陈雪峰：做细分市场的引领者

细细数来，如果把时光追溯到2006年9月18日，江苏创导空调有限公司（下文简称创导空调）成立那天起，陈雪峰在传统制造产业里打拼已经整整10年了。

10年时间，风云际会。

他所在的行业由小变大，他带领的企业由弱变强。

“专注”“极致”是陈雪峰创业状态的最
“做实业难”是当下不少企业家的共同感受。

于是，有人在逃离，有人在坚守；有人在挣扎，有人在重生。

“为谁风露立中宵”？究竟是什么样的信念让一部分人还继续在里面稳打稳扎，追逐自己的梦想？比如，徐州天创集团董事长陈雪峰。

佳写照。

从10年前初入行和工程机械车空调行业结缘，一直耕耘至今，他把创导空调打造成了这个细分行业的引领者，于国内国际收获诸多市场份额。

从陈雪峰的创业历程，人们也许能发现，传统制造业尽管在当下面临不少困难，但是经营者身上如果有一种坚韧求变、勇于探索的创业精神，那么这些困难和挑战也许就转化成了机会和机遇。

偶然之中发现机遇
在做生产型企业之前，陈雪峰已经涉足了商海。

他之前先在一家贸易企业工作。

陈雪峰的家乡徐州是座重工业城市，中国工程机械行业的排头兵徐工集团是这座城市的标杆企业。

它如同一棵参天大树，生长于这树阴之下的，还有许多相配套的细分行业。

陈雪峰开始所在的贸易公司便是为徐工集团做配套的小企业。

所谓“麻雀虽小，五脏俱全”，这个小企业虽然人不多，但该有的流程一样不少，财务、渠道、销售、客服、管理、内勤外联统统具备。

那时候陈雪峰才20岁左右，工作没多久，便因踏实勤奋活络成为这个小公司的骨干。

“处处留心皆学问”，虽然陈雪锋的职务是销售，但是在实际工作的过程中，他想反正自己年纪小，能多学点东西就多学点。

公司里的每个流程，他在打交道的过程中总是抱着一种学习的态度，短短两三年，这些流程他全部了然于胸，熟练掌握。

时机成熟之后，陈雪峰便出来自己单干了。

创业之初，他成立的一家贸易公司也是给徐工集团、矿物集团等企业做配套，产品和制冷空调行业相关。

如此这般，经营了三四年左右，陈雪峰不仅把公司搞得有声有色，还积累了不少资
源，包括人脉资源和对制冷空调行业的认知。

■文/本刊记者 周静 摄影/林雳
陈雪峰：做细分市场的引领者
青商27
贸易虽然做得轻松，收入也比较不错。

按照当时的看法，陈雪峰才20多岁，同龄人大多还是普通打工仔，他已经有车有房有公司，标标准准的成功人士。

也正是因为如此，偶然一次机会，一位好友结婚，借用陈雪峰的车子作“婚车”，陈雪峰友情帮忙去接新娘子。

人们常说“机会留给有准备的人”，陈雪峰和好友在接新娘子的途中，俩人天南地北地聊天，聊着聊着，这位朋友告诉他，自己有了一项跟工程机械车空调有关的发明专利，可惜没有资金把这专利进行市场化。

陈雪峰一听，这些年来的行业敏感性发挥了作用，他本能地意识到，这项技术将有用武之地。

于是，新娘子还没接，陈雪峰便当场拍板，要和朋友一起创业，去把朋友的技术变现。

当时的陈雪峰也没想过，自己这一偶然的决定会让他今后开启做实业的创业旅程，而且这一做就是10年，越做越顺手，越做越强大。

时至今日，陈雪峰坦言，虽然当初自己经营贸易公司很顺手，但是，他内心深处有着很深的实业情结，总觉得只有生产、制造，做出产品来才能体现出一个企业家的胸怀，这也许与徐州这座城市深厚的制造氛围有关。

徐州是全国乃至世界闻名的工程机械之都，徐州人的血液里流淌着浓浓的“实业”因子。

唯实业方能让一个企业安身立命，这是陈雪峰的观点。

踏准行业发展的节奏
陈雪峰是个雷厉风行的人，敏锐地捕捉到这个机会之后，他一方面积极筹备创立新公司；另一方面对当时的工程机械车空调市场展开了调研。

制冷空调行业产品品种繁多，根据中国制冷空调工业协会统计分类方法，空调行业依照用途不同可分为家用空调、中央空调、冷冻冷藏设备、车用空调等。

而工程车空调是隶属于车用空调这个细分市场里的再细分市场。

当时，陈雪峰他们也做过市场测算，不完全统计，国内工程车辆空调的配套总额在5亿元人民币，比起其他配套件市场的总量较小，主要是除挖掘机外其他主机产品（空调为选装产品）都选装空调，而非标配。

但是，陈雪峰分析，2006年前后，国内经济发展一派繁荣。

随着我国城乡一体化建设速度的加快，城镇人口得到急剧膨胀，城市数量、规模及功能都将得到快速发展，与之相匹配、相适应的市政、城市建设、工业化建设等对城市特种车辆的需求将得到快速增长。

同时，人们对工程车舒适度的要求也必将越来越高，工程车空调的市场会趋好。

他们在调研的过程中还发现，全国主机厂家的空调配置率平均不到30%。

而5亿元人民币的配套总额，国内配套商的配套总额占50%，另外50%的配套额被进口空调产品占有，国内的主机厂家主要配套装载机、起重机、压路机、平地机等产品，此类产品的技术要求相对较低，挖掘机配套空调有80%是进口的，国内工程车辆空调仅占20%。

这意味着，如果他们能生产出符合标准的工程车空调，那么在这块市场中将大有可为。

这些详尽又细致的调研彻底印证了陈雪峰的预判。

2006年9月18日，创导空调正式诞生，朋友以技术入股。

公司成立后的发展并非一帆风顺，技术专利的落地、市场化不是一蹴而就的事。

这时候的陈雪峰充分发挥了他个性中敏行好学的特点。

得益于在为徐工集团配套的这些年的积累，他找到了国内这个领域的专家，就是上海交通大学的陈江平教授。

通过校企合作的方式，他们专门针对不同工程车辆配套的空调进行立项研究，将各类的性能指标数据化。

经过一年时间的研制，解决了诸多困难，创导空调产品正式投入到市场中使用。

初期，创导空调与市场上同类产品相比，优势并不突出，但这个行业整体水平也不高，专业厂家凤毛麟角，从这个层面而言，市场最初给了创导空调犯错的空间。

但随着创导空调研发能力的增强，他们的产品优势很快脱颖而出。

与同行相比较，创导空调的产品最大的特点是性能稳定、服务专业。

陈雪峰介绍，工程车空调产品的市场特点主要由其配套的主机产品决定的，主机厂家的产品品种多、批量小，直接决定了工程车辆空调产品小批量、多品种，这与汽车空调产品相比较单个产品很难形成批量和规模。

国际、国内大的
空调或汽车空调厂家很难介入该市场，即使介入该市场也很青商
28
难发挥其专业的特长和优势。

因此，虽然目前工程车辆空调配套的厂家较多，但大部分都属于作坊式制造，三五个人、七八条枪，简单的设计和加工，没有系统的实验手段和专业的检测设备。

相比之下，以技术见长的创导空调其专业化的服务能力很快让市场为之一亮。

随着产品质量的日趋稳定，徐工集团成了创导空调的最大客户。

因为，采用创导空调的产品与进口产品相比，成本能直接降低30%左右。

细分市场最大的特点便是口碑力量尤为突出，创导空调经过两三年时间的发展，到2009年的时候，已经成为国内工程机械车空调的第一品牌。

雄厚的研发实力遇上正在发展的行业，创导空调的知名度越来越大，陈雪峰施展的舞台空间也越变越大。

以发明专利制胜于海内外市场
记者问陈雪峰，创业至今，最令他感到有成就感的是什么时候？
他回答说，有两个时间节点，一个是成为徐工集团的配套商；另一个是成为美国卡特彼勒公司的配套商。

前者是国内工程机械行业的排头兵，后者是世界范围内最大的工程机械生产商。

从2006年成立至2009年，创导空调经过3年发展已经实现了陈雪峰起初设定的目标，成为国内工程机械车空调的第一品牌。

公司之所以发展迅速一方面源自行业整体的大发展；另一方面缘于其对技术研发的高度重视。

工程机械车空调相比于普通的汽车空调来说，“个性化”“定制化”的程度要高许多，针对不同类型的工程机械车，其产品要求也各不相同。

创导空调的研发理念是：从客户中来到客户中去。

它意味着公司的研发是以客户需求为出发点的，是有的放矢的研发，是契合市场的研发。

因此，陈雪峰在公司专门建立了研发中心，下设有本部研发部和上海交通大学研发部，本部主要从事技术支持研发，上海交通大学研发部从事战略产品的开发。

他们整合了行业最优秀的资源，设计和生产耐用的工程机械车空调产品。

到了2011年前后，公司的发明专利及实用新型专利近30项，这在国内的民营企业中并不多见。

也就在这一年，创导空调成为了美国卡特彼勒公司的配套商。

回忆当初的情形，陈雪峰记忆犹新。

当年卡特彼勒在全球范围内招标，寻找合适的配套企业，专门生产他们公司工程机械车的空调。

参与竞争的企业当时有4家，除了创导空调之外，还有日本的电装公司以及美国的红点集团、博格思众公司，除了创导空调之外，其余3家均为国际大公司。

后来，经过一轮轮筛选、考核，创导空调竞标成功，成了卡特彼勒供应商。

陈雪峰分析道，他们之所以能够获得卡特彼勒公司的青睐，除了产品技术过硬之外，最重要的还包括成本相比其他大公司而言要少得多。

技术和成本的双重优势让创导空调很快在国内国际工程机械车空调领域占据了一席之地。

他们的主要客户除了徐工集团和卡特彼勒之外，还包括三一科技、中联重科、山东常林、山东山重、山重山推、北方股份、宇通重工、中国龙工、抚顺抚挖等。

制胜于市场的同时，创导空调也收获了不少荣誉。

除了被认定为国家级“高新技术企业”之外，2009年公司工程技术中心被认定为“江苏省工程机械车辆空调工程技术研究中心”，具有包括汽车空调焓差法性能试验、全天候环模试验、工程机械主机液压系统模拟试验以及振动、腐蚀等设备和试验能力。

创导空调系列产品被认定为“徐州名牌产品”，2011年被认定为“江苏名牌产品”。

2013年、2014年“TRAUDO”品牌先后被认定为徐州市知名商标、江苏省著名商标。

不难发现，行至于此，创导空调已经成为工程机械车空调业的佼佼者，成了行业民营企业中的“隐形冠军”。

在陈雪峰看来，这虽然是一块细分的小众市场，但经过悉心的耕耘，一样能有大作为。

走多元化发展之路
实业是陈雪峰立足于商海的基石，但是日益严峻的现实却让他不得不探索获得更多利润的空间。

于是，走多元化的发展成了必然选择。

在创导空调稳定发展的同时，他和一些朋友合资涉足地产行业，共同成立了天创集团。

先后成功开发的“风尚自由城”“风尚米兰”等小区得到了广泛赞誉，受到了消费者的青睐。

“风尚自由城”被评为徐州市幸福家园示范小区，并多次被评为最佳优秀住宅小区；“风尚米兰”被评为江苏省安全文明示范工地，2013年被评为徐州豪宅十大标杆，多次被评为最佳品质楼盘、最佳规划建筑楼盘等。

除了地产之外，陈雪峰还踏入了金融投资行业，自己在创业的同时，也投资一些有前景的企业或项目。

虽然是多元化的发展之路，但陈雪峰运作起来倒也得心应手。

实业为主，地产、金融为两翼，陈雪峰的商业世界构建得稳固又强韧。

而他本人，经过这十几年的商海打拼，也已经被锤炼成了时代的弄潮儿。

回顾这些年来的历程，陈雪峰称，对一个创业者而言，最重要的特质莫过于要有韧性和不断学习进取的精神。

具备韧性的企业家能经得起创业过程中的种种波折；拥有了持续学习的精神，企业家的境界与格局会一直与时俱进。

事实上，无论创业过程如何艰难，陈雪峰始终保持着孜孜不倦求学的状态，他不仅攻读了清华大学的EMBA，还参加了中国人民大学华商学院的学习。

不难想象，在实业经营日趋艰难的当下，陈雪峰如今依旧能坚守，个中必有百般滋味。

但也正如他在被采访过程中一再提及的那样——“实业兴国”，在“中国制造”走向“中国智造”的时代背景之下，他相信必将“守得云开见月明”。

青商29。