奔小康组商务谈判1

模拟商务谈判设计方案组名：奔小康小组成员：目录一、谈判的三要素1、谈判当事人2、谈判议题3、谈判背景二、准备阶段1、确定谈判人员2、确定谈判计划3、对方谈判成员调查三、谈判的风险及效果预测1、谈判风险2、谈判效果预测：四、谈判议程（一）谈判议程A计划（二）谈判议程B计划五、谈判程序和具体策略A.开局阶段B.磋商阶段C.休局阶段D.最后谈判阶段六、谈判重点和遇到的问题及对策七、附件ppt一、谈判的三要素谈判当事人谈判议题谈判背景1、谈判当事人人员分工：由辅助人员黄淑芬收集对方背景、实力等各种资料，谈判人与谈判决策者确定谈判策略。

财务人员负责计算成本以及损失之类的工作，技术人员负责对联想电2、谈判议题议题：福建商业高等专科学校信息管理工程系向联想有限公司购买电脑100台。

内容：1、所需联想电脑设备的价格、数量,主要是价格的折扣情况。

2、关于设备具体规格、型号等方面的要求。

3、结算时间及方式。

4、定金的支付,违约的赔偿问题。

5、乙方负责设备的运送及安装。

6、若对方设备质量存在问题等应如何处理。

3、谈判背景1）、谈判环境分析福建商业高等专科学校联想电脑有限公司2）、双方背景（1）福建商业高等专科学校背景调查福建商业高等专科学校是经国家教育部批准成立、省教育厅直属的普通高等学校、也是福建省商界唯一一所培养高层次商贸经营管理应用型人才的专门学校。

学校前身是福建省商业学校，其办学渊源可以追溯到创办于1906年的“福州青年会商业职业学校”。

现校址位于福州市鼓楼区五凤山麓。

建商业高等专科学校是省教育厅直属的商科类普通高等学校，位于风景秀丽的福州市鼓楼区五凤山下。

其办学渊源可追溯到创建于1906年的“福州青年会书院”。

解放后，由私立福州青年会商业职业学校(青商)、福建省立高级商业职业学校(高商)、福州市立初级商业职业学校(市商)三校合并，后几迁其址，几易其名，1974年定名为福建省商业学校。

1984年经国家教育部批准升格为高等专科学校。

目前占地916.81亩潘渡校区正在新建。

（2）己方背景联想集团公司：是一家极富创新性的国际化的Array科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。

作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。

联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。

1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。

2011年1月，联想与NEC合作欲改变笔记本电脑行业格局。

联想的创新精神和IBM个人电脑事业部不断寻求突破的传统在今天的联想得到了延续，新联想是一个具有全球竞争力的IT巨人。

在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，并配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision 显示器和一系列PC附件和选件。

在中国，联想个人电脑产品的市场份额达35.2%（Q2/FY2007，IDC数据）。

凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。

联想已连续10年保持中国排名第一。

联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。

联想的核心价值观成就客户—致力于客户的满意与成功创业创新—追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新精准求实—基于事实的决策与业务管理诚信正直—建立信任与负责任的人际关系二、准备阶段1、确定谈判人员确定谈判组织，即谈判领导人为郑**，主谈人为林**冰，陪谈人有技术人***和康**，法律顾问黄**。

2、确定谈判计划经过内部商定确定如下谈判计划的内容（1）确定谈判目标为：1、战略目标：我方报价：联想新圆梦f618电脑一台2500元，服务器联想万全T260一台7000元所需电脑设备：购买联想电脑数100台和服务器一台结算时间、方式及折扣：一个星期内全额付清优惠10%和3个月银行承兑汇票结算定金支付：提前支付10%的定金1）10000元2）8500元3）6800元售后服务及安装问题：乙方负责设备的运送及安装，多媒体设备质量有售后服务与质量保证,半年内包退,一年内包换,三年内保修且上门服务，终身保养，每半年为我方提供免费技术保养服务违约及赔偿问题：1、不能按期交付，则需及时交货并支付价款的20%作为赔偿金。

2、付款后，质量存在明显的问题，办理退货外需支付30赔偿金。

2、最高目标：1、以我方报价达成共识2、用合理方式避免赔款3、保持其他合作约定3、底线：1、维护企业声誉2、以适当价格购机3、维护长期合作（2）策略部署：感情交流式开局策略，报价对比策略，竭力使对方接受的策略，暂时休会打破谈判僵局的策略。

（3）决定议程的安排谈判时间：2012年5月28日谈判地点：联想有限公司会议室主方：联想有限公司客方：福建商业高等专科学校信息管理工程系3、对方谈判成员调查决策人：**主谈人：*陪谈人有技术人员：**秘书：**法律顾问：**三、谈判的风险及效果预测1、谈判风险：（1）对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

（2）谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略2、谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

四、谈判议程（一）谈判议程A计划1、双方进场2、介绍本次会议安排与参会人员3、正式进入谈判A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

B：讨论购买协议。

C：协商一致货物的结算时间及方式。

4、达成协议5、签订协议6、预付定金7、握手祝贺谈判成功，拍照留念。

8、设宴招待，谈判圆满成（二）谈判议程B计划1、双方进场2、介绍本次会议安排与参会人员3、正式进入谈判A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

B：讨论购买协议。

C：协商一致货物的结算时间及方式。

4、由于价格、支付方式、售后服务等方面的不妥，导致谈判破裂五、谈判程序和具体策略谈判阶段:A.开局阶段协商开局策略,我们首先先用协商、肯定的语言把我们自己的观点阐述出来。

然后再静观其变,看一下对方的态度。

如果这时候对方表明自己的底价(高于其他公司或国际价格),我们就以当今国际该设备的一般价格表,以及对这个市场的竞争情况进行反驳。

B.磋商阶段(1)软硬兼施策略此次谈判由五名谈判成员组成,其中的主谈判充当红脸,辅谈充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

(2)静观其变让对方尽情的表达他们的方案,我们坚定我方的立场,我们以不变应万变,并且观察对方的细节变化,从而找出更好的应对方法。

(3)把握让步原则1、不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步2、让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足3、在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步4、对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步，明确我方核心利益所在,严格把握我们的底线。

5、实行以退为进策略,退一步进两步(如:可以增加一点价格,但是要增加一些必要的服务等,如增加上门维修的期限),充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

我方在让步上遵循的谈判方式：1、当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代2、把我方的让步和对方的让步直接联系起来。

表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决3、我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。

其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。

4、依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施。

注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。

(4)制造竞争罗列与我方要合作其他设备的供应商,制造心理优势。

(5)声东击西暂停僵持不下问题,在无关紧要的问题上大做文章,以此分散对方注意力,从而使对方放松警惕心,顺利实现自己的谈判意图。

(6)打破僵局合理利用暂停,分析僵局形成原因,最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。

此时也可以让双方冷静一下,调整一下态度。

C.休局阶段可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。

D.最后谈判阶段(1)把握价格底线,适时运用折中调和策略,把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终要价,使用最后通牒策略让对方做出决策。

(2)埋下合作契机,如果双方没有办法作出最圆满的结果,不要逞一时口舌之快,使双方撕破脸皮。

应该秉着"买卖不成仁义在",为以后的合作埋下契机。

(3)达成协议。

明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

六、谈判重点和遇到的问题及对策谈判重点一：尽可能的降低我方购买设备的价钱对策措施：凡事不做无准备之战。

不要事先亮出我方的底线，使用迂回战术，尽可能拉低价钱；此外多次向对方申明双方可以构筑长期合作关系，分析利弊后，让对方接受价钱上可以做适当退让。

谈判重点二：在结算上，若货到付款，是否给予一定数量的折扣对策措施：我校具有良好的社会声誉。

在结算上，让对方知道我方不会拖欠付款，能及早的收回资金，对对方资金链的循环有好处，总之是互利互惠。

问题1：对方有意识的制造僵局,给我方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟。

对策措施：(1) 适当让步,以柔克刚。

对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。

(2) 坚持原则,以硬碰硬。

若对方是已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿,我方的底线已无可退之时,别无他法,只有坚持原则,以硬碰硬。

须知对方是把僵局当做一种策略使用,并非希望中断谈判无功而返。

问题2：在谈判过程中,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级,出现唇抢舌剑、互不相让的局面。

对策措施：(1) 暂时休会,静候反思。

在谈判中双方就某个问题产生争执,矛盾尖锐,言语声调升级,情绪失控,冷战变为热战,隐战变为明战,讨论问题变为人身攻击,应及时协商休会,脱离接触。