谈判各阶段的谈判策略--3
国际商务谈判各阶段的策略
对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃
不准时，不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，
还是上升。
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开价技巧（3）：敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大 谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让 对方有赢家的感觉。
❖ 3、双方实力不相当---实力强的先报。 ❖ 4、双方实力相当---我方先报价 ❖ 5、双方是老客户---无所谓 ❖ 6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 ❖ 7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。 10
❖假出价：即买主利用高价的手段（或
卖主利用报低价的手段），排除交易中 的其他竞争对手，优先取得交易的权力， 可是一到最后成交的关键时刻，买主便 大幅度压价（或卖主大幅主提价），这 时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对 手，不得已而同意他的新报价。
❖ 4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做 出相应的表示，则意味着无偿放弃某些权益而显软 弱。
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让步的技巧与策略（2）
让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。 分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法”，
即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破 僵局。 善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。 尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。 不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。 关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。
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❖ 4、幽默法：就是对于对方提出的、对
你来说是不可接受的要求或条件，你并 不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后 根据对方的要求或条件推出一些荒谬的 不现实的结论来，从而否定了对方的要 求或条件。
商务谈判的摸底阶段及策略_2022年学习资料
摸底阶段的谈判技巧-使用条件问句-互作让步：用条件问句构成的发盘和提案是以对-方接受我方条件为前提的-获取 息：如果对方对我方用条件问句构成的报-价进行还价，对方就会间接地、具体地、及时地向-我们提供宝贵的信息-寻 共同点：如果对方拒绝我们的条件，我们可-以另换其他条件构成新的条件问句，向对方作出新-的一轮发盘。-代替“ ”：在谈判中，如果直接向对方说-“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，-谈判甚至会因此陷入僵局。
3、开场陈述-◆开场陈述的内容，是指洽谈双方各自的观点和立场。-每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈 -并且要给对方以充分搞清我方意图的机会，然后听-取对方的全面陈述，并弄清对方的意图。在陈述自-己的观点时， 采取横向铺开的方法，而不是深谈-某一个问题。
开场陈述内容一般包括：-1我方对问题的理解，即我们认为这次会谈应涉-及的问题；-【2我方的利益，即我方希望 过洽谈取得的利益；-3-我方的首要利益，阐明哪些方面对我们来讲是-至关重要的：-4我方要向对方做出的让步和 谈事项，我方可-以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献，-5我方的立场.，包括：双方以前合作的结果；-我 在对方所享有的信誉，今后双方合作中又能出-现的好机会或障碍
பைடு நூலகம்
摸底阶段的谈判技巧一多听少说-◆成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。-他们仔细听对方说的每一句话 而不只是听他们认-为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，-增加了谈判的筹码。
摸底阶段的谈判技巧-巧提问题-通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而-且还能证实我们以往的判断。-例 ：“你能再多介绍一些有关你们公司的情况-吗”-“你们对这项提议有什么想法吗”-9
■-我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商-人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：-“诸位先生，我们已约 首先让我向几位介绍-一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔-出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支-付 不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买-方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们-希望贵方能认真考虑我方的要 ，尽快决定这-笺买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，-被此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会-进一步加 双方的友谊。这就是我方的基本想-第面章商务谈法用我把话讲清装了吗道”-19
商务谈判的策略有哪些
商务谈判的策略有哪些谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。
商务谈判的策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判的策略，供你阅读参考。
商务谈判的策略1.报价时机策略报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。
适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。
多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。
若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。
但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。
当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。
商务谈判的策略2.报价的表达策略报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。
在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地千万不要使用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。
当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。
此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。
当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。
商务谈判的策略3.报价差别策略报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。
五大谈判策略战术
五大谈判策略战术五大谈判策略战术将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。
其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。
疲劳战通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。
泥菩萨即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。
像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。
挡箭牌即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。
具体做法有：其一，隐蔽自己手中的权力。
其二，矛盾上交，即将问题的解决上级或老板身上。
其三，金蝉脱壳，即将实质上均由自己操纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者，第四者的方法。
磨时间即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法。
车轮战即以多个对手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辨论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重的压力，迫其在疲于应付中主动退却的做法。
谈判中的五种话术技巧在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，更不要威胁和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表达出来。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的。
例如，一些日本公司就常采取这种办法:以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一两次步，但每一次让步都要让对方付出巨大的精力。
到后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点无法达成一致，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。
这时本公司的人物出场，通过说一些类似“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧!”之类的话，而只要这个方案在可接受的范围内，对方往往就会一口答应。
第5章商务谈判各阶段的策略.
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对 方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的 感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历， 第一次接触，都希望有一个好的开端。
① 根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略
② 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略
③ 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿 态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来 影响谈判的进程和结果。 情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定 手法。
5.4 磋商阶段的策略
商务谈判策略范文5篇
商务谈判策略范文5篇商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。
下面给大家分享一些关于商务谈判策略优秀范文5篇，期望能够对大家有所帮助。
商务谈判策略优秀范文1一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳固的关系。
二、谈判团队人员组成主谈：__，制定策略，保护我方利益，主持谈判进程;辅谈：__，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：__，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：__，解决相干法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积存了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万人民币之内。
4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情形也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状态良好，但知名度还有待提高。
(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而奇妙的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯洁的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发觉的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经具有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状态良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
商务谈判的过程、步骤和策略
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 = 价格
三、报价方式
• 3、加法报价方式 • 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑
客户，就把价格分解成若干层次渐进 提出，使若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的高价。
案例——加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文具 商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价 ，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈 纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了 笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚， 谈判中便很难在价格方面做出让步了。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
商务谈判的过程及各阶段的策略
❖4、进攻式开局策略
案例： 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时， 首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以 上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们 是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订 购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格 上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”
2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到 谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默 法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还 要做到收发有度。
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心 理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对 方的积极情绪，营造高调气氛。
案例
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈 判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道 你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要 价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何， 都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以 提出第二个，甚至第三个。
（二）营造低调气氛的方法
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的 一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构成 谈判主导因素的一种谈判气氛。
通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的 谈判开局气氛：
1、己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对 优势
2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企 业的印象不佳。
1、指责法
这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使 其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对 手让步的目的。
谈判各阶段策略
•
3、高-低-更高让步
• 特点：机智、灵活，富于变化。 • 优点：能够向对方传递合作、有利可图的信息；富
于变化，如果缓慢不行，则大举让利，促成谈判； 易使对方尽快做出决定，保住己方利益。 • 缺点：容易鼓励对方继续讨价还价；给对方造成不 诚实的感觉。对于想要建立长期友好合作的谈判者 不适合。 • 适用对象：适用于竞争性较强的谈判。要时刻察言 观色，调整让步的速度和数量，实施难度较大。
• 即使己方已决定做出让步，也要使对方感 受到己方为让步付出的努力，要使对方珍 惜所得到的让步
• 一次让步的幅度不要太大，节奏不宜过快 ，做到步步为营。
•
（三）让步方式
让步 方式
1 2 3 4 5 6 7 8
预计 让步 60 60 60 60 60 60 60 60
第一次 让步
0 15 13 22 26 46 50 60
•
三、做开场陈述
开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题 的看法与原则，开场陈述的重点是己方的利 益，但它不是具体的，而是原则性的。 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在 谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至 关重要的；己方可向对方做出的让步和商谈 事项；己方可以采取何种方式为共同利益做 出贡献；己方的原则，今后合作的机会和障 碍等。
打动对方，促成和局；留下诚实印象，有利 于长期合作；速战速决，提高效率。 • 缺点：让步操之过急，刺激对方继续讨价还 价；大步让利，可能会失去可以力争的利益 。 • 适用对象：适用于在谈判中处于劣势的一方 ；或拟建立友好合作关系的目标。
•
二、迫使对方让步的策略
1、利用竞争 • 在谈判前考察多家国外厂商，同时邀请其
•
二、迫使对方让步的策略
商务谈判的谈判方案
1.谈判总结：分析谈判过程中的优点和不足，为今后谈判提供借鉴；
2.合作关系维护：保持与合作伙伴的密切沟通，及时解决合作中出现的问题；
3.定期评估：对合作项目进行定期评估，确保合作目标的实现。
七、结语
本谈判方案旨在为商务谈判提供详细指导，实际执行过程中可根据实际情况灵活调整。希望通过双方共同努力，实现互利共赢，为双方企业的发展奠定坚实基础。
二、谈判目标
1.确保双方核心利益得到满足；
2.建立长期战略合作关系；
3.优化资源配置，提升市场竞争力；
4.实现风险共担，促进共同发展。
三、谈判策略
1.谈判前准备
-对方企业调研：深入了解对方的企业背景、经营状况、市场定位及谈判团队特点；
-内部沟通协调：明确我方谈判目标、底线及可让步的范围，统一内部意见；
1.时间：双方协商确定具体谈判时间，确保谈判期间双方均有充足的时间参与。
2.地点：选择交通便利、环境舒适、设施齐全的谈判场所，有利于谈判的顺利进行。
六、谈判后续工作
1.谈判总结：对谈判过程进行总结，分析谈判成果和不足之处，为今后类似谈判提供借鉴。
2.合作推进：加强与合作方的沟通，推动合作项目顺利进行，实现双方共赢。
3.跟进与评估：对合作项目进行定期跟进和评估，确保合作目标的实现。
本谈判方案旨在为本次商务谈判提供指导，具体执行过程中可根据实际情况进行调整。希望通过双方的共同努力，达成满意的合作成果。
第2篇
商务谈判的谈判方案
一、前言
商务谈判是企业合作与竞争的重要环节，有效的谈判方案是达成共识、实现利益最大化的关键。本方案旨在为即将进行的商务谈判提供详细指导，确保谈判过程合规、高效，促进双方合作关系的建立与发展。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
谈判方案(7篇)(最新)
谈判方案（通用7篇）一商务谈判开局1、营造氛围气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。
气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。
2、具体问题说明谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。
3、开场陈述为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。
主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。
以挑剔式开局结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。
二商务谈判报价1、报价方式我方将采用口头报价的方式这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
2、报价顺序我方采用现报价的方法我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
3、报价战术我方采用西欧式报价我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。
4、报价策略我方才用对比报价的方法我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。
三讨价还价1、讨价还价的策略我方采用声东击西和补补蚕食的方法我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。
通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。
任务 3 商务谈判开局策略
第三节 报价阶段的策略
四、差别报价
是指在商务谈判中 针对客户性质、购 买数量、交易时间、 支付方式等方面的 不同，采取不同的 报价策略。
五、对比报价
是指向对方抛出有利 于本方的多个商家同 类商品交易的报价单， 设立一个价格参照系， 然后将所交易的商品 与这些商家的同类商 品在性能、质量、服 务与其他交易条件等 方面做出有利于本方 的比较，并以此作为 本方要价的依据。
第三节 报价阶段的策略
二、除法报价策略三、加法报价策略 以商品价格为 在商务谈判中，有时
除数，以为商品 怕报高价会吓跑客户， 的数量或使用时 就把价格分解成若干 间等概念被除数，层次渐进提出，使若 得出一种数字很 干次的报价，最后加 小的价格，使买 起来仍等于当初想一 主对本来不低的 次性报出的高价。 价格产生一种便 宜、低廉的感觉。
分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。
• 第一节 开局气氛和确定谈判议程
建立谈判开局气氛
建立谈判气氛应考虑的因素 创造和谐谈判气氛的的方法 谈判导入阶段的气氛
如何建立良好的谈判气氛
•
什么是良好的谈判气氛呢？
•
我们认为良好的谈判气氛必然是诚挚、合作、轻松和认真的谈判
气氛，彼此之间为解决问题而来，且均有诚意。
第三节 报价阶段的策略
2、抛放低球（日式报价） • 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，
以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的 同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正 的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 • 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主 的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地 提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己 报出一个一揽子交易的价格。
预防性策略一投石问路策略二沉默寡言策略三声东击西策略四欲擒故纵策略处理性策略一针锋相策略二以退为进策略三最后通牒策略一使用的情况二具备的条件综合性策略一软硬兼施策略二权力有限策略三货比三家策略所谓试探性策略是指在谈判屮对于彼此目的和意图不甚了解的情况下相互之间刺探对方底细时所常用的方法和手段
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§3. 1谈判开局气氛营造
一、谈判开局气氛的营造 （一）营造高调气氛的方法
1、感情攻击法 2、称赞法 3、幽默法 4、问题挑逗法
（二）营造低调气氛
1、感情攻击法 2、沉默法 3、疲劳战术
4、指责法
（三）营造自然气氛
1、注意自己的行为、礼仪。 2、不要与谈判对手就某一问题过早发生争论 3、运用中性话题开场，缓和谈判气氛 4、尽可能正面回答对方的提问 （四）营造谈判开局气氛应注意的问题 1、把握气氛形成的关键时机 2、运用中性话题，加强沟通 3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5、合理组织
三、还价策略
（一）还价方式
1、 从价格评论出发可以分为：
（1）分析比价还价： 指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的 同类产品的价格作参考进行还 （2）分析成本还价： 是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基 础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。
2、按谈判中每次还价项目的多少分：
（1）单项还价 （2）分组还价 （3）总体还价
§3. 2谈判开局策略的运用与选择
一、协商式开局策略：
是指在谈判开始时，以“协商”、“肯 定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或 建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判 双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。
二、保留式开局策略：
是指谈判开局时，对谈判对手提出的关 键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保 留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入 谈判。
（二）软化个别对手策略 （三）寸土必争策略（让步与要求并提） （四）迂回进攻策略
四、平等地位的谈判对抗策略
采用扬长避短策略：明确己方的长处和 优势所在，将对方控制在自己的优势范围内， 用自己的长处来迫使对方让步。
§5. 2
谈判调动与操纵
一、谈判调动与操纵三要素：
时间、信息、权利
二、谈判调动与操纵策略的实施
第四章 价格磋商策略
§4.1报价策略 一、报价的基础
掌握市场行情是报价的基础。
二、报价的原则 通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得 利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳组 合点 . 三、报价的准备
建议采取以下步骤：
下面是一份（买方）谈判报价的图解：
变 项 付款 安排 报 价 灵活性 如果有银行担 保，我们可以 价 值 预付金额的每年 利率为10%，
§ 4.2 报价条件的解释与评论
一、报价条件的解释 1、技术解释
技术解释应理解为明确交易表的物的个性特征。例如： 商品型号、系列、配置规模、任何新增的特性，生产性的 交易中工艺水平的高低、流程图的改变、合格率的宽严、 原材料的国产化程度、零配件的多寡、保证期的长短、技 术资料的全缺、技术服务的伸浅等因素均与谈判有关。 2、价格解释 价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值 条件予以明确的总称。该阶段的重点在搞清“货与价”的 关系，即搞清货价相应关系和标价的依据——计算方法与 取数。 （1）货物费的解释 编织法、概括法、惯例法。
2、如果改变支付条款会降低成本。
假设改变30天内支付的条款，你将得到总额的40%的 提前支付，这会节省你的利息，但会增加客户的利息成本。 假设你节省的利息成本为25000美元，客户增加的利息成本 仅17500美元，（25000美元—17500美元）的附加值便产 生了；
3、如果客户从提前交货中获得利润。
（二）还价起点
1、总体要求是：起点要低，接近目标。 2、确定还价起点的三个参照因数： （1）报价中的含水量 （2）与自己 目标价格的差距 （3）准备还价的次数
案例1
讨价还价(判断客户需要什么，想要什么)
假设你的报价包括以下内容：
交货、安装并使机器运转：375，000美元 付款时间：30天内 交货时间：3月15日
“让我们试试用不同的方式来解决这个问题。我们能为你们 做什么？假如我们提前支付30%的货款，你们能降价多少？”
2、拖延
“仔细看看我们的要求。不要有任何的时间压力，我们可以 安排新的会谈。”
3、发出有和解准备的信号
“不要把这当作我们最后的要求。我们相信你能改进你的报 价，这样我们就能找到双方都可以接受的折衷办法。
背景介绍：
1、日本公司技术有特点，但不是唯一公司，是积极推销者， 该公司首次进入中国市场，也适合中方需要。 2、 清洗工序主要为塑料槽、抽风机一类器物。烧结工序 主要为烧结炉及辅助设备。切割分选工序，主要为切割机， 测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封装设 备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的 设备。此外，有些辅助工装夹具。 3、 技术有一定先进性，稳定性，日本成品率可达到85%， 而中方仅为40%左右。 问题：
①在己方进行了详尽的调查研究，知己知彼，并做了充
（2）被动报价法 条件： ①对市场不够熟悉，感觉先报价所需的信息量不够， 宜后报价； ②谈判的对手是行家，而自己又不大老练，则让对手 先报价有利；己方若不是谈判的发起人，按照谈判惯常程 序，宜后报价。
应注意的问题：
①应及时地根据对方的报价，对己方的想法进行调整， 经修改后再报价； ②认真听取先报价的一方的陈述，在对方进行陈述时 要做到： a）切莫干扰对方报价；听完对方报价后最好能马上复 述对方报价的主要内容，以此确认自己真正了解对方的发 盘； b)假若遇到对方的报价极不合理的情况，也不要马上 予以全面回绝； c)向对方提出他的报价哪一部分有进一步谈判的可能， 哪一部分是无法接纳的，以此让对方了解他应进一步斟酌 的事项。
第六章
对付谈判压力的技巧
谈判中的压力有多种型态，如：贿赂、威胁、以信赖感为 借口欺骗对方、拒绝让步等。
§6. 1 对付威胁的技巧
一、产生威胁的条件与因素
1、权力因素 2、沟通渠道因素 3、利益损失量因素
二、谈判中威胁的类型
（一）压迫式威胁
是指威胁方在实施威胁后与不实施威胁时给自己造成的 利益损失相等的一种威胁方式。威胁方始终掌握着主动，而被 威胁方处于完全被动的地位。（损失最小）
1、 卖方解释得如何？ 2、 买方如何评论？
§4.3价格磋商策略
一、价格磋商策略分析
卖方的保留价格
价格谈判的合理范围 （可能达成协议的范围）
§6.3价格磋商策略
买方的保留价格
买方初始报价
卖方初始报价
b2
S
讨价还价示意图
b
S
2
价格谈判中的讨价还价范围
二、讨价策略
1、讨价： 指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的 期望目标太远，而要求改善报价的行为。这种讨价要求既 是实质性的也是策略性的。 2、讨价方式与讨价次数 （1）讨价方式可以分为：
（二）胁迫式威胁
是指谈判一方在实施威胁后给自己可能造成的利 益损失大于不实施威胁时的损失，但小于给对方造成 的利益损失。 （最常见）
（5）价格条件的解释
①价格性质：该特性是指固定价格还是浮动 价格。解释价格的关键在于解释调价的方 式。构成调价的因素有：物价、工资、通 货膨胀率、汇率、调价意愿等。
①以物价和工资的变动为调价元素： P=P（a+b－s…..） ②支付条件 ③税务条件 ④保证条件 （6）价格解释的规则 印象第一原则 精明适度原则 音多调齐原则 避重就轻原则
编织法 ①货物费=货物价+包装费+国内运费、保险费+报关费+港口库存、保险、 港杂+装船（装机）平仓费（有的商品海运时）+海外运费（海运或空 运）+保险费+滞期风险费（装船、整机包租时） （B）估价式： PO =E+A+B+C+D+F+G+K 式中的取数为估计数。 (2)技术费的解释 提成式： P（提成总额）=年产量×单价（技术成果） ×年数×提成率（%） P=年产量×单价 ×年数× 利润率（%）×提成率（%） 折旧式 P（技术折旧额）=年投入研究费×年数×折旧率（%） 补偿式 P=年产量（受让方） ×年数×市场占有率×单价
二、报价条件的评论 1、印象式评论 2、梳理式评论：
即逐项、逐点予以批评、述论方式。 有：比较法、分析法。
3、价格评论的规则
攻防兼顾原则、进攻有序原则、 穷追不舍原则、曲直交互原则、 随播随收原则
附件： 案例1-6.doc之案例-4
案例4
报价的解释与评论案：
1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产 线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费工。 12.9亿日元，包括了备件，技术服务（培训与技 术指导）费心0.09亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按 中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。 取数是年产3000万支产品，10年生产提成率10%， 平均每支产品销价8日元。 设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序 3.5亿日元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序 2.1日元打印包装工序0.8亿日元；技术服务费分 培训费，12人/月的日本培训，250万日元；技术 指导人员费用10人/月，650万日元。
笼统讨价：是全面讨价，即从总体价格和内容的各方面要求对方改 善报价。 具体讨价：是针对性讨价，是就分项价格和具体的内容要求改善报 价。 （2）分段式讨价：
笼统讨价
针对性讨价
笼统讨价
3、讨价后的评价。即使报价方做出改善报价的反，
还要分析其让步是否具有实质性内容。
案例 讨价方法——要求一个新报价 1、给予回报
假设客户的邀请函中包括在3月15日前的要求，你 把这 个交货日期列入了报价中，但是客户后来发现在2月1 日前交货他能从中获利。现在假设六周时间对客户价 值 37500美元。而你做到提前六周所需成本仅6250美元， 这 会导致31250美元的附加值。（37500—6250美元）