大客户服务营销
关于大客户营销理论的几点研究
关于大客户营销理论的几点研究大客户营销是指企业针对少数具有重要价值的大客户进行的一种专门营销活动。
大客户营销理论是以大客户为中心，通过深入了解大客户的需求和行为特点，制定出针对性的营销策略，从而实现与大客户之间长期稳定的合作关系。
下面就大客户营销理论的几点研究展开讨论。
一、大客户的定义和分类大客户的定义一般是指那些对企业销售额有重大贡献，对企业发展具有战略意义的客户。
大客户可以按照营收贡献、品牌影响力、战略合作关系等不同标准进行分类。
按照营收贡献的大小来划分大客户，是比较常见的一种分类方式。
在实际操作中，企业可以根据自身情况确定大客户的分类标准，从而更好地实施大客户营销策略。
二、大客户营销理论的核心思想三、大客户需求分析大客户的需求分析是大客户营销的重要环节。
企业需要通过深入了解大客户的行业特点、经营模式、战略需求等方面，找出大客户的真正需求，并根据大客户的需求制定相应的营销策略。
在实际操作中，企业可以采用多种调研手段，如面对面访谈、问卷调查、市场观察等，来全面了解大客户的需求，从而更好地制定营销策略。
四、大客户关系管理大客户关系管理是大客户营销的重要环节。
企业需要建立起与大客户之间的长期稳定的合作关系，通过不断改善服务质量、优化产品设计、提供定制化服务等方式，满足大客户的不同需求。
在大客户关系管理过程中，企业需要重视与大客户的沟通和交流，及时处理大客户的投诉和建议，从而不断提升与大客户之间的合作关系。
大客户价值管理是大客户营销的重要环节。
企业需要对大客户的价值进行分析和评估，及时调整营销策略，提高大客户的满意度和忠诚度。
在大客户价值管理过程中，企业可以采用客户生命周期价值（CLV）分析、RFM分析等方法，评估大客户的贡献价值，从而更好地制定营销策略，提升大客户的价值。
六、大客户营销的挑战与对策在实施大客户营销过程中，企业会面临诸多挑战，如大客户需求多样化、竞争压力增大、合作风险加大等。
企业需要采取一系列对策，如加强大客户关系管理、提高服务质量、不断创新产品和服务等方式，应对大客户营销的各种挑战。
大客户的营销策略
大客户的营销策略营销策略是帮助企业吸引和保持大客户的关键。
大客户对企业来说至关重要，因为他们通常购买的数量更多，对产品和服务的要求更高，并且有潜力长期合作。
下面是一些制定大客户营销策略的关键要素：1. 客户细分：首先，企业需要对大客户进行准确的细分。
这可以根据客户的行业、规模、购买历史、需求以及与企业的关系等进行分类。
这有助于企业了解每个客户的特点和需求，并针对性地制定营销策略。
2. 个性化服务：大客户通常有特殊的需求和要求，因此企业需要提供个性化的服务。
这可能包括定制产品、量身定做的解决方案、专属的客户经理等。
个性化服务可以建立长期合作关系，并增加客户满意度。
3. 建立合作关系：企业应该与大客户建立稳固的合作关系。
这可以通过定期的沟通和交流来实现。
企业可以定期邀请大客户参加研讨会、会议或其他活动，并提供机会让客户提出意见和建议。
此外，建立良好的合作关系也包括及时响应客户的需求和问题，以及解决潜在的问题。
4. 提供增值服务：大客户通常期望从企业那里得到更多的价值。
因此，企业可以通过提供额外的服务来满足客户的需求。
例如，提供培训、技术支持、售后服务等。
这些增值服务不仅可以巩固客户关系，还可以增加客户对企业的忠诚度。
5. 投资大客户：企业可以考虑在大客户上投入更多的资源和时间。
这可能包括加强销售团队，提供更好的客户支持，以及加强产品质量和创新。
通过投资大客户，企业可以提高客户满意度，并达到长期合作的目标。
6. 推荐与引荐：大客户往往有影响力，并与其他潜在客户有业务往来。
因此，企业可以利用大客户的影响力，要求他们提供推荐和引荐。
这些推荐和引荐可以帮助企业吸引更多的大客户，并扩大市场份额。
总之，制定大客户的营销策略是企业成功的关键。
通过了解每个客户的需求、提供个性化的服务、建立合作关系、提供增值服务、投资大客户以及利用大客户的影响力，企业可以吸引和保持大客户，并提高市场竞争力。
大客户是企业发展中的重要支撑力量，他们不仅能推动企业业绩的稳定增长，还可以通过与企业的广泛合作为企业赢得口碑和信誉。
浅议大客户营销战略
浅议大客户营销战略大客户营销战略是企业在追求可持续发展的过程中极为重要的一环。
大客户可以为企业带来巨大的销售额和利润，同时也可以增强企业的品牌形象和市场影响力。
因此，制定一套有效的大客户营销战略对企业来说至关重要。
首先，企业需要明确自己的目标客户群体并进行定位。
大客户并不一定是指销售额最高的客户，而是那些对企业有较高价值的客户。
企业应该通过市场细分和目标市场选择，确定哪些客户群体对企业的发展最为重要，然后制定相应的策略来满足这些客户的需求。
其次，企业需要深入了解大客户的需求和挑战。
与大客户进行有效的沟通，了解他们的业务模式、市场需求以及竞争优势。
只有真正理解大客户的需求，企业才能够提供符合他们期望的产品和服务，从而建立起长期稳定的合作关系。
第三，企业需要提供差异化的产品和服务。
大客户通常有更高的要求和期望，因此企业需要不断创新，提供满足他们需求的定制化解决方案。
与此同时，企业还应该注重产品和服务的质量控制，确保以可靠的品质赢得大客户的信任和口碑。
第四，企业需要建立良好的关系并进行有效的维护。
大客户关系的建立不仅仅是一次性的销售行为，而是需要长期的沟通和合作。
企业应该通过定期的客户拜访和活动，与大客户建立更为紧密的联系。
此外，企业还可以通过提供增值服务、赠送礼品等方式来增加客户的满意度。
最后，企业需要不断跟进和调整策略。
市场环境和大客户的需求都是不断变化的，企业应该及时跟进市场动态，进行战略调整。
通过定期的市场分析和竞争情报收集，企业可以及时调整自己的产品和服务，保持竞争优势。
总之，大客户营销战略的制定和执行对企业的发展至关重要。
通过明确目标客户群体，了解客户需求，提供差异化的产品和服务，建立良好的关系以及及时调整策略，企业可以建立起与大客户的长期合作关系，实现可持续的发展和竞争优势。
大客户营销战略对于企业而言，是一个既有挑战性，又具有巨大潜力的领域。
在竞争激烈的市场环境中，大客户的支持和合作，不仅可以为企业带来丰厚的利润，还能稳固企业的市场地位，并进一步扩大影响力。
证券公司：大客户服务和营销要点探讨
产资 投
管
理投 资
部
运 作 部
各地营业部
研究策划部 顾问中 心
客户
行
各
部部
自
经纪 营销 研究员
研
营业部
营 部
产品 开发
部究 所
内部的支撑系统
建立内部业务合作体系：投行、 资产管理、自营系统、研究所、 IT部门等，对公司实施资源整合 和改良建立支撑。
具体项目以项目组的形式开展， 以客户资源、产品宣传为主的专 题，由本部门组织和监控；
外部支撑系统
政府部门 高层客户 咨询公司 公共信息
政府部门信息：各国家、类似证 卷金融的政策、法规
高层客户：核心客户相应的战略 规划、决策、财经部门等
咨询公司：国际水平较高的金融 分析：面向市场环境、主要客户 和业界同行的专门的研究信息
公共信息/同行：公众媒体、网 站等公开信息
部门的主要 任务
单击此处可添加副标题
整合公司整体的客户资源和自身的营销资源； 在对以客户需求为导向的基础上，协调整个公司的全部营
销活动； 与业务部门、财务部门的主管们协调部门之间的活动和关
系。 对核心大客户的资源整合、营销； 对全国运营点在大客户拓展方面实行垂直一体化的管理、
全面提升拓展和保持大客户的能力。 证券公司各个部门都有各自工作的重点，处理好营销部门
中期目标及大体实现步骤
• 定位：重大项目和主要业务的总牵头人和协调人 • 逐步建立符合市场规律和自身经营特色的营销体系
• 营销/客户资源的整合：内部/外部 • 通过客户关系管理的思路运作业务
• 搭建汉唐的资讯平台建制
• 建立客户名单、资源、项目动态系统、客户价值评估体系的建设； • 现 分阶 析段 市注 场重 、了 发解 现内机部会流点程、、推广it 建汉设唐、的咨相询关的客分户割解和决共方享案，；从而了解市场、
大客户营销策略大客户成功销售的3大关键点
大客户营销策略大客户成功销售的3大关键点在当今竞争激烈的市场环境中，吸引和留住大客户是企业取得成功的关键。
大客户不仅带来高额的销售额，还有可能成为企业的长期合作伙伴。
然而，要成功销售给大客户，并与其建立牢固的合作关系，企业需要采取相应的营销策略。
本文将介绍大客户销售的3大关键点，帮助企业在这个竞争激烈的市场中取得成功。
一、深入了解客户需求了解客户需求是成功销售给大客户的关键。
每个大客户都有独特的需求和要求，企业必须深入了解他们的业务模式、战略目标以及所面临的挑战。
通过与客户进行深入的交流和沟通，了解他们的需求，企业可以为客户量身定制解决方案，满足他们的需求。
在这个过程中，企业需要收集客户的数据和信息，并进行综合分析，以便更好地了解客户的需求和期望。
二、建立信任和合作关系建立信任和合作关系是成功销售给大客户的另一个关键点。
大客户往往与多个供应商合作，企业需要通过建立良好的关系来赢得客户的信任和合作。
这包括及时响应客户的需求，提供专业的咨询和支持，解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题等。
此外，企业还可以与客户合作共同开发新产品或提供解决方案，增加客户对企业的依赖和忠诚度。
三、提供优质的产品和服务提供优质的产品和服务是大客户销售的最重要关键点。
大客户通常对产品的质量和服务的可靠性有更高的要求，因此企业必须确保产品和服务的优质性。
企业可以通过持续改进产品和服务，提高其性能和可靠性；通过提供定制化的解决方案，满足客户的特殊需求；通过建立完善的售后服务和技术支持体系，提供及时的帮助和支持等方式来提高产品和服务的质量。
优质的产品和服务不仅可以帮助企业留住大客户，还可以通过客户口碑和推荐，吸引更多的大客户。
综上所述，要成功销售给大客户并与其建立牢固的合作关系，企业需要深入了解客户的需求，通过定制化的解决方案满足客户的需求；建立信任和合作关系，赢得客户的信任和合作；提供优质的产品和服务，满足客户对产品质量和服务可靠性的高要求。
大客户营销策略与管理
大客户营销策略与管理1. 引言大客户是企业发展中至关重要的一部分，持续吸引、维护和扩大大客户群体对于企业的长期发展具有重要意义。
大客户营销是一种以获取和保持大客户为目标的战略性市场活动，通过有效的大客户管理和营销策略，能够实现企业与大客户之间的互利共赢。
本文将介绍大客户营销的重要性以及一些有效的大客户营销策略和管理方法。
2. 大客户营销的重要性大客户对于企业的重要性体现在以下几个方面：2.1 市场份额与收入大客户通常拥有较高的购买力和消费能力，他们的订单量和销售额往往占据企业总销售额的很大部分，甚至可能达到50%以上。
因此，发展和维护大客户对企业来说是获取市场份额和增加收入的重要途径。
2.2 品牌影响力拥有大客户可以带来品牌影响力的增强。
大客户通常都是在业内享有盛誉的企业，与他们建立合作关系可以提升企业的声誉和知名度。
通过与大客户合作，企业可以扩大自己的品牌影响力，提高在市场中的竞争力。
2.3 持续增长大客户通常具有较长的合作周期，并且往往有稳定的订单需求。
与大客户合作可以帮助企业实现持续增长，减少市场波动的风险。
3. 大客户营销策略为了有效吸引和留住大客户，企业可以采用以下一些营销策略：3.1 个性化定制大客户往往对于产品和服务有较高的个性化需求，企业可以根据大客户的需求进行产品的定制和服务的个性化提供。
通过满足大客户的个性化需求，企业可以建立起与大客户更加紧密的合作关系。
3.2 技术创新技术创新是吸引大客户的重要手段之一。
大客户通常对于技术创新有较高的关注度，通过持续的技术研发和创新，企业可以提供高质量的产品和服务，从而赢得大客户的认可和信任。
3.3 增值服务为大客户提供增值服务也是一种有效的营销策略。
企业可以针对大客户的需求提供一些附加的价值和服务，例如售后支持、培训服务、技术咨询等。
通过提供增值服务，企业可以提升大客户的满意度，增强合作关系的稳定性。
3.4 合作伙伴关系与大客户建立良好的合作伙伴关系是大客户营销的关键。
大客户营销方案
大客户营销方案1. 概述在现代企业中，大客户营销已经成为了企业发展的必经之路。
大客户是指企业中最重要的客户，通常购买量大、价格高、成交周期长、客户黏度强，并且有较高的忠诚度。
因此，对大客户的开发和维护是企业销售管理的重要部分。
本文将从以下几个方面探讨大客户营销的方案。
2. 大客户营销优势通过开发大客户，企业可以获得一系列的优势：2.1 市场优势大客户占据了细分市场的主导地位，取决于企业能否成功开拓这一市场。
通过大客户，企业可以获得更多的市场份额，进一步提升企业的竞争优势。
2.2 客户信任优势大客户通常是企业的忠实客户，他们对企业的产品和服务非常信任。
通过建立良好的合作关系，企业可以进一步提升客户的忠诚度，增加长期稳定的订单。
2.3 组织结构优势大客户往往有着庞大的组织结构，因此企业可以通过与大客户的战略合作，借此进一步梳理和完善企业的组织结构，将其逐步提升到更高的层次。
3. 大客户营销策略企业可以通过以下几种方式，在大客户营销中获得成功：3.1 策略合作企业可以通过与大客户的深度合作，开展全方位的合作模式。
例如建立战略联盟，建立定制服务，推出面向大客户的高端产品等。
这些合作方式可以增强企业与大客户之间的联系，提升合作的有效性。
3.2 个性化定制针对不同的大客户，企业可以定制不同的方案和服务，以满足其个性化需求。
例如，在产品设计或售后服务上，企业可以为大客户提供个性化的方案，将客户的需求与企业的资源有效整合起来，以达到最佳的效果。
3.3 费用优惠企业可以通过向大客户提供巨额优惠，来吸引更多的大客户。
例如，将价格进行定制，提供量价优惠、促销折扣、满减优惠等手段，以降低大客户的采购成本，同时提高企业的销售额。
4. 大客户营销实施步骤企业可以通过以下步骤，来实施大客户营销：4.1 定义大客户企业需要确定哪些客户符合大客户的标准，即能够为企业带来较高的价值和利润。
可以通过以下几个方面进行判断：客户采购能力、客户需求稳定性、客户对于企业产品和服务的重视程度等。
大客户解决方案营销 优秀案例
大客户解决方案营销优秀案例
大客户解决方案营销的优秀案例可以是多种多样的，因为不同的行业和产品有不同的特点和需求。
以下是一些不同行业的案例，以供参考：
1. 金融行业：某银行为了提高对大客户的吸引力，推出了一款定制的财富管理方案。
该方案根据大客户的风险承受能力、投资目标和偏好，提供了一系列的理财产品和投资组合，并配备专业的理财顾问，提供个性化的投资建议和服务。
通过这个方案，该银行成功地吸引了大批优质的大客户，提高了客户黏性和资产规模。
2. 制造业：某高端制造企业为了满足大客户的定制化需求，推出了一款定制化的生产线解决方案。
该方案根据大客户的生产需求和工艺要求，提供了一整套个性化的生产线设计和设备配置方案，并派遣专业的技术团队进行安装、调试和培训服务。
通过这个方案，该企业成功地满足了客户的特殊需求，提高了市场占有率和口碑。
3. 电商行业：某知名电商平台为了提高对大客户的吸引力，推出了一款全方位的电商解决方案。
该方案提供了一站式的电商服务，包括店铺运营、商品推广、物流配送、售后服务等，并配备专业的电商顾问，提供个性化的服务和解决方案。
通过这个方案，该电商平台成功地吸引了大量优质的大客户，提高了销售额和客户满意度。
这些案例表明，针对大客户的需求和特点，提供个性化的、全方位的解决方案和服务，可以提高客户黏性、满意度和忠诚度，从而促进企业的业务发展和市场竞争力。
大客户定向营销策略
大客户定向营销策略
在进行大客户定向营销策略时，我们需要考虑以下几点：
1. 客户细分：将大客户按照其行业、规模、地域等因素进行细分，以便更好地了解他们的需求和问题。
2. 目标设定：为每个客户细分设定具体的销售目标和业绩指标，以便我们能够更好地衡量和评估营销策略的有效性。
3. 个性化定制：通过收集客户的数据和信息，了解他们的特点和喜好，以便我们能够针对性地提供个性化的产品和服务。
4. 关系建立：与大客户建立紧密的合作关系，例如寻求他们的反馈意见、定期的沟通和交流等，以便我们能够更好地了解他们的需求并提供相应的解决方案。
5. 专业团队：组建一支专业的销售团队，他们具备良好的销售能力和沟通技巧，能够有效地与大客户进行沟通和合作。
6. 优质服务：提供优质的售前、售中和售后服务，确保大客户得到满意的体验，增加客户的忠诚度和合作的机会。
7. 竞争优势：明确我们的竞争优势，并将其与大客户的需求进行匹配，以便我们能够在密切的竞争中脱颖而出。
8. 持续改进：与大客户进行经常性的回顾和评估，了解他们的反馈和意见，并及时作出调整和改进，以提供更好的产品和服
务。
通过以上策略的实施，我们可以更好地吸引和保留大客户，并实现持续的销售增长和业务发展。
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销1.了解客户需求：深入了解目标客户的需求、喜好和行为，通过市场调研、数据分析等方式进行信息收集。
了解客户的核心需求，有助于企业与客户建立起长期稳定的合作关系。
2.制定客户定位策略：根据不同的客户群体制定相应的定位策略。
对于大客户，企业可以采取个性化的定制服务方式，满足客户的独特需求。
3.客户关系管理：建立稳固的客户关系管道，通过定期沟通、跟进客户的反馈和意见，建立高度互信的合作关系。
同时，及时解决客户遇到的问题，提供高质量的售后服务。
4.提供价值增值服务：通过提供附加值服务，如定制化产品、技术支持、培训等，提升客户对企业的认同度，并增加合作的黏度。
5.专业化销售团队：组建专业销售团队，对大客户进行精准的销售和服务，与客户建立稳定的合作关系。
销售人员需要具备专业的产品知识和销售技巧，能够有效地解决客户的问题和需求。
6.有效的市场推广：通过市场推广活动提高企业的知名度和品牌价值，吸引更多的潜在大客户。
可以采取多种方式，如网络营销、广告宣传、参展等，传递企业的核心竞争力和价值主张。
7.与合作伙伴合作：与其他企业、机构或个人建立合作关系，共同为大客户提供更好的解决方案和服务。
通过合作伙伴的拓展渠道和资源，提升企业的市场覆盖面和影响力。
8.不断创新和改进：密切关注市场动态和竞争对手，及时调整策略和产品，以适应客户需求的变化。
通过持续创新和改进，不断提升企业的核心竞争力，保持在市场上的竞争优势。
9.监测和评估：建立有效的监测和评估机制，及时跟踪大客户的需求和反馈。
通过数据分析、市场调研等手段，了解市场的变化和客户的需求，以便及时调整战略和优化服务。
在进行大客户的战略营销时，企业需要全面考虑客户的需求和市场环境的变化，尽可能地提供个性化的服务和解决方案。
通过建立长期稳定的合作关系，不断提升企业的核心竞争力，将大客户变为企业的忠诚客户，实现双赢的局面。
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销在进行大客户战略营销时，以下是一些关键步骤和注意事项，可以帮助你做好该战略：1. 确定目标大客户：首先，你需要明确你的目标大客户是哪些公司或个人。
在确定目标客户时，考虑他们的规模、行业地位和潜在市场需求等因素。
2. 研究你的目标客户：了解你的目标客户的背景、需求和市场动态对于制定有效的战略非常重要。
通过市场研究、竞争对手分析和客户洞察等方式，收集关于目标客户的信息。
3. 定义独特的销售议案：为了吸引和留住大客户，你需要开发和传达一个独特的销售议案。
这个议案应该突出你的产品或服务与竞争对手的区别，并强调其对客户的价值和好处。
4. 定制营销策略：根据目标客户的特点和需求，定制一套切合实际的营销策略。
这包括选择适合目标客户的营销渠道，以及制定吸引他们的内容和消息。
5. 建立关系：与大客户建立并维护良好的关系至关重要。
通过与他们频繁沟通、定期会晤和了解他们的问题和需求，不断建立信任和合作伙伴关系。
6. 提供差异化的客户体验：大客户对于个性化和定制化体验有更高的期望。
考虑为他们提供定制化的解决方案、专属的服务或优惠，以满足他们的特殊需求。
7. 保持良好的售后服务：售后服务是建立长期合作关系的关键。
确保你的团队能够及时响应客户的问题和需求，并根据他们的反馈不断提升服务的质量。
8. 持续改进和优化：大客户战略营销需要不断迭代和优化。
评估和分析你的营销策略的效果，并根据市场反馈进行调整。
同时，还需要关注竞争对手的动态，以保持竞争优势。
总之，做好大客户的战略营销需要深入了解目标客户、定制化策略、建立良好的关系、提供差异化的客户体验，并不断优化和改进。
通过有效的营销策略和卓越的客户服务，你可以成功吸引和保持大客户，实现业绩增长和长期合作关系。
在进行大客户战略营销时，除了上述提到的关键步骤外，还有一些其他的重要因素需要考虑。
以下是一些进一步的指导，可以帮助你更好地执行大客户战略营销。
9. 发现关键决策者：在与大客户打交道时，了解并与关键决策者建立联系至关重要。
大客户营销策略与管理
大客户营销策略与管理大客户营销是企业在市场竞争中获得核心竞争力的重要手段之一、大客户通常指的是对企业产生重大影响力的客户，他们具有较高的购买能力、较强的市场影响力以及长期的合作意向。
因此，大客户营销策略和管理对于企业的发展至关重要。
一、大客户营销策略1.定位策略：企业应明确大客户群体的特点和需求，通过市场分析和调研，确定适合自身发展的大客户定位，例如行业领军企业、政府机构、大型商超等。
2.个性化定制：大客户的需求通常是多元化和复杂的，需要针对客户特点进行个性化定制产品或服务。
企业可以利用市场调研和客户反馈，进行差异化的产品创新和服务升级。
3.品牌合作：与知名品牌合作，可以借助品牌影响力吸引大客户。
通过与品牌合作，企业可以获取品牌优势、渠道资源和市场口碑，提高自身的竞争力。
4.客户关系维护：与大客户建立长期稳定的合作关系非常重要。
企业可以提供专属客户经理，为大客户提供个性化服务，及时解决问题和反馈，建立良好的沟通和信任关系。
5.联合营销：与其他企业或组织进行联合营销，可以共同开发大客户市场，提高市场覆盖率和销售效果。
联合营销可以通过合作推广、资源整合和互惠互利的方式，促进合作伙伴的共同发展。
二、大客户营销管理1.大客户分级管理：根据大客户的价值和贡献度，对客户进行分级管理，分别制定不同的策略和服务，最大限度地挖掘和拓展大客户的潜力。
2.客户关怀体系：建立完善的客户关怀体系，包括定期回访、客户满意度调查和客户培训等环节，以增加客户粘性和忠诚度，巩固和拓展与大客户的长期合作关系。
3.多元化服务体系：大客户需要个性化、多元化的服务，企业应建立完善的服务体系，包括专属客户经理、7x24小时的售后服务、免费培训等，为大客户提供全方位、全过程的服务保障。
4.信息管理与共享：建立客户信息管理系统，及时收集与大客户相关的市场信息、客户需求和竞争动态，同时加强内部信息共享，提高企业对大客户的整体了解和响应速度。
5.激励机制设计：建立激励机制，对于大客户的销售、推广和售后等相关人员进行激励，以激发其积极性和创造力，提升大客户的满意度和留存率。
做大客户营销的注意事项
大客户营销战略是立足大市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的绿色通道，大客户服务宗旨是本着优质、高效、方便的原则为大客户提供优先、优质、优惠的三优服务，服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。
大客户服务中心或大户室对外代表公司对大客户进行服务，对内代表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁。
下面来聊聊做大客户营销时的注意事项。
1、让客户100%满意企业在以前的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。
于是以赢利为唯一目标成为企业的金科玉律，在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。
而在大客户营销战略中，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业拥有了许多忠诚的客户后，再不断的升级相关的服务，这样在客户得到了100%满意的同时企业也获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的双赢。
2、前台资源与后台资源的整合传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，即企业管理后台部分。
而对于直接面对以客户为主的外部资源的前台部分，缺乏相应管理。
在大客户营销战略中，需重视前台资源的运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现前台资源和后台资源综合管理。
3、一对一的营销策略随着社会财富的不断积累，人们的消费观念已经从最初的追求物美价廉的理性消费时代过渡到感情消费时代，感性消费时代最突出的一个特点就是消费者在消费时更多地是在追求一种心灵的满足，追求的是一种个性的张扬。
因此企业要想赢得更多的客户，必须要能够为大客户提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要，如对于管道天然气，针对不同的大客户，房地产商需要的是盈利，驻地中央机构需要的是便利。
大客户营销方法
大客户营销方法
大客户营销是企业营销中的一项重要策略，通过对目标客户的深入了解和精准定位，针对其需求和痛点提供个性化解决方案，以达到保持和扩大客户的目的。
以下是几种常见的大客户营销方法：
1. 定制化解决方案：
大客户对产品和服务的要求往往比较高，因此企业需要针对其特定需求量身定制解决方案。
通过深入了解客户需求，企业可以提供更有针对性的产品和服务，从而赢得客户的信任和忠诚。
2. 个性化营销：
大客户群体中，每个客户的需求和痛点都不尽相同，因此企业需要将营销策略个性化。
通过分析客户的行为和反馈数据，企业可以了解每个客户的需求和偏好，从而提供个性化的产品和服务，增强客户体验和满意度。
3. 客户服务升级：
对于大客户，企业需要提供更高质量的客户服务，包括快速响应、专属服务、贴心关怀等。
通过建立专属的客户服务团队或提供VIP服务，企业可以提高客户满意度，增强客户忠诚度。
4. 合作伙伴关系：
企业可以与大客户建立长期稳定的合作伙伴关系，通过共同发展和合作，实现双赢。
通过定期举办行业研讨会、提供专业培训等形式，企业可以增强与大客户的合作关系，扩大合作范围。
总之，大客户营销需要企业深入了解客户需求，提供个性化解决
方案和服务，建立稳定的合作伙伴关系，从而赢得客户的信任和忠诚，实现长期稳定的业务发展。
大客户营销技巧范文
大客户营销技巧范文大客户营销是指企业通过客户细分策略，专门针对潜在或现有大客户群体进行销售和营销活动的过程。
大客户通常是企业中最重要的客户，其购买力和影响力都较为突出，因此，我们必须采用一定的技巧和策略来开展大客户营销。
一、了解客户需求了解客户需求是大客户营销的关键。
大客户往往对产品或服务有较高的要求，因此，我们必须深入了解客户的需求和期望，以便为其提供符合其期望的定制化解决方案。
这需要我们通过与客户的频繁接触和沟通，主动询问客户的需求，并关注客户对我们产品或服务的反馈。
二、建立信任关系建立信任关系是大客户营销的基础。
大客户通常对供应商的选择较为谨慎，他们希望与可靠、有信誉的供应商合作。
因此，我们必须建立并维护与大客户的良好关系，通过交流、合作和诚信的行为来建立信任。
同时，我们要承诺并履行我们的承诺，始终以客户利益为核心，以客户满意度为目标。
三、提供高质量的产品或服务提供高质量的产品或服务是吸引大客户的关键因素。
大客户对质量有较高的要求，他们希望购买到可靠、稳定和高质量的产品或服务。
因此，我们必须不断提升自身的技术水平和专业能力，加强质量管理，确保产品或服务的质量稳定。
同时，我们还要持续改进和创新，不断引进新技术、新产品或新服务，以满足大客户的不断变化的需求。
四、提供个性化的解决方案大客户往往有各自独特的需求和要求。
为了满足大客户的需求，我们必须能够提供个性化的解决方案。
这需要我们对大客户进行细致的分析和了解，深入了解他们的业务、目标和挑战，并根据其需求定制解决方案。
同时，我们可以通过灵活的合作模式和定制化的服务来使大客户满意。
五、加强合作和沟通加强合作和沟通是大客户营销的重要手段。
我们应该与大客户建立密切的合作关系，与大客户进行开放、诚实和频繁的沟通，了解他们的意见和反馈。
通过与大客户的密切合作，我们可以更好地理解他们的需求，提供更好的产品或服务，并及时解决问题和提供支持。
六、建立长期合作关系建立长期合作关系是大客户营销的目标。
大客户营销策略六步曲
大客户营销策略六步曲大客户营销是指向大规模、高价值客户展开的一系列营销活动。
在制定大客户营销策略时，下面是一些常见的六个步骤：1. 定义目标客户群体：首先，需要明确定义所要重点关注的目标客户群体。
这些客户应该具有较高的市场份额、较高的收入、较高的利润率，并且对于你的产品或服务有强烈需求。
通过调研和数据分析，确定最具潜力的目标客户。
2. 理解客户需求：在制定大客户营销策略之前，必须深入了解目标客户的需求和痛点。
这可以通过与客户进行深入的交流和调研来实现。
通过理解客户的需求，我们可以根据客户的需求特点和优势来确定营销方向。
3. 制定差异化营销策略：根据客户的需求，制定差异化的营销策略，并通过强调产品或服务的特点来突出与竞争对手的区别。
这可以包括产品改进、定制化服务、交付时间和质量的保证等方面。
通过营销策略的差异化，可以吸引目标客户选择你的产品或服务。
4. 寻找关键决策者：大客户往往有较为复杂的决策链，因此找到关键决策者是非常重要的。
通过了解客户的组织结构和决策流程，找到影响购买决策的关键决策者，并与其建立良好的关系。
这样可以确保你的销售信息能够传达到正确的人，提高销售机会的成功率。
5. 提供增值服务：大客户通常对于增值服务有较高的要求。
通过提供增值服务，如售后服务、培训支持、技术咨询等，可以增强客户黏性，并提高客户对你的产品或服务的满意度。
在服务质量上加大投入，能够更好地满足客户的需求并保持长期合作关系。
6. 追踪和评估：制定大客户营销策略后，需要进行追踪和评估以确定其有效性。
通过监测销售数据、客户反馈和市场趋势，了解策略的成效，并在必要时进行调整和优化。
定期与客户沟通，获取他们的反馈，以便不断改善和适应客户的需求。
通过执行以上六个步骤，可以制定出一套有效的大客户营销策略，提高与目标客户的合作机会，并促进企业的增长和发展。
大客户营销是企业在市场竞争中获取优质客户资源的重要手段之一。
大客户一般指购买力强大、市场份额高、对产品或服务有长期需求的组织或个人，对企业来说具有较高的价值和影响力。
大客户营销策略
大客户营销策略
1. 定义目标客户：在大客户营销中，了解目标客户是非常关键的。
首先，要确定自己的产品/服务适合哪些类型的公司或机构。
然后，对目标客户的行业、规模、地理位置、购买能力和决策层级等方面进行细致的研究和判断，以便准确定位目标客户。
2. 建立联系：找到目标客户之后，要建立联系。
可以采用传统的电话、邮件、传单、名片等方式，也可以运用现代的社交媒体、电子邮件和即时通讯等方式，与客户建立有效的联系。
3. 提供针对性的解决方案：大客户通常有着特殊的需求或问题，因此需要提供个性化的解决方案。
通过了解客户的需求和问题，可以提供特别定制的解决方案，满足客户的需求。
4. 与客户建立长期关系：建立长期的合作关系是大客户营销的核心。
通过与客户建立紧密的关系，可以增加客户的忠诚度，维护客户的满意度，同时也可以扩大市场份额。
5. 提供专业服务：与大客户合作需要具备更高水平的服务和技能。
企业要注重提高员工的专业素质和服务态度，通过提供专业的服务，赢得客户的信任和支持。
大客户营销方案
大客户营销方案随着市场竞争的不断加剧，企业越来越意识到大客户的重要性。
大客户不仅是企业收入的重要来源，更是企业声誉和品牌形象的代表。
因此，为大客户制定一个有效的营销方案，能够帮助企业更好地服务客户、提升客户价值，进而促进企业的长期发展。
一、了解大客户需求要制定一个成功的大客户营销方案，首先需要了解大客户的需求。
通过与大客户的沟通和交流，深入了解他们的业务模式、产品要求、市场趋势等方面的信息。
可以通过定期会议、客户访谈、市场调研等方式获取这些信息，并及时整理和分析。
只有充分了解大客户的需求，才能为其提供有针对性的解决方案，实现双赢。
二、个性化定制解决方案针对不同的大客户，我们要提供个性化的解决方案。
在制定方案时，要根据大客户的特点和需求，量身定制产品或服务。
可以通过合理配置资源，提供专门的技术支持或售后服务，为大客户提供定制化的解决方案。
这样的做法不仅可以满足大客户的需求，还能够提升客户满意度，增加客户忠诚度。
三、建立长期合作关系大客户营销并不仅仅是一次性的销售活动，更注重的是与客户的长期合作关系。
通过持续的沟通、交流和合作，可以建立稳定的合作伙伴关系。
要时刻关注大客户的需求和市场变化，及时调整和优化解决方案，为客户提供持续的增值服务。
同时，要保持敏锐的市场洞察力，提前预判客户的需求变化，主动为客户提供新的解决方案，不断巩固和拓展合作关系。
四、加强客户关系管理在大客户营销方案中，客户关系管理是非常重要的一环。
通过建立客户档案和信息管理系统，及时更新客户信息，了解客户的购买偏好、需求变化等方面的信息。
定期进行客户满意度调研，掌握客户对企业产品和服务的评价，以便及时改进和提升。
同时，要加强售后服务，及时回应客户的问题和反馈，增强客户体验，提高客户忠诚度。
五、有效利用市场营销工具在大客户营销方案中，有效利用市场营销工具能够提高销售效果和客户满意度。
可以通过广告、宣传册、展览会等方式，向大客户展示企业的产品和解决方案，增强品牌影响力。
大客户营销维护策略与技巧
大客户营销维护策略与技巧大客户营销是许多企业所重视的一部分，因为大客户通常会带来稳定的收入和可持续的业务增长。
然而，要维护大客户关系并使其保持满意并继续与企业合作，是一项具有挑战性的任务。
以下是一些大客户营销维护策略和技巧，可以帮助企业建立并保持与大客户之间的良好关系。
1. 定期互动和沟通：与大客户保持定期的互动和沟通至关重要。
这包括定期拜访、电话会议、发送电子邮件和提供定期更新。
通过与大客户保持联系，企业可以了解客户的需求和问题，并及时回应和解决。
2. 个性化服务：大客户通常期望获得个性化的服务。
企业应该尽力理解每个大客户的独特需求，并根据客户的要求和偏好提供定制化的解决方案。
这意味着在产品、定价、交付和售后服务等方面提供个性化的支持和协助。
3. 提供附加价值：为大客户提供附加价值可以帮助企业区别于竞争对手并保持竞争优势。
例如，企业可以为大客户提供专属的培训课程、定制化的产品开发、优先交付等。
这些额外的服务和优势可以使大客户感到受到特别重视，从而增强他们与企业的合作关系。
4. 寻求反馈和建议：积极寻求大客户的反馈和建议对于企业改进其产品和服务至关重要。
大客户通常有丰富的行业经验和洞察力，他们的意见和建议可以帮助企业更好地满足他们的需求并提供更好的产品和服务。
企业可以通过定期的满意度调查、会议和工作坊等方式收集反馈和建议。
5. 预防和解决问题：大客户不可避免地会遇到问题和挑战，企业需要积极应对并解决这些问题。
及时响应大客户的问题，并与他们合作找到解决方案。
同时，企业还应该努力预测潜在问题，并采取预防措施，以确保不会对大客户业务造成负面影响。
6. 建立长期关系：大客户关系的维护是一个长期的过程，企业应该努力建立稳固的合作关系。
这包括建立信任、投资于人际关系、提供持续的价值和保持一致的沟通等。
企业还可以通过定期举办客户感谢活动和活动礼品等方式来展示对大客户的重视和赞赏。
维护大客户关系是一项需要持之以恒的工作。
简述大客户营销方案的主要内容
简述大客户营销方案的主要内容简述大客户营销方案的主要内容作为一名职业策划师，我认为大客户营销是任何一家企业都必须重视的一项工作。
在现代商业竞争中，大客户营销的重要性已经显而易见，它能够有效地提高企业的市场占有率和盈利水平。
本文将从六个方面阐述大客户营销方案的主要内容，分别是：目标市场分析、竞争对手分析、产品定位、营销策略、销售渠道选择和推广方案。
一、目标市场分析在制定大客户营销方案时，首先需要明确目标市场。
通过市场调研分析，我们可以了解目标市场的特点、规模、需求等情况，找到最有潜力的客户群体。
在此基础上，我们可以制定有针对性的大客户营销策略，更好地满足客户的需求，提高销售额和市场占有率。
二、竞争对手分析在大客户营销中，竞争对手分析同样重要。
我们需要了解竞争对手的产品、价格、销售渠道、营销策略等方面的情况，找到与之比较优势和不足之处。
然后，根据竞争对手的优劣势制定出更具有竞争力的大客户营销策略，以增强企业的市场竞争力。
三、产品定位产品定位是大客户营销方案的重要组成部分。
我们需要对产品进行分析，确定它的特点、价值和目标用户。
在此基础上，我们可以制定出有针对性的产品定位策略，使产品更好地满足客户需求，提高销售额和市场占有率。
四、营销策略营销策略是大客户营销方案的核心环节。
我们可以根据市场需求、产品特点和竞争对手的情况制定出相应的营销策略，比如定价策略、促销策略、产品包装和售后服务策略等。
在执行营销策略的过程中，我们需要充分考虑客户需求，不断优化策略，使之更加适应市场变化和客户需求。
五、销售渠道选择销售渠道选择也是大客户营销方案的重要环节。
我们需要了解客户的购买习惯和购买渠道，确定最适合的销售渠道，比如直销、代理商销售、电商平台等。
在销售渠道的选择中，我们需要充分考虑渠道的成本、效益、服务质量等方面的因素，以获得最大的销售收益。
六、推广方案推广方案是大客户营销方案的最后一个环节。
我们需要设计出针对性的推广方案，宣传公司的品牌、产品和服务，吸引更多的客户。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
理解顾客
服务营销
努力弄清顾客的具体需求
25 胡军电销课程系列
现场演示
• 产品的特征 • 产品的优点 • 产品的利益
服务营销
26
胡军电销课程系列
沟通的法宝
• 倾听
– 为什么要倾听？因为人有两个耳朵，只有一个嘴巴 – 听什么？
服务营销
27
胡军电销课程系列
沟通的利器
• 发问
– 什么时候问？ – 问什么？ – 怎么问？ – 问谁？
服务营销
7
胡军电销课程系列
十二、设计目标的能力 十三、达成目标的主观能动性 十四、知识的学习 十五、原则性 十六、策划能力 十七、自律能力 十八、适应环境的能力 十九、公关能力
服务营销
8
胡军电销课程系列
二十、情绪调节能力 二十一、执行能力 二十二、提出问题的能力 二十三、分析问题的能力 二十四、解决问题的能力 二十五、心理承受能力 二十六、推销的技巧 二十七、掌握拜访的频率
服务营销
13
胡军电销课程系列
• • • • • •
二、促成的几种方法： 假设成交法 激将法 二择一法 诱导法 行为促成法 举例法 综合促成法
服务营销
14
胡军电销课程系列
• • • • • • •
三、促成的技巧： 顺其自然 利用情感 利用客户的从众心理 趁热打铁 重复激发客户的购买动机 一次促成的技巧 多次促成的技巧
服务营销 5 胡军电销课程系列
大客户销售人员的特质
一、对行业市场的了解 二、对目标细分市场的了解 三、对本公司产品的了解 四、找到使用该产品的 消费者的需求
服务营销
6
胡军电销课程系列
五、找到该产品的卖点 六、能够吃苦、同时会思考 七、诚实得体的工作技巧 八、良好的沟通能力 九、成熟的心理素质 十、总结反思能力 十一、规划能力
服务营销
37
胡军电销课程系列
异议的例子
• • • • • • 这对我来说没有什么用。 太贵了 我不需要 我认为你不了解我们的业务 我确信它不是你说的那样简单 你们的售后服务的记录不好
服务营销
38
胡军电销课程系列
异议的出现
• 异议不是购买信号——卖方接到许多异议，并不 会反应到销售的成功中 • 大部分异议都是由卖方造成的 • 许多异议的出现是由于卖方过早提供对策 • 高手防范异议的出现 • 初学者注重解决异议的能力
19 胡军电销课程系列
如何精简、有效、煽动
•如何精简
事先包装,让信息更清晰易懂,容易沟通 把握客户倾听的耐心限度 熟练能展现自信、专业，增加可信度 让客户感觉到是为他的需求而设计的 具体功效的体现，凸显商品价值 有被尊重、个性化服务的感觉 面带微笑，热情展现，自然而不虚伪 音调略高、语速略快，咬字清晰 简单的表述(最好用一句话)
服务营销
40
胡军电销课程系列
防范异议的有效 方法
• 证实能力阶段的对策和手法
– 现有客户引证法 – 媒体报道引证法 – 理性逻辑推理
服务营销
41
胡军电销课程系列
真实的异议
• 客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有 怀疑
– 需要立刻处理的异议
• 当客户的异议属于他关心的重要事项时 • 你必须处理了才能获得进展 • 处理了异议之后，客户许诺立刻签单时
服务营销
15
胡军电销课程系列
四、促成的注意事项： • 选择合适的位置 • 事先准备好资料 • 让客户有参与感 • 制造一对一的促成环境 • 促成失败时努力创造复访机会 • 请对方介绍新的客户 • 祝贺对方 • 绝对不可慌张 • 不讲多余的话 • 不要过于表露喜悦神色 • 不可争辩求胜 • 不可过于退让 • 及时告退 • 制造问题 • 避免急噪 • 避免面露不悦之色 • 避免不了解对方的预算 • 避免促成时机不当 • 避免削价
服务营销
18
胡军电销课程系列
为什么要购买FAB
F
(Function)
特色或功能
A
(Advantage)
优点/优势
B (Benefits) 利益/好处
服务营销
对产品或服务本身的事实及特点、特性、数据方面的 说明,也就是通常我们所说的“什么叫做XXX”。 其本身并不具备销售的说服力。 注意：在现实销售中，很多时候当我们介绍完产品特 色及功能后，发现用户并不关心产品的这些理性的描述 ，用户只关心“不管它叫什么，对我有什么帮助嘛？” 由于产品的这些特色或功能，而带来的优点/优势； 这些优点/优势也都是产品本身所具备的，也就是通常 我们所说的：“这个产品能XXXX……” 注意：有一定的销售说服力,但不是太直接,很多时候 需要用户自己去做联想。“你说的是好,可好像这些优 点在我身上怎么体现呢？” 说明产品或服务的使用方式及可以帮助用户的事项； 注意：帮助用户进行相关性联想，清楚表达该产品的 优点带来的利益/好处，能符合某种需求的意思，从而 很直接地让用户产生购买动机；
• 沟通的一些小常识
– 参考资料
服务营销
28
胡军电销课程系列
倾听的演练
• 测试你倾听的能力 • • • • 大巴停了几次？ 中途什么原因停车了？ 在终点站下了多少人？ 大巴司机是谁？
服务营销
29
胡军电销课程系列
Байду номын сангаас
销售人员必须知 道的四类问题
• • • • 背景问题 难点问题 暗示问题 需求－效益问题
34
胡军电销课程系列
考虑暗示的问题
• 选择一个你能解决的很好的难题，最好是一个你 有明显的竞争优势的难题。 • 设想你正在与一个最适合你对策的买方候选人谈 话。 • 现在买方告诉你：我知道你可以解决问题，但是 没有必要花费那么大的代价来解决。 • 设法找到买方没有意识到的东西，其实，就是你 应该暗示的东西。
服务营销 9 胡军电销课程系列
开发潜在客户
• • • • • • • • • 1、缘故法 2、陌拜法 3、转介绍法（现客户、老同事） 4、信函法（新特点） 5、电话法（不挂线） 6、广告法（效果） 7、吸引法（超女） 8、影响力法（职务） 9、品牌法
10 胡军电销课程系列
服务营销
接触潜在客户
1、一分钟开场白 2、吸引客户注意的技巧（李栾清的故事） 3、给潜在客户留下美好的第一印象 4、正确处理好第一次面谈的技巧 5、揣摩潜在客户的心理 6、赢得潜在客户的三大法宝： 微笑、赞美、务实
服务营销
11
胡军电销课程系列
赢得客户的青睐
1、了解客户的购买心理 2、追求快乐与实惠的统一 3、了解客户的购买价值观 4、了解客户的需求是服务与产品的综合体 5、谁满足客户需求谁赢得客户
服务营销
12
胡军电销课程系列
赢得成交（促成）
一、启发客户：
• • • • • • • • • • 打通客户的思想障碍 提出可信性的建议 使用热切的语调 换新词重提旧建议 利用人的期盼心理 促使客户主动地自愿地做出决定 用行动启发客户 直接启发和间接启发 正面启发和反面启发 “软”与“硬”的双重启发
服务营销 3 胡军电销课程系列
性格特质与应对模式-无尾雄型
• 性格特质-寻求和谐者(温和型) –仔细倾听,但决策缓慢,常不置可否 –不喜人际冲突，不善拒绝 • 应对模式 –表达速度较慢,语调中带有浓厚的感情 –以关心及协助的姿态提出建议,并协助下 决定 –要当场下决定，否则会徒劳无功 –善用理解、认同及赞许方式,以赢得信任
服务营销
16
胡军电销课程系列
怎样开发需求
• 从很小的缺点开始 • 自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和 不满 • 最后变为愿望、需要或行动的企图 • 对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是 长久的
服务营销
17
胡军电销课程系列
售后服务
• • • • 请谈论从签单后开始客户会担心的事情？ 你可以做什么工作消除这些担心？ 你可以做什么工作强化产品给客户的价值？ 你希望这个客户成为你的什么？
客户性格特质与应对模式
控制
发问/倾听
发表/反驳
亲和
服务营销 1 胡军电销课程系列
性格特质与应对模式-猫头鹰型
• 性格特质-寻求细节者(分析型) –喜询问具体细节 –要求数据、证据 –希望有安全保障 –理性、服从权威 • 应对模式 –提供直接数据和证明(但不要太多,否则会掉 入分析中) –表达精炼、言之有理、语速适中，切忌罗索 –加强正反面论述 –不要用强势，逼迫当场立即做决定 –多加引用权威专家论证自己的观点
服务营销
39
胡军电销课程系列
有能力异议的处 理策略
• 定义：当你的确有一种能力，但买方不认为你有 这种能力 • 策略
– 承认买方关注的问题的合理性，并展示你理解这是一 个合情合理的关注 – 证实你的能力，解释你能如何提供这种能力 – 在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来 证明你可以满足这种需求
服务营销 4 胡军电销课程系列
性格特质与应对模式-孔雀型
• 性格特质-寻求刺激者(表达型) –表达清晰，滔滔不绝 –追求开心，畅谈 –情绪化，重感性 –对不喜欢的事会顾左右而言他 • 应对模式 –倾听，并从认同中不断引导到结论 –充满热情及感染力的表达 –需多用赞美 –创造良好氛围，满足感性需求 –善用情景引导法增加煽动性
服务营销
30
胡军电销课程系列
背景问题
• 定义：找出买方现在状况的事实 • 例子：你们企业有多少人？ • 影响：对成功的销售有消极的影响，而大部分人 问的这个方面的问题比自己意识到的要多 • 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背 景问题
服务营销
31
胡军电销课程系列
难点问题
• 定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满 • 例子：是否操作比较困难？管理很复杂吗？ • 影响：比背景问题更加有效。高级销售人员一般 会问许多难点问题 • 建议：以为用户解决的困难为出发点来考虑你的 产品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考 虑。 • 目的：开发客户的需求