成功的营销

• 故事1则 丛林里的老鼠辉哥整日闷闷不 乐，自感形象不佳本领小生活在最底层， 看猫多神气，他来到山神面前哀求把它 变成猫 山神被纠缠不过就同意了。没有 高兴几天问题就来了，猫怕狗呀又求山 神把他变成来狗 狗又怕狼一路求下来就 变成了森林之王--大象，辉哥昂首挺胸 在林中漫步巡视威风凛凛。动物们见到 他都点头哈腰，恭恭敬敬辉哥心里就别 提多高兴了，可是没过多久问题就又来 了，他发现大象怕的竟然是老鼠，于是 他又去哀求山神爷去了。。。。
• 弊处：最容易遭拒绝。但是优秀的营销 人员的成功概率大。
• 法则：1.字斟句酌的编写电话话术，多 演练并烂熟于心。
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2.设想各种可能出现的拒绝和理 由，想应招多讨论。
• 3 事先了解客户的背景，估计可能性多 大，做好事前准备。
• 4 为避免遭到拒绝做准备 有准备和没 有说完全不一样的。做好记录，日历， 笔记本 笔。
• 那种认为销售是在找不到更好的工作退 而求其次的想法是错误的，把它看成一 份情非得已的工作，你的潜能不会发挥。
• 优秀的营销人员应该具备的三种心态 • （1）老板的心态 • • 我的事业我做主。这是我的事业，我不是在打 工。我一定要成功。 • 树立老板的心态克服自己的职业生涯中的竞争 压力、客户拒绝接踵而至的恐惧 、不给自己 任何借口，剩着为王 。 • 老板的心态可以让你始终保持一颗“初心”度 过“七年之痒”
• 有人说我不会做销售，其实不然，每个 人都有成为销售高手的可能。
• 销售获得高薪的职业之一
• 但为什么有人说我不会或不适应做销售 呢？ • 关键在于两点 • 1.没有正确的心态 • 2.处理好拜访客户的细节
• 第一节 态度决定一切 • 不管市场良窳，都要设法突破困境，
因为，这是我们的事业！
• 要想在众多的同行中脱颖而出，你就要 有良好的心态。
• 敬业的心态 • 曾经带领中国足球冲出亚洲的外籍米卢教练经 常用一句“态度决定一切”。 “天上不会掉 馅饼”。 做任何事情你不付出努力，就只会 停留在平庸的道路上。 湖南白沙集团仅仅几 年时间上交国家税款几个亿，记着采访白沙老 总卢平如何做到他说“以此为生，精于此道穷 其一生”做好一件事情，如此敬业已经是一种 成功了。“初心”度过“七年之痒”
拜访客户的细节
一、给客户留下良好的第一印象 1. 客户对你不了解，那么第一印象相当 重要，想让客户接受你的产品，先让客 户接收你的人。销售行业有一句流行语 “客户不是购买商品，而是购买销售商 品的人”
2 . 自我形象占主导地位。 • 心态 • 着装 • 礼仪 舍我其谁 得体 淡妆 指甲 言谈举止 笑容 语言 商务礼仪
• 电话营销做概率 当你打100个电话遭到 拒绝你就离 • 成功越近。10个电话都成功接下来就有 可能失败。 • 没有数量就没有成功的概率。
• 打电话的三个步骤： • 1 快速说明身份，以最快速度让客户了 解自己。 • 2 说明目的约见面谈。
• 目的两个要点：
• a表示充分了解客户的需求，自己有能力 满足。
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4 小点成交法。鼓励客户先少一点资 金，消除心里压力，适合心里风险承 受度不高的。 5 利益成交法。 不会操作没关系我们 可以上门解决问题 6 请求法。多用于熟人 节约时间高效。
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7 保证法。我明天上午9：30保证在营 业部见
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8 欲擒故纵法。谁你自愿 我无所谓。 棺材铺老板的心态。
最后送给各位九个字： 谋关系 抓时机 敢突破
成功之路
证券经纪人的营销法则
第一篇
营销概述
• 市场营销：通过一定的交易程序，以满 足消费者的欲望和需求实现企业目标的 商务活动管理过程。 • 交易程序是个人和群体通过创造，提供 出售，同他人交换产品和价值的过程。 • 市场营销的狭义定义：销售
• 营销是一种极有魅力的工作。在于它是一 份自由、充分发挥您的个性，并获得较高 收入。美国5个富翁就有一个是靠营销即销 售业发家的。现代社会总统都会下岗，但 销售员不会下岗。只要掌握了营销的技巧 你就会有好的生活！
• 持第一种观念的人是你自己打败了自己 的“爬虫。” • 持第二种观念的人经过努力，最终可以 取得不错的成绩。 • 持第三种观念的人最后成为行业里的老 鹰 。
第二节
细节决定成败
• 细节出错一定让人付出代价，这是成功的 关键。 细节做不好的人做不成大事，做 大事的人细节一定做得很好！
第二篇 成功的营销
2 .树立正确的心态。 心态是个神奇的东西，能发掘潜能， 不同表现出来的状态也不一样 a 学习的心态 专业知识 能力的提升
心态
b 归0的心态 无论你的学历 年龄 职位高低
c 建立自信积极的心态 你行我也行 成功的特 质 敢想 积极的心态让你无 所不能
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建立自信，有责任感
相信自己和公司 对所从事的职业自信 有耐错力，对自己和客户能承担责任。 抛掉吃亏心里。
• 无c：运用熟悉的专业知识和技能 点燃 成功的希望，下危机 讲观念。 • 无b：找可以当家的人 （党政一把手） • 无a：根据情况给以帮助，长期联系培养 感情 让其有条件。 • 方法： 做概率 选择不对，努力白废
• 三．电话的技巧 • 在整个的营销活动中电话是最常见的经 济、方便的方式。
• 好处：直接与客户约定见面的时间，以 免有事情不能见面而扑空。浪费资源， 还可以不受上下班的限制，争取联系的 机会。
• 我们平常工作离不开电话营销，就以“打电话 遭到拒绝” • 会有三种不同的心态：a 一打电话客户就拒绝 我，我打电话水平太低，又没有经验，这个工 作不适合我。 • b 客户不了解我，他今天心情不好，拒绝我蛮 正常，改天再给他电话就不会这样了。 • c 客户没有拒绝我，只是给了我思考和成长的 机会，我要好好总结一下，下次一定比这次提 高。 • 三种心态谁对谁错？其实没有对错之分。如何 看待在于你自己。
• b 主动提出见面的时间 地点
3 克服拒绝借口。 客户找借口拒绝，让客户给自己一两 分钟简明扼要表明意图，想方法引起 对方兴趣。 • 切记： 遭拒绝不要马上挂断电话，否 则表示电话拜访的失败。
电话营销的注意事项
1. 通话保持正确的态度和姿势 随意和不 庄重都会在电话中露出痕迹 例如：手 无力撑桌子，腿抖动 刚睡醒就打电话。
• 营销启示：羡慕别人是没有用的，因为 每个人都有弱点只有自信才能打败对手
二 拜访客户前的准备工作
• 1.掌握客户的基本资料 尽可能多的收集客户 的信息。清楚年龄 姓名 需求程度 运用工具 表格。 • 2.专业知识 产品知识的了解 有自己的工作 夹。 • 3.善于将产品利益转换成客户利益 可以 适当准备好小礼品 对客户投其所好对症下药
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营销中的临门一脚
ຫໍສະໝຸດ Baidu
• 根据很多专业的销售研究机构的统计 客 户发出了需求信号，营销人员不主动提 出促成交易70%以失败告终。
• 促成交易的法则 • 1 选择法。 提供3种方案 没有强加于人 的感觉又达成交易。 • 2 肯定法。 针对不同的趋势有不同的对 策。 • 3 激将法。 抓住犹豫的客户变成果断成 交。机不可失 失不再来。
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4 抓住客户的心里 寻找客户的切入 点，探讨敢兴趣的话题 适当的销售观 念 。
一流的营销人员是销售观念 二流的营 销人员才是卖产品
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5 对客户有一个正确的评估。 判断类 型 6 少既是多的法则 对你所掌握专业知 识和技能有选择的介绍给你的客户， 确定她最关心的问题 7 消除客户的异议。 做一个问不倒的 经纪人。
三．初次见面的销售法则
• 1. 微笑是最好的名片。嘴角上翘接住财 富。同时表示你的诚意。 • 2. 赞美对方消除尴尬和隔阂。 • 3.学会倾听 带着理解对方的目的去聆 听 客户开口的时间应该是销售人员的2 倍左右。你在倾听之后不要急着回答客 户的问题放慢回应的节奏。
• 在人际关系领域唯一重要的原则是：首 先理解别人，然后再被别人理解。很多 人倾听的意图不是去理解别人而是想着 回答
2.自己若另找时间联络，先征求对方同意。 若打电话时有突发急事的。。。。。。
3.私人电话避开晚饭时间，特别是主妇。
4.约定事情的日期 和 时间再三强调 运 用1和7 5. 重要事情请对方重复一遍。 6.对方不在自己主动再联络。 7.一定不要念错对方的姓名，非常失礼。
8. 即使说熟客也要完整的报出自己公司 的名称和自己的姓名。 9.注意打电话时尽量让对方对自己产生好 奇，引起对方的注意。 • 例如：我有一个问题只有您才能回答。 有件事情让我想到您。
• 曾经有个做得非常棒的保险营销员晚上 睡觉后接到客户电话，他会立即起床穿 好衣服，恭恭敬敬接通电话。老婆不解 问：“客户又看不到你，干嘛这么认 真。”这位优秀的保险推销员说：“是 的，我知道对方看不到，但我深信他能 听出我対他的尊重。”
• ( 3) 快乐的心态
• 因为快乐代表积极向上，代表你热爱你 的工作，代表你非常乐意跟客户交流沟 通，谁都喜欢跟一个快乐的工作者合作。 无论你做什么事情你就是必须热爱这个 职业，必须尊重这个职业。
• 一．寻找准客户
• 具备以上三个条件：a 有经济实力的人 （购买能力） • b 有决定权的人(购 买决定权) • c有需求的人
• 二． 预约客户 • 有利于接近客户又显得郑重其事。双向 的沟通 • 1.预约的时间 客随主便为了好的效果 注意选择客户的最佳时间，只有无经验 的营销员才会只顾自己的时间。 • 2. 预约的内容 视其具体的情况而定。 • 3.预约的地点 根据事情对象不同那么 地点也应该有讲究。