7.商务谈判报价阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃
不准时，不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，
还是上升。
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开价技巧（3）：敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大 谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让 对方有赢家的感觉。
❖ 3、双方实力不相当---实力强的先报。 ❖ 4、双方实力相当---我方先报价 ❖ 5、双方是老客户---无所谓 ❖ 6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 ❖ 7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。 10
❖假出价：即买主利用高价的手段（或
卖主利用报低价的手段），排除交易中 的其他竞争对手，优先取得交易的权力， 可是一到最后成交的关键时刻，买主便 大幅度压价（或卖主大幅主提价），这 时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对 手，不得已而同意他的新报价。
❖ 4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做 出相应的表示，则意味着无偿放弃某些权益而显软 弱。
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让步的技巧与策略（2）
让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。 分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法”，
即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破 僵局。 善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。 尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。 不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。 关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。
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❖ 4、幽默法：就是对于对方提出的、对
你来说是不可接受的要求或条件，你并 不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后 根据对方的要求或条件推出一些荒谬的 不现实的结论来，从而否定了对方的要 求或条件。
商务谈判报价技巧
商务谈判报价技巧商务谈判报价技巧商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。
因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义,看看下面的商务谈判报价技巧吧！商务谈判报价技巧1.报价技巧1.1 报价起点策略这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。
以卖方为例，报价最高的好处有：（1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。
（2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。
（3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。
（4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。
1.2 报价时机策略顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。
即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。
经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。
1.3 吊筑高台策略（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。
喊价要狠，让步要慢。
应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。
1.4 抛放低球策略（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
应对方法：其一，把对方的报价内容与卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。
其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的'价格。
1.5其他报价策略（1）、除法报价策略以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
商务谈判报价磋商_谈判技巧_
商务谈判报价磋商报价和磋商是谈判过程中两个核心问题，因为，一方面报价和磋商的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交;另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。
为此，掌握报价阶段的策略与技巧，是商务谈判人员必须做到的。
下面小编整理了商务谈判报价磋商，供你阅读参考。
商务谈判报价磋商01通常情况下，一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。
那么在做价格解释时，必须遵循一定的原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。
其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的结果。
有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答。
经验告诉人们，既然要回答问题，就不能吞吞吐吐，欲言又止，这样极易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意，从而穷追不舍。
避虚就实是指对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。
能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。
有些国家的商人，只承认笔上的信息，而不重视口头信息。
因此要格外慎重。
商务谈判报价磋商02对待对方报价的策略在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。
在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。
同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，方可进行下一步。
在对方报价完毕之后，比较策略的做法就是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。
商务谈判中报价的策略和技巧
商务谈判中报价的策略和技巧2001年02期商务谈判中的报价是指有关整个交易的各项条件，并非仅指价格条款。
报价是谈判过程中的一个核心问题，一方面报价的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交；另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。
为此，掌握报价阶段的策略与技巧，是商务谈判人员必须做到的。
报价阶段的策略与技巧主要彰显在谁先报价、怎样报价和怎样看待对方的报价这三大方面，下面就展开具体内容地阐释。
一、先报价的利与弊高务谈判双方在完结了为实质性攀谈之后，就要将话题转至至有关交易内容的正题上来。
一经转至正题，双方即为已经开始相互摸底。
摸底的内容不外乎就是介绍对方对本次谈判的态度、兴趣、交易的大致内容和范围、谈判的议题等等。
摸底的目的就是为明确提出本方的交易条件即为报价作准备。
经过摸底之后，双方即为已经开始报价，即为必须由哪一方先报价呢？换句话说，本方到底就是先报价还是后报价？那必须看看先报价的利弊关系如何？就一般情况而言，先报价有利也有弊：先报价的不利之处是：一方面，先报价对谈判的影响很大，它实际上等同于为谈判划设了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成一致。
比如说，卖方报价某种计算机每台fob1000美元，那么经过双方磋商之后，最终成交量价格一定不能少于1000美元这个界限的。
另一方面，先报价如果超乎对方的预料和设想，往往可以被打乱对方的旧有部署，甚至松懈对方原来的期望值，并使其丧失信心。
比如说，卖方首先报价fob某货物1000美元一吨，而买方心里却就可以忍受400美元一吨，这与卖方报价差距甚远，即使经过进一步磋商也很难达成协议，因此，只好发生改变原来部署，要么涨价，要么无疾而终。
总之，先报价在整个谈判中都会持续地起促进作用，因此，先报价比后报的影响必须大得多。
先报价的弊在于：一方面，对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
由于我方的先报价，对方对我方的交易条件的起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。
商务谈判价格策略6篇
商务谈判价格策略6篇商务谈判价格策略 (1) 许多人认为当他们只要去争取，自然就会赢。
这是不确实的。
所以，在你展开竞争式谈判之前，请预估可能损失的成本，同时确定在你能接受的范围之内。
他们的成本比较高吗?啊哈!不只要了解你的成本，同时也要清楚对方的成本，这是非常重要的。
如果对方时间延误的成本很高，你的解决之道就是采用一个拖延脚步的战术，去制造解决问题的压力。
稍后这一章将讨论处理这种状况的各式各样的战术。
商务谈判价格策略 (2)1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率;2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。
商务谈判价格策略 (3) 谈判总结上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。
我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部)就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节，以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。
在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。
这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协商成功，最终达成一致。
谈判的成功，我觉得和准备是分不开的，我把我方的准备分为了三个阶段。
前期准备：首先，我方根据我们所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市场目标。
我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构，所以这也成为我们这次合作的契机。
然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。
尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。
中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。
我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。
模块五_商务谈判过程及各阶段的策略
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的 心理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动 对方的积极情绪，营造高调气氛。 采用称赞法时应该注意以下几点：
（１）选择恰当的称赞目标，投其所好，即选择那些对 方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。 （２）选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称 赞法往往适得其反。 （３）选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不 要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方反 感。
报价过程中切忌干扰认真听取仔细询问总结复述确保无误报价完毕后不急于还价要求价格解释价格构成报价依据计算基础方式方价格解释完毕后的行动选择1要求对方降价2提出自己的报价报价的应对技巧报价的应对技巧有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技巧研公司董事长事前约见了陈教授讨论研讨会主题我扼要的介绍了管理者最应做的是计划组织管理控制的观点他表示赞同说
3、陈述时间： 双方应平分秋色，一方不能占用过长时间。发 言内容要突出，表述要明确，用词要温和。 4、陈述结尾： 语气应友好平和，不能带有挑战性。应表明己 方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向 对方挑战或强加给对方接受。陈述完毕后，要留出 一定的时间让对方作出反应，注意对方对自己的陈 述有何反应，并寻找出对方的目的和动机与己方的 差别。
可用的中性话题
①谈论气候、季节及适应性。
②双方互聊个人状况、互致私人问候。
③会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划。 ④当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事。
⑤双方个人的爱好和兴趣。
⑥体育新闻、文娱消息。 ⑦家庭状况。
⑧双方都熟悉的人员及经历。
⑨曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等。 ⑩开些较轻松的玩笑。
商务谈判采取报价方法
商务谈判采取报价方法
商务谈判可以采取报价方法来进行。
这种方法可以帮助双方将各自的利益最大化，并达成互利的协议。
以下是一些采取报价方法的步骤：
1. 研究市场价格和竞争对手的报价情况，了解市场行情和价格趋势。
2. 计算成本和利润，确定自己的底线价格。
3. 提出第一个报价，通常是略高于底线价格的一个相对合理的价格。
这个报价应该能够体现出你对产品或服务的价值。
4. 听取对方的反应和意见，了解他们的期望和底线价格。
5. 根据对方的反馈，适当调整报价。
可以降低价格以增加吸引力，也可以提高价格以体现产品的高品质。
6. 在调整报价时，考虑到对方的利益和需求，以寻求双赢的解决方案。
7. 进一步沟通和讨论，以逐步接近双方都能接受的价格。
8. 最终达成协议，确定最终的报价和交付条件。
在使用报价方法时，需要注意以下几点：
- 要谨慎使用“最后通牒”策略，只在没有其他选择时才考虑使用。
否则，可能会伤害谈判关系。
- 要保持灵活性，根据谈判的发展情况调整报价。
谈判是一个动态的过程，双方都有可能调整他们的底线价格。
- 要注重沟通和理解。
确保对方理解你的报价理由和价值。
- 在谈判过程中，要对对方的报价提出合理的反驳和质疑。
这有助于促使双方更好地理解对方的立场和需求。
总之，报价方法是商务谈判中常用的一种方法，可以帮助双方达成互利的协议。
通过合理的计算和调整报价，可以实现双方的利益最大化。
第7章 商务谈判中的价格谈判
7.3.2 讨价策略
讨价的含义：
在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行 评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价
1）报价起点
“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽 量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最低 价。
实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高 的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则 往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议 结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间 的价格上成交。
案例：撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判
3）报价的方式
两种典型的报价方式在世界上广为应用 ：
(一)西欧式报价方式
卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予 各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支 付条件方面的优惠(延长支付期限、提供优惠 信贷等)，逐步接近买方的条件，达到成交的 目的。
要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行 磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的
7.2 价格解评
价格解评包括价格解释和价格评论。
价格解释是报价之后的必要补充，价格 评论则是讨价之前的必要铺垫。
7.2.1 价格解释
进行合理的价格解释
所谓价格解释是指报价方就其价格构成、报价依 据、计算基础以及方式方法等进行介绍、说明或解答
价格解释的原则与技巧：
▪ 不问不答 ▪ 有问必答 ▪ 避实就虚 ▪ 能言不书
1）还价时机的把握 2）还价的方式 3）还价的方法 4）还价的技巧
7.3.3 还价策略
还价---指谈判一方根据对方的报价，提出自己 的价格条件。
商务谈判价格策略（精选18篇）
商务谈判价格策略（精选18篇）商务谈判价格策略篇1市场比较法，邀请几个供应商同时报价，一般至少要有三家供应商参与进来，比方 A, B,C 三家供应商同时报价，但需要特别注意的是发给这些供应商的相关技术资料必须是一致的，技术解惑也需要对等，避免出现资讯不对称造成报价相差很大。
如果以上没有什么问题，基本上我们可以了解到目前市场上大致的价格水平。
至于最终选择哪一家或者哪个价格，还需要其他方面的考虑和进一步的分析(比方，运用成本分析法)，不见得一定要选择最低价格的C供应商。
成本分析法，这是日常工作中最常用的方法，也称作分项报价法(Break down Analysis)，主要是从料，工，费着手，要求供应商提供详细的材料费，加工费，营销费，利润等，当然也有的要求提供更详细的明细。
目标价格法，这种方法在项目中的采购运用的比较多。
比方新项目，一般都有成本预算，要求不能超过该预算，所以很多时候这个就可以成为相对应的采购目标价格，因为在项目管理中，除了成本这个因素外，时间及项目进度也是一个非常重要的因素。
这里就会有个风险，可能最终的采购价格和市场水平差别比较大，这就要求在项目前期的预算阶段尽可能做得比较准确及合理。
当然，也可以结合前面的成本分析法综合运用目标价格法得出相对应的目标价格。
另外，战略采购还需要参与到年度或季度议价。
很多企业在年底大多会和供应商讨论双方上一年度生意合作情况并沟通来年新项目等，采购也会利用这个时机和供应商沟通降价事宜，以期降低公司采购成本，针对和市场波动关联比较大的材料比方金属类材料，和石油相关类材料，汇率等还需要双方确定调价机制，定期进行评估以调整相应的采购价格。
商务谈判价格策略篇2男士服装有中山装、西服、夹克衫、两用衫、猎装等。
中山装、西服作为礼服适用于正式场合，一般社交场合可以穿单件西服、夹克衫、两用衫、猎装等但运动服或休闲外衣不适合社会交往。
男士在穿长袖衬衫应把衬衫的下摆套在裤内，短袖衬衫可以不放。
商务谈判的策略范文
商务谈判的策略范文商务谈判是商业活动中至关重要的一环。
成功的商务谈判将为企业带来更多的商机和合作机会。
为了取得商务谈判的成功，以下是一些常用的策略。
1.事前准备在进入商务谈判之前，需要做充分的准备。
了解对方的需求和目标，对行业的背景和市场趋势有一定的了解。
同时，确定自己的底线和最佳结果，为谈判中可能出现的情况做好准备。
2.充分倾听积极倾听对方的意见和要求，表现出真诚的兴趣和尊重。
了解对方的立场和需求，培养双方的互信。
通过倾听，可以获取重要的信息和洞察力，从而更好地回应对方的需求。
3.确定共同利益4.创造价值在商务谈判中，不仅要争取自己的利益，还要创造更多的价值。
通过提供额外的利益或服务，增加对方对合作的兴趣。
创造共同的价值，可以达到双赢的局面。
5.合理妥协商务谈判中，双方往往需要做出一定的妥协。
在妥协时，需要考虑自己的底线和对方的需求。
合理的妥协可以促进合作的达成，但同时需要保持自己的利益最大化。
6.有效沟通良好的沟通是商务谈判的关键。
清晰明了地表达自己的观点，避免产生误解和误导。
同时，需要积极询问对方的观点，确保双方网络畅通。
7.掌握情绪情绪控制是商务谈判中的重要技巧。
保持冷静和客观的态度，不被情绪左右。
即使面对困难和挫折，也要保持积极的心态，寻找解决问题的办法。
8.持续学习商务谈判是一个不断学习和成长的过程。
通过每一次谈判的经验教训，总结经验，完善自己的谈判技巧。
不断学习和提高自己的能力，可以在谈判中更好地把握机会和挑战。
总之，商务谈判是一项需要技巧和策略的活动。
通过充分的准备、良好的沟通、合理的妥协和创造共同价值，可以达到谈判的成功。
同时，持续学习和提高自己的能力，可以在商务谈判中取得更多的成功。
商务谈判讨价还价策略
商务谈判讨价还价策略讨价还价是商务谈判的重要内容，熟练地运用讨价还价的策略与技巧是促成谈判成功的保证，讨价还价的技巧你知多少?下面小编整理了商务谈判讨价还价策略，供你阅读参考。
商务谈判讨价还价策略(一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
商务谈判讨价还价策略(二)报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。
(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。
商务谈判讨价还价策略(三)抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。
因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。
如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式：1.揭穿对方的把戏，直接指出实质。
比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2.制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
商务谈判中报价的原则及策略
160商务谈判中报价的原则及策略刘歆（四川大学锦城学院四川成都611731）摘要：作为双方第一次阐明各自立场和交易条件的环节，报价在商务谈判中具有举足轻重的地位。
报价方式的选择、报价顺序的先后以及报价策略的不同，都会对后续谈判产生持续而重要的影响。
所以在报价之前，谈判人员应该对该环节进行精心设计和充分准备，以免在后续阶段中陷入被动局面。
关键词：商务谈判；报价原则；报价策略一、报价的定义国际商务活动和国际贸易活动中常常用到Offer和Quotation两个单词来表示报价。
这两个单词的差别之处就在于对报价定义理解的差别。
狭义的报价用Quotation来表示，单单指交易商品或服务的价格①；广义的报价用Offer来表示，是指谈判一方对另一方提出自己的所有要求，除了最重要的价格之外，还包括商品的数量、质量、包装、装运、保险、支付、索赔等有关交易条件。
广义的报价在商务谈判中通常被称作报盘，在法律上也被称作“要约”。
一般而言，在商务谈判中讨论到报价，都指的是广义的报价。
二、报价的原则作为卖方，开盘第一次报价要尽可能高，以期为后期谈判留出足够的议价空间；反之，作为买方，开盘报价要做到尽可能低。
报价高低不仅是针对价格做文章，更要针对商品质量、包装、支付方式等各方面报出较高甚至苛刻的要求，为在后续环节中作出妥协做好准备。
双方第一次报价后不能在同一时间内提价或降价，这么做会让对方觉得己方没有做好充分准备，并且对自己报出的价格出尔反尔。
同时，双方给出的第一次报价应该是完整、明确且态度坚定的，不添加任何解释说明。
第一次报价就向对方做出有关价格和条件的解释，会让对方觉得己方对报出的高价及条件不够自信，需要找理由来说服对方，这么做就如同此地无银三百两，显示出己方对报出的高价比较心虚。
报价时应考虑当下的谈判环境和与对方的关系情况，若双方合作关系长久而密切，这时就应该先给出较为合理的报价，以显示各方对于合作的诚意。
三、报价的顺序报价的先后会影响到双方的谈判实力，很多谈判者认为先报价就等于先暴露自己，无疑给对方抓住自己“小辫子”的机会，不利于隐藏己方目的和立场，以致于失掉先机。
商务谈判报价阶段的策略
商务谈判报价阶段的策略商务谈判是企业之间进行交流、洽谈、达成协议的重要环节。
在商务谈判的过程中，报价阶段是其中的关键步骤之一。
下面将针对商务谈判报价阶段的策略进行详细探讨。
首先，在商务谈判报价阶段，制定一个清晰明确的目标是非常重要的。
企业在参与商务谈判之前，应该明确自己的底价和最高限价，并制定一套合理的报价策略。
该策略包括灵活调整折扣、降低成本、提高效率等手段，以确保公司在谈判过程中能够获得最佳利益。
其次，了解对方的需求和背景是成功进行商务谈判的关键。
在报价阶段，企业需要详细了解对方的需求和期望，包括对产品、服务、价格和交付时间等方面的要求。
只有了解了对方的需求，企业才能根据其需求进行细致的报价，并在谈判中更好地满足对方的要求。
在商务谈判报价阶段，企业应该注重自身的竞争优势，并且能够将其优势转化为报价的策略。
例如，企业可以通过批量采购、节约生产成本、提高生产效率等方式，以更具竞争力的报价来吸引对方。
此外，可以考虑采用差异化的报价策略，向对方展示产品的独特特点和价值，从而使对方认为这是一笔值得投资的交易。
在商务谈判报价阶段，有效的沟通和协商也是取得成功的关键。
企业应注重与对方进行积极有效的沟通，了解对方的利益和担忧，并根据对方的反馈和要求进行灵活调整报价策略。
同时，企业还应注意处理与对方的利益冲突，寻求双赢的解决方案。
通过有效的沟通和协商，企业能够建立起良好的合作关系，促成交易的达成。
最后，企业在商务谈判报价阶段应该掌握一些谈判技巧和策略，以增加自身的谈判优势和成功的几率。
例如，可以采用先勾勒整体价格范围，再逐步调整的报价方式，使对方在接受报价时感到相对满意。
此外，可以利用竞争对手的报价作为参考，使自己的报价在市场上更具竞争力。
同时，在面对对方的反对或质疑时，企业应具备应对的应变能力，以提供合理的解释和说服对方接受自己的报价。
总之，在商务谈判报价阶段，制定明确的目标、了解对方需求、发挥竞争优势、有效沟通和协商、掌握谈判技巧和策略都是取得成功的关键。
主题3 报价阶段及策略
• 6、哄抬报价法 • 在商务谈判场上，有时会看到有些卖主为了提高价格， 剌激买方的购买兴趣，同时也创造一种竞争的局面， 不惜采用哄抬报价法。 • 这是利用人们的“从众心理”。（这种策略慎用）
三、报价的技巧
1、先苦后甜 2、先甜后苦 3、数字陷阱 4、巧设参照表
1、先苦后甜
• ①基本做法：在首次报价中，若是卖方则报出或者高 出最高可行价；若是买方则报出或者低于最低可行价， 以后再步步为营的让价，或是通过给与各种优惠待遇， 来软化对方的立场与条件，最终达成成交的目的。 • ②目的：树立强硬的价格形象，使己方获得较丰厚的 利益；在价格议题的多次退让，可以为其他议题争取 更多的砝码；己方的适当让步，可使对方获得成就感、 获胜感或是双赢感。 • ③操作要点：报价价位不能偏离实际太多；报价和还 价要有根据和一些证明材料；报价的表达要自信；让 价要步步为营，一次让价的幅度不宜过快，次数不宜 过频。
• ④应对方法：把对方的报价内容与其他客商的报价内 容一一进行比较，并直截了当的提出异议，不为对方 的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。 • ⑤利：可吸引住对方，并可能会为己方争取到较大的 利益。 • ⑥弊：若被对方识破，就将留下虚伪、狡诈的不良印 象，而给谈判造成困难。 • ⑦适用范围：一般是在交易内容较多，或是成套设备 交易，或是对方谈判水平不高，对市场行情不太了解 的情形下使用。
2、先甜后苦
• ①基本做法：报出低价或是成套设备中的主要设备报 出低价或平价，首先引起对方的兴趣，给与对方一定 的甜头，从而使对方内心欣喜的关注于与己方交易； 己方再根据增加的交易内容逐项加价，从而是最终的 要价高出正常交易情况下的价格。 • ②目的：吸引住对方，使其坐下来并坐稳与己方交易， 再用障眼法去从中获取高的利益。 • ③操作要点：与对方的交易要热情，态度要诚恳；对 低价位交易内容需给出己方坚定的承诺，以使对方尝 到甜头，而不轻易的推出谈判。
商务谈判报价阶段的策略精讲
商务谈判报价阶段的策略精讲商务谈判的报价阶段是双方商议价格的关键阶段，决定了最终的交易结果。
在这个阶段，双方将展示自己的报价并进行协商，以达成一个双方都能接受的价格。
在报价阶段，可以采用以下策略来提高谈判成功的可能性：1.了解市场价格和对方需求：在报价阶段前，了解市场上的价格水平可以帮助我们确定一个合理的出价。
此外，了解对方的需求和要求也是很重要的，如果我们能够提供对方所需要的特殊服务或产品，我们可以基于这些特点进行定价策略。
2.制定清晰的定价策略：在报价阶段，制定一个明确的定价策略是非常重要的。
我们可以选择一个竞争性价格策略，给予对方一个相对较低的报价，以吸引对方选择我们的产品或服务。
或者我们也可以选择一个高级产品策略，通过提供高质量的产品来赢得对方的认可，然后向对方提供一个高价报价。
3.提供多样的选择：在报价阶段，我们可以提供多种选择给对方。
如果对方觉得我们的初始报价太高，提供更低的价格选项可能会使对方接受我们的报价。
提供不同配套服务的选择也是一个有效的策略，给对方更多的选择空间，以便根据自身需求做出决策。
4.强调产品或服务的价值：一个好的报价不仅仅是给一个价格，更重要的是向对方展示我们产品或服务的价值。
我们可以通过演示产品或服务的特点和优势来强调其价值，并展示如何满足对方的需求和解决对方的问题。
如果我们能够让对方认识到我们产品或服务的价值，对方更有可能接受我们的报价。
5.使用信息和数据支持报价：在报价阶段，使用可靠的信息和数据来支持我们的报价是非常重要的。
我们可以提供一些市场数据，例如产品的竞争性价格或者行业标准价格，来证明我们的价格是合理的。
我们还可以提供一些客户的案例研究或实际效果数据，以展示我们产品或服务的实际价值。
6.灵活调整报价：在报价阶段，我们需要保持灵活性，根据对方的反馈和需求来调整报价。
如果对方提出了反对或者要求改变的意见，我们应该愿意考虑并做出相应调整。
通过灵活调整报价，我们可以向对方展示我们的合作意愿，并增加达成交易的可能性。
商务谈判报价阶段的策略
商务谈判报价阶段的策略商务谈判是企业之间进行合作和交易的重要环节，而报价阶段则是商务谈判过程中至关重要的一步。
在报价阶段，双方通过交换和讨论价格，寻求达成一个双方都满意的合作协议。
为了在商务谈判报价阶段取得成功，下面将介绍一些有效的策略。
了解市场行情是商务谈判报价的基础。
在报价前，需要对相关市场的价格走势和竞争对手的价格进行调研和分析。
只有了解了市场行情，才能提供合理的报价，避免因报价过高或过低而导致谈判失败。
根据自身产品或服务的优势，制定有竞争力的报价策略。
在商务谈判中，价格往往是双方争论的焦点。
为了在报价阶段占据有利地位，需要明确自身产品或服务的独特卖点，强调其价值和优势。
同时，可以考虑通过附加值的方式，如增加服务、提供额外的产品等来增加报价的吸引力。
第三，灵活运用定价策略。
在商务谈判中，一种单一的定价策略往往无法适应不同的情况。
因此，根据市场需求、客户特点和竞争对手的报价情况，灵活运用不同的定价策略。
例如，可以采用差异化定价策略，根据不同客户的需求和付费能力，提供不同的价格方案。
第四，建立良好的沟通和信任关系。
商务谈判报价阶段不仅仅是单纯的价格讨论，更是建立长期合作关系的开始。
因此，需要通过积极主动的沟通，建立与对方的信任和合作基础。
在沟通过程中，要充分倾听对方的需求和意见，及时回应对方的问题和疑虑，以增强对方的信任度。
第五，灵活应对谈判中的问题和反对意见。
在商务谈判报价阶段，很可能会遇到对方的质疑、反对意见甚至是破坏协议的行为。
此时，需要保持冷静，理性应对。
可以通过提供证据和数据来支持自己的报价，或者通过灵活调整报价方案来解决对方的疑虑和反对意见。
要善于谈判技巧的运用。
在商务谈判报价阶段，谈判技巧是取得成功的关键。
例如，可以采用逐步接近的谈判策略，从一个合理的起点开始，逐步向对方靠拢，以达成双方都满意的价格。
同时，要注意控制情绪，保持理性和冷静，避免过度妥协或过于坚持己见。
商务谈判报价阶段是商务合作中至关重要的一步。
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商务谈判报价阶段的策略
无锡工艺学院服装系 危一 2014.8.31
分析提纲
学习目标
了解进行报价的步骤和报价阶段应注意的问题； 熟悉报价的方法； 理解价格解释和评论的基础和作用； 掌握价格解释和评论的技巧。
分析提纲
技能目标
能够按正确的流程完成报价； 在报价阶段能灵活使用各种策略； 掌握作为卖方应如何做报价解释；掌握作为买方应如何让卖 方详细解释并进行价格评论。
3．报价差别策略 谈判中由于各种条件不一样，报价要根据具体的情况报不同的价，目的是让对方感觉得 到了优惠，心理上有同一感。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报 价策略中应重视运用。 4．报价对比策略 在价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好 的效果。 报价对比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对 比，以突出相同使用价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比 商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商品 的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。 5．报价细分策略 这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照 最小的计量单位报价，如茶叶按两报价而不是按斤报价。或是对产品的各个组成部分进 行报价，如把电脑的各部件分开报价。 采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，或不被大数目的总价吓 倒，容易为买方所接受。报价分割策略在商品或项目价格构成复杂时也有利于表明己方 报价的清晰度，增加对方的认同感。
三、报价的原则 报价 1．卖方的高开盘价和买方的低开盘价 2．开盘价必须合情合理 3．报价时不加任何解释和说明 四、如何对待对方的报价 1．如何对待对方的口头报价 2．如何对待对方的书面报价
例如，在引入案例中，月亮厂对卖方报价进行了分析。从三家报价材料来看，太阳厂的 报价相对较详细，于是，小潘以太阳厂报价为基础制出了表7-1对比一览表。
月亮厂进行了周密的计划之后，按日程表先邀请日本S厂谈判组到B厂谈判。日方来华人 员均是上次去月亮厂考察的人，双方见面已是老朋友了。彭厂长主持会议，与日本S厂松 本社长稍事寒暄后，决定先讨论谈判议程。价格解释列为第一议程。
任务1：日本S厂可以就哪些内容进行价格解释？ 任务2：日本S厂做价格解释时要遵循什么行为规范？ 任务3：月亮厂该如何对待对方的价格解释？ 任务4：月亮厂在对方进行价格解释时应遵循什么行为规范？
二、卖方在价格解释时的行动规范 1．态度坦诚规则 2．明暗相间的规则 3．多嘴不多调的规则 三、买方在价格解释时的行动规范 1．明确刺探任务 2．善于刺探 （1）掌握提问时机 （2）选择提问内容 （3）处理回答的技巧 ①“肯定”技巧。 ②“否定”技巧。 ③“保留”技巧。
思考与讨论 1．价格解释应由哪一方来做？应该如何进行价格解释？ 2．为了达到理想的解释效果，价格解释方应注意哪些问题？ 3．在对方进行价格解释时，谈判人员除了倾听还要做什么？ 实训题 1．请两位同学扮演手机销售者和购买者，进行报价和价格解释。 2．假设你是某品牌钢琴推销员，请列出价格解释可能涉及的内容。
任务1：月亮厂该决定谁先报价？如何决定呢？ 太阳厂的尹厂长反应很快，也召集了全体谈判人员讨论报价工作，对报价的形 式、分工达成一致。 基于该项目为成套生产线，报总价不易说明价格的合理性，另外月亮厂的彭厂 长等已声明，该报价还要用于立项报告，没有分项报价也不行。于是谈判组决 定按分项价报。 既然按分项方式报价，那么分项就成为分工的基础。大家认为可分成：技术和 技术服务、设备备件和试车材料、工程设计、总价及支付条件四个部分。分工 随之就明确了。 任务2：太阳厂在报价时该遵循什么原则？采取什么策略？ 在等待太阳厂报价的日子里，月亮厂派了一行人去美国K工厂访问、考察，鼓 动其 参与竞争。同时在B市又接待了日本S工厂的考察，在交流之后，得到S 工厂报价的承诺…… 收到三家报价后，月亮厂的谈判组看到了谈判前景的曙光，小潘也十分兴奋， 可以“货比三家”了，买方谈判的优势地位在他们的努力下正逐渐形成。 任务3：月亮厂在收到上述报价后，该如何对待？
思考与讨论 1．选择先后报价除了考虑双方实力对比外，还需要考虑哪些因素？ 2．为什么要认识不同的价格关系？在商务谈判价格谈判阶段能起什么作用？
3．在对方报价时，我们该如何对待？
实训题 1．有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你选择（ ），请说明原因。 A．对每一单项进行明细报价 B．对每一单项进行粗略报价 C．只列总价，不列分项明细价 2．美国芝加哥的大都会酒店，是一套12层多达300个房间的大建筑，地处市南，位臵极 佳，在19世纪20年代因被意大利籍黑手党头目卡邦租用其中的两层50个房间作为总部， 大酒店更是声名遐迩。但是好景不长，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落， 大都会酒店也一直空臵。1991年曾有传说酒店内藏有珠宝，可经过挖掘搜寻后，只找到 一堆尸骨，这更使大都会酒店罩上了一层神秘的色彩。 此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封该楼，不准入内；列为古迹，不准拆 除。而且，最为令人吃惊的，则是于1992年宣布出售大都会酒店，售价1美元，而且，至 今尚无人问津。 请思考：芝加哥市政府的1美元卖大酒店为什么会失败呢？ 请实践：你会采取什么报价方式吸引客户，把大都会酒店销售出去。
任务二 价格解释策略
根据以上的报价分析，月亮厂谈判组所有成员均感到可以全面投入工作了，立项基础有 了，交易对象有了，报价的基本情况也明了，可以“开战”了，于是确定了如下谈判方 案。 1．基本谈判目标 成交线：从总投资预算考虑，最佳成交线宜为2.5亿元。最高成交线，即底线不应超过3.1 亿元。而且所含的交易内容还不能少，确保新建生产线的能力和运行。 成交对象：从技术水平、市场知名度、未来销售看，宜选与日本S厂成交。 2．基本谈判策略 在态度上，对太阳厂不冷不热，以保持太阳厂的积极性，己方还不至于马上表态，从而 通过该场谈判的维持达到最大限度地利用其促使另外两家参与竞争，并让这两家感受到 压力。对日本S厂稍冷淡些，以防其“翘尾巴”，造成条件难以改善。同时，也为掩盖月 亮厂的真实选择目标，切实让对手感到压力。对美国K厂，要热情，主动创造条件让其认 真响应月亮厂的要求，通过美国K厂的积极参与对日本S厂和太阳厂施加压力。 在手法上，先接触态度取冷的对象，志在欲得的目标属先行的方向，以争取更多时间让 “冷”气压对手向目标靠进。再安排“不冷不热”相待的对手，让其不乐观也不失望， 努力争取，以烘托竞争气氛，加强月亮厂的谈判地位。最后是以“热”相迎的对手，他 是后来者，若能居上，系谈判的一个“保险”——同样是技术先进、知名的厂家。对其 他厂家压力更大。如此对象不配合，月亮厂“热”的态度也足以让另两家“吓出一身 汗”。
（2）何时先报价利大于弊 ① 己方的谈判力强于对方或相当，己方先报价。 ② 己方谈判力明显弱于对方，对方先报价。 2．报价表达策略 报价无论采取口头或书面方式，一定要注意不采用“大概”、“大约”、“估计”一类 含糊其辞的语言，表达必须十分肯定、干脆。一方面能够给对方留下我方是认真而诚实 的好印象，产生信任感；另一方面让对方能够准确地了解我方的期望，感觉没有任何可 以商量的余地，从而不随便讨价还价。 另外，如果买方以你的竞争者的出价低为由胁迫时，你应表现出对第三方的低价毫不介 意，确信自己的价格和质量是成正比的。只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至 诚相待，才可在价格上开始让步。
任务一 报价的策略
小潘在西部B市月亮电子器件厂工作，B市人简称：月亮厂。该厂主要 生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。B市计划引进显像管玻壳生 产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。B市政府把该 引进生产任务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探询工作之后， 决定和三家企业（分别是A市的太阳厂、日本S工厂、美国K工厂）接触， 了解一下价格及相关条件。
知识链接
一、报价的形式 1．口头报价 2．书面报价 二、报价的策略 1．报价时机策略 一般来说，在下面两种情况不适合马上报价。 其一，对方还没有充分了解该商品为他带来的实际利益。 其二，在谈判开始的时候对方就询问价格。 （1）先报价的利与弊 ① 先报价的利 其一，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架和基准线，最终 协议将在这个范围内达成。 其二，先报价如果出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划，使其失去信心。 ② 先报价的弊 其一，对方听了我方的报价后，可以调整原有的想法。 其二，先报价会使对方集中力量对报价发起进攻。
案例分析 一个农夫在集市上卖玉米，因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。但一问 价钱都纷纷摇头，嫌农夫定价太高了。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子 上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太 多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去 买好了。”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。 农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从 来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种 植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！” 接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿 意吃的玉米棒子就好吗？比这小的棒子就好吗？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道 理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过像他这么 说话的虫子呢！” 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这 么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价并不高这些 特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿工夫，农夫 的玉米销售一空。