商务谈判谈判剧本

商务谈判谈判剧本
正式谈判开始了。

甲总首先欢迎乙公司的代表，并由助理介绍了甲方的人员。

乙总也向甲方介绍了乙方的代表。

甲总询问乙方是否对会议安排满意，乙总表示非常满意，感谢甲方的细致周到。

甲总表示双方都很有合作诚意，相信乙方对甲方有充分的了解。

乙总也表示看到了甲方优良的业绩，才不远千里前来寻求合作。

双方都希望能够达成长期合作的目的，建立良好的伙伴关系，实现双赢的目标。

甲方助理向乙方介绍了甲方公司的基本情况，包括成立时间、业务范围、门店数量、销售能力等。

2013年，国美电器在全国266个城市拥有1063家门店，
加上其543家非上市公司，总门店数达到1606家。

作为一家
具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，通过准确的市场定位和不断创新
的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，赢得了广大消费者的信赖。

同时，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大经销商。

作为中国最大的家电连锁零售企业之一，国美电器直接为社会创造了30万个就业岗位，每年为国家上缴税收达16亿元。

国美电器被评为中国企业600强之一，并获得中央电视台颁发的“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”。

睿富全球、最有
价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为663亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌。

此外，中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益、诚信满意单位”。

国美电器的企业使命是成就品质生活，为此，公司本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，致力于将企业打造成为备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。

乙总表示，听了助理的介绍后，更加坚信选择国美电器作为合作伙伴是明智的。

他相信国美电器对他们公司有一定的了解，接下来，助理将简要介绍他们公司的情况。

乙方助理：美的集团成立于1968年，是一家综合性现代
化企业集团，主要涉及家电和物流等领域。

美的集团拥有三家上市公司和四大产业集团，是中国最大的白色家电生产基地和出口基地之一。

1980年，美的正式进军家电业，1981年开始
使用美的品牌。

目前，美的集团旗下拥有十余个品牌，包括美的、小天鹅、威灵和华凌等。

除了顺德总部，美的集团还在国内的广州、中山、重庆、安徽合肥及芜湖、湖北武汉及荆州、江苏无锡、淮安及苏州、山西临汾、河北邯郸等地建有生产基地，辐射华南、华东、华中、西南、华北五大区域。

此外，在越南、白俄罗斯、埃及、巴西、阿根廷、印度等6个国家建有生产基地。

主要家电产品包括家用空调、商用空调、大型中央空调、吸尘器、取暖器、电水壶、烤箱、抽油烟机、净水设备、空气清新机、加湿器、灶具、消毒柜、照明等，以及空调压缩机、冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品。

美的集团拥有中国最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链，以及中国最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。

美的集团在全国各地设有强大的营销网络，并在海外各主要市场设有超过30个分支机构，产
品远销200多个国家和地区。

乙方财务任：美的集团一直保持着健康、稳定、快速的增长。

上世纪80年代平均增长速度为60%，90年代平均增长速
度为50%。

21世纪以来，年均增长速度超过30%。

2009年，
美的集团整体实现销售收入达950亿元，同比增长6%，其中
出口额34亿美元。

在“2009中国最有价值品牌”的评定中，美
的品牌价值达到453.33亿元，名列全国最有价值品牌第六位。

乙方助理介绍了美的集团的实力和贡献，并表示未来三年的战略愿景。

甲总表示对美的集团的实力没有疑问，并表示愿意提供良好的发展平台。

接下来，甲方销售介绍了国美电器公司的销售现状和对供应商的要求，同时提供了三个可选位置供乙方选择。

乙方市场通过商议认为二楼靠近楼梯口的位置符合要求，需要的店面面积为160至180平方。

甲方销售表示，感谢贵公司的青睐，他们有一处180平方米的店面，而且二楼楼梯口的位置非常优越，可以吸引更多的消费者，方便促销活动的进行。

甲方销售还指出，在此之前，已经有多家公司对这个地段表现出兴趣。

因此，他们的报价是90万，想知道贵公司的看法。

乙总表示，贵方的报价太高了，希望看到贵方更多的合作诚意。

乙方助理也表示，虽然店面位置和面积符合要求，但是90万的价格过高了。

乙方市场也表示，他们在来到北京之前已经对当地的家电市场进行了分析，90万的报价远高于北京地区的平均水平，不合理。

甲方技术指出，虽然90万的报价略高于平均水平，但是这个位置非常优越，已经有多家公司表现出兴趣，因此这个价格是合理的。

甲方财务从财务角度分析了他们提出这个价格的原因，并提供了销售量示意图，证明国美的优势。

乙方助理表示，他们也知道国美在近几年取得了令人满意的成绩，但是美的作为全国知名品牌，也有自己的优势。

对于90万的报价，他们不能接受。

乙方财务任：我们相信贵公司已经了解到，我们美的电器在空调、冰箱和洗衣机等销售中占有很大比重，我们公司的实力是毋庸置疑的。

我们在苏宁电器的租赁价格为80万，同样
的店铺和面积，我们比国美更有优势。

国美虽然采用低价策略，但品牌信誉积累缓慢，顾客忠实程度低，相比之下，苏宁的问题要小得多。

甲方技术：贵公司认为苏宁很有优势，但是国美在2006
年被中国保护消费者基金协会推介为“维护消费者权益，诚信
服务满意单位”，并在2007年被评选为“2006年最值得信赖的
家电连锁卖场”。

黄光裕主席荣获“品牌领袖风云奖”，并以年
销售额869.3亿元位列中国连锁业领头羊。

国美电器成为唯一
入选“全国重点保护品牌”的家电零售品牌，被电脑商报评选为“2007中国电脑商600强之零售商60强”，并在第十四届“中国广告节”中被授予“2007中国诚信广告主长城奖”，在2008年被评为“最具回报价值的上市公司”。

这些事实显示了国美不可比拟的信誉度和消费者的信赖，我们一直在用事实说话。

甲方助理：在购物环境、店面规模方面，国美电器一直秉承以高起点、高标准、高档次的“三高”原则，突出精品形象店的概念和3C家电的流行概念，并强调“一站式”的购物理念，
而苏宁在这方面做得严重不足。

在交通位置方面，国美电器一般位于各个城市的交通便利之地，四通八达的交通为国美的发
展做出了巨大的贡献。

北京作为全国交通大动脉，铁路和航空两者并举，在全国有着重要的作用，国美电器北京的连锁旗舰店在全国都有着重要的地位。

进驻国美，将会给贵公司的发展带来巨大的契机。

在顾客方面，便捷的交通和发达的经济决定着北京有着一群难以估量的消费群体，同时也为国美的发展带来了巨大的动力，为进驻国美的商家提供了别的企业难以具备的优势。

因此，我们认为90万的报价是非常合理的。

乙方助理介绍了安得物流股份有限公司的情况，包括其在现代物流集成化管理方面的领先地位，以及在全国范围内设立的200个物流服务平台。

安得拥有完善的信息系统、高效的运作流程和国际先进的物流理念和技术，建立了独特的竞争优势，并获得多项荣誉和专利。

甲总质疑乙方是否认为他们提供的服务是多余的，乙总表示他们是出于诚意来谈判的，但是对于90万的报价，如果接
受的话，他们不如自己建店铺。

乙方还提醒甲方国美还存在一些问题，希望甲方能给出一个切实合理的价格。

甲总表示已经取消了进场费等系列费用的收取，但是国美的利润来源很大程度上是由产品供应商支付的选位费。

为了显
示诚意，甲方决定给予4万元的优惠，报价为86万元。

乙总认为这个价格略高，希望甲方在租金上再给予适当的优惠。

乙方财务任：我们都知道，2011年央视曝光了国美电器工作人员为了追求销售业绩而采取不正当手段，这导致了消费者对国美的不信任。

而且，贵公司自从最高层出现问题以来，也一直受到消费者的质疑。

但是，如果我们的产品能够进驻国美，凭借我们在消费者心中的地位，一定可以帮助国美挽回不好的形象。

这对我们双方都是双赢的局面。

因此，我希望贵公司能在价格上给我们更大的优惠。

甲方销售：针对贵公司的质疑，我想补充一下。

虽然在2011年3.15晚会上，央视曝光了国美电器工作人员的不当行为，但是我们国美的高层迅速采取了措施解决了这个问题。

我们对信誉和真诚非常重视，每个公司都有存在的问题，但这并不会影响我们的发展和合作。

而且，贵公司自己也曾出现过“爆炸门”、“紫砂煲”等事件，所以我们应该相互理解。

甲方法律吕：我们迅速采取了措施，领导对央视的报道进行了证实，总部的高层领导接受了新闻媒体的采访，表明事件有待证实和公司安全生产。

我们也立即召开新闻发布会，承认
错误并发布致歉声明。

我们对出现问题的门店进行了有效整改，并对消费者进行了全面回访和补偿。

对于销售人员的不当行为，我们也追究了当事人的责任。

甲方助理：我们很重视信誉和真诚，并且在处理问题方面效率高。

虽然每个公司都会出现问题，但这并不会影响我们的发展和合作。

另外，我们认为，我们美的公司的入驻一定会给贵公司带来真正的实惠，这对我们双方都是互利共赢的。

甲方财务表示，很高兴听到对方说他们是大公司，但是他们也需要理解国美是一家大公司，所以不要再纠缠某些问题了。

他们相信他们的报价86万是很合理的。

乙总表示，虽然他们很高兴对方降了4万，但是他们还是不能接受86万的报价。

他们提出，在武汉以80万入住苏宁的价格成交，希望对方能够参考。

甲方销售指出，虽然他们不是对方在武汉的首选，但是对方选择与国美合作，说明他们有诚意。

他们的报价不能变，希望对方再考虑一下。

乙总坚决表示，他们不能接受86万的报价，希望对方能
够给出一个合理的价格。

甲总表示，他们已经给了对方该有的诚意，如果对方不能接受，那么他们可以考虑和其他公司合作。

乙总最终报价83万，表示这已经是他们最大的诚意了，
如果对方不能接受，那么他们只能结束谈判。

甲总表示，他们需要商讨一下对方的报价。

最终，对方同意了83万的报价，但是甲方有三个要求，
包括必须把对方北京的唯一直销权给他们，每多租一年租金续上需上调8%，且合作期满后，他们有优先合作权，以及租金
的支付方式必须按照他们的要求。

乙总表示，为了表示合作的诚意，他们愿意接受两个要求，但是租期为三年，每年租金上调为5%。

甲方同意了对方的报价，但是支付方式和合同条款需要律师作出解释。

律师指出，支付方式为提前在年末一个月内支付下一年的租金，支付方式为汇票支付。

如果对方拖延，需要支付相应的违约金。

同时，租期为3年，每年租金上涨5%，需支付租金
的20%作为保证金，如果逾期15日未支付租金及保证金，需
要支付相应的违约金。

对方表示无异议。

乙方法律代表表示，乙方同意甲方提供场地和相关配套设施，保障乙方的正常经营，同时甲方不得干涉乙方的经营活动。

乙方应对市场进行商业管理，维护并改善市场的整体形象，进行物业管理，并负责市场内的安全防范和经营设施的建设及维护。

乙方也会做好市场的整体广告宣传，并保证全年广告宣传费用不低于市场全年租金总额的10%。

甲方表示无异议。

甲方总经理表示，很高兴能够达成共识。

接下来，甲方技术总监介绍了返利政策和条件。

甲方要求贵公司单类产品年销量在1800件以上时，返利为6%。

乙方法律代表表示百分之
六的返利太高，乙方不会接受这样的条件。

乙方提出了百分之二的返利。

甲方财务表示，在取消进场费等系列费用的基础上，甲方提出了其他费用，并表示希望贵公司能够拿出更多的诚意。

甲方销售代表表示，贵公司在国美的销售量会很可观，贵公司
应该考虑改变让利2%的想法。

最终，经过商议，乙方提高了返利至百分之三，甲方将返利降至百分之五。

乙总表示听到李总将返利降低到5%后，感到甲方有一定的合作诚意。

虽然如此，他仍然要说一句抱歉，因为乙方不能给予甲方如此高的返利。

甲方财务解释说，他们要求5%的返利是基于国美以往的财务报表进行综合考虑的。

乙方也曾经看过这些报表，因此甲方认为5%的要求并不过分。

乙方财务提出了三个因素：首先，他们认为乙方店铺产品销售具有明显的季节性，并且由于“家电下乡”和“以旧换新”政策的推动，市场需求出现缓慢，这将使甲方在物业管理等方面的收支下降。

其次，国际材料价格上涨，导致家电行业成本上升，这是众所周知的。

最后，甲方也提到了人力成本的问题，他们相信甲方也了解现在好的人才，特别是急需的人才，要留住需要很高的成本。

因此，乙方请求甲方酌情考虑以上因素，并对返利率进行适当的调整。

甲方技术回应说，乙方认为由于“家电下乡”和“以旧换新”政策的推动，市场需求出现缓慢，这将使甲方在物业管理等方面的费用有所下降，但实际上不是这样的。

甲方不仅要承担家电下乡的交通费、管理费等各项费用，而且在“以旧换新”这个活动中，他们要承担60%到70%的成本费用。

甲方也面临着国际物价上涨的问题，因此他们也将为此承担更多的花费。

甲方建立了ERP系统，并建立国美的ERP小组长期服务，建立了企业资源管理系统，为了对公司的经营、管理控制发挥重大作用。

对进驻国美的商家来说，他们也将免费享受到他们物流管理系统的服务，这对于降低乙方的生产成本来说有很大的作用。

甲方助理表示，在商品经营技术方面，国美通过洞察消费者需求，通过推动上游供应商研发制造适销对路的产品，再以集中采购、买断的形式推向市场，通过与制造业的协同供应链管理、合理的分工，建立利益共享、风险共担的经营机制，不断提升国美的商品经营能力，回归零售本质，这对进驻国美的乙方来说，不仅降低了广告、推销、物流等方面的费用，对于保护乙方的商品也起到很大的作用。

甲方财务再次强调，在共享信息化平台技术方面，国美正在完成从单一的销售商到供应链组织者的角色转变，实施产品采购与定制完全以消费需求为导向，突出优势产品，单品放量，大幅降低生产成本，给消费者和电器制造企业带来真正的实惠，避免制造企业运营成本过高。

国美与企业共同提升竞争力，从而为消费者提供更具人性化、更优性价比的商品和服务。

这对于进驻甲方的乙方来说是其他商场所不能提供的。

因此，甲方认为提出的返利是合理的。

乙方助理表示，他们有自己的物流供应链，因此他们认为甲方提出的3%返利是合理的。

甲方销售介绍了国美的促销策略，包括“动摇军心”、“开
业震慑”和“高举高打”，这些策略都是为了制造强大的营销氛围。

甲方销售认为他们的促销实力很强，可以提供完整的促销方案，如果双方能够达成协议，他们希望能够得到5%的返利。

甲方财务表示，在圣诞和元旦双节期间，他们已经有了完整的促销方案，并且愿意免费提供给对方。

他们认为有这样的促销方案，对方应该接受他们提出的5%返利。

乙方法律表示，他们认为甲方的促销策略很有特色，但是他们作为全国知名的大品牌企业，也会遵守相关规定。

他们认为凭借自己在家电行业的地位和知名度，也能够为甲方的其他产品带来不菲的业绩。

因此，他们认为甲方提出的返利不合理，也不能接受。

他们希望双方能够达成共赢的协议。

甲方销售表示，贵公司进驻国美电器后，可以享受到我们店里知名品牌的返利，包括三星、宏基等，返利率为5%。

我
们对每个品牌都一视同仁，因此需要让利5%。

乙方财务认为，作为国内著名大公司，我们计划投入10
亿元用于技术、品质改善和效率提升，这将带来巨大利润。

因此，我们不应只关注5%的返利率。

甲方技术指出，虽然贵公司在技术方面表现突出，但是作为新进驻商家，需要国美在媒体、宣传和促销等方面做出努力。

因此，我们认为5%的返利是合理的。

乙方法律表示，美的宣传做得很好，相比之下，贵公司的促销手段存在成本过小、见效较慢等缺陷，且不一定会受到顾客青睐。

甲方技术回应称，我们为贵公司设计了专业的宣传策略，包括“三级”宣传策略，针对不同人群进行宣传。

我们相信经过我们的宣传策划，贵公司的产品将会更受消费者喜爱。

乙方助理建议双方休会，考虑双方的要求。

在休会期间，乙方决定给予4%的返利，但要求甲方承担运输费用、公共部
分的水电费用和中央空调费用，并在装修期间不收取租金。

甲方同意乙方的提议，但希望收取60%的租金。

经过商议，乙方同意甲方的要求，并决定交换合同书并请法律顾问检查合同书是否有异议。

乙方法律：根据《中华人民共和国合同法》第三十八条，乙方负责派驻营销员到甲方营业场所进行乙方产品的销售工作。

除非有明确约定，甲方不得干涉乙方正常的经营活动。

根据第四十四条，甲方派驻的促销员应积极配合乙方营业场所的销售，不得诋毁乙方经营的其他品牌的产品及商誉，不得有损害乙方、消费者及其他与乙方合作的供货商的行为。

根据第四十六条，甲方对其派驻的促销员在乙方营业场所内发生的一切损害乙方利益的行为负有连带责任。

请问贵方是否有异议？
甲方法律吕：我方无异议。

对于贵方提供的产品及配件、附件、宣传材料等存在假冒产品或虚假宣传的情况，我方有权根据情况选择退货或换货。

但应以书面形式通知贵方，贵方应在接到我方通知后3日内更换或退货，否则承担延迟履行的违约责任。

因该产品给我方造成经济和名誉损失的，贵方应赔偿我方的损失。

请问贵方是否有异议？
乙方法律：我方无异议。

甲方律师吕子键：在促销员管理方面，我方有以下要求：
1.贵方负责派驻促销员到我营业场所进行贵方产品的销售工作。

2.贵方应与促销员签订正式的劳动合同。

促销员的一切费用由
贵方支付。

如贵方未与促销员签订劳动合同或有其他违反劳动法规等行为的，一切责任由贵方自行承担。

3.促销员服从我的
日常行政管理，我每月向贵方出具促销员出勤证明和绩效考评，作为贵方对促销员月度薪金发放的依据。

4.未经我同意贵方不
得随意调动促销员的工作岗位。

如促销员不服从我管理，违反我的管理规定，我有权要求贵方更换促销员，贵方应按我的要求更换促销员。

请问贵方是否有异议？
乙方法律：我方无异议。

甲方助理：请贵方与我方签订合同。

甲乙双方签订合同，并握手示意。

甲总：张总，我已在酒店定好午宴，有请贵方一同吃个便饭！
乙总：好的，那就客随主便了！。