医药市场营销学课件ppt课件

品牌建设与管理
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品牌定位
明确品牌的核心价值和目标市场，建立独特的品 牌形象和个性，与竞争对手区分开来。
品牌传播
通过广告、公关、销售促进等多种手段，将品牌 形象和信息传递给目标受众，提高品牌知名度和 美誉度。
品牌保护
加强品牌知识产权保护，打击侵权行为，维护品 牌形象和市场份额。同时建立品牌危机应对机制 ，及时处理品牌危机事件。
竞争导向定价法
根据竞争对手的价格和市 场占有率来制定价格，适 用于市场竞争激烈、产品 同质化严重的行业。
价格竞争与合作策略
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率，但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格，以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格，以避免价格战对行业和企业的
制定内容营销策略
创作优质内容，吸引目标受众 关注，提高品牌知名度。
数据分析与优化
通过数据分析工具，监测营销 活动效果，及时调整策略，实
现营销目标。
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渠道成员角色定位及合作方式
垂直整合
制药企业通过收购或兼并下游批发商、零售商或 医疗机构，实现渠道整合和一体化经营。
水平合作
制药企业与同行业其他企业建立合作关系，共同 开发市场、推广产品和分享资源。
混合模式
综合运用垂直整合和水平合作的方式，形成多元 化的渠道合作网络。
渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
需求。
医药市场营销有助于企业与医 生、药店等利益相关者建立良 好的合作关系，实现共赢。
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医药消费者行为分析
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ERA
消费者需求与动机
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生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
医药市场营销需要关注消费者、医生 、药店等多个利益相关者。
医药市场营销具有专业性、法规性、 高风险性等特点。
医药市场营销重要性
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医药市场营销是企业实现经营 目标的重要手段。
医药市场营销有助于提高品牌 知名度和美誉度，增强企业竞
争力。
医药市场营销有助于促进医药 产品创新，满足消费者多样化
产品优化策略
对现有产品进行改进和优化，提 高产品质量、降低成本、增强竞 争力，如改进生产工艺、优化配
方、提高产品稳定性等。
产品生命周期管理
针对不同生命周期阶段的产品， 制定相应的营销策略，如引入期 的新品推广、成长期的品牌建设 、成熟期的市场渗透和衰退期的
产品更新等。
新药研发与上市推广
新药研发策略
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医药价格策略
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ERA
价格制定方法与技巧
成本导向定价法
基于产品成本加上预期利 润来制定价格，适用于成 本相对稳定、市场竞争不 激烈的产品。
需求导向定价法
根据市场需求和消费者心 理预期来制定价格，适用 于市场需求波动大、消费 者价格敏感度高的产品。
ERA
医药市场现状及发展趋势
医药市场规模不断扩 大，市场竞争日益激 烈。
医药电商、互联网医 疗等新兴业态不断涌 现。
医药市场呈现多元化 、个性化、专业化等 趋势。
医药市场营销定义与特点
医药市场营销是指医药企业通过市场 调研、产品开发、定价、促销和分销 等策略，满足消费者需求和欲望，实 现企业经营目标的过程。
渠道成员角色定位及合作方式
制药企业
作为渠道源头，负责产品的研发、生 产和品牌推广。
批发商
承担产品流通环节中的批发职能，负 责将产品从制药企业采购并销售给零 售商或医疗机构。
渠道成员角色定位及合作方式
零售商
直接面向消费者销售产品，提供药品零售服务。
医疗机构
作为处方药的主要销售渠道，负责为患者提供诊疗服务和药品销售。
社交媒体在医药营销中的应用
通过微信、微博等社交媒体平台，进行品牌宣传、健康科普等。
移动医疗APP的普及
提供线上问诊、健康管理等功能，满足消费者多元化需求。
网络营销策略制定与实施
确定目标受众
分析目标受众特点，制定针对 性营销策略。
选择合适的网络平台
根据目标受众特点和营销目标 ，选择合适的网络平台进行推 广。
了解各种广告媒体的特点和适用范围，如电视、广播、报 纸、杂志、网络等。
媒体选择依据
根据目标受众、产品特点和预算等因素，选择合适的广告 媒体进行投放。
广告效果评估
制定科学的广告效果评估指标和方法，对广告投放效果进 行实时监测和评估，以便及时调整投放策略。
公共关系建立与维护方法
公共关系策略制定
根据企业发展战略和市 场需求，制定相应的公 共关系策略，包括政府 关系、媒体关系、社区 关系等。
制定新药研发计划，明确研发目 标、预算和时间表，进行新药筛 选、临床试验和注册申报等工作
。
上市推广策略
针对新药的特点和目标市场，制定 相应的上市推广计划，包括市场调 研、定价策略、销售渠道选择、宣 传推广等。
医生与患者教育
通过开展学术推广、医生培训、患 者教育等活动，提高医生和患者对 新药的认知度和接受度。
产品特性
不同类型的产品适合不同的渠道，如处方药主要通过医疗机构销售 ，非处方药则更适合零售渠道销售。
市场定位
企业的市场定位和目标市场群体也会影响渠道选择，如高端市场可 能更适合直销或专业零售渠道销售。
竞争状况
竞争对手的渠道策略也是选择渠道的重要参考因素，企业需要根据竞 争状况灵活调整自己的渠道策略。
购后行为
消费者使用药品后，对其效果 进行评估，并可能影响未来的 购买决策。
影响消费者行为因素
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文化因素
消费者的文化背景、价值观念 等对其药品购买行为产生影响
。
社会因素
消费者的家庭、朋友、同事等 社会群体对其药品购买行为产
生影响。
个人因素
消费者的年龄、性别、职业、 收入等个人特征对其药品购买
加强沟通与协作
建立定期沟通机制，加强各层次渠道成员之间的信息交流与 合作，共同应对市场挑战。
渠道冲突解决与优化措施
• 实施渠道优化策略：根据市场变化和竞争状况， 及时调整渠道策略，优化渠道结构，提高渠道效 率。
渠道冲突解决与优化措施
强化品牌建设
通过提升品牌知名度和美誉度，增强消费者对产品的信任度和忠 诚度，降低渠道冲突风险。
公共关系活动实施
组织和实施各种公共关 系活动，如新闻发布会 、公益活动、赞助活动 等，以提升企业知名度 和美誉度。
公共关系危机处理
建立危机预警机制，及 时应对和处理各种公共 关系危机，保障企业形 象和利益不受损害。
07
网络营销在医药行业应用
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社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
购买决策
消费者做出购买决策，选择最 适合自己的药品。
问题识别
消费者意识到自身存在健康问 题，需要药物治疗。
方案评估
消费者根据自身需求和药品信 息，评估不同药品的优缺点。
指不同层次的渠道成员之间的冲突，如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突，如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价，保障各层次渠道 成员的合理利润空间，减少价格冲突。
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医药市场营销学课件ppt课
件
• 医药市场营销概述 • 医药消费者行为分析 • 医药产品策略 • 医药价格策略 • 医药渠道策略 • 医药促销策略 • 网络营销在医药行业应用
目录
CONTENTS
01
医药市场营销概述
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行为产生影响。
心理因素
消费者的动机、感知、态度等 心理因素对其药品购买行为产
生影响。
03
医药产品策略
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ERA
医药产品组合与优化
产品组合策略
通过分析和评估现有产品线的销 售、利润和市场前景，制定针对 不同目标市场的产品组合策略， 包括产品线延伸、品牌扩展等。
人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、问询等，以建立良好的 客户关系。
推销团队建设
组建专业、高效的推销团队，明确团队目标和分工，提供必要的培 训和支持。
团队管理策略
制定科学的团队管理策略，包括目标设定、激励措施、绩效评估等 ，以提高团队整体业绩。
广告投放媒体选择及效果评估
媒体类型分析
推进渠道创新
探索新的渠道模式和合作方式，如电商平台合作、线上线下融合等 ，提高渠道竞争力和适应性。
加强供应链管理
优化库存管理、物流配送等环节，提高供应链效率和响应速度，降 低运营成本和市场风险。
06
医药促销策略
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ERA
人员推销技巧及团队管理
ERA
渠道类型与选择依据
直销渠道
制药企业直接将产品销售给消费 者，如通过自有药店、网上药店 等。
批发渠道
制药企业通过批发商将产品销售 给零售商或医疗机构，如药品批 发市场、医药公司等。
渠道类型与选择依据
• 零售渠道：制药企业通过零售商将产品销售给消费者，如 连锁药店、单体药店等。
渠道类型与选择依据
损害。
价格变动对企业和消费者影响
对企业响
价格变动直接影响企业销售额和利润，同时可能改变市场竞争格 局和企业市场地位。
对消费者影响
价格变动影响消费者购买力和购买意愿，同时可能改变消费者购 买行为和消费习惯。
对市场影响
价格变动可能引起市场供需关系变化，影响市场稳定性和行业发 展。
05
医药渠道策略
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ERA
网络营销概述及优势分析
01
网络营销定义
借助互联网、移动设备等手段，实现企业营销目标的一种新型营销方式
。
02
网络营销优势
降低成本、提高效率、扩大市场覆盖、增强互动性。
03
医药行业网络营销特点
针对性强、传播速度快、互动性强、可衡量性高。
网络营销在医药行业应用现状
医药电商平台的崛起
提供药品在线购买、健康咨询等服务，方便消费者购药。