老人手机全国推广经营销售策划

综合市场SWOT分析
劣势（W）
--该产品在设计时考虑了大多数人老人 的需求，因而简单好用，但这势必会丢 失一部分文化程度较高的潜在顾客 --这是本公司投放到市场的第一款专 业化的老人手机，品牌还不被大多数人 认可
综合市场SWOT分析

机会（O）
--我国老龄化现象在加速，作为“银发经济”的
一重要部分，老人手机有着巨大的市场需求 --其它商家对农村市场认识不够，认为农村老人 不需要手机或只需要劣质手机，现在市面上的老人手 机要么不够专业化，要么质量低劣 --现在手机的一线品牌都把精力放在3G智能手机 领域，专业老人手机领域还没有形成行业领导人

顾客
顾客：
使用该产品的老人 将该产品以礼物形式送给老人的年轻人 设计调查问卷考虑全面，使两种顾客 的意愿都能客观表达。

竞争对手

品牌竞争对手
天宇、创维、金立等已有老人手机的品牌，这几种 品牌已占有老人手机很大一部分市场，但相应产品的 缺点也很明显

同行业竞争者
诺基亚，摩托罗拉，三星等没有专业老人手机的品 牌，这些企业生产的普通手机一部分老人也可以用，
市场细分与定位
市场细分
目标市场选择
产品定位
市场细分----以人口年龄为标准细分市场
18岁以下
18岁～30岁 30岁～40岁
40岁～50岁
50岁以上
目标市场选择---老年人
产品定位
健康
6 ★XX 3 ★摩托罗拉 ★诺基亚 4
5 创维
★三星
功能针对化
2 ★金立
功能多样化
1 ★天宇
不健康
（数据来源：北京公交广告有限责任公司）
市场成长期
分销定位

随着经济的发展,农村经济发展加快,农村收入的 增加使得手机需求量逐步增长,市场扩大.这一市场明 显的特点是消费者对价格变化的敏感度很高,对功能要 求不是很多。在功能相同或相近的情况下，消费者更 趋向于选择一款价格低的手机,对于价格水平 较低而 功能简单，健康的XX手机来说具有竞争优势.另外,农 村市场是一个新的细分 市场,大量竞争者尚未进入, 对于我们进入市场，巩固市场很有利。
经济环境

尽管世界多数国家受金融危机影响， 但中国经济依然保持平稳快速地发展， 人民生活水平也不断提高。这使得人们 有足够的经济能力来满足老人的需求。 现在很多农村人已经不再把经济条件作 为买电子产品的首要考虑因素。
微观环境分析



企业 顾客 竞争对手
企业
以顾客为中心 以 竞 争 为 中 心 否 产品导向 竞争导向 是 顾客导向 市场导向
开始在淘宝网，亚马逊等网站发布产品信息，让大众对此产 品有全面了解，与此同时构建自己的网站，并提供搜索消费者所 需机型的最近购买地。
XX 渠道结构
区域分销 57.5％
直供 42.5%
省级代理
小区域包销
其他 (1%)
通信独立 (11%)
通信连锁 (36%)
家电连锁 (24%)
营业厅 (28%)
零售业态结构
产品定位方向标准
健康：低辐射，音质好，光线柔和,大
字体，大键盘
功能针对化：删除不适用老年人的功
能，对手机功能重新组合，保证功能简 约实用。
Product
特色 包装 保修
Product----特色

直板 尺寸:


111×51.7×15.5mm （支持超大键盘） 屏幕： 1.65英寸彩屏 （支持超大字体) 颜色：黑色、白色、中国红 银色、炫粉 （添加鲜艳颜色）
Product----包装
使用专业包装盒，确保产品在运输过程中 保持完好，内含： 高效充电器 原装1200毫升电池 USB数据线 1GB存储卡 立体声耳机 用户指南
Product----保修
全国联保，享受三包服务 质保时间:1年 质保备注:主机1年，电池6个月，
社会文化环境
现在的老龄人群普遍都是上个世纪 50年代到60年代生人。对高新的电子产 品，操作和理解上普遍都存在局限。受 经济发展水平的限制，中国大多数老年 人的消费观念仍很保守，“有钱舍不得 花”使得拥有手机的老人逐渐增多，但 是很多都是被其子女淘汰的旧手机。
社会文化环境

开拓老人手机消费市场主要应从其 子女开始，中国素有孝顺老人的传统美 德，子女们都希望父母能安享晚年，希 望他们的生活便利，丰富，而我们专为 老年人设计的手机正迎合了这几点，简 单，实用，便宜，对老年群体关注度强。
综合市场SWOT分析
威胁（T）
--现在老人手机市场鱼龙混杂，一些不法商
家的劣质产品降低了整个行业的声誉 --一些一线手机品牌（如诺基亚）也生产低 端产品，有的消费者宁愿买非专业的低端品牌 手机 --现在固话网络普及，很多老人还没意识到 他们对手机的需求
综合市场SWOT分析
结论：

我们的产品处在一个机遇与挑战并存的环境下， 但机遇大于挑战。我们需要正确给产品定位， 以一个专业、优质、健康的形象进入市场，打 下良好的品牌形象基础。同时，我们要制定多 种具体促销方案，结合各种以“亲情”或“爱” 为主题的公益活动，分别打开城市和农村市场
充电器1年，有线耳机3个月
Price

成本导向定价 竞争导向定价 需求导向定价
成本预算----成本导向定价

每个电路板的制造成本约为23美元。 到模具厂开塑料模具。每个制作成本为8美分 包括屏幕、充电器、键盘等包装配件在内的制 作成本约为15美元。 生产出各个主机的零部件进行组装，每个加工 成本大概约3美元。 综上，每台机器的制作成本不超过40美元(约 合人民币300元) ）。
手机展柜
渠道冲突
对于渠道冲突及时调节并给予适当调整. 在制 定激励政策的时候采用"萝卜加大棒"策略同时 多用萝卜少用大棒,调动分销商成员的积极性. 同时协调多种不同渠道的利益。
promotion
市场导入期 市场成长期 市场成熟期 销售下降期

市场导入期

社区赞助（北京）
以提供奖品形式赞助社区老年人活动，第一名发手机 ，第二名发100元充值卡，第三名发50元充值卡（赞 助50个社区（老盘楼区，老年人数2000左右）共150 部手机，150个100元充值卡，150个50元充值卡，每 个社区三类奖，每类三个奖项。赞助活动逐步展开。 预算：489*150+50*150+100*150=95850元 目标：每个社区有200个人购买此款手机，总销售 数量达10000台，销售额达到10000*489=489万元。

调查结果： 近半成受调查群众的心理价位在300元至600元 之间
Price
综上分析，我们的市场价格： 市场导入期 RMB 489 市场成长期 RMB 469 市场成熟期 RMB 439 销售下降期 RMB 399
总销售额、成本及利润

市场导入期 市场成长期 市场成熟期 销售下降期
-----2.4万部-----489元 -----3.6万部-----469元 -----4.8万部-----439元 -----1.2万部-----339元


总销售额：约5448万元。 总成本：约4504万元 总利润：约944万元
place

分销定位 分销渠道 渠道结构 渠道冲突
分销渠道
☆区域分销商（总厂址设在北京，进行老人手机统一大批量生产
，再由区域分销商向下级零售商供货）。
☆
直接供应零售商（通讯连锁：迪信通，协亨电信，中复电讯， 中域电讯等；家电连锁：大中电器，国美等） 通过与联通，移动，电信三大手机运营商的合作，由运营商 向营业厅供货。
☆捆绑销售 ☆通过网站直接销售
宏观环境分析
人口环境
政治法律环境
社会文化环境
经济环境
人口环境
中国总人口数一直在不断增长而且 人口趋于老龄化。中国现有老龄人口 已超过1.6亿，且每年以近800万的速 度增加，老年人口的快速增加，“银 发市场”不断扩大。
政治法律环境
国家宏观政策支持
--积极发展老龄产业，鼓励和引导老年产 市场的发展。 --经济管理部门运用市场机制，制定一些 必要的优惠政策，扶持具有福利性质的为老服 务产业发展。努力降低为老服务产业发展成本 --坚持扩大内需，这就要求我们开发潜在 市场
市场导入期


网站广告 在L公司官网、淘宝网、京东商场、苏宁易购 等网站投放宣传广告。 预算：淘宝首页 3000*60=18万 总30万 电视广告 L公司系列专用手机广告中插入老人手机信息 强调突出功能针对化与健康低辐射
市场导入期


商场店铺内广告 海报：商场外围广告与商场内墙壁张贴 彩页： 针对顾客的介绍宣传 预算：10万 公交车厅广告 单价 6000元/个,年 共20个 总 6000*20=12万

外 观
Product----特色
一键呼救 手电筒 收音机 语音播报 短信 音乐播放
功 能
Product----特色 另外：
经过多次测试，辐射值极低（是手机辐射标
准值的0.1）
产品采用防滑设计 产品侧边增设调频旋钮（方便老人使用收
音机功能）
配置 1200毫安 锂电池（超长待机）
成本预算----成本导向定价
单位：元 早期投入 科研 500万 41.67 中期投入 原材料 3600万 300 劳动力 120万 10 后期投入 促销 164万 13.67 售后 120万 10 4504万 375.3 合计
（以总销量额12万部计算，每部手机成本约375元）
诺基亚2333手机----竞争导向定价
需求导向定价法


优点 适合于供大于求是的情况 缺点 各消费者意愿不同
市场调研： 大众的心理价位统计图
2000以上 300以下 0% 1000-2000 9% 9% 300以下 300-600 600-1000 1000-2000 2000以上
600-1000 33% 300-600 49%
需求导向定价
“XX”老人手机全国推广经营销 售策划
策划单位：公司 策划人：XXX XXX 策划适用时间：2011年5月~2011年12月
目录

– – –
前言 经营销售环境分析
宏观场细分与定位 4PS分析 附录
前言
L公司研发了一系列专用手机，其中 一款针对老人设计的手机，准备在北京 上市并在全国范围内推广。我们工作组 在该市进行了有关调查，全面了解了该 市的老人手机市场。结合全国相关手机 市场情况分析，我们组于4月17日完成了 该款手机在北京上市及全国范围内推广 的经营销售策划。
否 是
以顾客、竞争为中心，以市场为导向，以调查问 卷等方式了解顾客需求，以更好地识别新的市场机 会，开发更适用于目标市场的产品，并确定具有长 远意义的战略行动方案。
企业
由市场经营销售部做市场调查，将原 始数据以及统计数据发给新产品研发部， 由产品研发部开发新产品。 产品开发部技术水平可以研发出目标 产品。 公司给予该产品较强的财力支持，致 力于将老人手机打造为企业的明星产品。

其他竞争者
中国联通及中国电信等拥有固定电话业务的公司。
综合市场SWOT分析

优势（S） --本公司拥有自己的研发机构，掌握了一套
先进的生产技术，能在相同成本下制造出更高 品质的产品 --本公司有着优秀的管理团队和经营销售团队 --本公司专注于老人手机领域做了充分的前期 市场调查，能确保产品功能符合消费者意愿 --该款手机外形简单而不乏时尚，适合作为儿 女送老人的礼物
无数据线接口 无自动开关机 无防火墙功能
首信 S758 手机----竞争导向定价
单色屏幕 大按键 大屏幕 大字体
创维老人手机---竞争导向定价
单色屏幕 有usb接口 一键呼救 手电筒 大键盘
天语A901C----竞争导向定价
键盘过小 摄像头 双卡双待 大容量电池 手写
竞争导向定价

综上，老人手机市场价位在200元至700元不等 ，但功能款式相近的手机价位多集中在300元 至500元之间
分销渠道
由于，现在已有天语，中兴，华为等商家推 出老人手机，且已经比较成熟。所以手机销售 的关键点是找到 突破口,要想建立一个大规模的 销售网络,最好的办法就是多种销售渠道模式并 存 。所以我们选择了专业零售,家电连锁店,专业 连锁店和综合型大卖场等多种渠道。由于不同 的消费者的购买习惯不同,因此选择不同的零售 商, 能够扩大销售网络,保证每一类顾客都能够接 触到XX手机产品.