行销本质是消费者的自欺
营销就是为消费者造梦
营销就是为消费者造梦营销就是为消费者造梦作为实战营销人，我一直在考虑一个问题，营销究竟是在卖什么？在此，我也想问问读者朋友，你们知道这个问题的答案吗？或许会有一些读者朋友觉得这个问题很幼稚，因为事实明摆着，企业要么卖产品，要么卖服务，还能卖什么？实际则不然，企业卖产品或服务只是一种表象而已，卖品牌也只是把贩卖产品或服务予以升级罢了，这些都不能体现营销的本质。
随着生活及营销阅历的加深，我深深地体会到，人存在于这个世界上，无非就是为了衣、食、住、行以及实现自我价值而奋斗。
每个人都有自己的个性化生活方式，生活方式也是一种生活梦想。
同时，也要看到，具有相似价值观人的人往往具有相类似的生活方式，他们在生活方式上有着极大的共同点。
正因为要建立自己的生活方式，圆了自己的生活梦想，消费者才需要接受各种各样的产品或服务。
所以，任何一家企业都在为消费者创造并提供一种或几种生活方式，或者说在为消费者创造着一种或几种生活梦想，并努力让消费者接受。
这样才能保证每一人的生活方式的建立以及生活秩序的良性运转，乃至保持整个社会生活上的和谐有序。
所以，我认为营销的本质就是贩卖一种生活方式，就是为消费者造梦。
对于消费品或服务是这样，对于工业品营销亦有相似之处，即工业品营销是在贩卖一种生产方式，而这种生产方式能为客户带来价值，并且这种价值是客户企业所需要的。
最近几年，营销界提得最多的一个词就是“定位”，大师以及专家们对“定位”的定义也层出不穷，并且还争论不休。
其实，定位最简单、最精确的定义就是“企业要为消费者提供一种什么样的生活方式”。
我们知道，大千世界可谓形形色色，社会正在分层，各种族群也层出不穷，社会人群分化为多种形态。
实践证明，具有相似生活形态的人群具有具有相类似的价值观，以及相类似的生活方式。
从这个角度来说，造梦营销不是针对某一个人，而是针对某一特定群体。
要知道，大多数企业提供产品或服务不是针对某一个人，而是为更广泛的消费群体，以及谋求更为广阔而丰厚的利润。
营销概念的本质
营销概念的本质营销是一个广义的概念，在商业和市场领域中扮演着重要的角色。
它是一种管理过程，旨在将产品或服务推向市场，满足市场需求，并最终实现销售和盈利的目标。
营销是一门科学和艺术的结合，要求了解市场和消费者，并通过策略和方法来满足他们的需求。
营销的本质可以从以下几个方面来理解：1. 满足需求：营销的核心是满足市场需求和消费者的需求。
它不仅仅是销售产品或服务，更是通过了解市场，挖掘和满足消费者的需求，使其得到长期满足。
这意味着营销人员需要关注消费者的需求、偏好、习惯和行为，并基于这些信息开发出相应的产品、定价、促销和渠道策略。
2. 创造价值：营销的目标之一是为消费者创造价值。
价值是指消费者在购买和使用产品或服务时所感受到的好处和意义。
营销人员需要通过产品的品质、功能、促销活动和售后服务等方面来创造和传递价值。
而消费者则通过购买和使用产品来获取和享受这种价值。
因此，营销人员需要了解消费者对价值的需求和期望，并通过不断创新和提升来提供不断增值的产品和体验。
3. 建立品牌：营销的另一个重要方面是品牌建设。
品牌是指产品或服务在消费者心目中的认知和形象，是企业的核心竞争力之一。
通过品牌建设，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，树立良好的企业形象和声誉。
品牌建设需要营销人员通过市场营销活动和传播策略来塑造和传递企业的品牌价值观、特点和识别度。
4. 管理关系：营销还涉及与消费者、分销渠道和其他利益相关方的关系管理。
营销人员需要与消费者建立信任和互动，了解他们的需求和反馈，并提供适当的解决方案。
同时，营销人员还需要与分销渠道合作，确保产品顺利进入市场并达到销售目标。
关系管理对于建立长期的客户关系和留住忠诚客户至关重要。
5. 创新和变革：营销需要不断创新和调整，以应对市场和消费者的变化。
市场是一个不断演变的环境，营销人员需要对市场趋势、竞争对手和技术进步等方面保持敏感，并及时调整策略和方法。
创新营销可以帮助企业在市场上保持竞争优势，实现长期的盈利和增长。
行 销 概 论
八、企业与消费者的互动
我们作了什么事？为什么消费者仍不购买？ 我们作了什么事？为什么消费者仍不购买？
从消费者的接受过程分析， 从消费者的接受过程分析，以供各所业务人员与 企划在市场运作上据以精进
消费者对产品的接受过程如下： 消费者对产品的接受过程如下：
1、AWARNESS 听到或看 到，但 尚引不起兴趣 2、INTEREST 产生兴趣 ，想知 道这是什么 3 、 EVALUATION 从 心 理 或 价 值 判断去评估， 这产品有什么好处 4、TRIAL 试吃或试用（第一次 购买） 5 、 ADOPTION OR REJECT 接 受 或拒绝、好喝、
常用名称解释及其定义 CP： CP：消费者促销
是创造拉力的一种，在营销通路上使用广告与促销活动，以刺激、 教育消费者的需求，反过来逆营销通路逐层向上，促使经销/批发/ 向厂商大量进货的策略 1、吸引新试用者 2、保持既有顾客 3、使竞争品牌顾客品牌转移到本品 4、增加顾客使用频率/使用量 5、对消费者实施产品高级化，让消费者接受更 高价位或更高品质的 产品 6、支持广告活动，增加知名度，或增加品牌广告效果
五、行销管理的主要步骤（行销管理的精华） 行销管理的主要步骤（行销管理的精华）
行销管理是五个基本步骤组成的过程 R STP MM I C R : Research 研究 S : Segmentation 区隔：由不同需求的买方所组成，市场研究即是由人文变 数或消费者行为找出区隔变数 T : Targeting 订定目标：目标是公司可以一种优异的方式予以满足的区隔 P : Positioning 定位：公司必须对所提供的产品加以“定位”以使目标消费 者能了解公司与竞争者之间差异 STP代表公司的策略性行销思维 代表公司的策略性行销思维， STP代表公司的策略性行销思维，在此行销思维下才能发展有效的行销组合 MM : Marketing Mix 所谓4PS ：产品、价格、通路、广促 I：执行 C：控制 ：对行销组合所发展的4PS执行成果进行监控与评估，并改善STP的策略 及MM的战术 ※ 品牌价值：传递某种“结果经验”的承诺 品牌价值 顾客价值 传递系统（机制） 传递系统（机制）
行销是什么
行销是什么
行销是一种商业活动，旨在促进商品或服务的销售，并
增强企业的品牌形象和市场竞争力。
通过行销，企业可以更好地了解市场需求和消费者行为，从而制定有效的市场营销策略，让目标消费者认识、喜爱并购买产品或服务。
行销的主要目标是增加销售额和市场份额。
为了实现这
个目标，行销工作者利用各种行销手段，如广告宣传、促销活动、公关、销售推广等。
这些手段可以运用在各个层面，包括线上和线下渠道、大众市场和目标市场等。
行销的过程可以分为多个阶段。
首先是市场研究，行销
人员通过收集和分析市场数据，了解目标受众的需求、喜好和购买习惯。
然后是制定市场策略，根据市场研究的结果，确定产品定位、目标市场和市场营销的重点。
接下来是市场推广，采取各种手段宣传产品或服务，如广告、促销活动、展会等。
最后是销售和客户关系管理，确保顾客满意并建立长期的客户关系。
行销的核心是满足消费者的需求和期望。
行销人员需要
通过市场研究来了解消费者的需求，然后通过制定合适的市场策略和运用有效的行销手段来吸引他们的注意力并激发购买欲望。
行销人员还需要与消费者建立良好的沟通和互动，以提供优质的售前和售后服务，并建立持久的品牌形象。
行销对企业的重要性不言而喻。
好的行销可以帮助企业
占据市场份额，提高销售额和利润，并建立强大的品牌形象。
相反，缺乏行销活动或行销策略不当可能导致产品销售不佳，
品牌形象受损甚至市场退出。
总之，行销是一项重要的商业活动，通过市场研究、市场策略、市场推广和客户关系管理等环节，帮助企业实现销售增长，提高品牌知名度，并增强市场竞争力。
行销基本概念
问题诊断
针对评估结果，分析存在的问题和不足，找出原 因和解决方案。
3
持续改进
根据问题诊断结果，制定改进计划，不断优化行 销策略和执行过程，提高行销效果和用户满意度 。
THANKS
感谢观看
响。
社会因素
包括家庭、参照群体、社会角 色等，消费者的购买行为往往 受到周围人的影响。
个人因素
包括年龄、性别、职业、收入 等，不同个人特征的消费者对 产品的需求和偏好有所不同。
心理因素
包括动机、知觉、学习、信念 等，消费者的购买行为受到自
身心理活动的支配。
04 品牌建设与管理
品牌形象塑造与传播
品牌形象定位
渠道拓展策略
渠道优化与管理
定期对销售渠道进行评估和调整，确 保渠道畅通、高效，降低渠道成本。
通过招商、合作等方式，拓展销售渠 道，提高产品覆盖面。
价格策略制定
成本分析
核算产品的生产成本、销售成本等，为制定价格策略提供依据。
市场需求与竞争状况分析
了解目标市场的价格敏感度、竞争对手的价格策略等，为制定价格 策略提供参考。
行销在企业中作用
提升品牌知名度
通过行销活动，企业可以提高品牌曝光度，增强 消费者对品牌的认知度和记忆度。
促进产品销售
行销手段如广告、促销、公关等能够激发消费者 的购买欲望，推动产品销售量的增长。
拓展市场份额
行销有助于企业开拓新的市场领域，吸引更多潜 在客户，从而扩大市场份额。
建立客户关系
行销不仅是推广产品的过程，也是与消费者建立 信任和忠诚度的过程。通过与消费者互动和沟通 ，企业可以了解消费者需求，提供个性化服务， 从而建立长期稳定的客户关系。
一起认识行销管理
05
行销管理的案例分析
案例一：某品牌的市场定位策略分析
总结词
成功进入市场、建立品牌独特性
详细描述
该品牌通过市场调研，找准目标客户群体，并制定相应的产品定位和品牌传播 策略，成功地在市场上建立了独特的品牌形象和声誉。
案例二：某公司的促销策略效果评估
总结词
提升销售业绩、增强客户忠诚度
详细描述
该公司针对不同的客户群体和产品特点，制定了一系列促销策略，有效地提高了销售业绩，并增强了 客户对品牌的忠诚度。
目标市场选择
根据产品特点和市场定位，确 定目标市场和客户群体。
目标确定
明确行销目的，设定具体的量 化目标，如销售额、市场份额 等。
产品定位
根据市场分析结果，明确产品 的特点、优势和市场定位。
营销策略制定
根据目标市场和产品定位，制 定相应的产品定价、促销、分 销和销售策略。
行销计划的执行
组织保障
建立相应的营销团队或部门，明确职责分工 和考核标准。
行销管理关注市场变化，注重与 竞争对手的差异化竞争，通过不 断创新和优化，提高组织在市场
上的竞争力。
促进组织成长
行销管理不仅关注当前利益，还 着眼于长远发展，通过战略规划 和市场布局，为组织的长远成长
奠定基础。
行销管理的历史与发展
起源
行销管理起源于20世纪初的美国，随着市场经济的发展和企 业竞争的加剧，越来越多的企业开始注重产品销售和消费者 需求的满足。
案例五：某品牌在市场变化下的行销策略调整
总结词
详细描述
应对市场变化、重新定位品牌
面对市场竞争和消费者需求的变化，该品牌 及时调整行销策略，重新定位品牌形象和产
品特点，成功地吸引了目标客户群体。
行销基本的概念讲解
行销基本的概念讲解行销是一种商业活动，通过创造、传达和交换产品、服务和信息，以满足消费者需求并实现组织目标的过程。
它是一种全面的战略方法，旨在建立并维护组织与目标市场之间的长期关系。
行销不仅仅是推销产品或服务，而是一个涵盖市场调查、产品定位、价格策略、渠道管理和宣传推广等多个方面的复杂过程。
行销的核心是满足消费者需求和期望。
通过市场调研，行销人员可以了解目标市场的需求、偏好和购买行为，从而为客户提供更好的产品和服务。
行销人员还会运用差异化策略，通过定位自己的产品与竞争对手区分开来，吸引更多的目标市场。
价格策略也是行销的重要组成部分。
通过合理定价，行销人员可以确保产品的利润和市场份额。
较低的价格可以吸引价格敏感的消费者，而高端的定价则可以为产品赋予高品牌价值。
行销人员还需要根据市场需求和对竞争对手的了解，灵活调整产品的定价策略。
渠道管理是行销中一个重要的环节。
通过建立适当的渠道网络，行销人员可以确保产品能够迅速、高效地到达目标市场。
渠道管理还包括与分销商和零售商之间的协调，以确保产品的适时供应和合理定价。
宣传推广是行销的另一个关键要素。
通过广告、促销活动和公关策略，行销人员可以提高产品的知名度和认知度。
有效的宣传推广可以吸引目标市场，并树立品牌形象。
最后，行销是一个动态的过程。
随着市场环境、消费者需求和竞争对手的变化，行销策略也需要不断调整和优化。
行销人员需要时刻关注市场动态，灵活应对变化，以保持竞争优势。
总之，行销是一种综合性的商业活动，通过各种策略和技巧来满足消费者需求，并实现组织目标。
它涉及市场调研、产品定位、价格策略、渠道管理和宣传推广等多个方面，并需要随着市场变化不断优化。
行销的成功与否，直接关系到组织的销售和发展。
行销是商业世界中非常重要的概念，它涉及到许多方面，包括市场调研、产品开发、推广、销售和客户关系管理等。
在竞争激烈的市场环境中，行销的成功与否直接关系到企业的生存和发展。
行销的第一步是市场调研，这是通过收集、分析和解释市场数据来了解目标市场的需求和消费者行为的过程。
什么是行销
1. 谓销售货物。
清林则徐《严禁中外商民贩卖鸦片烟示》：“如其引诱华民铺户代为行销行销，独不思澳门蕞尔一隅，能销多少，一经发客，便有风声，立即查拏治罪。
” 鲁迅《书信集·致台静农》：“其实这期刊在此地是行销的，只是没有处买。
” 姚雪垠《李自成》第二卷第四一章：“经过金元两代，均窑名瓷衰落，但是直到不久以前，这神垕一带仍然生产各种碗、碟、茶壶、杯、瓶之类的日用粗细瓷器，行销中原，远及邻省。
”2. 引申为畅销。
郭沫若《万引》：“这种装订的起源大约是因为书太行销了，连裁截的余暇也没有罢。
”行销的特点1、建立客户的认知，让产品好卖。
2、速度快、量大、时间短行销和推销的区别1、推销是一对一的，行销是一对多的。
2、推销就是把产品卖好，行销是让产品好卖。
策略行销策略行销的目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。
总之，策略行销就是让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。
也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。
如何做好策略行销1、赚谁的钱1）要把顾客分类。
大众分类法可以分为男人女人、老人孩子，按社会职能来分可以分为蓝领、白领、黑领等，中国十三亿多人，做策略行销切忌不能说：我要把产品卖给所有人！一定要定位好自己的客户群体。
例子：有的厂家会找一些我们觉得不喜欢的明星来做代言，为什么我们不喜欢，厂家还找他来代言呢？肯定是有人喜欢的，也许你不喜欢，但是肯定是这个明星能带动一部分人去买这个产品，而这些被带动的人，正是厂家定位的客户。
2）找顾客的需求点、定位产品的卖点。
把顾客分类完毕，还需要做什么呢？我们的先人老子有一句话叫：知人者智，自知者明。
什么叫做知人者智呢，就是了解别的需求是一种智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己产品的卖点。
例子：有一种产品叫：怕上火就喝王老吉。
因此很多火锅店都提供这种产品，为什么呢？因为吃火锅怕上火。
还有一个更好的例子，舒服佳是除菌香皂，为什么医生不去用它洗手？蓝瓶的葡萄糖酸钙和白瓶装的葡萄糖酸钙有什么区别呢？难道蓝瓶的就比白瓶的效果好？既然这样为什么还会有效果不好的白瓶装呢？所以，这只是厂家的一种区分顾客的方式，用颜色和需求去区分。
不懂行销力,如何当总裁 行销力微语录
不懂行销力，如何当总裁行销力微语录不懂行销力，如何当总裁-行销力微语录1.销售是产品，行销是精神，行销力是灵魂。
2.没退出行销人员的客户，只有退出客户的行销人员。
3.目标是改变旧习惯的最佳利器，人优先于利益，声誉优先于收入！4.搞老板就六个字：用好人，分不好钱！但很多老板自己就过没法块钱的什。
5.企业是船，行销力是帆，老板是舵手。
6.价格就是宝剑，优惠就是暗器，恳请忘记，暗器的机会只有一次。
7.无法统一思想，就统一目标。
8.价格就是用以成交量的，而不是用以谈判的。
9.客户是用来感动和关怀的，而不是用来推卸责任和抱怨的。
10.陌生造访；给客户四张名片，在中国必须一杯水喝，楼梯从上到下。
11.广告是一种投资行为而非消费行为，所以要调研和考察。
12.我的广告费浪费了一半，这句话就是对广告的不能介绍和对媒体的不能熟识。
13.中小企业不愿做广告是因为有恐惧心理，直接讲就是对广告的无知。
14.新时代：疑人必须存有，用人要疑。
就跟许可一样，必须监督和提供更多资源以及指导等。
15.好的人才是免费的。
但只有免费的人才，却没有免费的企业。
16.企业的“企”就是先有人后才存有企业，没有人就没企业，儒就是“人”和“须要”。
17.行销人员的思想工作需要天天做，因为懒惰是人的本性。
18.行销就是以微笑已经开始，专业完结！行销力就是专业就是速度就是有价值存有自尊的行销过程。
19.对员工最不需要成本和最好的礼物就是微笑和赞美。
三多三少；多赞美多表扬多鼓励三少，少批评少教育少指责。
20.行销力的三大绝招：微笑，赞美，倾听；21.微笑是心灵的名片，赞美是心灵的交流，聆听是心灵的倾诉；22.行销力没专家，唯一的专家就是消费者；必须先存有消费者后才存有专家。
23.高级行销人员销售的是自己的思想，有思想才有影响力和受众；如马云等。
24.王者行销力总裁就是品牌就是媒体就是资源就是宇宙。
25.记住你没有叫客户的人，在行销中要记住客户的名字：26.外在的专业可以填补内在的不能专业，年龄不代表学识，经历代表学识。
行销基本概念
行销基本概念行销是企业为了推销产品或服务而使用的一系列活动和方法。
它是建立和维持企业与顾客之间持久、互惠和利润可观的关系的过程。
行销的基本概念包括以下几点：1. 顾客导向：行销始终以顾客为中心。
企业需要深入了解目标顾客的需求、喜好和购买习惯，然后根据这些信息来开发符合顾客需求的产品和服务。
2. 产品定位：行销过程中，企业需要决定如何定位自己的产品或服务。
这意味着明确产品在目标市场中的独特卖点，并将其与竞争对手进行区分。
3. 渠道选择：行销还涉及选择合适的渠道来推广和销售产品。
渠道包括零售商、在线平台、经销商等。
企业需要根据目标市场的特点和顾客的购买习惯来选择合适的销售渠道。
4. 定价策略：行销中的另一个重要方面是定价策略。
企业需要确定产品的价格，以提供有吸引力的价格同时也保持盈利能力。
定价策略可能会根据产品的独特性、市场需求和竞争状况而有所不同。
5. 传播消息：行销还包括传播消息的活动。
企业需要通过广告、促销活动、公关等手段来传达其产品或服务的价值和优势，并吸引顾客的关注和兴趣。
6. 销售管理：行销过程中的另一个关键方面是销售管理。
这包括销售人员培训、销售目标设定、销售业绩评估等。
通过有效的销售管理，企业可以提高销售效率和销售业绩。
7. 顾客关系管理：行销的最终目的是建立和维护与顾客之间的长期关系。
企业需要通过提供卓越的客户服务、保持定期沟通和提供增值服务等来建立良好的顾客关系，以保持顾客忠诚度和口碑传播。
综上所述，行销是通过一系列活动和方法来推销产品或服务并建立与顾客之间长期、互惠和利润可观的关系的过程。
由于市场环境和竞争状况的不断变化，企业需要不断适应和调整行销策略来满足顾客需求并保持竞争力。
行销是企业为了推销产品或服务而使用的一系列活动和方法。
它是建立和维持企业与顾客之间持久、互惠和利润可观的关系的过程。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的日益多样化，行销变得越来越重要。
企业需要通过行销来吸引顾客的关注、促使其购买产品或服务，并在同行竞争中脱颖而出。
如何理解市场营销的本质
如何理解市场营销的本质一、市场营销的定义市场营销是企业在产品设计、价格、渠道选择和宣传推广等方面，通过市场调研、市场分析、商品管理等手段，使企业的产品或服务在市场上得到销售，并获得利润的一种经营管理活动。
二、市场营销的本质市场营销的本质是满足消费者需求的同时，实现企业的利润最大化。
市场营销的目的并非只是销售产品，而是通过调研获得消费者需求，在这个基础上进行商品设计、价格制定、渠道选择和宣传推广等，从而实现消费者的需求满足和企业的利润最大化。
三、市场营销的要素1.产品产品是市场营销的核心，它直接关系到市场营销的成败。
产品设计应以消费者为中心，满足消费者的需求，达到产品价值最大化的目的。
2.价格价格是影响消费者购买的最重要的因素之一，价格的制定应既考虑消费者的需求和能力，又考虑企业的成本和利润。
价格的灵活性很高，可以根据市场的需求和供应状况进行适当调整。
3.渠道渠道是商品从生产者到消费者手中的途径，不同的渠道将直接影响到消费者对商品的认知和购买。
企业应该选择适合自己产品的渠道，并对渠道进行合理的管理和控制。
4.宣传宣传是市场营销的重要手段之一，它包括广告、促销、公关等多种形式。
企业应选择合适的宣传方式，并在宣传中注重宣传效果的评估和调整。
四、市场营销的作用市场营销可以帮助企业更好地了解市场和消费者需求，调整产品和经营策略，提高产品和服务的质量和竞争力，从而实现企业的可持续发展和利润最大化。
五、结语市场营销是企业经营管理的重要环节，通过市场营销，企业可以更好地了解市场和消费者，提高产品和服务的质量和竞争力，实现企业的可持续发展和利润最大化。
企业应在市场营销中注重品牌、质量和服务的建设，同时不断创新和改进市场营销策略，从而获得更好的市场回报。
行销学文档
行销学1. 简介行销学（Marketing）是指通过市场调研、定位、营销策略等手段，将产品或服务推向目标客户，并实现销售和利润最大化的一门学科。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，行销学的重要性日益凸显。
本文将从行销学的基本概念、理论框架、策略制定和实施等方面进行分析与阐述。
2. 行销学的基本概念行销学是指企业通过市场研究、需求预测、产品设计、价格定位、推广促销等活动，确定产品或服务的市场需求，并通过有效的营销手段将产品或服务传递给最终消费者。
行销学的目标是满足消费者的需求，实现企业的利润最大化。
行销学的基本概念包括以下几个方面：2.1 市场调研市场调研是指对市场进行系统的调查和研究，了解市场的需求、竞争对手、目标客户等信息。
通过市场调研，企业可以更准确地把握市场动态，为后续的产品定位和营销策略制定提供依据。
2.2 定位定位是指企业根据市场需求和竞争情况，确定产品或服务在目标市场中的定位和差异化优势。
通过定位，企业可以将自己与竞争对手区分开来，并找到自己在市场中的位置。
2.3 4P理论4P理论是指产品（Product）、价格（Price）、推广（Promotion）、渠道（Place）这四个要素。
这四个要素是行销学的核心内容，也是企业制定和实施营销策略的重要依据。
通过合理地配置和组合这四个要素，企业可以更有效地满足消费者需求，提高市场占有率。
3. 行销学的理论框架行销学的理论框架主要包括需求与需求满足理论、市场细分与目标市场选择理论、品牌与品牌管理理论等。
3.1 需求与需求满足理论需求与需求满足理论是行销学的基础理论之一。
它研究消费者的需求是如何形成的，以及企业如何通过产品或服务满足这些需求。
需求与需求满足理论的核心观点是，满足顾客的需求是企业成功的关键。
3.2 市场细分与目标市场选择理论市场细分与目标市场选择理论基于不同消费者的需求差异，将市场划分为若干个细分市场，并选择最有利的市场作为企业的目标市场。
行销的意义与知识体系
该公司运用大数据、人工智能等技术手段，实现个性化 推荐和精准营销，提升客户体验和品牌影响力。
行业案例研究：某行业的消费者行为变化趋势
总结词
洞察先机，顺势而为
详细描述
通过对某行业消费者行为的持续观察和分析，发现并捕 捉市场变化趋势，及时调整产品和服务策略，满足市场 需求。
03
行销的沟通工具与渠道
广告的策略与效果
广告策略
制定有针对性的广告方案，通过创意和设计吸引目标受众的注意力，提高品 牌知名度和销售量。
广告效果评估
通过数据分析和市场调研，评估广告投放的效果，以便优化广告策略和提高 广告效果。
公关的策略与技巧
公关策略
建立和维护良好的企业形象，通过与媒体、公众和利益相关者建立联系，提高品 牌声誉和影响力。
公关技巧
运用各种公关手段，如新闻发布、危机公关和社交媒体营销等，有效传递企业和 品牌信息。
销售促进的策略与工具
销售促进策略
通过促销活动、折扣、赠品等手段刺激消费者购买欲望，提 高销售业绩和市场占有率。
销售促进工具
利用各种销售促进工具，如优惠券、礼品包装、特价促销等 ，吸引消费者购买产品或服务。
直接营销的策略与渠道
个性化与定制化
随着消费者对个性化、定制化产品和 服务的需求越来越高，未来的行销将 更加注重满足消费者的特殊需求和偏 好。企业需要关注消费者的不同特点 和需求，提供个性化的产品和服务， 以满足市场的多元化需求。
品牌价值观和社会责 任
未来的行销将更加注重品牌价值观和 社会责任的体现。企业需要关注社会 热点和消费者需求的变化，积极参与 社会公益事业和环保活动等，树立良 好的企业形象和品牌价值观，增强消 费者对品牌的信任和忠诚度。
成功靠推销，赚钱靠行销！
成功靠推销，赚钱靠行销！一个人成功最重要的能力就是推销能力,一个会推销的人一定可以做好各行各业,也就是说各个行业的领导者一定是非常会推销的人。
有许多大企业家在成功之后,都最感慨自己成功是因为当初做了很多年的推销工作。
因为推销工作最辛苦,遇到的挫折、困难也最多,受的磨练也最多,若要把推销做好,承受的压力与竞争一定也最大。
推销这门学问包含了口才学、心理学、沟通能力、谈判能力、说服力与人际关系,若能在市场上成为成功的推销员,得到的经济报酬与能力相对是最大的,也都是别的职位所无法给予的。
香港的富豪李嘉诚在小时候,家里没有钱供他念书,他下定决心一定要成为成功者。
他从16岁开始就去做推销员。
他的信念是比别人要多付出2倍以上的努力去推销。
一般人工作一天是8小时,他就工作16小时,于是,就成为了公司的销售冠军,到了18岁,公司提升他为业务经理,做到20岁,公司提升他做总经理,到了22岁,他就自行创业成立了长江实业公司。
世界首富比尔盖茨在他刚刚创立微软公司的时候,自己亲自去拜访大公司销售他的软件,时间连续超过6年才慢慢将销售的工作授权出去,一直到他每一次发表新产品,总是亲自巡回全世界去销售。
例如,当年的95,还有1999年他来中国深圳亲自销售他的“维纳斯计划”,媒体称他为全世界最有钱的推销员。
比尔盖茨说,他的公司在用人的时候,不仅要找懂电脑的人,还要这些人会推销。
就连许多大企业家的子女从国外读完书回国后,他们的父母都不会将公司直接交给他们,而是让他们先去销售部门接受市场的锻炼,等到有了销售经验后,才会让他们做管理者。
大企业家有90%都是推销员出身,每一个成功的企业家一定是一个成功的推销员,一家公司的老板一定是最好的推销员,否则他们都不会成功。
每一个成功的人都是非常会推销的,推销就是说服顾客买产品,说服别人接受你的观点,说服员工努力工作,说服老板为你加薪,说服小孩更听话,为顾客解决问题,让顾客满意,只有你时时刻刻推销,不断发挥说服力与影响力,你一定会成功!可惜我问过很多推销员,发现99%的推销员都没学过推销学,然而不会推销根本不可能成功,于是我研究了世界上最好的推销秘诀,经实践证明有效后,将它整理成一门专业的推销学训练课程,也帮助了许多人提升业绩、增加收入。
行销管理学行销的定义
行销管理学行销的定义行销管理学是一个研究如何有效地进行行销活动的学科。
它涵盖了从市场分析到销售策略的一系列内容，旨在帮助企业实现销售目标，并提高其市场份额与竞争力。
行销管理学不仅是一门学科，也是一门实践。
它结合了市场营销理论和实践，通过科学的分析和战略规划，帮助企业在激烈的市场竞争中取得成功。
行销的定义行销（Marketing）是指企业通过市场研究、产品定位、品牌建设、销售渠道管理等一系列活动，以满足消费者需求为目标，实现产品销售和利润增长的过程。
行销的核心是构建并维护顾客关系，通过与顾客建立长期的互动和合作，实现持续的市场份额增长。
行销管理学的重要性行销管理学对企业的成功至关重要。
它帮助企业了解市场环境和竞争对手，为企业决策提供重要的依据。
通过行销管理学，企业可以识别市场机会，制定适应市场需求的产品策略和定价策略，从而取得竞争优势。
行销管理学不仅关注产品生命周期的各个阶段，还注重市场推广和销售渠道的管理。
它包括市场调研、市场定位、市场营销策略、销售渠道管理、销售团队的培训和管理等多个方面。
通过科学的行销管理学理念和方法，企业能够更好地满足客户需求，提高销售业绩。
行销管理学的基本原则1.顾客导向：行销管理学强调以顾客为中心，满足顾客需求是行销的核心动力。
企业需要通过市场调研和分析，了解顾客需求和偏好，从而开发出符合市场需求的产品。
2.市场定位：成功的行销管理需要明确定位目标市场。
企业应该通过定位策略来确定产品的差异化竞争优势，找到适合自身产品的市场空间。
3.市场营销策略：企业需要制定行销策略来实现市场目标。
通过市场细分和目标市场选择，确定合适的市场策略，包括定价策略、产品策略、促销策略等。
4.销售渠道管理：行销管理学强调合理管理销售渠道，确保产品能够顺利地被消费者购买。
企业需要对渠道商进行选择和管理，并建立有效的供应链管理系统。
5.有效的沟通与推广：行销管理学强调通过有效的沟通与推广活动来提高品牌知名度和产品认知度。
行销管理与社会行销
行销管理与社会行销简介在当今竞争激烈的市场中，行销管理扮演着至关重要的角色。
行销管理是一个组织实现其市场战略的关键组成部分，通过有效地规划、执行和监控行销活动，帮助企业实现其营销目标。
同时，社会行销作为行销管理的一部分，在当代商业环境中也占据着重要的位置。
本文将深入探讨行销管理与社会行销的相关内容。
行销管理的基本概念行销管理是指企业在市场中销售产品或服务时所采取的计划、执行和监控活动的过程。
它涉及市场营销策略的制定、目标市场的确定、产品定位、价格策略、推广活动等方面。
通过行销管理，企业可以更好地与顾客进行沟通，满足他们的需求，并实现销售目标。
行销管理的基本原则包括市场导向、顾客满意、绩效评价和持续改进等。
通过市场导向，企业能够根据市场需求调整自己的产品和营销策略；顾客满意是企业成功的基石，只有满足顾客的需求才能赢得他们的忠诚；绩效评价可以帮助企业评估自己的营销活动效果并进行调整；持续改进则是适应市场变化和竞争环境的重要手段。
社会行销的概念与重要性社会行销是一种以社会福利为目标的营销活动。
它通过传播正面的社会价值观念、影响人们的行为和观念，以达到社会变革或改善的目的。
社会行销旨在通过营销手段，激发公众对社会问题的关注，推动社会变革。
社会行销在当今社会中具有重要意义。
随着人们对社会问题的关注日益增加，企业也开始倾向于在其营销活动中注重社会责任感。
通过社会行销，企业可以树立良好的社会形象，增强公众对其的认可度；同时，社会行销也有助于解决社会问题，推动社会公益事业的发展。
行销管理与社会行销的关系行销管理和社会行销之间有着密切的关系。
在当代商业环境中，企业不仅需要关注自身的盈利和市场竞争，还需承担起社会责任，积极参与社会行销活动。
通过在行销管理中融入社会行销的理念，企业可以实现自身的利益最大化的同时，也能为社会做出积极贡献。
行销管理与社会行销的结合可以带来许多好处。
首先，通过社会行销，企业可以获得更广泛的认可和支持，提高品牌价值和声誉；其次，社会行销有助于拓展企业的市场份额，满足不同顾客群体的需求，促进销售增长；最后，社会行销还可以增强企业的社会责任感和公众形象，建立与顾客之间更加紧密的联系。
行销的本质
7
保險公司的其他部門
Байду номын сангаас
除了行銷部門，保險業也可設有下列部門： 1.企劃部：商品設計、公司策略 2.精算部：算保險費、提列準備金、與投資部門配合 估算現金流量 3.核保部 4.理賠部 5.投資部 6.人事部 7.公關部室 8.契約保全部
8
(補充)變動中的行銷環境
本章學習目標 1. 瞭解行銷的經濟、及政治總體環境 2. 瞭解行銷的法律、人口、及科技總體環境 3. 瞭解行銷的供應商、及中間商個體環境 4. 瞭解行銷的顧客、及競爭者個體環境
1
補充
通貨膨脹：一般物價水準（消費者物價指數 CPI或躉售物價指數WPI）持續穩定的上漲。 反之，為通貨緊縮。 通貨膨脹造成保險金額的實質購買力下降，保 戶該怎麼辦？ 壽險業推出分紅保單、指數連結型商品、投資 型商品（萬能壽險、變額保險、變額萬能壽 險）、保額遞增型（又分單利遞增或複利遞增） 等新商品。
2
全球自由化
台灣保險市場早已全面開放 部分台灣的保險公司進軍大陸市場，如國泰人 壽、台灣人壽、新光人壽。相較於其他外商壽 險公司，為時稍晚。 部分台灣產險公司進軍東南亞，仍以服務台商 為主。
3
不同階層保險需求不同
高所得階層：高額保單、負稅規劃 中所得階層：一般業務員主要市場 低所得階層：微型保險
4
保險電子商務
保險電子商務：目前仍止於淺顯易懂的保單如 強制汽車責任險、旅行平安險、傷害險等
5
第三節 行銷個體環境
其他部門 保險同業
保險經紀人、 代理人
中間商
競爭者
行銷部 門
社會大眾
销售，其实就是推销你自己
销售，其实就是推销你自己销售人在销售过程中，实际上销售的就是自己。
当我们这样去认识销售的时候，我们就知道，自我的修为高低决定了我们视野的高低，这也间接的决定了我们职业成就的大小。
每个人都是自己的CEO，每个心理能量强大的人都是自己的管理者。
经济发展的核心是人而不是其他的资源，认识不到这一点的国家不能成为发达国家，不能持有这样价值观的企业不能成为一个有竞争力的企业。
一般人会认为发展企业的根本动力是资本，实际上推动资本增值的永远是人，而不是资本本身。
企业发展的根本动力是来自于团队心中服务于顾客，实现自我激励的正能量。
销售人的职业生涯，其实多数情况下都是一个自我管理的过程，让自己变得优秀起来，让自己以更好的状态面对工作。
所有成功的销售员，都是先推销自己。
在你能成功地把产品推销给顾客之前，你必须把自己先推销给别人；而要能成功地把自己推销给别人，则必须先百分之百地把自己推销给自己。
美国心理学家罗希诺夫曾经说过：“在你推销产品前，你要推销的第一对象，是你自己。
推销尤其是这样，把你成功地推销出去远远要超过你所要推销的任何产品或观念。
”这也充分说明了销售人在推销产品前先让客户接纳自己的道理。
吉拉德49岁时便急流勇退——退休了。
如今他满世界跑，向众多企业精英传授他最重要的推销经验：推销员并非在推销产品，而是在推销自己。
墨西哥前总统毕森特·福克斯，原本只是一名可口可乐公司的推销员。
毕业后，福克斯便进入可口可乐公司，开始他的推销工作，而他的销售能力也在一段时间后，不断地发挥出来，而且表现得越来越杰出。
聪明的福克斯在推销可口可乐的同时，其实也学会了推销自己。
无论在任何场合，福克斯都会充分地展现自己的经商才能与团结人的天分，人们在他的身上能够感受激情和力量，他对大多数人都表现出很好的亲和力。
一个跟福克斯合作的客户后来回忆说：“福克斯很有感召力，他能够认真地解决问题，他总是衣着整齐，很绅士，也很容易让人接近。
他是很好的倾听者，喜欢听别人给他讲自己的故事。
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步骤二：消费者只会注意新鲜事物
最高明的营销技巧是创造一个最容易打动人、最容易 理解与散播的故事。
不过，由于我们每天要接触的事物与信息太多，因此 大脑只会特别留意新鲜的事物。 大脑一旦发现新鲜事物，便会自动给予解释，并预测 后续发展，然后让这个想法固着在脑中。大脑还会为 了强化自己形成的想法，尽可能忽略相反的讯息。 若能善用上述人类大脑面对创意与讯息的反应，就能 让好的创意能够像病毒一样快速散播。
成功营销的五个步骤
现在你知道成功的企业要设法创造出值得谈论的东西， 并且编一个故事。接着该如何创造出成功的营销呢？
通常你会看到下列几个步骤：
– – – – – 步骤一：消费者的世界观与思维模式早已存在 步骤二：消费者只会注意新鲜事物，然后开始揣测 步骤三：故事始于第一印象 步骤四：高明的营销家善于说可信的故事 步骤五：真诚的营销才能成功
故事是营销的开始
在还没有营销、购物推车，甚至还没有信息性广告 （infomercial）之前，人们早就开始说故事了。
人类观察万物，注意到太阳每天从东方升起，便编造 太阳神驾着战车的故事。看到有人生病了，则编造体 液与放血的故事，深信理发师就可以治病。
故事让这个世界更容易理解， 也是人们散播观念的唯一方法。
如果你知道八万美元的保时捷Cayenne跟三万六千美 元的福特Touareg，其实是同一家公司工厂制造的同 样的汽车，这对你有差别吗？
消费者为何愿意多花钱购买号称无抗生素的鸡蛋—— 事实上市面上其他鸡同样没有使用抗生素？。
事实无关紧要，重要的是，消费者相信什么。
因为消费者买的不是必需品，而是能满足欲望的产品。 欲望是主观又不理性的。
你我都是大骗子，每个人都是！
营销人是一种特殊的骗子？
营销人是一种特殊的骗子，他们应消费者的要求而说 谎。
营销人说故事，消费者信以为真。 成功的营销人都必须说故事，才能满足消费者的强烈 需求。 消费者太习于对自己与别人说故事，自然会向一个会 说故事的人买东西，因为事实总让人难以招架。
满足消费者欲望而非需求
步骤五：真诚的营销才能成功
如果你要传递的讯息是服务亲切，就要雇用亲切的人。 如果设计是故事的核心，就需要一个设计师统筹一切， 包括财务人员都要有设计师的品味。
我鼓励你说故事，并不表示你可以随意编出谎言，然 后轻松以对。事实上，故事更凸显出你必须有特别且 诚实的东西可以告诉消费者，你的故事才不会矛盾。 消费者是很聪明的，不会轻易被表里不一的事物欺骗。 更别忘了，人们只要被骗一次就绝不会传颂你的故事。 那么，你只能做一次生意。
结语：营销人并不是真的骗子
营销人并不是骗子，只是很会说故事。真正的骗子是 消费者，人们习惯于说故事给自己听，然后努力让故 事成真。我称消费者相信的故事为谎言。 一旦人们发现一个高明的谎言散播开来对自己有利时， 便会自私地对别人说谎，而且一路润饰。
吊诡的是，这本书其实是谈如何说实话，而且要确实 实践。唯有说实话，你的故事才有人相信，人们才会 对自己说谎，才会散播你的创意。
以下让我们分别说明——
步骤一：消费者的世界观早已存在
我用世界观来形容个别消费者面临某种情况时，所采 用的规则、价值、信念与喜好。同样的数据在不同的 人眼中可能导向完全不同的决定。
具有相同世界观的人可归为一类，你的目标是找出过 去未被发现的族群，尊重他们的世界观，並针对这个 世界观的内容，为你的产品设计具有说服力的故事。 接着，设法让这个故事更容易散播，这样，就有机会 创造出一个由自己掌控的新市场。
只要你确实实践，完全投入与拥抱你的故事，你就掌 握了成功营销的关键。
本刊资料
你明白了吗?
消费者才是说谎高手
人们会就自己将要购买的东西编一套谎言，相信某些 东西可以让自己节省时间、变漂亮或更富有。
消费者比任何营销人都了解自己的死穴，因此他们会 说故事给自己听，以便证明购买的产品确实符合需求。 史蒂芬妮想买一双价格高达125美元的Puma运动鞋。 她考虑的是鞋底的材质或鞋面的耐用程度吗？ 当然不是。她想到自己是个成年专业人士，只要她 愿意，就可以花钱买一双贵得离谱的球鞋。换句话说， 她拼命在说故事给自己听，拼命在骗自己。
步骤三：故事始于第一印象
面对目不暇给的多元选择，消费者只能做立即判断。
人们可以在一瞬间认定一个人的外貌、谈吐、气息、 穿着如何如何，可以看一下包装、定价、制服、灯光、 地点、背景音乐，然后马上得出结论。即使接下来有 一些讯息与他们的结论相抵触，也会视而不见。
只要几个元素拼凑在一起，便成了一个故事。如果这 个故事让人觉得混淆、矛盾或不合理，消费者会置之 不理；但如果故事真诚且具说服力，消费者就可能热 烈拥抱。
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说对故事，消费者买单
所以，真正的产品不是成本三美元，在中国大陆制造 的那双鞋，而是史蒂芬妮买下Puma那一刻的感觉。 她大可用低廉很多的价格买一双不错的鞋，但营销人 说了一则故事，让她觉得很特别。
这并不是偶然发生的。Puma可是卯足了劲在说故事， 主题是时髦、归属与流行——事实上Puma的整个事 业都建立在这个主轴上。 真正口耳相传的是故事，不是创意、特色也不是优点。
制造有故事的产品
对企业而言，成败因素只有两点：
– 创造出值得谈论的东西 – 就你创造的东西编一个故事
编造高明的故事，这是新企业的座右铭。
成功的企业明白，制造当然重要，制造是故事的核心， 但仅仅善于制造已经不足以生存。 与其跟别人一样拼了命将产品的制造成本压低一点， 不如提供有故事可说的产品更有利可图。
步骤四：高明的营销家善于说可信的故事
故事之所以具说服力，是因为消费购买的是「不需要」 的東西。消费者会买的理由是因为产品给他的感觉。
消费者很在乎购买的过程、产品的包装、同侪的认可、 新的产品经验、产地与制造方法。当然，购买后也会 在乎耐用度，但更在乎的是万一坏掉时同事的态度。 影响消费者购买意愿的主因是实用性吗？当然不是！ 我们并不需要你的产品。我们只买想要买的东西。真 正让消费者满意的不是产品或服务，而是他相信的故 事。
说故事不是营销人发明的，他们只是让说故事的艺术 更臻完善。
自己骗自己
我们喜欢说故事给自己听，因为我们都很迷信。故事 是很方便的快捷方式，因为我们不可能从无穷的资料 中发现全部的细节。 我们说给自己听的故事其实大半是谎言，谎言让人更 容易在这个复杂的世界里生存。
我们会编造关于产品、服务、求职者、纽约洋基队， 甚至天气的故事；我们明知这些故事根本不可能是真 的，但既然有利生存，也就继续说下去。因此——