第三章 商务谈判过程及各阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃
不准时，不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，
还是上升。
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开价技巧（3）：敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大 谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让 对方有赢家的感觉。
❖ 3、双方实力不相当---实力强的先报。 ❖ 4、双方实力相当---我方先报价 ❖ 5、双方是老客户---无所谓 ❖ 6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 ❖ 7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。 10
❖假出价：即买主利用高价的手段（或
卖主利用报低价的手段），排除交易中 的其他竞争对手，优先取得交易的权力， 可是一到最后成交的关键时刻，买主便 大幅度压价（或卖主大幅主提价），这 时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对 手，不得已而同意他的新报价。
❖ 4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做 出相应的表示，则意味着无偿放弃某些权益而显软 弱。
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让步的技巧与策略（2）
让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。 分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法”，
即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破 僵局。 善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。 尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。 不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。 关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。
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❖ 4、幽默法：就是对于对方提出的、对
你来说是不可接受的要求或条件，你并 不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后 根据对方的要求或条件推出一些荒谬的 不现实的结论来，从而否定了对方的要 求或条件。
第三章 商务谈判的过程及策略 文档
第三章商务谈判的阶段及策略【教学内容】商务谈判开局阶段及策略；商务谈判磋商阶段及策略；商务谈判成交阶段及策略；避免和突破僵局的策略。
【教学要求】了解策略的含义；把握商务谈判不同阶段的策略和技巧。
【教学重难点】报价策略；还价策略；让步策略；处理僵局策略与技巧。
课时分配： 3课时教学方法：理论讲授多媒体教学案例分析教学过程：巩固复习分课程讲授分总结和布置作业分教学内容及具体过程案例导入：中国某进出口公司委派谈判人员李先生和英国某公司的负责人就某一建筑机械设备问题进行谈判。
李先生刚走进那位英国负责人的办公室，就微笑着说：“在这个城市有你这个姓氏的人不多，下飞机后我查阅资料，结果发现这座城市乃至整个英国这个姓氏都不多，而且彼此之间存在着较近的血缘关系，在历史上曾经是贵族姓氏。
”“哈，你说对了。
”那位负责人眼睛一亮，饶有兴趣地开始介绍自己姓氏的历史渊源和特殊含义，一场愉快的外贸谈判开始了。
第一节商务谈判开局阶段及策略（2学时）一、建立良好的谈判气氛（一）开局气氛的类型1、积极、友好、和谐、融洽的谈判气氛（高调）2、冷谈、对立、紧张的谈判气氛（低调）3、介入两者之间，热烈中有紧张，对立中有友好、严肃中有积极（二）开局气氛的特点1、礼貌尊重：尊重对方、彬彬有礼2、自然轻松：语气自然平和，表情轻松亲切，尽量谈中型话题，不要过早刺激对方3、友好合作：创造有缘相知的感觉，对方是伙伴，不是对手4、积极进取：准时到达谈判场所，仪表端庄整洁，精力充沛，坐姿端正，发音响亮有力。
（三）如何营造良好的开局气氛1、塑造良好的第一印象：第一是外表，要求服饰美观、大方、整洁；第二是身体语言及面部表情，身体语言包括姿势语言。
要求双肩自然放松。
下垂，目光的接触要给对方可信可亲的感觉第三是日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、对话、会议礼仪、电梯礼仪等。
2、说话要轻松自如并且要注意说话内容：从轻松、愉快的话题（如会谈前各自的经历，私人问候或者共同经历等等）开始，忌急于进入实质性谈判。
商务谈判过程策略课件
• 总之，谈判开局阶段只是整个谈判的前奏，谈判的关键阶段在于中间的报价还价阶 段。
现在学习的是第八页，共22页
案例：日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需
找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市 场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表 因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此 为手段来获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是 站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们 的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快 的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的 时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好 结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国 找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言， 美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
（一）重在“最后” 该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关
头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真还是假， 无关紧要。关键是：假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用 “最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败，而作 为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就
现在学习的是第十八页，共22页
该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从l.5%降了一半，使自 己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实， 被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。
分析参考
该案所用策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手 更有攻击力。不过使用策略也有要求，本案就是一个例证。
商务谈判开局阶段
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第一节 商务谈判的开局
(2) 沉默法 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理
压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发， 而是指本方尽量 避免对谈判的实质问题发表议论。 (3) 疲劳战术 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述， 从生 理和心理上疲劳对于， 降低对于的热情， 从而达 到 控 制 对 于 并 迫 使 其 让 步 的 目 的。
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第一节 商务谈判的开局
(4) 指责法 指责法是指对对于的某项错误或礼仪失误严加指责， 使其感到内疚，
从而达到营造低调气氛， 迫使谈判对于让步的目的。 3.自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳， 谈判气氛既不热烈， 也不消沉。
自然气氛无须刻意地去营造， 许多谈判都是在这种气氛中开始的。
对方逐渐进入谈判角色。
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第一节 商务谈判的开局
2.低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、 低落， 谈判的一方情绪消极、 态
度冷 淡， 不 快因素构成谈判情势的主导因素。 营造低调气氛通常有以下几种方法: (1) 感情攻击法 这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同， 即都是以
愉快因素成为占谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
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第一节 商务谈判的开局
营造高调气氛通常有以下几种方法: (1) 感情攻击法 感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因
素， 并使这种感情迸发出来， 从而达到营造气氛的目的。 (2) 称赞法 称赞法是指通过 称 赞 对 方 来 削 弱 对 方 的 心 理 防线， 从 而 焕 发
商务谈判的准备及具体过程
第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。
因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。
一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。
如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。
然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。
谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。
一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。
谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。
谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。
在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
其二,有效的管理幅度。
任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。
商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。
超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。
其三,谈判所需专业知识的范围。
一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。
因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。
某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。
第三章 商务谈判过程及各阶段的策略PPT课件
1945年7月，中国政府派法官梅汝敖参加了设在日本东京的 远东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。到场的有美、 中、英、苏、加、新西兰、荷兰、印度、菲律宾、法国、澳 大利亚共11国法官。大家最关心的是法庭上座位排列顺序， 表示国家地位。法庭庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定由澳 大利亚法官韦伯担任。庭长坐审判席中央的首席是不言而喻 的。由于美国在日本放原子弹使日本投降，在结束战争中的 特殊作用，由美国法官坐庭长右手的第二把交椅也成定局， 各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅?
业的条件变化。对实力强大的谈判者有利。 2．口头报价 口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事，没有约束感。 对实力弱者有利 。 应以书面报价为主，口头报价补充。
三、报价的时机选择
由谁先报价？ 一般地说，先报价比较有利。因为先报价的一方通过报价实
际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内 达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望 水平。
熟悉、亲密程度。
(三) 双方的谈判实力
1．实力旗鼓相当——以合作、互利为中心，创造一个友好 和谐的合作气氛。
2．我方实力具有明显优势——与弱方谈判最忌“霸气”， 不能有任何轻敌意识，开局时，仍要表现友好和诚意。
3．我方实力弱于对方——对强于我方的对手谈判最忌 “怕”。开局表现出友好与合作，充满自信，潇洒、沉着， 大方。
第三章 商务谈判各阶段的策略
谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。 犹太民族有句谚语说：“技巧是弱者的法
宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判 技巧显得格外重要。 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于 没有掌握 。
本章学习重点
1. 开局阶段的策略 2. 报价阶段的策略 3. 磋商阶段的策略 4. 成交阶段的策略
商务谈判(过程和策略)
2
持续沟通
与对方保持联系，跟踪协议的执行情况。
3
评估谈判结果
评估谈判的结果并提取经验教训，以便在未来的谈判中改进。
研究对方的谈判风格
了解对方的谈判风格和策略，以便更好地准备应对。
谈判的基本原则和规则
1 诚实和透明
树立诚信形象，保持透明度，增加谈判的信任度。
2 互惠和共赢
寻找双方都能接受的共同利益，追求互惠和共赢的结果。
常见谈判策略和技巧
竞争性谈判
通过争取最大的利益来达成协 议。
合作性谈判
通过合作和协同努力寻求共同 利益。
商务谈判（过程和策略）
商务谈判是指双方为了达成一项协议或解决争议，通过协商和沟通来寻找共 同利益的过程。在谈判前的准备工作和制定谈判策略至关重要。
定义商务谈判
商务谈判是为了达成协议或解决争议，双方通过协商和沟通来找到共同利益 的过程。
谈判前的准备工作
1 分析对方利益和需求 2 评估自身实力和优势 3 协商准备材料的准确
积极沟通
使用积极语言和沟通技巧来促 进双方的理解和合作。
线上商务谈判的特点和技巧
• 充分利用协作工具和视频会议软件，以实现有效的远程谈判。 • 注意非语言沟通，如姿态、表情和声音语调。 • 确保网络连接稳定，避免技术问题Βιβλιοθήκη 扰谈判进程。谈判后的跟进和执行
1
制定行动计划
明确下一步行动，并分配任务和责任。
性和完整性
了解对方的动机和目标，
确定自己的资源和能力，
从而更好地理解他们的立
以便在谈判中更有信心。
确保准备的文件和信息准
场。
确无误，并包含所有必要
的细节。
制定谈判目标
明确目标
商务谈判的过程、步骤和策略
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 = 价格
三、报价方式
• 3、加法报价方式 • 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑
客户，就把价格分解成若干层次渐进 提出，使若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的高价。
案例——加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文具 商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价 ，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈 纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了 笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚， 谈判中便很难在价格方面做出让步了。
国际商务谈判各阶段的策略
对对方的行为应由始至终的加以研 究，不能一开始就做出最后结论
4 - 11
建立洽谈气氛的全过程
以友好的开诚布公的态度出现 握手要表现出诚实和自信 行动和说话要轻松自如 可以讨论一些非业务的中性问题 把谈判总时间的5%做为破题时间 在开场时，洽谈双方最好站着交谈
4 - 12
第一节 开局阶段 二、协商谈判议程
国际商务谈判
International business negotiation
4
C HAPTE R
国际商务谈判 各阶段的策略
【学习目标 】
了解影响谈判开局气氛的因素及开
场陈述的重要性；了解报价的基本原则 和注意问题；明确磋商过程的规律以及 谈判结束时应注意的问题，从而形成对 商务谈判活动的基本认识。
中性话题 姿态
脸上的表情务必率真、自然
洽谈座位
安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时 适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避 免电话或来访者的干扰。
4-9
破题
破题是一个过程，即破题期 破题的时间长度：
宜控制在谈判总时间的5%左右
4 - 10
观察对方
发现谈判对手的洽谈经验和技巧
了解谈判对手的谈判风格
• 日式报价 • 报价方式比较
第三节 磋商阶段
一、还价
应注意：
• 还价前要准确、清晰地掌握对方
报价的全部内容
• 要求对方做出价格解释
第三节 磋商阶段
二、议价
谈判过程中产生的分歧：
• 想象的分歧 • 人为的分歧 • 真正的分歧
第三节 磋商阶段
二、议价
双方存在着很大的真正分歧的选择：
• 终止谈判 • 全面让步 • 继续磋商
第三章 商务谈判理论
博弈论的发展古已有之，我国古代的《孙子兵法》就
不仅是一部军事著作，而且算是最早的一部博弈论专著。
博弈论最初主要研究象棋、桥牌、赌博中的胜负问题，人
们对博弈局势的把握只停留在经验上 , 没有向理论化发展
，正式发展成一门学科则是在20世纪初。
1928年冯·诺意曼证明了博弈论的基本原理，从而宣 告了博弈论的正式诞生。1944年，冯·诺意曼和摩根斯坦 共著的划时代巨著《博弈论与经济行为》将二人博弈推广
四个方面。
其次是外在的形象与气质。
2、谈判中的安全与寻求保障的需要
体现在：人身安全和地位安全。 谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和 晋升，因此，有时谈判人员签一个“坏”的协议，要比没 有签协议，两手空空而回要好交代。 3、谈判中社交需要体现在： 对外：对谈判对手，表现在对友谊、对友好合作关系
一类是谈判者的需要
谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但 它却直接影响着谈判的进行和结果。
发现需要，可通过以下几个环节： 1、适当提问；2、恰当陈述；3、悉心聆听；4、注意 观察 提问时应注意三点： （ 1 ）提出什么问题；（ 2 ）如何表达问题；（ 3 ）何 时提出问题
创造倾听的机会：
（ 1 ）鼓励：如，不断地微笑，点头，用目光赞赏；
乙判1年 甲乙都判3年
甲判1年
乙不坦白 乙判15年
案例分析：
由上述例子看，只有合作才能实现整体利益的最大化。 所以，在谈判中，只有考虑双方利益的最大化，才能避免 “囚徒困境”，使谈判达成“双赢”。同样，在谈判中仅 考虑自己利益的最大化，不只考虑双方利益，就会使双方 陷入非合作博弈的“囚徒困境”，结果是“双输”。
是各方的利益是相互对立的。
现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
商务谈判商务谈判的策略
4进攻式的开局
它是通过语言行业为表达乙方强硬的姿态;从 而获得谈判对手必要的尊重;并借以制造心理优 势;使得谈判顺利地进行下去
例如：上次案便中迟到;而在本案便是日方 与美方的谈判;美方的紧紧抓住日方迟到不放; 而日方采取进攻式;首先表示 意对日方的迟到 耽误了美方的宝贵时间同时认为自己的优惠打 件在美方这种认为日方合作诚意不免的情况下 是难以合作的
3 1 开局阶段的谈判策略
3 1 1 谈判气氛的建立 2 建立良好气氛的方法 所谓良好的洽谈气氛;其特点应该是诚挚 合作 轻松 而又认真的 良好的洽谈气氛是进行平等互利 友好合 作地谈判的基础;有了它;可望使谈判沿着平等互利 真诚合作的目标迅速推进;否则;则难以想象谈判会出 现理想的效果 1做好周密细致的准备工作 事前的准备工作做得越周 密就越有利于良好气氛的建立;作为洽谈人员;在事先 应充分考虑如何利用开始阶段的各项活动使良好的 气氛建立起来;最好是对此拟出一个详细的计划方案; 以免忙中出乱
3 1 1 谈判气氛的建立 1 把握气氛形成的时机 形成洽谈气氛的时间通常来讲是在洽谈的开始
阶段;其中又以双方刚一见面的最初几分钟最为 关键 当然;洽谈气氛的形成还会受到双方以前 的接触以及洽谈过程中的言行所影响;但是;见 面时形成的印象比见面前所想象的印象要强烈 得多 同时;洽谈过程中的言行虽然也会不断地 影响着洽谈的气氛;但若欲在谈判过程中以言行 去改变开始阶段所形成的不良气氛;则比以言行 去维持开始阶段所形成起来的良好气氛要困难 得多
浅析商务谈判各阶段的策略
浅析商务谈判各阶段的策略完整的商务谈判要经历准备、开局、磋商和成交四个阶段，本文分析了商务谈判这四个阶段的策略，掌握商务谈判各个阶段的策略有助于谈判取得成功。
标签：商务谈判准备开局磋商成交谈判是商务活动中的重要环节，商务谈判是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
有些谈判刚一开始就破裂了，完整的商务谈判过程可以分为准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段这四个阶段。
每个阶段运用不同的策略，有助于达成协议，实现谈判的共赢。
谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和，它对谈判成败有直接影响，关系到双方当事人的利益和企业的经济效益，恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。
以下对商务谈判四个阶段所运用的策略进行简要分析。
一、商务谈判准备阶段的策略知己知彼，百战不殆。
准备阶段的工作做得越充分、越细致，谈判成功的可能性也越大。
1.充分的搜集各类信息。
商务谈判之前要充分搜集各类信息，包括市场信息、谈判对手的信息、科技信息和政策法规方面的信息。
市场信息主要有市场分布的信息、市场需求的信息、产品销售信息和竞争信息等。
谈判对手的信息主要有对方的合作意愿、供需能力、付款方式、付款条件、对方信誉以及谈判对手的个人信息等。
科技信息主要有产品的优缺点、产品所处的生命周期、同类产品在专利转让或应用方面的资料、产品的主要数据或指标等。
政策法规方面的信息是指政府的有关方针、政策，以及与此相适应的各种措施、规定等。
企业将这些信息搜集来之后，要进行加工整理，选择信息传递的时机，最大限度的实现己方的谈判目标。
2.组织健全谈判班子。
一个人员齐备、彼此协调、适应各种谈判的团队，对于商务谈判取得成功至关重要。
谈判班子应该是一个组织，一个群体结构，而不是个人。
商务谈判班子中要有谈判小组的领导人、懂行的专家或专业人员以及必须的工作人员。
谈判人员要遵守“礼、诚、信”的谈判职业准则，要有求胜的决心、毅力和耐力，要最大限度的维护和争取己方的利益；谈判人员的专业知识要精，知识面要广；要有较强的交际能力、表达能力和判断能力。
商务谈判的过程及各阶段的策略
四、开局策略
1、一致式开局策略
•
•
是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一
致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将
谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略可以在高
调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。
因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。
采用称赞法时应该注意以下几点：
（１）选择恰当的称赞目标，投其所好，即选择那些对 方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。
（２）选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称 赞法往往适得其反。
（３）选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不 要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方反 感。
东南亚某个国家的华人企业想成为日本一家著名
适用情况：
• (1)己方占有较大优势。 • (2)双方企业有过业务往来，关系很好。 • (3)双方谈判人员个人之间的关系。 • (4)己方希望尽早与对方达成协议。
1、感情攻击法 这是指通过某一特殊事件来引发对方心中的情感，
以达成气氛热烈、融洽的目的。如让对方分享一个值 得庆贺的事件，告诉对方某个令人愉快的消息等。
2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到 谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默 法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还 要做到收发有度。
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心 理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对 方的积极情绪，营造高调气氛。
二、交换意见
1、谈判计划：议程安排，包括议题和双方 人员必须遵循的规矩。
谈判各阶段策略
的一方。
•
2、等额让步
• 特点：让步的数量和速度是均等的、稳定的。 • 优点：步步为营，不易让对方轻易获利；双方充分
讨价还价，容易在利益均享时达成协议；对方面临 时间压力时，或性格急躁时，己方会获利较多 • 缺点：平淡无奇，易使人产生疲劳、厌倦之感；效 率较低，浪费时间和精力，谈判成本较高；对方总 希望获得更大利益。 • 适用对象：缺乏谈判经验和相关知识情况下或者在 进行一些较为陌生的谈判时运用。
可；如谈判对方是谈判专家，己方不是谈 判专家，则让对方先报价可能比较有利 • 如对方是行业外人士，不论己方是否了解 此行业，己方先报价较为有利，这样做可 以对对方起到一定的引导和支配作用 • 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
•
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
谈判各阶段策略
•
第一节 开局阶段的策 略
•
一、创造良好的谈判气氛
在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的 全过程产生重要影响。
冷淡的、对立的； 缓慢的、旷日持久的； 积极地、友好的、热烈的； 气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉。 谈判人员的大脑运动是决定谈判气氛的实质内 容，它决定了谈判者的谈吐、目光、姿态和各种 动作形式，造成了各不相同的谈判气氛。 谈判人员应注意以下几点：
打动对方，促成和局；留下诚实印象，有利 于长期合作；速战速决，提高效率。 • 缺点：让步操之过急，刺激对方继续讨价还 价；大步让利，可能会失去可以力争的利益 。 • 适用对象：适用于在谈判中处于劣势的一方 ；或拟建立友好合作关系的目标。
谈判过程的策略和技巧
谈判进程的策略和技能谈判又叫作会谈，指从事商务活动的人，由于工作需要，进行有组织、有准备的协商活动，就某些问题达成一致，实现各自利益。
在任何谈判中，礼仪都是必不可少的，它不仅体现出一个人的素养、修养，还有利于激发与谈判对手之间的感情。
下面是作者为大家精心整理的谈判进程的策略和技能，期望对大家有所帮助。
谈判进程的策略和技能谈判的准备1.个人形象的礼仪参与正式的商务谈判时，与会人员一定要重视外在形象，把整洁、得体、端庄的外表展现在众人眼前。
男士着装一律以深色西装、白色衬衫、素色或条纹领带、深色袜子、黑色皮鞋为主。
女士着装应本着高雅、规范的原则，切勿过于暴露、时尚、摩登。
以穿深色套裙、白衬衫、肉色长统或连裤式丝袜、黑色浅口高跟鞋为主。
适当地化些淡妆，披头散发是女性出席谈判场合的大忌，应将头发梳理整齐。
2.言谈举止的礼仪谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能营建出友好、轻松的良好谈判气氛。
做自我介绍时要自然大方，不可露狂妄之意。
被介绍到的人应起立并微笑示意。
询问对方要客气，如着名片，要双手接递。
介绍完毕，可挑选双方共同感爱好的话题进行交谈。
稍作寒暄，以沟通感情，创造温顺气氛。
谈判之初的姿势动作也对谈判气氛起侧重大作用，眼光凝视对方时，应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，切忌双臂在胸前交叉。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，仔细视察对方举止表情，并适当给一予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
3.谈判地点的挑选依照谈判地点的不同可分为四类：(1)主体谈判。
将谈判地点安排在主体方，可以使东道主具有较大的主动性。
(2)客体谈判。
将谈判地点安排在客体所在单位，这样可以使客体具有了一定的优越性，掌控了谈判的主动权。
(3)地点既不安排在主体方也不设在客体方，这样可以免了外界因素干扰。
(4)将谈判地点主客互换，这种谈判对双方都比较公平。
4.谈判座次的摆放(1)双方进行谈判的座位摆放。
任务 3 商务谈判开局策略
第三节 报价阶段的策略
四、差别报价
是指在商务谈判中 针对客户性质、购 买数量、交易时间、 支付方式等方面的 不同，采取不同的 报价策略。
五、对比报价
是指向对方抛出有利 于本方的多个商家同 类商品交易的报价单， 设立一个价格参照系， 然后将所交易的商品 与这些商家的同类商 品在性能、质量、服 务与其他交易条件等 方面做出有利于本方 的比较，并以此作为 本方要价的依据。
第三节 报价阶段的策略
二、除法报价策略三、加法报价策略 以商品价格为 在商务谈判中，有时
除数，以为商品 怕报高价会吓跑客户， 的数量或使用时 就把价格分解成若干 间等概念被除数，层次渐进提出，使若 得出一种数字很 干次的报价，最后加 小的价格，使买 起来仍等于当初想一 主对本来不低的 次性报出的高价。 价格产生一种便 宜、低廉的感觉。
分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。
• 第一节 开局气氛和确定谈判议程
建立谈判开局气氛
建立谈判气氛应考虑的因素 创造和谐谈判气氛的的方法 谈判导入阶段的气氛
如何建立良好的谈判气氛
•
什么是良好的谈判气氛呢？
•
我们认为良好的谈判气氛必然是诚挚、合作、轻松和认真的谈判
气氛，彼此之间为解决问题而来，且均有诚意。
第三节 报价阶段的策略
2、抛放低球（日式报价） • 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，
以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的 同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正 的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 • 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主 的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地 提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己 报出一个一揽子交易的价格。
预防性策略一投石问路策略二沉默寡言策略三声东击西策略四欲擒故纵策略处理性策略一针锋相策略二以退为进策略三最后通牒策略一使用的情况二具备的条件综合性策略一软硬兼施策略二权力有限策略三货比三家策略所谓试探性策略是指在谈判屮对于彼此目的和意图不甚了解的情况下相互之间刺探对方底细时所常用的方法和手段
商务谈判过程与策略
商务谈判过程与策略营销商务谈判大致可以分为六个阶段，即准备阶段、始谈阶段、摸底阶段、僵持阶段、让步阶段和促成阶段。
一、准备阶段古语有云：兵马未动，粮草先行。
有了充分的准备，才能进行一场卓有成效的谈判，才能在谈判中取得主动地位。
（一）知己知彼1、搜集信息。
信息的收集要根据谈判的内容及谈判对象而定，了解对手的谈判目的、谈判人员的权限、对此次谈判的重视程度及技术等。
对我们来说，我们要辨识对手是不是同行，是否在探价，不是的话要了解对手的职位。
2、谈判班子的配备。
配备要做到人与事结合，最好能找出领域专家（如我们的顾问），专家具有说服力，最好能在技术方面做到有问必答。
另外，主谈人员可带几名助手，一可烘托主谈人员的地位，如众星拱月；二可以作为智囊团，提供咨询；三可以作为过错的承担者，维护主谈人员的声誉；四可以作为难言之言的代言人；五可以作为试探者。
3、拟订谈判方案。
谈判方案主要包括原则、达到的目的、策略、目体要求、时间安排、谈判中可能出现的问题及解决办法等，必要时可以预演一次。
(二)感情投资美国心理学家马斯洛的“需要层次论”中把人类的需要分为五种基本类型，其中一项就是爱与归属需要，也就是我们所说的情感需要。
感情这个润滑剂是一门艺术，是个很微妙的策略，我们并不希望改变人性而是利用人性的特点，建立一种友谊友好往来，这也是我们业务推广的主要手段。
1、累积感情。
把客户变成朋友要注意两点：一是逐步推进，切忌热情过度。
二是利用场合。
2、回眸一笑。
这一笑是指微笑，微笑被为视为社交通行证。
这一策略是要缩短见面时间，增加见面次数，尽量令微笑给人留下美好深刻的印象。
（三）注意环境的选择在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷，所以谈判时尽量选择一个舒适的环境，最好做东道主。
始谈及其策略始谈的好坏决定着谈判的结果，所谓万事开头难，一定要步步为营。
（一）开局陈述这决定着整个谈判的基调。
陈述观点时，要采取“横向铺开”方式，而不是要深究一个问题，做到言简意赅，尽快切题，避免在枝节上纠缠。
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温，秘书明确地回答：“17.8„C”。这舒适的温度使得田中
角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条 件。
几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举
行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌， 也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色 的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆 盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动。
全场鼓掌,接下去的交流十分热烈.
法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经济衰
良好印象。
日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦交到达
北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾 馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的
陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，
是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。
在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室
守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来
和我握手。我们已经25年没有联系了。”
短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下
显然，第三种会谈气氛是最有益，也是最为大家所欢迎的。
开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。好的开端意味着成
功的一半。
1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿
杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员 握手的事情，中美断交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把
鼻子，其意图仍象童年时一样用手捂嘴，阻止谎言出口，
但手的动作却变得快速、轻巧而微妙了。
补充（二）面部表情密码
•童年丘吉尔照片：有一种潜在的温和和逐渐变化的敏锐感，童 年时期他就有着反映坚定决心的外表。 •丘吉尔20岁的照片：性格演变成一个处在温和与敏锐之间的过 渡中的人的模样，这表明他开始崭露头角。
这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判
人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。
谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛，为
双方下一步的磋商奠定很好的基础。
开局阶段应该谈什么？
选择中性的话题：
轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣。
例如：
谈论双方感兴趣的业余爱好、共同关心的时事； 回忆往日合作成功的欢乐、感受； 以轻松愉快的语气谈些双方容易达成一致意见的话题，如谈
长，他们的职业、经历以及处理问题的风格、方式等。投其
所好会使你取得意想不到的成功。
例子ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见面的学
生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们学校有着 密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的 校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!”此话一出,
第一节 商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的概念 • 对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈
判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、 手段及其反向与组合运用的总称
二、制定商务谈判策略的步骤 （一）了解影响谈判的因素 （二）寻找关键问题 （三）确定具体目标 （四）形成假设性方法 （五）深度分析和比较假设方法 （六）形成具体的谈判策略 （七）制定行动计划草案
补充（一）肢体语言的密码
握手 强势：“他有强烈的控制欲望，并且想将我也纳入他的控制
范围。我最好得提防着他。”
弱势：“我完全可以控制住这个人。他一定会按照我的要求
去做的。”
平等：“和这个人在一起，我觉得很舒服。”
交叉双臂
可信度降低
小动作
例如：一个孩子向父母撒谎，说完话，他会下意识地用 手捂嘴巴。在人的一生中，这一动作会使用下去，只不过 随着年龄和阅历的增长而有所变化，不那么明显罢了。如 捂嘴不再用整个手掌，而是改用手指轻轻触摸一下嘴角或
员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、 吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故 中断。
第三种洽谈气氛是热烈、积极、友好，谈判双方互相信任、
谅解、精诚合作，谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效 率、有成果。
第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、
内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。 每一方讲话、表态都思考再三，决不盲从，会谈有秩序、有 效率。
判的目的、议事日程安排、进展速度、谈判人员的组成情况
等。
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法---通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心 中的感情因素，使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的 目的。 运用感情攻击法的前提是了解对方参加谈判人员的个人 情况，尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专
第三章
商务谈判各阶段的策略
谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。
犹太民族有句谚语说：“技巧是弱者的法
宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判 技巧显得格外重要。 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于 没有掌握 。
本章学习重点
1. 开局阶段的策略
2. 报价阶段的策略 3. 磋商阶段的策略 4. 成交阶段的策略
•70岁的丘吉尔：他右区的表情仍然比较紧张，持一种较为明显 的怀疑态度，但又显得十分痛苦的样子。
LIE TO ME
第二节 开局阶段的技巧
开局阶段---是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交
易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话 题进行交谈的那段时间和经过。
现代心理学研究表明，人通常会对那些与其想法一致的人产
生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。
这一研究结论正是开局策略的心理学基础。
一、开局气氛的营造
谈判气氛分为以下四种类型：
第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种
气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出
的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立。
第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人