《怪诞行为学》PPT
读书分享”怪诞行为学“ppt课件
电子商务案例：为什么真人实拍卖得好？
VS
真人实拍图片和视频有时候会让消费者产生 已经拥有该商品的“虚拟所有权”幻觉。
总结：如何用于电子商务？能更大； 真人实拍有助于商品的销售；
四、金钱悖论
为什么我们付钱给帮忙者，却效果适得其反？
电子商务案例：30天退换货保障
电子商务案例：为什么网上竞拍会超出预算？
实验发现： •那些出价最高，参 与时间最长的竞拍 者，也是虚拟所有 权最强烈的人； •拍卖时间长短和参 与人数，是影响成 交价格的两个关键 因素；
如果用户上午竞拍一块手表，晚上查询出价还是排在第一，第二天夜 里，还是如此，这时用户会产生“部分所有权”（已经开始想象戴在 手上，招来周围人的称赞。） 第三天突然有个家伙出价排在前面，这时用户会非理性的抬高价格， 往往超出预算。他们自认为已经是所有者，会一再出高价保住地位。
销售案例：UGG女靴
为什么用户认为1500元的UGG就是正品， 而175元的就不是正品？
三、免费的诱惑
为什么免费的东西会让消费者花更多的钱？
实验：巧克力促销
品牌：瑞士莲 高价巧克力 原价：50元/块 品牌：德芙 低价巧克力 原价：12元/块
促第 销一 次 促第 销二 次
促销价：20元/块
促销价：1元/块
你又选择什么？
为什么仅仅是多增加了一个选择，用户的购买行为就会发生完全不一样的结果？
二、幼鹅效应
怎样去影响消费者的心理价位？
幼鹅效应
汗？！！
鹅妈妈
自然学家洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一 眼看到的生物（一般是母鹅）。洛伦茨在一次实验中 发现，他无意中被幼鹅们首先看到，它们从此就一直 紧跟着他。由此洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们当时 环境中的初次发现来做决定，而且决定一经形成，就 坚持不变。
解读稿-《怪诞行为学》
《怪诞行为学》锚定效应周末你去逛商场，你是习惯性选择常去的那家还是每次都换一家，尝尝新口味？跟你关系较好的那个同事，是不是在你刚入职时就主动跟你打招呼，让你不自觉的亲近？让你反感的那个人，你第一次见他就内心不爽，之后就再也难以更改对他的印象；虽然现在的那个他对自己很好，可是初恋的影子在心里久久不散；……为什么第一印象、第一个人、第一次用过不错的物品，对自己的影响那么大，而且影响的时间那么长？数十年前，自然学家康拉德·洛伦茨在一次实验中无意发现刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物，一般会是母鹅。
然而，刚出壳的幼鹅们第一眼看到的是洛伦茨，从此，这些幼鹅就一直紧跟着他，直到长大。
这就是所谓的“幼鹅效应”，也称为“锚定效应”。
诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼1974年提出了锚定效应。
我们每个人心里都有一个锚，当我们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，以这个值为起点，估测值受此影响。
所以锚的位置大约决定了最后的结果。
简单来说就是人们容易被最初的信息影响而形成某个观念，此后不容易调整，很难接受新的观点。
锚定效应可以解释很多心理现象。
比如你认识一个朋友，她家境殷实，最近她新佩戴了一个项链，你心里自然估价不低。
但问过才知道，她买的是个仿版。
虽然这有悖于她的习惯，但你对她的锚定心理是“她一定用的都是最好的、最贵的”。
锚定效应还能解释很多行为现象。
比如你去饭馆吃饭，店铺里挂着老板跟很多明星的合影，你心里就会想，那味道应该还不错吧，这么多明星都来过了，明星可不是只吃贵的，他们也很挑剔的呢。
而对我的心理和行为影响最大的，莫过于蚊香了。
以前蚊香买到手，要费劲的分开它，弄不好就会断掉，断掉就会被老妈骂手笨。
亲爱的你是不是也是这么用的？毕竟连盒子上的宣传图都是掰开用的。
可是事实是，蚊香整盘点就可以，它会自动烧完一圈把另一圈留下。
为什么我们所有人掰开用的？因为老妈这么用的，因为包装盒这么画的，因为身边所有人都认为它得掰开。
《怪诞行为学》
《怪诞行为学》作者：来源：《投资与理财》2009年第07期丹·艾瑞里著赵德亮夏蓓洁译中信出版社为什么同类电视机中，价格居中的卖得最好?一文不名的黑珍珠怎样被捧成了稀世珍宝?为什么我们有时候兴致勃勃地去购物，买回来一大堆东西，放在家里却用不上?为什么我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴?《怪诞行为学》里，这样的非理性行为比比皆是，生活中我们远没有自己想像的理性。
作者丹·艾瑞里用一个个实验证明。
人们的非理性举动中，其实都蕴涵着行为经济学的原理。
作者在这本书里告诉我们这是为什么，又该如何改变，生活中的有些现象甚至用传统经济学无法解释。
作者用行为经济学家的另类视角看待世界，社会当实验室，真人做小白鼠。
比如，他用“诱饵效应”解释了这样一种现象：某公司首次推出家用烤面包机，多数消费者不感兴趣。
于是又推出一个新型面包机，不仅个头比现在的大。
价格也比现有型号高出一半左右，结果那个原先推出的小个面包机销量一下子上去了。
我们可能没有注意到，这是人们的一种思维习惯，因为人们往往爱关注一种物品和其他物品的相对优劣，以此来估算其价值，而不喜欢没有比较。
凭空做决定。
同时，作者还在书中讲述了我们会拍下比真实价格高很多的拍卖品，这是因为对虚拟所有权的依恋；我们买更昂贵的药物或挂专家号是因为安慰剂效应；星巴克咖啡的成功，很大程度上在于它不遗余力打造的环境，使我们忽略了价格比较；传统经济学无法解释现实生活中的供求关系，这是因为我们很容易被商家操纵……相信读完这本书，读者会觉得生活中的现象有趣而且神秘。
《钱途一就这样拿到风险投资》杜枫著北京大学出版社这是一名投资人写给创业者的书。
作者从事风险投资逾十年，研究了大量创业者融资成功与失败的案例，凝结成创业者可操作的十个融资步骤，提供了一整套融资解决方案。
作为业内资深人士，她用最通俗的语言告诉我们什么是风险投资，它的运作模式和基本规律，以及中国活跃的风险投资公司。
这本书能够对创业者拿到风险投资给予实际指导。
怪诞行为学
怪诞行为学生命中我们常有莫名其妙的举动，你真的会失控？一时冲动就是没有道理可言？错！所有的现象，背后都有经济的力量供求关系的谬论：或许起初的时候，珍珠并不是很值钱，甚至根本不在人们的视线范围呢？但就是有的人，会在起初他进入市场的时候，捧高他们的价值，并标上难以置信的天价，渐渐地，人们理所当然的认为珍珠确实是个好东西，可是，它真的有那么值钱吗？还不一定。
人们为某个东西定位的时候，总是愿意以锚作为标准，何为锚呢？就是初始的一个标准，例如：早期的店铺里散发着烤咖啡豆的香味（咖啡豆的质量要优于邓肯甜甜圈店的）。
他们销售别致的法式咖啡压榨机。
橱窗里摆放着各式诱人的点心――杏仁牛角面包、意大利式饼干、红桑子蛋奶酥皮糕等等。
邓肯甜甜圈店有小、中、大杯咖啡，星巴克提供小、中、大和特大杯，还有各种名称高贵华丽的饮料，如美式咖啡、密斯朵牛奶咖啡、焦糖玛奇朵、星冰乐等等。
换言之，星巴克不遗余力打造这一切，来营造一种与众不同的体验――这种不同是如此之大，甚至让我们不再用邓肯甜甜圈店的价格作为锚来定位，与此相反，我们会敞开思想接受星巴克为我们准备的新锚。
星巴克的成功很大程度上也就在这里。
零成本的成本在促销及优惠的情况下，我们为什么愿意用高价去买自己不需要的东西，首先头脑的潜意识里，认为这种情况下，自己是受益的，尽管目前不需要，或许将来需要；或者就算是不需要自己也亏不多大，促使大量的人民币流入商家的口袋。
社会规范的成本一个人愿意免费做义工，给补贴却不愿意做了，或许钱不是激励员工的最有效办法一旦社会规范与市场规范出现相撞，社会规范就可以选择退出。
换言之，社会规范很难扩建。
一旦这朵花开的玫瑰从枝头落――一旦社会规范被市场规范击败――它很难充分发挥任何效力。
……或许我们指出形形色色的人群所作出的任何犯罪行为都就是理性的，但是基于内心的世界，我们无法回去定位，无法回去深入细致认知，只有我们自己晓得自己的犯罪行为就是为何产生的？与其说荒诞，但不如说人类犯罪行为就是一项有意思的事业，因为它协助我们更好地认知自己，掀开我们日常生活中许多不解之谜。
《怪诞行为经济学》课件
行为经济学的研究对象
市场行为：研究市场参与者 的行为，包括生产者、消费 者、投资者等
经济政策：研究政府在经济 活动中的行为，如税收、补
贴、监管等
消费者行为：研究消费者在 购买商品和服务时的决策过 程
社会行为：研究社会群体在 经济活动中的行为，如合作、
竞争、信任等
行为经济学与主流经济学的区别
研究方法：行为 经济学采用实验、 观察等方法，主 流经济学采用数 学模型、统计分
现象：股市中 的过度反应现 象，如股价的 过度上涨或下
跌
原因：投资者 的情绪、信息 不对称、市场
机制等因素
影响：可能导 致市场波动、 投资者损失等
应对策略：理 性投资、分散 投资、长期投
资等
怪诞行为经济学的启示与建议
对个人行为的启示和建议
避免过度自信：认识到自己的局限性，避免过度自信导致的决策失误 理性决策：在决策时，要充分考虑各种因素，避免受到情绪和偏见的影响 培养良好的习惯：培养良好的生活习惯和消费习惯，避免冲动消费和过度消费 学会理财：学会理财，合理规划自己的财务，避免陷入财务困境
实际应用：商家可以通过提 供免费品尝来吸引消费者，
提高销售业绩。
案例二：彩票中奖者的贫困陷阱
彩票中奖者往往陷入贫困陷阱，因为他们无法控制自己的消费欲望，导致财富迅速流失。 彩票中奖者往往缺乏理财知识和技能，导致他们无法合理规划自己的财富，最终陷入贫困。 彩票中奖者往往受到社会压力和诱惑，导致他们无法保持理性消费，最终陷入贫困。 彩票中奖者往往缺乏长远规划和目标，导致他们无法合理利用自己的财富，最终陷入贫困。
组织管理研究
员工激励：通过怪诞行为经济学理论，设计更有效的员工激励机制 团队协作：利用怪诞行为经济学理论，提高团队协作效率 决策制定：运用怪诞行为经济学理论，优化决策制定过程 企业文化：通过怪诞行为经济学理论，塑造独特的企业文化
怪诞行为学系列(套装共6册)
05
第九章预期 的效应：为 什么我们可 以心想事成？
01
第十一章人 性的弱点： 为什么我们 不诚实？
02
第十二章企 业的特权： 为什么现金 可以阻止我 们作弊？
04
附录1关于 正文部分章 节的补充说 明及趣闻逸 事
06
致谢
03
第十三章啤 酒与免费午 餐：什么是 行为经济学， 哪里有免费 午餐？
05
|第二部分|以出人意料的方式挑战生活中的常规
第六章适应的法则为什么我们能适应一些事 （但不是所有事，也不是一直如 此）
第七章好不好？适应、伴侣和美丽市场 第八章市场的失灵一个有关在线约会的案例 第九章感情的偏好为什么我们选择帮助某个人，却漠视许多人的痛苦？ 第十章短期情绪的长期效应为什么我们常常感情用事？ 第十一章非理性的教训为什么一切决策都需要检验？
房产拍卖和疯狂的报 价
考试和祖父母的去世 运气是一场数字游戏
慈善捐助可以提升 幸福感
不翼而飞的袜子和 怪诞心理学
跑车和中年人
01
提供骗人服 务的网站
02
让人懊恼的 早餐时间
03
如何消磨晚 上的时光？
04
应不应该要 孩子
06
葡萄酒的战 场
05
婚姻与银行 账户
寻找停车位的烦恼
交通拥堵和利他主 义
抛硬币做决策
如何抵挡美食的诱惑？
由三个部分组成的解 决方案
改掉浪费时间的坏习 惯
自助餐的投资回报率
1
如何问对问题？
2
自由意志和甜 甜圈
3
一年之中最乐 观的日子
4
股票投资与冲 动性决策
5
通勤与居住地 点的选择
1
怪诞行为学：可预测的非理性
书中的一些实验和案例让我印象深刻。例如，艾瑞里提到的一个实验，让人 们在一系列问题上对民意测验做出预测，结果大多数参与者都表现出过度自信的 倾向，他们的预测往往与实际结果大相径庭。这个实验揭示了人们在面对不确定 性时的心理偏差，即我们往往高估自己的判断能力，忽视可能存在的风险。
书中还提到了“损失厌恶”的现象，即人们对损失的敏感度远高于对同等大 小的获得的敏感度。这一点在许多金融决策中得到了体现，比如人们更倾向于避 免损失而不是追求收益，即使这意味着他们可能面临更大的风险。
“人们在面对利益诱惑时，往往会变得过于冒险；而在面临损失时，又倾向 于变得过于保守。”
这个观点解释了人们在决策时的不理性行为。当涉及可能的收益时，我们往 往愿意承担更大的风险；而当涉及可能的损失时，我们则变得过于谨慎，不愿冒 险。这种心态在投资、赌博等方面都有所体现。
“人们对公平性的感受往往受到参照物的影响。”
艾瑞里首先介绍了人类行为与经济学理性预测之间的矛盾。传统经济学理论认为，人们会根据成 本和收益进行决策，但在现实生活中，我们的决策往往受到各种非理性因素的影响。例如，作者 通过实验证明了“免费”的强大吸引力，即使某样东西的成本与收益相等，人们也更倾向于选择 “免费”的选项。
书中还探讨了我们对损失和获得的反应差异。根据前景理论（Prospect Theory），人们对损失 的反应要比同等规模的获得更为强烈。这意味着我们在面临损失时会变得更为风险偏好，而在获 得收益时则可能变得更为风险厌恶。
这句话提醒我们，公平感并非绝对，而是相对的。在比较的过程中，人们对 于公平性的感受会因为参照物的不同而有所变化。这种心理现象在市场交易、薪 酬比较等方面都有所体现。
“人们在面对复杂问题时，往往容易产生‘无助反应’，即放弃思考并跟随 直觉或习惯行事。”
《怪诞行为学系列(套装共6册)》读书笔记PPT模板思维导图下载
“我”...
5 第五章 报复
的本能 为什 么我们要寻求 公平...
01
第六章 适应的法 则 为什 么我们能 适应一 些...
02
第七章 好不好？ 适应、伴 侣和美丽 市场
03
第八章 市场的失 灵 一个 有关在线 约会的 案...
04
第九章 感情的偏 好 为什 么我们选 择帮助 某...
05
第十章 短期情绪 的长期效 应 为什 么我们 常...
|第一部分| 以匪 夷所思的方式彻 底颠覆职...
|第二部分| 以出 人意料的方式挑 战生活中...
致谢
第一章 金钱 的诱惑 为什
1
么巨额奖金带
不来...
第二章 工作 2
的意义 我们 可以从乐高游 戏中...
3 第三章 宜家
效应 为什么 我们会高估自 己的...
4
第四章 不在 这里发现的偏
见 为什么
金钱所在
15 免费的建 2
议
3
16 自控力
4 17 现在是我
们反抗它们的 时候了
5 18 停下来，
想一想
怪诞行为学6：非凡的决定
01
第1章 两 个不同的 世界
02
第2章 生 活情境
03
第3章 给 予的礼物
04
第4章 践 行想法
06
第6章 去 向市场再 回来
05
第5章 工 作意愿与 市场动机
第7章 感受完整 第8章 大事要事
06
第十一章 非理性的 教训 为 什么一切 决策都...
怪诞行为学3：非理性的你
01
献言
02
引言
03
义务的升 级
04
《怪诞行为学》介绍
这车我开了5年， 怎么也要卖$5000
这么旧的车， $2000都有点贵
实验发现：人们对拥有的东西都会产生依恋，出售时总 是标出过高的价格。
行为学结论：所有权依恋症
• 人们总是对已经拥有的东西迷恋不能自 拔； • 人们总是把注意力集中到自己会失去什 么，而不是会得到什么； • 人们经常假定别人看待交易的角度也和 自己一样；
Байду номын сангаас 二.作者简介
丹·艾瑞里（Dan Ariely）经济学家，来自世界著名大学 麻省理工学院斯隆管理学院的年轻教授。他是目前行为经济学 和电子商务领域中十分活跃的国际知名学者。
18岁时的一场爆 炸意外，使得丹·艾 瑞里全身70%的皮肤 被灼伤，住在烧伤病 房达三年之久。身穿 治疗用黑色弹性紧身 衣、头戴面罩的他， 自嘲为“蜘蛛侠”。 但恰恰是在这段漫长、 无聊，而又痛苦不堪 的岁月里，那套奇异 的“蜘蛛侠”服装拉 开了他与外界的距离， 使他可以以局外人的 眼光重新看待身边的 世界，从此有了探索 人类行为与经济关系 的兴趣。
三.评价
• 这将是未来几年最有影响力、也最常被人们讨论的一本书。 ——丹尼尔·麦克法登 2000年诺贝尔经济学奖得主 • 一本很有意思的书，而且还让我们更加明智。 ——乔治·阿克罗夫 2001年诺贝尔经济学奖得主
• 这本书读来让人发笑，但会让你更有智慧。 ——丹尼尔·卡尼曼 2002年诺贝尔经济学奖得主
• 本书告诉我们，人们为什么总会犯愚蠢的错误，甚至是灾难性的 错误。“人是理性的吗？”本书给出了一个言之凿凿的回答：不 是！通过本书，你可以了解人们为什么总是做出太多匪夷所思的 选择。 ——肯尼斯·阿鲁 1972年诺贝尔经济学奖得主
四.实验
13个有趣的实验
怪诞行为学
分支主题
自由市场与宏观调控
宏观调控的重要性在此体现
分支主题
汤姆索亚历险记中汤姆让小伙伴争着刷墙
03
免费的代价
分支主题
假设巧克力A带来的快感单位是50，B是5，花 15美分带来的不快感单位是15，花1美分是1， 相减得35和4。而价格改为14和0后相减结果 不变，照理来说购买的比例应该也不变。
分支主题
高管薪酬公开后激发攀比心造成 进一步上涨
愿意在5000美元上多加200美元 而不愿意在1美元上多加0.5美元
巴黎和罗马和不带免费午餐的罗 马
菜单上最贵的菜是为了增加次贵 的菜的售卖
相对论的真相：为什么我们喜欢比较和攀比
印刷129实际上是诱饵，我们做判断时无法将一个选项放到全局考察 它的价值是否与定价相称，只能通过比较。同时还倾向于去比较两个 容易比较的，比如电子59和电子+印刷129哪个合算这个问题难于印 刷129和印刷+电子129哪个合算。因此基于后者的判断得出的结论会 让我们误以为印刷+电子129的性价比大于电子59。
巧克力A和B，限购一颗 亚马逊买书免运费 啤酒的卡路里含量
巧克力A和B，限购一颗
定价15，1时比例72%，27%。定价14，0时31%，69%。
这样用加减来评估投入和价值正确吗？难道不应该用比率吗？
分支主题
亚马逊买书免运费
满30美元免运费，即使本不想购买别的书，也会为了免运费而购买，大 大提高销量。
这里的问题在于为什么甜甜圈店的售价没有成为锚，关键在于星巴克的差异化，它给咖啡 取华丽的名字，橱窗里放诱人的点心，与甜甜圈店的体验差异很大，以至于我们不以此为锚。
怪诞行为学PPT课件
瑞里不仅写了一本好书，他还让我们变得更明
智。
• ——乔治·阿克尔洛夫 2001年诺贝尔经济学奖得
主
• ☞行为经济学把新颖、精妙的心理学研究成
果引入公共政策领域。为什么很多人正冒着巨
大的风险却浑然不觉？行为经济学家对这些现 象的解释听起来不无道理。
•
——格林斯潘 美联储前主席
引言
• 在科学领域里，关于人类完美推理能力的假定被写进了经济学。在经济
• 买本田车还是买三年免费换机油的奥迪车？ • 顾客盈门、增加销费的东西让人感觉好，这不是什么秘密。原来“零”
不仅仅是一种特别的价格表示法，它还能唤起强烈的 情绪——成为一个非理性的来源。如果某商品从5元打 折到2元，你会买吗？有可能。如果从5元促销为免费 呢，你会不会争着伸手去拿？肯定会！
• 实验：20道很容易的试题，每道题给一组数字，从中找出相加等
于10的两个数，每答对一道给10美分
• Ss1：回忆高中时代读过的10本书，引诱作弊 • Ss2：回忆《圣经》十诫再引诱作弊 • 结果：没有作弊—3.1；ss1—4.1；ss2—3.1
第十二章 企业的特权：
为什么现金可以阻止我们作弊？
• 敢偷可乐的人为什么不敢偷现金？ • 什么才算偷窃呢？ • 你会滥用因公出差的报销权力吗？ • 大公司会怎样应用它的“最终解释权”？ • 银行的信用卡利息在跟你耍什么花招？ • 什么因素允许我们在非金钱问题上作弊，又阻止我们在金
关人类行为和心理因素与经济利益关系的论述。
• 我们想把经济学从通俗心理学（它常常受不住推
理、内省测试，尤其重要的是，经不起实验检验） 的局限中解放出来，使它回归为对人类行为的一 种包容性更广的研究，只有这样，经济学才会更 好地提出合适的意见和建议，帮助人们解决现实 世界中的问题。
最新怪诞行为学的一个PPT
锚定效应
锚定效应，是一种重要的 心理现象。就是指当人们需要 对某个事件做定量估测时，会 将某些特定数值作为起始值， 起始值像锚一样制约着估测值。 在做决策的时候，会不自觉地 给予最初获得的信息过多的重 视。
21
3
免费的诱惑不可抵挡
1 ① 为什么人们疯抢自己并不 需要但却免费的东西？
免费为什么 如此诱人？
2 ① 为什么亚马逊书店的“购 书超过29元免配送费”的业 务是怎样促进销售的？
22
3
免费的诱惑不可抵挡
or
实验一：
假如你想买块巧克力，这里有两种品牌巧克力供你选择：德芙巧克力的价格
（每小块）定为3块，金帝巧克力每块定价为1块5毛。现在请你作出选择。 实验二：
6
我们生活中的价格“诱饵”
征订
欢迎光临《南方都市报》征订中心 请选择你想订阅或续订的方式： 1、电子版：每年90元
包括本报网站全年所有在线内 容及2005年以来各期本报所有在 线内容的权限 2、印刷版：每年188元
全年各期印刷版的《南方都市报》 3、电子版加印刷版套餐：每年 188元
包括全年各期印刷版和电子版 所有在线内容的权限
17
2
幼鹅效应和锚定效应
我们能否从一个锚定价格
转向新的锚定？
18
2
幼鹅效应和锚定效应
ye
s
明智的厂商会想办法引入一个新的“锚定”
厂商会想办法 来使消费者从原来的“锚定”中跳出来！
改变你的锚定 如丰田在北美的豪华车型“雷克萨斯”等。
ye s
个人也有能力
改进自己的锚定
1、你可以首先从质疑这种习惯开始； 2、还应该特别关注我们所做的首次决定。
怪诞心理学PPT课件
2021/7/22
11
❖ 他的适应性很好，可塑性也很强，这些个性通过技巧 和效率得到了淋漓尽致的发挥。他在生活中充满活力， 但这种活力会朝着秩序、控制和平衡的方向发展。无论 是在社交、物质还是智慧上，他都非常讲求条理。他看 起来可能是一个乐于遵循社会规范、举止得体、颇有道 德感的人，是生活富足、思想健全的中产阶级中的一员。 星座分析报告还预测说他很可能会在1970 年到1972 年 期间"考虑对感情生活做出承诺"。
2021/7/22
17
❖现代人格科学理论的主要贡献者，著名心理学 家汉斯·艾森克教授决定与英国占星学家杰 夫·梅奥联手做一个心理学实验。梅奥几年前开 办了一个占星学院，有全世界范围的学生。他们 从中间选择2000多名学生进行调查，学生提供自 己的出生日期，并且完成艾森克的人格调查问卷。
❖结果让所有人大吃一惊！这些人的性格特征与 星座的性格描述完全一致！
2021/7/22
7
❖ 三个星期后，弗瑞尔告诉班上的学生，由于自己一直疏 忽，竟然不小心把评分表上的名字给删除了，所以他希望 大家能够诚实地按照最初的评分重新在拿到的性格描述上 圈选一次。
2021/7/22
8
❖ 事实上，他根本就没有删除学生的名字。他这么做的 目的就是核对学生两次给出的分数是否完全一致。结果 证明，在原来圈选"非常准确"（给出了最高分5 分）的 学生中，竟然有一半的学生认为那份性格描述说得其实 不是那么回事，并且说自己此前给出的分数本来就比较 低。弗瑞尔这次终于搞明白了，看起来那些容易上当受 骗的人宁可欺骗自己，也不愿意坦然面对自己容易上当 受骗这个事实。
2021/7/22
15
❖ 追求新奇和刺激是我们人性的一个基本方面。喜欢寻求 刺激的人无法容忍他们此前已经看过的电影，喜欢与他们 捉摸不透的人相处，容易被登山和蹦极等具有较高风险的 运动吸引。与此相反，不爱寻求刺激的人喜欢一遍又一遍 地看同一部电影，感觉跟自己非常熟悉的老朋友相处非常 舒服，而且不喜欢去他们从来没有去歇尔·高奎林
怪诞行为学---可预测的非理性
怪诞行为学1.竭尽全力追求与最终能不能做出最好的决策是两回事。
2.逻辑不能代表一切，事实在很多时候是与逻辑不相符的。
3.安然公司的审计员面对巨大的利益冲突，睁一只眼闭一只眼，最终导致了灭顶之灾。
4.生活中的非理性无处不在，即使我们面临重要的决策。
5.人对外界的一切感知是通过比较产生的，比如人对温度的感知。
（比较中间的圆大小）如下图是《经济学人》杂志的定价方案：观察两者的不同点，显然，第一种订印刷版的人少；而第二种设了个陷阱：印刷版 与 电子版加印刷版套餐的价格相同，使得人们更倾向于订电子版加印刷版套餐。
人们更喜欢选择有比较的产品，虽然有时候选择并不理性。
6.打破相对论怪圈，要想设立更远大的理想，拥有更狂妄的野心，就可以扩大比较的范围；想要获得幸福感，就减小比较范围吧！7.“幼鹅效应“：刚出壳的幼鹅对第一眼看到的生物会产生深深地依赖，就认为是其父母。
“锚定”：我们遇到一个产品，第一眼看到的价格会被我们接受，这个价格（在行为经济学中我们称之为“锚”或“锚定”）对于我们以后买这一产品的出价意愿会产生长期影响。
8.“羊群效应”：我们习惯于加入大部队的行列中去，也就是从众心理。
星巴克咖啡9.《汤姆〃索亚历险记》中，汤姆津津有味地粉刷，装作非常喜欢干这活儿，将这件苦差事变成一种特权，引得小伙伴们挣者来做这件事。
------将负面体验转变成正面体验，苦差事变成了要付出一定代价才能换得的一种娱乐。
10.“工作”是一个人不得不做的事情，而“玩耍”则不是非做不可的事情。
如果将玩耍变成必修课，那么玩耍也势必变成了一种难熬的工作。
11.西方经济学认为，价格上升一定会引起消费量减少。
但从长远来看，人们是否会减少消费呢？不会。
一旦人们适应了新的价格，把锚做了调整，消费量就可能恢复到价格上调前的水平。
------长期市场中，供求可能会失灵，因此自由市场需要政府的宏观调控，否则将可能造成经济危机。
12.“零”成为一个非理性兴奋的来源，免费的诱惑不可抵挡。
怪诞行为学（全四册）（新版）
怪诞行为学（全四册）（新版）1.可以请人帮点小忙，但不要请人帮忙做他专业领域的事情，这样容易陷入甲方乙方的关系。
2.当处于兴奋状态时，我们没有能力预测激情会把他们改变到何种程度。
3.弗洛伊德学：我们每人都包含一个黑暗的“本我”、一个“自我”和一种能不可预测地从“超我”那里攫取控制权的兽性。
4.有些时候，我们坚决支持限制人们自毁行为的法规；但又有些时候，我们却同样坚决地强调个人自由。
无论怎样，二者都是公平交易。
5.我们在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情越深。
6.我们为了一些不一定重要的事情疲于奔命，却忘记了在真正重要的事情上下工夫。
这种傻瓜游戏得不偿失，但是我们偏偏喜欢玩。
7.多种选择余地给我们造成了哪些困难？我们为什么非要给自己保留那么多的选择，即使这些选择要付出非常高的代价？我们为什么不能一心一意，全力以赴地做事呢？8.选择很多，会让我们疲于奔命做一些徒劳无功的事情，会耗光我们的精力，浪费我们的金钱，因此必须关掉一些不必要的小门。
9.不要低估展示的力量。
无论是学习普通的烧烤煎炸，还是在厨艺学校里学习专业烹饪，学会展示盘中食品的艺术同样重要。
即使你叫一份外卖，也要把泡沫塑料包装去掉，把饭菜放到像样的盘子里，摆放整齐（尤其你和别人在一起的时候）。
如果这样做，效果大不相同。
10.预期还可以形成成见。
成见，说到底，是人们希望用来预测体验，对信息进行分类的一种方式。
大脑不能在每一种新环境下仅凭片段就开动，它必须建立在从前所收到过的信息基础上。
11.即使完全消除固有观念和现有认识是不可能的，但起码我们可以承认人人都存在偏见。
有了这样的共识，我们就可能接受，冲突的解决一般需要中立的第三方来制定法则。
我们被固有的信念所禁锢，它使我们对某些事实视而不见，我们需要一个未曾被我们的预期所影响的第三方。
12.价格越低，他们感觉受益越少。
在医药方面，我们发现的是，一分钱，一分货，你付多少钱，就有多大疗效，价格能够改变体验。
《怪诞行为学》生活中你所忽视的非理性行为
3.黑色圆圈哪个大？
原4.内理因---相-相ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ对论论
多数人只有到了具体情境才知道自
己真正想要的是什么
5.“诱饵”
我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。此时，
周围的事物就会被一些商家做成“诱饵”！
6.例子
为什么你不愿意点最贵的菜而点价格稍低的？ 为什么同类电视机中，价格居中的卖得最好？ 为什么星巴克没有小杯？且大杯最好卖？
A
B-
B
2.订哪个？
征订套餐一： •电子版：59元/年 •印刷版： 125元/年 •电子版+印刷版：125元/年
征订套餐二： •电子版：59元/年 •电子版+印刷版：125元/年
订阅结果： •电子版：16% •印刷版：0% •电子版+印刷版： 84%
订阅结果： •电子版：68% •电子版+印刷版： 32%
好的，没问题，微信转给你。
真是我的救命恩人，过两天还给你
好的。
。。。。。。
4.员工激励
书本其他章节
价格 的魔
力
社会 规范 的成
本
多重 选择 的困
境
拖沓 的恶
习
企业
供求
所有
的特 权
关系 的失
衡
权的 个性
相对
预期
免费
论的
的效
的代
真相
应
价
不要太理性，开心就好！
Thank You
2
3
免费让我们头脑发热！
4.例子
超过30元免运费
运费大优惠：每单只收1元
A分公司销售大幅增长 B分公司销售没有增加
03 Part Three 金钱悖论
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
行为学结论：是机会？还是陷阱？
• 当有多种选择时，人们总是不忍放弃任何一个机 会，即使这个机会已经没有价值；
• 手忙脚乱的保留多个选择，往往会忘记在真正重 要的事情上努力；
• 在吸引力大致相同的两种选择中作取舍是最难的；
世界上有没有免费午餐？
• 人人都是非理性的，人的消费行为会受到 周围环境等多种因素影响，这些行为是有
分不清的莲巧克力
0分钱 好时巧克力
1.4角 瑞士莲巧克力
行为学结论：惧怕损失的本能
• 人类本能的惧怕损失，免费的真正诱惑力是与这 种惧怕心里联系在一起的；
• 人们做选择时考虑的不是二者各自的绝对价值， 而是他们的相对价值——他们得到什么，放弃什 么。
• 免费不仅仅是一种折扣，免费是另一个不同的价 格。2美分与1美分之间的差别微不足道，但1美 分与零美分之间却是如隔霄壤！
径
为什么仅仅是多增加了一个选择，用户的购买行为就会发生完全不一样 的结果？
因为有一个对比商品！
行为学结论：诱饵效应
• 用户的大部分行为都是非理性的，是很容易受到环境 和参照物的影响； • 当用户在A和B之间很难做出决策时，给用户一个B-参 照方案（诱饵），往往会直接影响用户的选择；
1 1
属
A
性
B
属性2
为规什律么可人循们，大是成部系分统决的策，都是是可非以理预性测的的？；
• Don’t Make Me Think——当我们真 正理解了用户行为，并可以预测他们行为 的时候，我们可以通过多种方法，改善用 户体验，促进用户决策，提升网站成交额。
选择=结果
始人
汇报结束 谢谢观看！ 欢迎提出您的宝贵意见！
怪诞行为学
你一定会犯二
这本书通过大量的行为学实验和案例研究人类的非理性 行为，并总结分析了哪些因素会影响人类的消费行为
目录
行为经济学 一、相对论 二、幼鹅效应与锚定效应 三、免费的诱惑 四、金钱悖论 五、所有权依恋症 六、笨驴效应 免费的午餐？
一. 相对论的真相
富人嫉妒更富的人 如何加入一个对比商品，来加快消费者购买决策？
折扣券的秘密
+
= ￥150 =满意
25%折扣券
原价￥200
= ￥150 =没感觉
原价￥150
四、金钱悖论 为什么我们付钱给帮忙者，却效果适得其反？
案例：罚款对杜绝迟到有效吗？
以色列法海市的日托中心规定，要在下午4 时以前把孩子接走，但还是经常发生家长 迟到的现象，日托中心不得不留下老师照 料没有被接走的孩子。于是，经济学家给 日托中心出了一个主意，所有迟到10分钟 的家长每次罚款3美元。猜猜结果怎么样？
• 道德动机和金钱动机发生碰撞，道德动机就 会退出。一旦退出，道德动机将很难重建；
• 日托中心，家长迟到更加严重
五、所有权依恋症 为什么30天免费退换货反而盈利更多？
五、所有权依恋症
美国百货都是推行30天退换货，会有人在百货商店买件衣服，穿30天 然后退掉。美国服装业每年损失超过百亿美元。为什么各大商场还在推 行30天退换货？
行为学结论：锚定效应
• 人类也是一群幼鹅，一旦对某商品的第一次价格形成印 记（锚定），就很难改变。以后购买同类产品也会参照 第一次出价（锚）来决定出价；
• 实验证明：消费者的购买意愿很容易被操控，也就是说， 消费者并没有能力，理性地确定商品出价；
NIKE销售案例
付款：1956人
付款：14人
三、免费的诱惑 为什么免费的东西会让消费者花更多的钱？
属
A
性
B
属性2
二、幼鹅效应
怎样去影响消费者的心理价位？
汗？！！
鹅妈妈
自然学家洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼 看到的生物（一般是母鹅）。洛伦茨在一次实验中发现， 他无意中被幼鹅们首先看到，它们从此就一直紧跟着他。 由此洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们当时环境中的初次 发现来做决定，而且决定一经形成，就坚持不变。
执行之后迟到的家长反而迅速增加。为什么会这样呢？因为人的动机有经济的， 有道德的。迟到本身不道德，给人罪恶感；但是现在付出了额外的3美元，家 长迟到的罪恶感消失了——我为自己的迟到付了钱，所以我不必自责。
几个星期后，日托中心取消了罚款，猜猜看后来会怎样？
行为学结论：道德动机的驱动力
• 金钱，经常是最昂贵的激励方式。道德动机 不仅成本较低，并且往往更有效；
案例：《经济学人》杂志征订
征订套餐一： •电子版：59美元/年 •印刷版： 125美元/年 •电子版+印刷版：125美元/年
订阅结果： •电子版：16% •印刷版：0% •电子版+印刷版： 84%
征订套餐二： •电子版：59美元/年 •电子版+印刷版：125美元/年
订阅结果： •电子版：68% •电子版+印刷版： 32%
• 人们总是对已经拥有的东西迷恋不能自拔； • 人们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会
得到什么； • 人们经常假定别人看待交易的角度也和自己一样；
六、笨驴效应 为什么多种选择会流失订单？
布里丹效应：饿死在草堆间的驴子
丹麦哲学家布里丹讲过一则寓言：有头毛驴,在干枯的 草原上好不容易找到了两堆草，由于不知道先吃哪一堆 好，结果在无限的选择和徘徊中饿死了。