如何与对手谈判

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Rain-Man 技巧五：靠朋友
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孩子们经常有最好的朋友：他们主动去交最好的朋友。对孩子们来说，结交至友可以带 来非常神奇的功效。 这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍， 还因为他们知道自己有 最好的朋友以后，会有一种向往的东西。最好的朋友会给你带来乐观和期望。 你的团队成员中， 某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。 你的某些同事也可能对你的职 位垂涎三尺。为了防止受到这些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能对付那些 不是朋友的人和不关心你的利益的人。 无论是上班还是下班， 有几位真正的朋友可以带来多种实质性的好处： 朋友可以为你提 供坦率的建议。有了朋友，你在人数上就有了底气，你就知道不只是你一个人相信你所相信 的东西。朋友还会在感情上支持你，这一点就连最强悍的生意人也是需要的。朋友会鼓励和 帮助你争得你想要的东西； 在谈判中， 他们会劝说你不要放弃或妥协他们认为对你非常重要 的东西。 技巧六：舍面子 当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。 他们不会太多地关心如何保全面子或维护一 定的形象等等。 自我形象可以误大事—它成为太多事情的障碍。 孩子们则可以不用顾及形象 问题而尽情地讨价还价，而且他们因此会得到更多的利益。 那么在谈判中没有自尊是如何帮助孩子得到想要的东西呢？缺乏自尊的最重要好处是， 孩子们可以利用让对方认为自己赢了的战术。 更准确地说， 孩子们不必担心是不是看上去自 己输了。实际上，赢得你想要的东西才是真格的，对孩子们来说，如果对方认为你输了对你 有利的话，那没有关系啊。如果他们要交换玩具，他们只在乎自己感兴趣的东西：所以你才 会经常看到某个小孩用一个功夫人物换另一个小孩的汽车模型。这里，形象和“谁亏谁赚” 都无关紧要。 在真刀真枪的谈判中，你得想出某种可行的办法，让你的对手觉得他们才是 赢家。通过放弃自己不太想要的东西从而让对方感到自己获胜了，你可以实现自己的目标。 技巧七：不放弃 孩子们就是具有一种永不放弃的精神。 一旦他们想好了要什么， 你知道他们会有多么地 固执。 他们就是跟你一次又一次地磨呀磨呀， 直到你再也没有理由说他们为什么不能有他们 想要的东西为止。 他们是在缓慢而坚定地消除你的一道道防线， 直到你给他们想要的东西为 止。 这一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的专业风度并真有实在的东西拿出来， 你可以通过一次次的要求来逐步摧毁对方设置的防线。商家有时候是赞赏你这种执着精神
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解决方案三：警惕十个谈判陷阱
当 IBM 生产出第一部个人电脑时，就立即为这个原本高度分割的市场设定了标准。但是， 这个新标准的最大受益者是谁呢？不是 IBM。微软控制并拥有了该操作标准。IBM 愚蠢地 犯下一个错误， 它没有在微软或其操作系统中争取股权。 这个错误带来的损失是个天文数字 。 桂格（Quaker Oats）曾耗资17亿美元收购了饮料公司 Snapple。当时，分析家说这场 交易不划算，出10亿都太高，更别说17亿了。但桂格的 CEO 仍然自信地积极促成交易。他 说：“通过持续渗透、扩大分销和进行国际化扩张，Snapple 将有很大的发展潜力。”28个月 以后，桂格公司以3亿美元的价格—不足最初购买价格的20%—将 Snapple 卖给了 Triac 公 司。这一次，过于自信带来的损失是14亿美元。 为了进军计算机行业，美国电话电报公司（AT&T）斥资74亿美元收购了 NCR 公 司 。 但这笔交易很快就成为一场灾难，为 AT&T 带来了不断亏损。然而，AT&T 没有迅速切断损 失源头，而是继续苦守了5年。当它最终放弃该项投资时，损失已达68亿美元。 这三个例子有什么共同之处？它们都是陷入了常见心理陷阱的谈判实例， 这些心理陷阱 是公司和其高管在谈判时常犯的错误。 这些错误导致他们在谈判中往往不经考虑就做出了决 定。 成功的谈判是从认识潜在的错误开始的。 了解导致以下十个心理陷阱的根本原因， 能帮 你辨别交易的好坏，预测可能出现的问题。 过于自信
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的， 因为你这样持之以恒地追求他们， 这说明你在成为他们的合伙人或顾问时也会如此高效 。 人们都以为，在谈判中，如果有聪明的才智，或有合适的关系，再加上精通商道并具备 良好的心理素质，你就会与众不同。就某种程度而言，这的确不错，但是单纯的身体素质也 同样比人们意识到的要重要。长时间地开会，繁忙的出差，中途赶口饭吃，整天放幻灯写报 告，在各机场之间穿梭，这些事情对身体虚弱的人来说是干不了的。会议和谈判的时间长短 本身就可以决定谁会获胜：哪一方还没有趴下（或还清醒）的人最多，哪一方就是胜者。精 疲力尽的一方成为输家，部分原因是他们被拖垮了。 拥有小孩子那样的想象力无疑会使你在谈判中占据上风， 而大多数对手所用的是一些墨 守成规的老套思路。 所以要运用这种想象力。 不要只是自我感觉比别人更有想象力和创造力 。 要采取行动。要运用这些谈判技巧，把它作为良好的开端。
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只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻断和他的一切沟通，这种感觉有多么强烈。 举个电话推销的例子。 我们通常会和别人进行某种敷衍的对话， 而这恰恰是电话推销员所利 用的。所以，你应该做的是立刻阻断这种沟通，方法可以是前言不搭后语或干脆就没反应。 这样，你就消除了这一具体谈判将以有利于电话推销员的方式而结束的任何可能性。 假装没听见适合这样一种情况， 就是你永远也不会和对方共事了。 如果是在自己的公司 这样做，大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性。假装你不懂对方要什么或说什么，还可 以起到在未做好充分准备的时候推迟谈判的作用。 在这种情况下， 这样做的目的是控制时间 以为自己争取利益。 技巧三：做自我 小孩子不会采用不同的角色来适应某种环境。他们就是些孩子，毫无伪装和掩饰。而且 他们彼此都了解对方，知道谁比较含羞，谁更能吵闹，谁喜欢吹牛，谁能讲逗人的笑话，谁 口袋里总是有很多玩意儿等等。总之，孩子们都有各自的长处和短处。当你认识某个孩子的 时候，你就会了解他是一个什么样的人。他们很少把自己伪装成另一种人。 这种能力可以帮助你简化和加速谈判过程，因为你不必首先洞察对方扮演的是什么角 色，不必试着去深究他们的内在动机或打算是什么。 如果你能做到保持自我，做到使别人相信你是表里如一的，那么别人就会认为，正是因 为有了你，事情才进展得十分顺利。 技巧四：搞结盟 孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。 结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不 必分散你的智力资源， 而是专注于主要目标。 但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结 成联盟。所以，要了解他们的需求。 对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。他们可能是一起打篮球或踢足球的伙伴， 可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居。对你来讲，就是自己的同事或班上其他 的人。很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手。你会和他们争办公室空间，争预 算，争更好的项目等等。 一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他们的长处和 短处分别是什么。 你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。 所以要找出你们有什么共同点 和不同点。这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素质和资源。
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法尔考再三忠告：谈判前要和对方建立沟通桥梁，规划好如何推进谈判过程。他认为，良好 的沟通是很重要的：只有通过交流沟通，才能了解对方的要求而提出相应的建议；而如果你 的建议合理又有价值，对方通常都会接纳。
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解决方案二：像小孩一样谈判
纯真、乖巧、热情。我们在谈到小孩子时，脑子里想到的都是这些词汇。但是还有一组词汇 也同样适用于他们：顽固、坚定、霸道，还有赢家。 如果要和孩子们争论什么事儿，最终获胜的往往是他们，而父母则会败下阵来。很多父 母都会对自己说：“我们恐怕现在就得下楼把孩子的玩具小象拿来吧，因为最后我们还是会 答应去拿的。” 的确，小孩子是世界上最棒的谈判高手。 那么这种孩子想要什么就能得到而家长一贯迁就的情况是怎么发生的呢？一个四十好 几的成功经理人士如何会输给一个不懂世事的四岁毛孩子呢？更重要的是， 成年人如何能够 掌控小孩子所拥有的那些令人震惊的技能呢？ 关于小孩子为什么在谈判方面技艺如此高超， 我们没有一个单一的解释。 较为合理的原 因是， 他们会根据具体情况采用不同的技巧， 包括我们大多数人在社交中已经摒弃的某些伎 俩。 以下介绍一些小孩子的谈判技巧，如果你能用上，几乎可以做到屡试不爽。 技巧一：耍脾气 耍脾气是小孩子最基本的谈判手腕。 吵闹最凶的人往往都能得到自己想要的东西。 只要 想一想沃尔特·迪斯尼公司的艾斯纳 (Michael Eisner) 和微软公司的盖茨（Bill Gates）就对 此不难理解了。这两位是出了名的暴脾气，但想要什么都能得到。 当然， 你不想靠发脾气给自己捞实惠而出名， 而是要学习如何运用这种技巧来为自己的 公司争取利益。即使事情到了只有放弃你自己的原则才能让步的严重程度，你也不会动摇。 技巧二：装糊涂 孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现： 他们要么装作没听明白， 要么装作没有听见 。 比如某个小孩会用逐渐升高的语调说，“什么？什么？什么？！”最后，其他孩子不再和他争 辩了。出于无奈，他们会接受这样的事实，就是和这个小孩说不明白。
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如何与对手谈判？
� 解决方案一：达成谈判协议 - 避免操之过急
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INSEAD 教授奥拉西．法尔考 （Haracio Falcao）说，协议的达成可能是“非常艰苦”的，因 为它必须是谨慎谈判的产物。法尔考不赞成速战速决达成协议，他说：“就好比盖房子，光 把木板钉子堆在一起并不能盖成房子，还需要一系列的建房过程。” 谈判也一样，如果过于 仓促而有什么缺失来不及被纠正，协议大多以失败告终。 不要承诺太早 他认为，谈判双方不应该草率承诺，而要通过共同协商，求同存异来达成协议。“很多人太 早作出承诺，或极力试图促使对方尽早作出承诺，而忽略了整个谈判的过程。这就很可能出 现失误，令对方很难走向共识。” 而且，“如果你刚开始和对方接触就试图促使对方作出承 诺，对方会产生戒心并却步， 而你就欲速而不达”。 法尔考指出，协议的达成需要经过三个谈判阶段： 了解沟通 实际谈判 决策定论 了解沟通就是谈判双方建立沟通的桥梁，加强相互了解。 他说“要和谈判对方建立良好的关 系。这种关系不一定要长久，但要足以支持整个合作过程。 如果谈判双方没有沟通，他们 可能会错过一些必要的步骤而未能达成共识”。 一旦建立起沟通的桥梁，双方有了某种程度的相信，下一步就是进入实务谈判。实务谈判的 内容包括整个协议的可行性、谈判双方的利益、目标及选择。它也涉及诸如协议是否合理、 谈判是否公平等法理前提。 最后一步是定论阶段，要么达成协议要么失去合作机会。法尔考说：“你应该尽量了解对方 拥有的其它选择， 以确保他们再也找不到比你提出的更佳的合作条件， 从而说服对方达成协 议。” 不过他说，谈判时要注意避免使用“施压式”方法。 “十拿九稳”的建议书 “通过谈判双方达成共识后提交的建议书应该是‘十拿九稳’，会被对方接受的。我们称之为 ‘十拿九稳’ 的建议书。” 简而言之，谈判过程中要避免操之过急。如果你强行推销，对方可能会对你失去信任。 另 外，你应该着眼于寻求一个对你本身有利的协议。 如果在谈判过程中你发现协议条件对自 己不是非常有利，你可以随时准备撤出。 “有时候一些本来积极的情感因素反而会对谈判产生不利影响。比如有的人可能对取得的一 些进展感到特别满意而掉以轻心，以致作出错误判断。因此，谈判过程中要非常小心，不管 是积极或消极的情绪卷入，都可能会导致错误。” 为对方准备“漂亮推销台词” 还有一点要提的是， 谈判对方一般要向他们的老板和股东推销有关的协定。 他们需要向老板 们阐述协议条件是如何的理想、如何完善而无后顾之虑。你若能为对方准备好一份“漂亮推 销台词”，那就更是万无一失了。