑

营销的六脉神剑最近我参加了中国营销之父、中国营销金鼎奖获得者华红兵老师课程学习。

华老师提出了现代营销应考虑用六个方面来解决，即：顾客、产品、价格、渠道、沟通、品牌。

因此，我借用华老师的理论，谈一谈当前金融危机下，企业的应对策略。

第一剑顾客我们先看一个蒙牛发展的案例：1998年12月份蒙牛创立，2008年就做到200亿，成为乳制品行业老大。

通过上述案例，让我们明白，客户的资源是有限的，如何提升销量，留住老客户才是一个企业生存的关键，因此，我们要做好客户关系管理。

王永庆卖大米的故事。

说明详知客户内情很重要。

一．老客户是主要的利润来源。

1.会带来更多的新客户（老客户会帮助介绍）2.带来量的提升3.更好的产品和更高的价格卖给老客户4.会形成交叉销售幸福就是自己对别人是有用的二．客户的分类1.对最有价值的客户要精心苛护，不断向其提供最新产品信息，提供优质享受性的服务。

2.对大众客户，在满足其基本需求后，要及时提供一定的激励，为其下次重复购买找理由。

3.对一味追求价格的客户，需设定选择标准，强调产品的硬性差异，了解产品的负面影响。

三．认识客户的价值。

1．从客户数量层面上看，能提升市场占有率。

2．从每一个客户的价值角度看: ①利润；②忠诚度四．留住客户的方法。

1．关怀客户，帮助客户解决问题；2．做好客户投诉的管理。

所有投诉被友好对待过的客户，满意度更高。

3．定期测量客户满意度。

4．对丢失的客户进行分析。

五．客户忠诚体系（捆绑体系）打造的做法。

1.成立客户俱乐部、做回馈卡、会员卡等。

2.办客户杂志、信函、礼卷、知识宣传等。

3.成立呼叫中心、网站、爱眼热线,利用短信等。

第二剑产品市场营销的理论公司我们，产品的概念：是任何能够提供到市场而引起消费者注意、购买、使用和消费，进而满足其欲望和需求的一切东西。

因此在我们企业领导人的概念里要一直研究消费者的需求，并能找打为满足其需求的产品。

同时开发出引起消费者注意的产品。

消费下移是经济危机中一个明显的变化，零售企业应根据这种变化，改变经营思路，适时、灵活地调整商品经营结构，引进新的品类。

济胜知识体系15-13 方案-厨柜行业解决方案

5.获得经营数据代价大。库存、应收、应付、资金等公司基本数据，依赖投入大量人力进行事后统计才能获得，费时，费力，不及时、不准确。
6.缺乏经营决策依据。经营数据无法进行多角度分析,属拍脑袋决策。
……
图1面对各种各样的情况,公司管理显得力不从心
如何让管理者从繁重的手工劳动中解脱出来；如何改善员工工作条件更好地留住人才；如何规范管理使公司更好更快发展等等;这些都是摆在每位老总面前的一个个课题。总而言之，只有进行企业信息化，将企业经营的信息通过电脑直观、及时的呈现出来,才能有效解决这一系列问题。
图18销售运费管理
3.为了实现销售的上表格添加到下表格时，自动将上表格的数量带到下表格（因为成套销售,米数就是库存的数量)，我们只要通过【销售】窗体“设置”按钮下的“销售默认设置”，中的“添加物品时数量默认为”项指定为“库存数量”即可。
图19销售默认设置
4.各分店资金对帐轻松。一天经营结束后,应上交的资金一清二楚。
图14厨柜送货给客户将自动提醒.
图15快到期的销售订单提醒
2.将要到期的“采购订单”，系统也会自动提醒。
图16快到期的采购订单提醒
3.系统还可以自动提醒到期的应收款、应付款等。
六、销售管理
1.销售时，我们可以通过指定“经手人”来完成该单是属于哪个“业务员”的指定。当然如果销售订单就已指定经手人,销售指定销售订单时会自动带出“经手人"，这样为月末业绩统计带来方便。
《济胜商务》自2000年开发成功以来，已成功实施了近万家企业,在这13年的历程中,它以开放的姿态,不断吸收各行各业佼佼者的管理经验，不断完善、不断提升，终于炼就了它的设置灵活、功能强大、业务覆盖范围广的特点,为我国中小企业的经营管理增砖添瓦。下面摘录了一些客户对《济胜商务》的评价.

济胜知识体系09-03 客户关系-会员管理

客户关系-会员管理在销售管理的系列讲座中，也讲了会员销售价格折扣、会员充值等问题，为了对《济胜商务》的会员管理有更全面的理解，本讲还将再系统地介绍一下《济胜商务》会员管理功能。

在市场竞争越来越激烈的今天，各商家都十分重视客户开发和客户售后服务。

“客户关系管理”成了当今企业管理的热门话题。

如何赢得客户、留住客户也就成了企业竞争的焦点。

一、用手工方式管理客户相当困难客户管理的要求丰富多彩，如果没有合适的软件，采用纯手工方式管理几乎不可能。

采用手工管理，具体困难主要存在以下这些方面。

1.开发客户时跟踪、管理缺乏有效的手段；2.为增加客户粘合度，我们可以通过发放会员卡，如果没有合适的软件，要管理会员卡各项权利使用情况很难胜任；3.如果还想管理会员卡余额，用手工方式管理更是麻烦；4.售后一系列服务，比如：客户生日提醒，会员续费提醒，售后回访提醒等采用人工管理也不太可能。

二、关于客户关系管理应具备哪些功能的思考1.客户基础资料登记：比如卡号、姓名、住址、联系电话、生日等等项目。

最好提供会员信息栏目的自由扩充功能，这样可以满足公司不断提出的管理要求；2.可以设置不同会员种类：比如金卡、银卡等，并且不同会员种类应该可以设置不同会员权利；3.可以灵活设置会员权利：在设置会员权利时，应可按会员类别分别设置单品会员价、设置享受这种价格的次数、某类物品的折扣等；4.管理模式：在会员模式上，应该提供“资格类”会员和“充值类”会员的不同管理。

✓资格类会员：收取年费，会员所缴纳的年费不作为消费时的抵扣，只用于在指定期限内，享受该会员的权利，到期后年费不再退还。

✓充值类会员：先进行充值，然后在消费时消费金额从卡内扣减。

这种方式又往往有二种优惠方式：一种是充值时进行优惠，比如：收1500元，充值2000元；另一类是充值时不优惠，消费时根据会员权利进行优惠。

5.积分管理：在消费时应该有提供会员积分管理功能。

在管理积分时，积分的方式应该多样，比如可以按金额积分，也可以按单品进行不同设置；当然应该提供积分提兑功能。

济胜知识体系07-02 采购-库存上下限设置和应用

采购-库存上下限设置和应用为了更好地控制库存，我们可以为每个物品设置库存上、下限。

一、库存上、下限的分类《济胜商务》的库存上限和库存下限可以分别设置在“物品资料”和“仓库物品”中。

1．物品资料中的库存上、下限启动“物品资料”窗体后，可以看到表格中有“库存上限、库存下限”二列，如下图所示。

说明：如果没有这二列，请通过设置按钮下面“自定义物品资料栏目”进行定义。

这里设置的上、下限是整个公司所有仓库合计上、下限。

采购计划中“生成智能采购计划”时，就是按物品资料的上下限。

采购订单中“生成智能采购订单”时，当上表格上方指定的仓库为“全部”时，也是按物品资料上、下限生成采购订单。

2．仓库物品设置中的库存上、下限启动“仓库物品设置”窗体后也可以看到表格中有“库存上限、库存下限”二列，如下图所示。

这个窗体的库存上、下限指的是相应仓库的库存上、下限，与物品资料中的上、下限不存在直接关系。

仓库库存上、下限在软件中的具体应用有以下二个方面。

（1）在“采购订单”窗体上表格指定具体仓库，生成智能采购单就按具体仓库的上、下限生成采购订单。

如下图所示。

（2）在“物品调库、异地调库申请、异地仓库物品调出”窗体“功能”按钮下的“智能调库”时，会自动根据调入库的上、下限生成调库物品清单。

如下图所示。

智能调库物品生成的算法：找出调入库中低于下限的物品，从指定的“调出库”中调出，直至调入库达到上限或调出库为零为止。

说明：此功能可以用于连锁超市配送中心仓库向各分中心的配送。

二、库存上、下限的人工编辑编辑物品资料的上、下限在“物品资料”窗体中编辑，可以通过逐条修改或批量修改均可。

编辑具体仓库的上、下限在“仓库物品设置”窗体中编辑。

三、库存上、下限的批量设置1．设置物品资料中的上、下限为了有效的设置物品资料中的“上、下限”，在物品资料窗体“功能”按钮下还设置了“设置库存上下限”项。

如下图所示。

启动窗体后如下图所示。

这里有三种设置上、下限的方法。

济胜知识体系08-01 销售-零售价、批发价、调拨价

销售-零售价、批发价、调拨价设置有的企业同一种物品想制定多种售价，比如“零售价、批发价、调拨价”等，当选择不同的客户时想默认就提供不同类型的售价。

《济胜商务》在这个功能上提供了灵活的设置。

一、编辑物品资料在编辑物品资料时，可以指定物品的零售价、批发价、调拨价等。

二、修改三种价格的名称如果觉得这三种价格的名称不太符合公司管理习惯，我们可以通过“物品资料”窗体“设置->自定义物品资料栏目”，启动窗体后到第二页进行修改。

如下图所示。

三、销售窗体二个表格之间的“L、P、T”“销售”窗体二个表格之间的“L、P、T”单选，分别表示“零售价、批发价、调拨价”。

当物品由上表格添加到下表格时：如果单选停在“L”时，默认就显示成“零售价”；停在“P”时，默认就显示成“批发价”；停在“T”时，默认就显示成“调拨价”。

说明：有些用户也许会问，“LPT”这么不直观，为何不直接显示“零售价、批发价、调拨价”呢？其实我们是考虑有的用户电脑屏幕有可能会直接被客户看到，如果客户发现我们给他的价格是“零售价”，客户会不高兴，影响销售！你说不太直观和业绩比起来，又哪个更重要呢？四、更改二个表格之间的“L、P、T”如果觉得“L、P、T”三种价格不够，我们可以扩展价格，步骤是首先可以修改现有的“零售价、批发价、调拨价”名称；第二步定义新的物品资料栏目，比如新定义一个栏目，名称为“会员价”。

再通过“销售”窗体“设置->定义销售价格类型”，启动窗体后就可以设置价格类型了。

如下图所示。

这样定义后，销售窗体二个表格之间的“LPT”，就会成了“LPTH”了，如下图所示。

说明：原来的“L、P、T”这三个字母也是可以修改的。

五、指定客户自动选择价格类型如果我们指定客户想自动显示价格类型，我们通过往来单位资料窗体，“售价选择”项指定该客户默认售价选择，如下图所示。

比如上图“广州易林”的售价指定为“批发价”，那么，当我们在销售窗体指定客户为“广州易林”时，二个表格之间的“LPT”就会自动停在“P”上，如下图所示。

济胜知识体系08-15 销售-图片、赠送、押金管理

销售-图片、赠送、押金管理一、图片管理《济胜商务》对商品的图片管理也提供了较好的支持。

1．在众多窗体“功能”按钮下，均提供了“图片管理”菜单项。

如下图所示。

单击“图片管理”菜单时，在窗体中就会自动显示一个小窗体，这个小窗体就是显示当前商品的图片。

如下图所示。

这个图片窗体可以任意缩放、拖动，停留，不管图片窗体是否显示，对于添加物品一点也不受影响，当定位到另外物品时，图片自动显示当前物品的图片。

2．导入和删除图片在图片小窗体，右击鼠标，就会自动弹出一个快捷菜单，如下图所示。

选择“导入”：导入相应物品的图片；选择“删除”：删除当前产品的图片；选择“打印图片”：打印当前物品的图片（此项菜单也不太常用，而往往是通过打印样式设计，打印产品信息的同时，打印产品图片）3．单据中包含产品图片《济胜商务》支持在打印物品信息的同时，打印产品的图片，只不过此打印样式还得通过专业型的打印设计来实现。

说明：《济胜商务》是将图片保存在服务器的数据库中，所以只要一台导入，所有电脑均可以查看。

但如果图片较大、较多时对软件速度会有所影响。

二、赠送的管理在销售过程中，难免会遇到赠送问题。

《济胜商务》对赠送的管理，一般来说可以有二种方案。

1．销售开单界面直接赠送将销售窗体“功能”下面的“将当前商品标为赠送”菜单项设置出来。

如下图所示。

此时只要在销售窗体下表格右击相应物品，在弹出的菜单就会多出“将当前商品标识为赠送”的菜单项，单击此菜单后就会将指定商品的单价标成0，并且备注行自动加上“备注”字样，如下图所示。

说明：如果一张单据，赠送的物品为重复物品，得选择“零售（物品可重复）（4）”页进行开单。

2．通过专门的窗体处理赠送《济胜商务》还专门提供了物品赠送管理窗体。

启动“物品赠送”窗体的菜单：物品管理->赠送与借用->物品获赠与赠出。

启动后窗体如下图所示。

二个表格之间的赠送方式选择“赠出”。

说明：由于此窗体可以完成赠出和赠入二种业务，为起强调作用，在选择赠出时下表格下面的标签标成红色。

老客户营销技巧

老客户营销技巧来源：总裁学习网针对老顾客的营销运用80/20法则，我们还可以发现针对老顾客营销的意义。

长期以来，在生产观念和产品观念的影响下，企业营销人员关心的往往是产品或服务的销售，他们把营销的重点集中在争夺新顾客上。

其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的利益。

精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，把与顾客建立长期关系作为目标。

老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面：l、老顾客可以给企业带来直接的经济效益。

首先，老顾客的长期重复购买是企业稳定的收入来源，老顾客的增加对利润的提升起着重要作用。

美国学者弗里得里克·里奇海尔得的研究表明：重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5%，对于一家银行，利润会增加85%;对于一位保险经纪人，利润会增加50%;对于汽车维修店，利润会增加30%。

其次，面向老顾客的营销成本低，因为老顾客对企业所提供的产品和服务都比较熟悉，降低了企业为他们服务的成本，调查表明，争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍，而失去一位老顾客的损失，只有争取10位新顾客才能弥补回来。

第三，对产品具有忠诚度的老顾客对价格不像三心二意的顾客那么敏感，他们在重复购买中常常比新顾客更舍得花钱。

也就是说，忠诚度高的老顾客对该产品的价格敏感度会降低。

2.老顾客可以给企业带来间接的经济效益。

众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一。

个人的行为必然会受到各种群体的影响，其中，家庭、朋友、领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体，这个群体会产生压力使每个人的行为趋向一致，从而影响个人对产品和品牌的选择。

通过对200名消费者购买行为的调查发现，汽车和彩电类在产品和品牌的选择上均受到参考群体的影响，家具和服装类虽然在产品的选择上可能存在差异，但在品牌的选择上会受到参考群体的强烈影响，啤酒和香烟类则是在产品的选择上受到参考群体的影响。

老顾客奖励方案

老顾客奖励方案在如今竞争激烈的商业市场中，为了留住老客户和吸引新客户，各大商家都推出了不同的优惠活动和奖励方案。

老顾客奖励方案是一个非常传统和常用的方法，通过奖励老顾客购买商品或服务，从而提高他们的满意度和忠诚度。

在这篇文章中，我们将探讨老顾客奖励方案的实施以及其带来的优势。

何为老顾客奖励方案老顾客奖励方案是指商业企业对自己的老顾客提供购买奖励措施，以逐渐提高顾客的满意度及忠诚度。

这个方案的适用范围非常广泛，从餐饮、服装、电子产品等各种业态中都可以找到这样的营销手段。

老顾客奖励方案的目的是让顾客感受到企业对他们的关爱和重视，从而提高顾客的忠诚度和满意度。

在现今市场环境下，顾客更加注重体验和服务，并愿意为优质的服务和体验付出更多的钱。

因此，老顾客奖励方案可以帮助企业保持良好的口碑，吸引更多的顾客，提高销售额。

老顾客奖励方案的实施老顾客奖励方案可以采用多种方式实施，以下是一些常见的实施方法：1.积分制度积分制度是一种最为常见的老顾客奖励方式。

企业会为每个顾客开一个账户，每次消费会根据金额积累一定的积分。

积分可用于兑换礼品或者抵扣下一次消费金额，也可作为等级控制。

2.打折优惠企业可以根据顾客的购买数量或者购买金额，为顾客提供不同幅度的折扣优惠，也可以利用限购活动和充值服务打折。

3.礼品赠送企业可以在特定的日子或者某次购物消费的情况下，为老顾客赠送礼品，例如：购买五次可直送某个商品，或者购买某个价值的商品可以得到企业送出的小礼品。

4.邀请好友企业可以鼓励老顾客邀请自己的朋友加入，如果新用户注册并消费，则老客户可以得到奖励。

实施老顾客奖励方案前需要理解公司经济模型，以便确定费用和市场忠诚度需要加强到什么程度。

老顾客奖励方案的优势老顾客奖励方案的优势是显而易见的，以下是一些常见的优势：1.提高顾客的忠诚度老顾客奖励方案主要是为了提高顾客的忠诚度，通过奖励刺激顾客的购买行为，让他们觉得自己的购买是有价值的，从而留住老客户和吸引新的顾客。

营销讲座之——市场营销和价格体系

市场营销和公司营销价格体系主讲：营销中心现如今，市场经济的多元化和竞争的激烈化，已经将市场营销推向一个举足轻重的地位，在这个世界上，每个人都是推销员，在工作生活中处处需要营销自己。

大家应该都听说过世界上最伟大的推销员——乔吉拉德，他的车卖的相当火爆，是每年的销售冠军，在这背后，他曾经做企业失败过，但从此甘于做一名推销员。

他将自己调整到最好的状态，不断跟自己说我是最好最棒的，我要征服全世界，他走出门外，开始带着自己的名片，开始在人群最集中的地方，开始在任何的地方，开始不断的跟别人说认识你很好，我叫乔吉拉德，我是卖汽车的，在任何地方都会和别人不断分享。

他不断和别人讲，不断跟别人说我叫乔吉拉德，当这不断的作用有更多的人都知道他叫乔吉拉德，很多人一旦买车的时候就不由自主的想起乔吉拉德，这样他开始卖车，他说把名片发出去，就像扔这个草一样，我的客户就像绵羊一样来买我的车。

乔吉拉德就是这样一个了不起人物，卖了一万零四辆汽车，靠的是销售的精神。

我们在座每一位朋友，今天财务人员学习营销，人力资源部的经理一定要学习营销，因为营销所能带来的精神，就表现在你的外在气质。

下面是今天要讲的主题——市场营销和公司营销价格体系。

在此着重讲述以下八大内容：一、市场营销的概念二、旅游营销的含义三、旅游饭店业市场营销的特点四、旅游饭店业营销观念四要点五、如何提升顾客忠诚度？六、旅游营销战略和方法七、市场营销员应具备的素质八、公司营销价格体系第一节市场营销的概念什么是市场营销?对这个问题，有些人理解片面，把市场营销等同于推销。

然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。

(1)市场营销是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程。

(2) 市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。

(3) 市场营销以整体性的经营手段，来适应和影响需求。

综上所述，我们可以对市场营销作出这样的概括，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

济胜知识体系15-13 方案-厨柜行业解决方案

济胜软件公司图2 系统网络拓朴图说明：服务器可以安放在任意地点，比如：电信托管，家里，公司专用服务器房等。

第四章行业部分应用举例客户和潜在客户的基本信息、关怀历史、销售历史一目了然。

提供客户开发全面记录，并且提供一键快捷记录。

图4 可以快捷记录客户开发和关怀历史3.公司管理者可以方便统计工作人员联系客户的工作量。

会员关怀、客户开发工作量统计一键轻松搞定。

一天经营结束后，可以向今天来购买过的会员发送感谢短信。

短信发送对象：今天来购买的客户，一键完成添加。

会员生日的关怀、促销短信。

图8 直接预收款管理在制作销售订单时，根据客户住址，添加客户信息。

在制作销售订单时，可以完成预收款的收取。

图10 制作客户的销售订单在修改时，我们可以输入准确的数量和定制规格。

直接引用销售订单。

可以指定供应商应发货的日期，到时系统会自动提醒。

图12 通过采购订单向厂家订货采购收货时直接引用采购订单。

图13 厨柜入库销售时通过引用销售订单来完成客户物品的自动添加。

图14 厨柜送货给客户五、订单到期提醒1.将要到期的“销售订单”，系统将自动提醒。

图15 快到期的销售订单提醒可以指定提前几天提醒。

图16 快到期的采购订单提醒3.系统还可以自动提醒到期的应收款、应付款等。

销售时，指定经手人，用于表明本单的业务员。

销售运费可以指定“自付”还是“垫付”。

是哪个物流公司负责运输，运费是现付还是欠款。

图18 销售运费管理各店面应上交资金一清二楚。

图21 销售数据可以任意分析统计（1）任意时段的销售清单。

图22 销售明细报表销售业务查询可以指定任意时段。

查询时可以按任意角度汇总。

总销售额、成本、毛利统计轻松搞定。

销货清单，一清二楚。

按经手人统计业绩。

可以按品牌、门店、业务员等角度分析经营情况。

往来对帐一清二楚，双方满意。

图25 与供应商对帐一目了然公司其它支出记录轻松自如。

只要制作业务后，系统自动生产每月以及当前月的资产负债表。

图28 随时可以了解公司的“资金和负债情况”损益表。

营销基本法精讲2016

制度。
基本法定义
•是规范业务人员行为的最重要的规则
•是营销的基本精神
•是业务员制定生涯规划的基础
•是形成外勤企业文化的纲领性制度
《个人代理人管理办法》是对公司委托的个人代理人进行统一、规范、科学管理的办法，是用来调整个人代理人与公司之间、个人代理人与个人代理人之间的关系，又称个人代理人的“基本法”。《个人代理人管理办法》有三大核心，即组织架构、考核及待遇、代理人管理。
营业部经理
高级营业部经理
资深营业部经理
高级业务总监
资深业务总监
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销售队伍管理——
基本法通过对不同层级之间（主管、业务员、新人）给予不同的利益分配权重， 22项体现公司助强不扶弱经营导向
基本法为业务人员指明了明确的晋升方向和清晰的组织发展目标！
主要个人待遇项目
主要组织利益
•新人财补（FNA)政策在同业中较有优势，领取金额大、时间长 •增员利益较高，增员资格控制较严，鼓励“增好员” •继续率奖金最高，倡导长期服务，鼓励留存
•平安项目多，职级越高，待遇越全。 •育成利益高额永续,规则相对简单
倡导高绩效高回报，鼓励绩优，鼓励组织发展
基本法是……
占据公司最大的成本支出
• 远超过一切管理经营费用，直接影响公司成本与利润
业务员福利待遇和管理体系
• 基本法的各项待遇具体体现着公司战略对业务队伍结构及工作目标的要求，体现着公司利益导向与管理导向 • 基本法通过对在： • 不同层级之间（主管、业务员、新人）不同工作目标之间（首年、续期、增员）不同的利益分配权重体现公司战略导向

老顾客奖励方案

老顾客奖励方案背景介绍在市场竞争日益激烈的今天，各种企业都在想方设法来吸引新客户，以增加自己的市场份额。

但是，很多企业忽略了一个很重要的问题，那就是如何留住老客户。

老客户是企业稳定的客户群体，他们购买力强、忠诚度高，对企业运营产生着持续的积极影响。

因此，建立一套完善的老顾客奖励方案，是企业提高客户满意度、留住老客户的重要途径。

老顾客奖励方案内容1. 优先购买权老客户在企业的购买力和消费频次都高于新客户，所以给老客户优先购买权是很重要的一项奖励内容。

这可以体现在以下几个方面：•老客户在企业推出新产品之前，可以率先了解并购买；•老客户享受的清货或滞销产品折扣、赠品比新客户更多，且更加优惠；•老客户可以优先获得热门商品等限时特价销售的优惠资格。

2. 用户等级制度引入用户等级制度，根据消费金额或购物次数的不同，划分不同的等级。

不同等级的客户享有不同的优惠政策，这既能提高老客户的购买积极性，也鼓励新客户快速提升自己的等级。

例如：•等级一：消费金额达到1000元以上，享受所有商品的9.5折优惠；•等级二：消费金额达到3000元以上，享受所有商品的9折优惠；•等级三：消费金额达到5000元以上，享受所有商品的8.5折优惠，节假日特价商品更可享受折上等折的优惠。

3. 积分制度建立积分制度，老客户在购买商品时获得积分，积分可以兑换赠品或优惠券。

通过积分制度可以:•鼓励老客户多次消费，增加企业的回购率；•为老客户提供一种经济实惠的消费形式，提高客户忠诚度和满意度。

4. 礼品赠送定期赠送老客户一些小礼品，如茶叶、文具、日用品等，这些小礼品虽然价值不高，但是会传递出企业的关爱和重视之情，增加客户的满意度和忠诚度。

5. 个性化服务根据老客户的个人喜好和购买行为习惯，提供符合其口味的商品和服务。

例如，老顾客购买的鞋履配件推荐同款鞋履；或者是有老客户习惯周末购物，可以为他们准备早餐和拍照服务。

总结老顾客是企业的稳固后盾。

建立一套完善的老顾客奖励方案，可以更好地留住老客户，增加客户满意度和忠诚度，提高企业市场份额和竞争力。