国际商务谈判各阶段策略课件ppt
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国际商务谈判各阶段的策略
对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃
不准时，不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，
还是上升。
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开价技巧（3）：敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大 谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让 对方有赢家的感觉。
❖ 3、双方实力不相当---实力强的先报。 ❖ 4、双方实力相当---我方先报价 ❖ 5、双方是老客户---无所谓 ❖ 6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 ❖ 7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。 10
❖假出价：即买主利用高价的手段（或
卖主利用报低价的手段），排除交易中 的其他竞争对手，优先取得交易的权力， 可是一到最后成交的关键时刻，买主便 大幅度压价（或卖主大幅主提价），这 时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对 手，不得已而同意他的新报价。
❖ 4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做 出相应的表示，则意味着无偿放弃某些权益而显软 弱。
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让步的技巧与策略（2）
让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。 分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法”，
即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破 僵局。 善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。 尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。 不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。 关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。
42
❖ 4、幽默法：就是对于对方提出的、对
你来说是不可接受的要求或条件，你并 不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后 根据对方的要求或条件推出一些荒谬的 不现实的结论来，从而否定了对方的要 求或条件。
国际商务谈判各阶段的策略教材(PPT 36页)
（二）报价的形式
1.报价需要考虑的因素：A 企业外部因素 B 企业内部因素
2.报价形式
（1）根据报价的方式分，有书面报价和口头报价。
（2）根据报价的战术分，有欧式报价术与日式报价术。
欧式报价战术与前面所述报价原则是一致的。其一般的模式是，首 先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易 的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和 条件，最终达成交易。
第五章
国际商务谈判各阶段的 策略
学习目标
通过本章学习，熟悉国际商务谈判各阶段的策略；根据对 谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈 判策略，把握谈判的主动权。
学习重点
国际商务谈判各阶段策略—— 1.商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段的策略。 2.报价的原则和形式、报价的依据和策略。 3.价格磋商中的讨价还价及其让步方式。
谈判双方的分歧可分为实质性分歧和假性分歧两种。实质性分歧是 原则性的根本利益的真正分歧；假性分歧是由于谈判中的一方或双方为 了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使 自己在谈判中有较多的回旋余地。
而对于实质性分歧就更需要认真对待。要反复研究做出某种让步的 可能性，并做出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶 段和步骤。
（一）让步的基本原则
1、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。 2、让步要让在关键环节上，要让得恰到好处. 3、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 不要承诺作同等幅度的让步。 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
国际商务谈判各阶段的策略 ppt课件
➢ 1.国际贸易谈判策略概述 ➢ 2.开局阶段的特点和应采取的策略 ➢ 3.报价阶段的特点和应采取的策略 ➢ 4.磋商阶段的特点和应采取的策略 ➢ 5.成交阶段的特点和应采取的策略
国际商务谈判各阶段的策略
第一节 国际商务谈判策略概述
➢ 一、国际商务谈判策略的概念
在可以预见和可能发生的情况下采取 的相应行动和手段
国际商务谈判各阶段的策略
第六节 处理僵局的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 一、谈判中僵局的种类 ➢ （一）从狭义的角度分类
1.初期僵局 2.中期僵局 3.后期僵局 ➢ （二）从广义的角度分类 ➢ （三）从谈判内容上得分类
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）立场观点的争执 ➢ （二）一方过于强势 ➢ （三）过分沉默与反应迟钝 ➢ （四）人员素质低下 ➢ （五）信息沟通的障碍 ➢ （六）软磨硬抗式拖延 ➢ （七）外部环境发生变化
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）尽力避免僵局的原则 1.坚持闻过则喜 2.态度冷静、诚恳，语言适中 3.绝不因观点分歧而发生争吵
➢ （二）努力建立互惠式谈判
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）潜在僵局的间接处理法 1.先肯定局部，后否定全局 2.先重复对方的意见，然后再削弱对方 3.用对方的意见去说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否定
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （二）潜在僵局的直接处理法 1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝道法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通
国际商务谈判各阶段策略
➢ （三）妥善处理谈判僵局的最佳时机 1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复 （1）对方提出的反对意见，使你感到 不能做出满意的答复时 （2）反驳对方意见缺乏足够证据时 （3）即刻回答会使己方陷入被动时 （4）确实有把握掌控谈判局势，使对方的反 对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时 （5）对方的反对意见明显偏离议题时 （6）对方由于心里原因提出“发泄性”的反对意见时 3.争取主动，先发制人
国际商务谈判各阶段的策略
第一节 国际商务谈判策略概述
➢ 一、国际商务谈判策略的概念
在可以预见和可能发生的情况下采取 的相应行动和手段
国际商务谈判各阶段的策略
第六节 处理僵局的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 一、谈判中僵局的种类 ➢ （一）从狭义的角度分类
1.初期僵局 2.中期僵局 3.后期僵局 ➢ （二）从广义的角度分类 ➢ （三）从谈判内容上得分类
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）立场观点的争执 ➢ （二）一方过于强势 ➢ （三）过分沉默与反应迟钝 ➢ （四）人员素质低下 ➢ （五）信息沟通的障碍 ➢ （六）软磨硬抗式拖延 ➢ （七）外部环境发生变化
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）尽力避免僵局的原则 1.坚持闻过则喜 2.态度冷静、诚恳，语言适中 3.绝不因观点分歧而发生争吵
➢ （二）努力建立互惠式谈判
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）潜在僵局的间接处理法 1.先肯定局部，后否定全局 2.先重复对方的意见，然后再削弱对方 3.用对方的意见去说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否定
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （二）潜在僵局的直接处理法 1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝道法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通
国际商务谈判各阶段策略
➢ （三）妥善处理谈判僵局的最佳时机 1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复 （1）对方提出的反对意见，使你感到 不能做出满意的答复时 （2）反驳对方意见缺乏足够证据时 （3）即刻回答会使己方陷入被动时 （4）确实有把握掌控谈判局势，使对方的反 对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时 （5）对方的反对意见明显偏离议题时 （6）对方由于心里原因提出“发泄性”的反对意见时 3.争取主动，先发制人
谈判各阶段的策略与技巧ppt课件
1948年底，国民党政府又任命他为行政院政务委员兼 司法部长，他拒绝到任，并于一年后辗转到达北京， 担任了中华人民共和国外交部顾问兼条约委员会委员。
1954年当选全国人民代表大会代表、人大常委会
法案委员会委员。他是第三、四届政协委员。
此后，历任第一届全国人民代表大会代表、法案
委员会委员，第三、四届中国人民政治协商会议全国
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方 的情绪，营造热烈的气氛。出自肺腑的赞美， 总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其 价值时，总是喜不自胜。
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著
名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均
未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道： 以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最 为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有 日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大 家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁， 我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不 愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂 大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比 较有道理一点。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以 便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理 握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒 钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋 彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联 系了。”
四、商务谈判开局阶段策略
（一）协商式开局：是指以协商、肯定的语言 进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使 谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
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0.3 1.7
1.7 1.3
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1.2
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
第5章 国际商务谈判各阶段的策略 ppt课件
7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌 张和拘谨。可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气 变化、旅程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能涉及个 人隐私。
2020/12/27
17
二、开局阶段的策略
8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能 用力过大。右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方 身体，这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强 和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示， 但却常常会引起对方的戒心。
离开贵国返回欧洲，途中，有幸与英雄甘地同ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ一
艘船，并合影留念。”拉弟埃无限幸福地回忆着往
事，拉尔少将完全被感动了。
2020/12/27
21
营造开局气氛的一般方法
（一）营造高调气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方
情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判主导 因素的一种谈判气氛。高调气氛有利于双方的 融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽快达成； 其缺点是容易显出急切的心态，削弱谈判地位 。
13
开局阶段的特 点
• 人们的精力最为充沛，注意力也最为集中 • 洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定 • 这一阶段是双方阐明各自立场的阶段 • 谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来
2020/12/27
14
二、开局阶段的策略
（一）创造良好的谈判气氛： 1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共
2020/12/27
国际商务谈判
1
第五章 国际商务各阶段的策略
2020/12/27
2
【本章内容】
一、国际商务谈判策略概述 二、开局阶段的策略 三、报价阶段的策略 四、磋商阶段的策略 五、成交阶段的策略 六、处理僵局的策略
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二、开局阶段的策略
8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能 用力过大。右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方 身体，这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强 和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示， 但却常常会引起对方的戒心。
离开贵国返回欧洲，途中，有幸与英雄甘地同ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ一
艘船，并合影留念。”拉弟埃无限幸福地回忆着往
事，拉尔少将完全被感动了。
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营造开局气氛的一般方法
（一）营造高调气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方
情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判主导 因素的一种谈判气氛。高调气氛有利于双方的 融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽快达成； 其缺点是容易显出急切的心态，削弱谈判地位 。
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开局阶段的特 点
• 人们的精力最为充沛，注意力也最为集中 • 洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定 • 这一阶段是双方阐明各自立场的阶段 • 谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来
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二、开局阶段的策略
（一）创造良好的谈判气氛： 1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共
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国际商务谈判
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第五章 国际商务各阶段的策略
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【本章内容】
一、国际商务谈判策略概述 二、开局阶段的策略 三、报价阶段的策略 四、磋商阶段的策略 五、成交阶段的策略 六、处理僵局的策略
国际商务谈判各阶段策略课件(PPT36页)
• 如对方是行业外人士，不论己方是否了解 此行业，己方先报价较为有利，这样做可 以对对方起到一定的引导和支配作用
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
让步要集中在关键环节上，幅度要适当
首先提出含有较大虚头的价格， 有利的结算方式为前提的， 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；
如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；
然后根据买卖双方的实力对比和 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率
按照惯例，由卖方先报价。
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
排斥竞争对手，吸引买方
三、应对报价
认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
让步要集中在关键环节上，幅度要适当
首先提出含有较大虚头的价格， 有利的结算方式为前提的， 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；
如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；
然后根据买卖双方的实力对比和 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率
按照惯例，由卖方先报价。
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
排斥竞争对手，吸引买方
三、应对报价
认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
商务谈判各阶段的策略教材(PPT 109页)
（交易条件距离难以逾越，是否就不可能进入终结阶段？
2020/1/29
一、从交易条件判定
2、成交线
2020/1/29
一、从交易条件判定
3、一致性 一致性是指交易条件全部或基本达成一致，尚余
个别问题需作技术处理的情况。当谈判达到这一 状态时，谈判即告终结。
2020/1/29
二、从谈判时间判定
分析，认为我方的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际 困难。于是，我方详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了 项目投产后对发展该国农业生产和政治稳定上的重要意义，同时， 为了促成合作，我方在设计、制造、安装、调试、人员培训及技术 咨询等方面做出一个一揽子服务方案，并作出了有利于该国支付方 式的安排。在对方反复权衡，认为我方的报价是合理的，最终达成 协议。
2020/1/29
一、从交易条件判定
1、分歧量
分歧量是指经过交易双方磋商后尚存的分歧总量，包括分 歧的数量与分量。
通过分歧数量来判定：如双方达成一致的交易条件占绝 大多数，所剩的分歧量仅占极小部分，就可以判定谈判已 进入终结阶段。
通过分歧分量来判定：当然谈判是否即将成功，主要看 关键问题，即分歧点的分量是否达成共识。如果仅仅在一 些次要问题上达成共识，而关键性问题还存在很大的差距， 是不能判定进入终结阶段的。
折中调和是一种双方攻守平衡的策略，比较有利于达成友 好的谈判结局。
一揽子交易案例
20世纪末，我国一个经贸代表 团访问非洲某发展中国家。该 国在经历了连年的战乱之后， 民不聊生，需建设一个大型化 肥厂来支持农业复兴，以解决 该国出现的粮食危机。 我方在谈判之初提出一个成套 设备转让的方案，但该国谈判 代表人为报价较高，希望能够 大幅度降低。我方经过认真
2020/1/29
一、从交易条件判定
2、成交线
2020/1/29
一、从交易条件判定
3、一致性 一致性是指交易条件全部或基本达成一致，尚余
个别问题需作技术处理的情况。当谈判达到这一 状态时，谈判即告终结。
2020/1/29
二、从谈判时间判定
分析，认为我方的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际 困难。于是，我方详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了 项目投产后对发展该国农业生产和政治稳定上的重要意义，同时， 为了促成合作，我方在设计、制造、安装、调试、人员培训及技术 咨询等方面做出一个一揽子服务方案，并作出了有利于该国支付方 式的安排。在对方反复权衡，认为我方的报价是合理的，最终达成 协议。
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一、从交易条件判定
1、分歧量
分歧量是指经过交易双方磋商后尚存的分歧总量，包括分 歧的数量与分量。
通过分歧数量来判定：如双方达成一致的交易条件占绝 大多数，所剩的分歧量仅占极小部分，就可以判定谈判已 进入终结阶段。
通过分歧分量来判定：当然谈判是否即将成功，主要看 关键问题，即分歧点的分量是否达成共识。如果仅仅在一 些次要问题上达成共识，而关键性问题还存在很大的差距， 是不能判定进入终结阶段的。
折中调和是一种双方攻守平衡的策略，比较有利于达成友 好的谈判结局。
一揽子交易案例
20世纪末，我国一个经贸代表 团访问非洲某发展中国家。该 国在经历了连年的战乱之后， 民不聊生，需建设一个大型化 肥厂来支持农业复兴，以解决 该国出现的粮食危机。 我方在谈判之初提出一个成套 设备转让的方案，但该国谈判 代表人为报价较高，希望能够 大幅度降低。我方经过认真
国际商务谈判策略课件PPT100张)
针对方案二，A国代表认为，即使以不降低技术和设备水 平为前提，拼凑这条生产线也有问题。谁去拼线？谁去采购设备？ 技术许可证怎么办？设备许可证是否没有问题？未知数太多。 B 国代表讲，可由他们负责拼线。双方配合，采取一定措施，有可 能获取技术许可证，设备许可证答部分没问题，尤其是 B国生产 的设备。不过，少数几种设备由第三方生产，其中有盟国的产品， 获得该部分的许可证需要时间。A国代表听后认为：由B国负责拼 线，双方配合，采取措施，获取技术许可证均没有问题，但少数 第三方即盟国生产的设备不能没有把握。因为，当其工作、土建、 绝大部分设备、人员均到位后，仅因几台设别的问题导致技术不 能全线贯通，生产不能进行，造成的损失更大，该方案也存在极 大的风险。B国必须承诺全部问题解决得时间表。 B国代表无法回 答，显得十分尴尬。怎么办呢？B国代表建议暂时休会，请A国谈 判组长（政府高级官员）与其政府代表单独交换意见。
乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵 方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也 被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完？
这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都作了调 整，配合默契多了。到了星期六（当时为六天工作制），谈判进展很大。
星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈 判呢？上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。 然而在关键问题—最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时， 甲方问乙方：“什么时候再谈？“乙方说：”今天是周末，下周一再谈 吧。“甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许 会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方 可以配你们继续谈，不过不希望下午谈判那样—僵着，不前进。”甲方 说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙 方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以 到我们住的饭店来谈判。”甲方说。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 如果己方的谈判实力强于对方，或者在谈 判中处于有利地位，那么己方可以先报价。 特别是对方对本次交易的市场行情不太熟 悉的情况下，先报价更占优势
• 如果对方与己方有较长的业务往来，而且 双方合作一向愉快，此时，谁先报价对双 方来说都无足轻重
• 就惯例而言，发起谈判的一方应先报价
• 如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均 可；如谈判对方是谈判专家，己方不是谈 判专家，则让对方先报价可能比较有利
（二）让步的原则
• 不要做无谓的让步，应体现对己方有利的 宗旨
• 让步要集中在关键环节上，幅度要适当 • 在己方认为重要的问题上要力求对方先让
步，而在较次要的问题上，根据情况，己 方可以考虑先让步 • 不要承诺做同等幅度的让步
（二）让步的原则
• 做让步时要三思而后行，不要掉以轻心。 因为每一次的让步都意味着己方利润的损 失或者成本的增加
四、报价解释时需遵守的原则
• 不问不答 • 避虚就实 • 能言不书
第三节 磋商阶段的策 略
一、让步策略
（一）考虑对方的反应 • 对方很看重己方所做的让步，并感到满意，甚至
在其他方面也做些松动和让步作为回报，这是己 方最想看到的结果 • 对方对己方所做的让步不在乎，因而在态度上或 其他方面没有任何改变或松动的表示 • 己方的让步使对方认为报价有很大的水分，让步 不但没有能使对方满意，反而鼓励对方得寸进尺
1、调查并设想谈判对手的性格和类型。 2、注意仪容仪表仪态，塑造符合自己身
份的形象 3、适当谈论一些轻松的、非业务性话题
二、交换意见
1、谈判目标 （探测型、创造型、论证型、达成原则协 定型、达成具体协定型、批准草签的协定 型、回顾与展望型、处理纠纷型等） 2、谈判计划 3、谈判进度 4、谈判人员
Hale Waihona Puke 三、应对报价认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
报价依据、计算基础以及方式方法等做出 详细解释，即价格解释。 从对方的解释中，了解其报价的实质、态势、 意图、诚意和破绽，以便后续还价 针对对方报价，有两种行动选择： 一是要求对方降低报价 二是提出自己的报价
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第8章 国际商务谈判各阶段策略
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第一节 开局阶段的策 略
一、创造良好的谈判气氛
在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的 全过程产生重要影响。
冷淡的、对立的； 缓慢的、旷日持久的； 积极地、友好的、热烈的； 气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉。 谈判人员的大脑运动是决定谈判气氛的实质内 容，它决定了谈判者的谈吐、目光、姿态和各种 动作形式，造成了各不相同的谈判气氛。 谈判人员应注意以下几点：
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
西欧式 日本式
西欧式
日本式
首先提出含有较大虚头的价格， 然后根据买卖双方的实力对比和 竞争状况，通过给予各种优惠来 逐渐软化和接近买方的市场和条 件，最终达成交易
将最低的价格列在价格表上， 以求引起买主兴趣。由于这 种价格一般都是以对卖方最 有利的结算方式为前提的， 并且在这种低价格交易下， 各个方面都很难全部满足买 方的需求，如果买方要求改 变条件，则买方就会相应提 价。因此，最后的成交价格 要高于价格表的价格。 排斥竞争对手，吸引买方
• 即使己方已决定做出让步，也要使对方感 受到己方为让步付出的努力，要使对方珍 惜所得到的让步
• 一次让步的幅度不要太大，节奏不宜过快， 做到步步为营。
（三）让步方式
让步 方式
1 2 3 4 5 6 7 8
预计 让步 60 60 60 60 60 60 60 60
第一次 让步
0 15 13 22 26 46 50 60
三、做开场陈述
开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题 的看法与原则，开场陈述的重点是己方的利 益，但它不是具体的，而是原则性的。
主要包括：己方对问题的理解，己方希望在 谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至 关重要的；己方可向对方做出的让步和商谈 事项；己方可以采取何种方式为共同利益做 出贡献；己方的原则，今后合作的机会和障 碍等。
• 如对方是行业外人士，不论己方是否了解 此行业，己方先报价较为有利，这样做可 以对对方起到一定的引导和支配作用
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
第二次 让步
0 15 8 17 20 10 10 0
第三次 让步
0 15 17 13 12 0 -1 0
第四次 让步 60 15 22
8 2 1 1 0
1、在最后一步让出全部利益
• 特点：开始时寸步不让，态度强硬，但最后 一刻让步到位，促成和局。
• 优点：对方若缺乏毅力和耐心，己方则获利 • 缺点：造成缺乏诚意的感觉；面临谈判陷入
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
僵局的风险。
• 适用对象：对谈判投入少，在谈判中占优势 的一方。
2、等额让步
• 特点：让步的数量和速度是均等的、稳定的。 • 优点：步步为营，不易让对方轻易获利；双方充分
讨价还价，容易在利益均享时达成协议；对方面临 时间压力时，或性格急躁时，己方会获利较多
• 缺点：平淡无奇，易使人产生疲劳、厌倦之感；效 率较低，浪费时间和精力，谈判成本较高；对方总 希望获得更大利益。
• 如果对方与己方有较长的业务往来，而且 双方合作一向愉快，此时，谁先报价对双 方来说都无足轻重
• 就惯例而言，发起谈判的一方应先报价
• 如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均 可；如谈判对方是谈判专家，己方不是谈 判专家，则让对方先报价可能比较有利
（二）让步的原则
• 不要做无谓的让步，应体现对己方有利的 宗旨
• 让步要集中在关键环节上，幅度要适当 • 在己方认为重要的问题上要力求对方先让
步，而在较次要的问题上，根据情况，己 方可以考虑先让步 • 不要承诺做同等幅度的让步
（二）让步的原则
• 做让步时要三思而后行，不要掉以轻心。 因为每一次的让步都意味着己方利润的损 失或者成本的增加
四、报价解释时需遵守的原则
• 不问不答 • 避虚就实 • 能言不书
第三节 磋商阶段的策 略
一、让步策略
（一）考虑对方的反应 • 对方很看重己方所做的让步，并感到满意，甚至
在其他方面也做些松动和让步作为回报，这是己 方最想看到的结果 • 对方对己方所做的让步不在乎，因而在态度上或 其他方面没有任何改变或松动的表示 • 己方的让步使对方认为报价有很大的水分，让步 不但没有能使对方满意，反而鼓励对方得寸进尺
1、调查并设想谈判对手的性格和类型。 2、注意仪容仪表仪态，塑造符合自己身
份的形象 3、适当谈论一些轻松的、非业务性话题
二、交换意见
1、谈判目标 （探测型、创造型、论证型、达成原则协 定型、达成具体协定型、批准草签的协定 型、回顾与展望型、处理纠纷型等） 2、谈判计划 3、谈判进度 4、谈判人员
Hale Waihona Puke 三、应对报价认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
报价依据、计算基础以及方式方法等做出 详细解释，即价格解释。 从对方的解释中，了解其报价的实质、态势、 意图、诚意和破绽，以便后续还价 针对对方报价，有两种行动选择： 一是要求对方降低报价 二是提出自己的报价
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第8章 国际商务谈判各阶段策略
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第一节 开局阶段的策 略
一、创造良好的谈判气氛
在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的 全过程产生重要影响。
冷淡的、对立的； 缓慢的、旷日持久的； 积极地、友好的、热烈的； 气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉。 谈判人员的大脑运动是决定谈判气氛的实质内 容，它决定了谈判者的谈吐、目光、姿态和各种 动作形式，造成了各不相同的谈判气氛。 谈判人员应注意以下几点：
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
西欧式 日本式
西欧式
日本式
首先提出含有较大虚头的价格， 然后根据买卖双方的实力对比和 竞争状况，通过给予各种优惠来 逐渐软化和接近买方的市场和条 件，最终达成交易
将最低的价格列在价格表上， 以求引起买主兴趣。由于这 种价格一般都是以对卖方最 有利的结算方式为前提的， 并且在这种低价格交易下， 各个方面都很难全部满足买 方的需求，如果买方要求改 变条件，则买方就会相应提 价。因此，最后的成交价格 要高于价格表的价格。 排斥竞争对手，吸引买方
• 即使己方已决定做出让步，也要使对方感 受到己方为让步付出的努力，要使对方珍 惜所得到的让步
• 一次让步的幅度不要太大，节奏不宜过快， 做到步步为营。
（三）让步方式
让步 方式
1 2 3 4 5 6 7 8
预计 让步 60 60 60 60 60 60 60 60
第一次 让步
0 15 13 22 26 46 50 60
三、做开场陈述
开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题 的看法与原则，开场陈述的重点是己方的利 益，但它不是具体的，而是原则性的。
主要包括：己方对问题的理解，己方希望在 谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至 关重要的；己方可向对方做出的让步和商谈 事项；己方可以采取何种方式为共同利益做 出贡献；己方的原则，今后合作的机会和障 碍等。
• 如对方是行业外人士，不论己方是否了解 此行业，己方先报价较为有利，这样做可 以对对方起到一定的引导和支配作用
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
第二次 让步
0 15 8 17 20 10 10 0
第三次 让步
0 15 17 13 12 0 -1 0
第四次 让步 60 15 22
8 2 1 1 0
1、在最后一步让出全部利益
• 特点：开始时寸步不让，态度强硬，但最后 一刻让步到位，促成和局。
• 优点：对方若缺乏毅力和耐心，己方则获利 • 缺点：造成缺乏诚意的感觉；面临谈判陷入
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
僵局的风险。
• 适用对象：对谈判投入少，在谈判中占优势 的一方。
2、等额让步
• 特点：让步的数量和速度是均等的、稳定的。 • 优点：步步为营，不易让对方轻易获利；双方充分
讨价还价，容易在利益均享时达成协议；对方面临 时间压力时，或性格急躁时，己方会获利较多
• 缺点：平淡无奇，易使人产生疲劳、厌倦之感；效 率较低，浪费时间和精力，谈判成本较高；对方总 希望获得更大利益。