第十二章 国际采购

第一节 国际采购概述
一、国际采购的内涵和原因 （一）国际采购的内涵
国际采购就是指超过国界的，在一 个或几个市场领域中购得产品货物或服 务的过程。国际采购的关键在于确定产 品规格细则和获得市场准入权，定好协 议标准从而能够以适当的价格购进货物 并能在物流环节中进行理想的再分配。
（二）国际采购的原因 国际采购与其他形式的国际贸易比较而言，既有相 似和交叉部分，也有它的独特性。 虽然使国际化采购具有吸引力的特定因素会因商品 的不同而不同，总结起来，企业进行国际采购的原因主 要有以下几点：
（2）供应商战略 要区分资源战略和供应商战略是非常困难的，因 为两者紧密相连。资源战略的制定是为了确定组织如 何满足某一具体的产品和服务（商品）的需求，而制 定供应商战略目的在于确定此商品的供应链上各种供 应商的位置、地址和发展状况。 供应商战略应该回答下面的问题：
①哪个供应商能够提供总成本最低、质量最高、提前期最短以 及最好的服务？ ②哪个（些）供应商能提供提高产品技术的途径? ③每个潜在供应商的相对优势是什么? ④每个可选供应商的相对风险是什么?
第二节 国际采购运营管理
一、国际采购战略与计划
（一）国际采购战略与计划的涵义
国际采购战略与计划是指在某一时期内，协调 和控制必要资源及为取得固定目标而进行的活动。
（二）国际采购战略与计划的作用 国际采购战略与计划对于复杂性强、富于变化的 国际采购非常重要，其作用具体表现在：
1.国际采购计划制定的目标与当前和未来的战略目标相关，它 鼓励所有人都为此计划中制定的目标而努力。计划对所有计 划中的资源有控制作用。 2.计划和物流对国际采购行为具有最重要的协调作用。 3.采购计划可以衡量个体经营业绩，包括供货商在内的所有国 际供应链的各个成员。 4.国际采购战略包括公司业务的所有要素，并使之相融合。 5.国际采购行为包括采购方公司内部计划的制定和货物的供应， 及在多变的国际市场中的供应连锁资源、兑换率、产品供应、 运输费用及进口税。 6.国际购买计划体现出市场当前和将来的发展趋势。
具体而言，国际采购中的风险如下：
（一）语言问题 （二）法律、风俗习惯不同 （三）政治制度风险 （四）信用、商业信誉的风险及防范 （五）物权的转移和风险
1.合同订立时转移 2.所有权转移时转移 3.交货时转移
（六）国际采购国外先进技术和产品风险
二、国际采购的风险管理 （一）国际采购风险的类型
全球供应链环境下的采购作为企业与外 部环境的接，风险主要来自于以下方面：采 购提前期风险、原前所述，国际贸易的发展是推动世界经 济发展的重要推动力。当前，国际贸易的发展 呈现以下特征：
1.国际贸易步入新一轮增长期，贸易对经济增长的拉 动作用愈加凸显。 2.贸易投资一体化趋势显著，跨国企业在国际贸易中 的主导作用不断增强。 3.国际贸易结构走向高级化，服务贸易和技术贸易发 展方兴未艾。 4.科学技术进步的加速。
（二）全球采购和供应链的发展 从全球范围内的供应商采购重要物资对公 司比较有利，可以保证采购物料的质量，选择 更为灵活的发货期。同时可以比较不同供应商 之间的价格差别，降低采购成本。
图12-1 通过重新设计采购流程来去除采购流程中的不合理之处
需要遵循以下几条原则：
1.了解企业能够承受的内部成本减少的数额是有限度的，不能 仅局限在企业内部的采购流程再造和无休止的内部成本精简。 2.采购成本一般占企业销售收入的50%以上，因而，需要加强对 供应商的管理和控制，在价值改进和目标成本降低上给予足 够重视．而不是简单地将降价压力转嫁予供应商。 3.供应商是合作伙伴关系，不是单纯的买卖关系。 4.对采购成本进行系统分析和管理。 5.运用一些科学的采购原则和方法，充分发挥信息技术的优势， 从根本上重组企业的采购流程，重新确定双方的责任、权利 和义务。
（二）国际采购风险规避策略 成功规避采购风险是企业降低采购成本以 及保证正常生产经营的需要，根据企业对采购 风险的认识和理解，主观上有以下几种对待风 险的态度和措施：
（1）“无动于衷” （2）“被动消极” （3）“主动积极”
图12-2 国际采购的流程
1.选择首先进行国际采购的物品 公司应该选择质量好、成本低、便于装运且无风 险的商品进行国外采购。首先选择一个或多个商品进 行评价。例如：
选择对现存操作并不重要的产品。如日用品或者具有多 种采购来源的产品。一旦采购这些产品积累了足够的经验， 就可以进行其他种类产品的国际采购了。 选择标准化产品或者说明书易懂的产品。 选择购买量大的产品来检验国际采购的效果。 选择能够使公司从长期采购中获得利益的产品。 选择那些需要较为标准化设备的产品。 识别那些在成本或质量等主要绩效标准方面不具备竞争 力的产品。
第三节 国际采购的风险管理
在国际采购中，因为买卖双方分别 处于不同的国家，文化背景、政治、经 济、法律制度等都会影响着采购过程， 因此有必要对采购过程中的风险进行分 析，采取正确的风险规避策略，使整个 国际采购过程中的风险降到最低。
一、国际采购的风险分析 在跨国采购中，存在两种风险。
第一类风险是指货物可能遭受的各种意 外损失。 第二类风险是当事人可以利用自身的知 识和经验加以防止和回避，并把危害降低到 最低的可控的风险。
4.签订购买合同 确定了合格的供应商之后，买方就 要征求供应商的建议书。如果外国供应 商并不具备竞争力（通过评价建议书来 确定），那么采购员则会选择国内供应 商。如果外国供应商能够满足买方的评 价标准，那么买方就可以与供应商磋商 合同条款了。
三、全球采购的相关成本 买方必须紧密监控全球采购的相关 附加成本。这需要从总成本的角度予以 考虑。无论是与国内供应商还是与国外 供应商发生交易，都存在共同成本。 国内采购与国外采购的差别在于： 国外采购必须包括与外国交易费用相关 的附加成本。
（一）共同成本 国内采购和国外采购都要发生的成 本就是共同成本。共同成本包括供应商 的单位购买报价、加工费、供应商的运 输费用等。
（二）国际交易成本 国际采购会产生一些附加成本，而 在国内采购是没有这些附加成本的。附 加成本包括：
包装附加费、关税、运输费、保险费、 港口停泊费和装卸费等。
（三）国际采购总成本的要素 1.基本价格 2.加工费 3.包装 4.价格上涨 5.运输 6.关税 7.保险费 8.支付条款 9.附加费和佣金 10.港口停泊费和装卸费 11.报关行费用 12.税款 13.沟通费用 14.支付和流通费用 15.存货成本
2.获取有关国际采购的信息 在确定需要进行国际采购的物品之后，接下来公 司就要收集和评价潜在供应商的信息或者识别能够承 担该任务的中介。获取信息的途径：
国际工业厂商名录 贸易展销会 贸易公司 驻外代理机构 公司也可以使用进口经纪人 贸易咨询机构 国内来源 其他来源
3.评价供应商 无论是买方公司还是外国代理机构 进行国际采购，公司评价国外供应商的 标准都应该与评价国内供应商的标准相 同（甚至是更加严格）。国外供应商不 会主动达到买方的绩效要求或者期望。
（三）国际采购战略与计划的内容 1.国际采购战略与计划一般由以下几个部分组成 （1）资源战略
企业在制定资源战略时，采购者应该明确如下问题： ①以往资源的使用方式，以及资源的预期需求量。 ②资源的来源（现有的和潜在的）。 ③资源的市场类型（例如，买者与卖者力量相比如何？从制造商处 购买还是从分销商处购买）。 ④采购资源的形态（例如，是原材料、半成品或产成品）。 ⑤可以得到的供应总量。 ⑥资源在某一区域受到的政策约束。 ⑦资源运达的成本。
（3）应急计划 万一企业得不到满足数量、质量或价格需 求的商品或服务，其替代品是什么?如何才能 满足顾客的需求?这是应急计划需要解决的问 题。 根据市场的稳定性、与采购相关的风险以 及对于实现组织战略目标的重要程度不同，应 急计划在各企业中对各种产品的作用不同。
2.国际采购战略与计划的实施 为了实施国际采购战略与计划，需要 进行以下步骤：
（三）跨国企业的全球化经营 随着世界经济和国际贸易的快速发展，企业的运营 也出现了国际化运营趋势。在以商品、资本、服务、劳 动和信息跨国界流动为主要内容的经济全球化中，企业 尤其是跨国企业正在以前所未有的规模和速度加速发展。 在经济全球化和供应链网络形成的背景下，竞争从 单体竞争转向了企业之间的网络竞争和供应链的竞争。 竞争的范围从局限于国内市场转向了区域市场乃至全球 市场。 基于经济全球化加速发展的背景，以及跨国公司寻 求全球扩张和最大限度利用全球优势资源的内在要求， 国际采购市场一枝独秀，国际采购量每年高达4 500亿美 元，年均增长速度达到7％～8％。
（1）第一阶段是收集数据； （2）第二阶段编制国际采购计划； （3）第三阶段市场调研； （4）第四阶段拟定国际采购方案。
二、国际采购的基本流程 公司在进行国际采购时，通常遵循着 一定的步骤，如图12-2所示。本部分将 详细讨论国际采购的主要步骤。尽管各 公司进行国际采购时，执行的流程顺序 可能会有所差异，但是要想成功地进行 国际采购，这些步骤都是必须要完成的。
1.物美价廉 2.拓宽产品供应范围 3.质量因素 4.减低风险 5.完善企业的发展战略 6.服务质量因素 7.增强企业能力 8.竞争因素 9.国际采购会使商业活动范围大大扩大，使服务部门深受欢迎
二、国际采购的背景 （一）全球经济的快速发展
当今世界，科技进步极大地促进了生产力的发展，由此创 造了前所未有的物质财富。经济全球化和产业结构调整促进了 生产要素的跨国流动。主要表现在以下几个方面：
三、国际采购的发展阶段 （一）国际采购的几个阶段
第一阶段：国际购买——组织把重心放在增大 产量、降低价格和管理存货成本上，处于这一阶段 的组织刚刚加入国际购买的竞争。 第二阶段：全球化采购——关注全球机会的组 织，重心放在供应商能力、产品供给战略以及顾客 服务市场上，除了偶尔在国外采购的组织，大多数 组织处于这个阶段。 第三阶段：全球供应管理——在这个阶段，组 织通过有效的物流和战略管理来选择供应网络系统。
7.计划促使购买者进行横向和纵向思考，并为他们提供前向思 维，而不是后向思维，随着情况变得越来越复杂，经理们越 来越重视他们的思维，决策制定也越来越有效率。 8.在可靠的市场调查数据的辅助下，可以理智并系统地制定决 策。 9.一个好的国际采购计划可以提高业绩水平，形成标准战略。 10.国际采购计划可以控制短期行动的结合，是控制长期战略的 手段。 11.一个有效的采购计划强调战略重点和所有决策制定过程分析 的要素。 12.国际互联网、电子商务、邮件商务及其他形式的计算机技术 的发展，都促进了跨越文化和区域界限的国际采购计划的形 成。
第十二章
国际采购
本章学习目标
了解国际采购的概念、原因和作用； 熟悉国际采购战略与计划的制定； 掌握国际采购的基本流程； 掌握国际采购的相关成本； 了解国际采购风险类型以及规避策略； 熟悉国际采购未来发展的总体趋势； 掌握外包市场的新趋势； 熟悉中国企业面对国际采购时的对策。
步入21世纪以来，经济一体化、全球化进程 不断加速，国际贸易和跨国公司的扩张推动了全 球采购的发展。越来越多的跨国公司将其国际采 购网络迅速向中国延伸。 资料表明，近两年跨国公司在中国的年采购 额已突破千亿美元，并呈逐年递增的态势。在全 球经济条件下，企业与企业之间的竞争，今后将 越来越体现为全球供应链与供应链之间的竞争， 国际化采购与供应管理已经成为企业的核心竞争 力。以全球观点来看，许多企业可以从跨国采购 及全球采购领域获得利益。
1.国际贸易快速发展，在各国经济发展中的作用越来越重要。 2.跨国直接投资发展迅猛，高科技、高附加值的高端制造及研发环 节转移的比例大大提高。 3.跨国公司是国际直接投资和生产全球化的主要载体，它通过全球 化生产、全球化销售、全球化采购和全球化研发活动，把世界各 国经济联结为一个紧密的整体。 4.国际经济协调机制不断强化。