秦毅-《塑造卓越-高级销售管理系列

《塑造卓越－高级销售管理系列课程》
课程介绍
前言：课程总体说明
第一部分：《塑造卓越－系列课程》之（一）：
“营销组织规划与薪酬考核机制设计”第二部分：《塑造卓越－系列课程》之（二）：
“销售人员的甄选与岗前培训”
第三部分：《塑造卓越－系列课程》之（三）：
“销售队伍的系统培养与激励”
第四部分：《塑造卓越－系列课程》之（四）：
“销售人员的日常管理与控制”
第五部分：《塑造卓越－系列课程》之（五）：
“市场规划与关键客户管理”
附：课程设计者介绍
前言：《塑造卓越－高级销售管理系列课程》
总体说明
依据市场发展、塑造结构优势、打造销售队伍
一、《塑造卓越－高级销售管理系列课程》的开发背景：
孙子兵法说得好“夫善战者，求之于势，不责于人！”，意思是善于打仗的将军，不是依靠某一两个骁勇的士兵，而是依靠队伍的结构和整体能力，再借助战时的天时与地利，最终塑造出超越对手的“势”，而最终赢得战争的胜利。

随着市场竞争的激烈，很多企业也越来越深刻的意识到，企业也不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须做好以下三点，第一是设计一个合理的销售管理结构、第二是系统培养各级销售经理、第三是打造一支过硬的一线销售队伍。

秦毅先生，作为管理咨询业界专注在“企业销售过程优化和销售队伍管理”领域的专家，针对以上企业的普遍存在的客观需求，基于以下几个方面的原因，系统开发了本套《塑造卓越－高级销售管理系列课程》：
1.基于当前国内企业里，在销售管理体系中普遍存在的问题。

当前，许多国内企业的高层管理者，都面临着类似的困惑：一方面是市场竞争日趋激烈，对企业销售管理体系的要求日益增高；而另一方面，企业销售管理和销售队伍的诸多问题，又令人堪忧；比如在很多企业里，有的是因销售过程管理混乱，常导致各部门在市场配合时失误频频；有的因对销售队伍的薪酬考核和激励机制不合理，而导致销售队伍懒散混沌；
有的因市场划分方式不当，导致内部销售人员之间的恶性竞争，企业资源和费用浪费；有的因销售经理难于胜任，导致市场动荡和基层队伍不稳；
而因整个销售队伍缺乏系统培训和激励，导致业务推展不利、配合协调失误、关键项目丢单、老客户抱怨等，更是时有发生；
本套课程，立足企业销售管理现状的诊断，从企业销售管理和销售队伍的常见问题入手，重点剖析“企业销售管理体系的搭建、市场规划与团队业绩的监控和管理、销售队伍的系统培养和管理”等核心问题，力求从系统思考的角度，给面临销售管理体系优化和销售队伍建设的企业以借鉴；
2.基于当前企业各级销售经理们的现实状况。

本套课程的听课对象，一是企业主管市场的老总，二是各级销售平台和销售队伍的管理者，即企业的各级销售经理；
当前，国内企业的各级销售经理们，大多来自业务一线，他们平时工作冲劲十足，销售经验丰富，但在带队伍和管市场的过程中，时常会出现如：销售经验丰富但管理经验不足、缺乏区域市场的整体运作意识、缺乏
系统应对区域竞争对手的能力、缺乏识人用人的经验、缺乏对下属销售队伍的整体管控力度、缺乏财务知识费用控制意识等诸多问题。

分析发现，正是这些销售经理们的普遍问题，既制约了销售队伍的整体发展，又是使企业许多高层市场策略，在执行过程中变形的重要原因。

以上所例举的这些各级销售经理们普遍存在的问题，自然也是本套《塑造卓越－系列课程》的内容重点。

3.基于针对性的实景调研
在进行课程设计的过程中，由秦毅先生牵头，成立了专门的课题小组，针对性的考察了五个大行业（IT解决方案、工业配套用品、工程配套用品、仪器仪表机械设备、原辅料添加剂）等的近三十家公司、针对近五十位包括公司总经理、销售总监、大区经理、地区销售经理、办事处主任等各级经理们进行了系统深入的实地访谈和培训需求分析，并进行了大量的后期跟踪工作，从调研过程从中分析出了当今国内企业销售管理体系和各级销售经理们普遍存在的问题，从中还萃取出了许多鲜活的案例素材。

在本套《塑造卓越－系列课程》中，我们大量运用了这些调研资料，用发生在企业和销售经理们身边的事情做例子，塑造身临其境的培训氛围，以提升大家对课程内容的理解度和可用度。

4.基于秦毅先生自身的工作实践和企业研究
秦毅先生早在92年市场经济发展的初期，即开始历经销售、销售管理、市场运作和公司运营等方面的工作，因此，对国内企业销售模式的变化、销售管理方式的变迁、销售经理的工作界面和现状、不同条件下销售人员的普遍心态、市场竞争环境及企业整体市场运作方式的变化发展等，均有切身的感性认识。

并著有《系统规划营销组织与业务》、《销售队伍的日常管理与控制》、《销售队伍的系统培训与激励》等多部专著。

在从事企业销售管理咨询的八年时间里，秦毅先生主持了多家企业销售管理系统的改造和大量的实地培训，特别是在以大企业、政府、银行、电信、海关、学校、医院、房地产开发商等为目标客户群的，如经营“工业及配套用品、IT硬件设备及解决方案、商用车辆及工程机械、建筑工程配套用品、企业服务解决方案、原辅材料”等类型的企业里，拥有大量的咨询及相关培训经验。

总之，本套《塑造卓越－高级销售管理系列课程》的整体设计，以解决企业销售管理体系和销售队伍的普遍问题为目标，以企业各级销售经理们的实际工作情况和具体需求为出发点，以企业中实际发生的事件和学员们的切身感受为主干内容，结合秦毅先生的工作实践和企业研究成果，希望能够系统化、针对性的提升各级销售经理们的管理素质，以促进企业在市场竞争中稳步发展。

《塑造卓越》内容纲要：由各自独立又互相呼应的五个主题构成：
《塑造卓越－高级销售管理》之一：“营销组织规划与薪酬考核机制设计” 本课程针对企业高层销售管理者设计，重点是如何搭建合理的销售管理机制，以保证整体销售管理体系的合理性；
《塑造卓越－高级销售管理》之二、“销售人员的甄选与岗前培训”
不同产品需要什么样的业务员、公司发展的不同阶段需要什么样的业务员、业务员到岗以后应如何培训，这些话题将在此阶段探讨；
《塑造卓越－高级销售管理》之三、“销售人员的系统培养与激励”
如何提升整体队伍的销售素质，如何激励各种类型并处在不同阶段的销售人员，这些令销售经理颇为关心的问题是本课程的主题内容；
《塑造卓越－高级销售管理》之四、“销售人员的日常管理与控制”
包括：如何知晓销售人员一天的工作、经理自己不在时如何掌控队伍、如何有效的掌控销售人员的业绩进度，如何观察销售人员的工作状态和水平等；
《塑造卓越－高级销售管理》之五、“市场规划与关键客户管理”
本课程将系统讲述如何规划市场，如何监控对手，如何管理订单机会，如何监控业绩的完成，这四个重要话题；
(注：以上有关《塑造卓越－高级销售管理》的课程纲要，仅为简单描述，较详细的课程介绍，请参阅后面的相关部分。

)
《塑造卓越－高级销售管理系列课程》之（一）
―“营销组织规划与薪酬考核设计”
搭建合理构架、协调内部流程、塑造良性机制
本段课程说明：
本课程主要针对：主管营销队伍设计、市场规划和销售队伍整体考核的企业总经理、高级销售经理、销售总监及销售总经理等高管岗位；核心内容包括：销售组织设计、市场划分方式、销售模式的核心分类、销售队伍的关键考核指标等；推荐为《塑造卓越－高级销售管理》系列课程的第一
课；
本课程的目标听众：
●企业总经理；
●主管营销的副总经理；
●市场或销售总监；
●具有规划市场设计销售队伍考核职能的大区销售经理；
●具有规划市场设计销售队伍考核职能的区域销售经理；
本课程所针对的主要问题：
●市场策略定得很好，但总是在执行上出问题；
●总因为内部组织和配合上的问题，而导致客户抱怨或丢失订单机会；
●销售部、市场部、售前支持、售后服务、财务、物流等部门间的矛盾不
断、问题层出，但又分不清是非曲直；
●新人上手太慢，总要经过相当长的时间才能了解公司各部门的运行状
况，并且到了具体做业务的时候还是时常出错；
●公司的新产品不断推向市场，简单的按区域划分市场明显不行，那么是
按客户群划分销售队伍，还是按产品划分销售队伍，好像都各有利弊，
难以取舍；
●销售队伍的薪酬奖励机制时常令人头痛，如果是高底薪低提成，公司运
行成本太大；低底薪高提成，又怕招不来好的业务员；
●销售队伍总出现抱怨、慵懒、业绩振荡、精英流失等不良现象，这些现
象背后的深层次原因到底在哪儿？如何从根本上解决？
本课程所需授课时间：
●一天，约六小时；
本课程的内容纲要：
第一部分：营销组织设计与关键业务流程管理
●销售队伍中普遍存在的问题；
●与销售管理结构有关的典型问题解析；
●如何通过组织优化推动市场策略执行；
●如何梳理直销企业中的关键业务流程；
●如何整合与销售密切相关的部门，提升公司的整体销售力；
●“大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程；
说明：
本段课程从企业常见的内部营销配合失误的真实案例入手，强调整合内部营销组织的重要性，同时还将推出各种不同类型的直销企业，其典型的营销部门的岗位设臵和关键业务流程状况，以供学员参考和借鉴；
第二部分：销售队伍的规划与管理
●到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍；
●销售模式的核心分类；
●销售队伍考核中的要点；
●四种典型的薪酬考核模式解析；
●销售队伍的整体管理制度设计；
●案例分析：销售管理体系改造过程中的关键点；
说明：
本段的重点是如何规划和管理销售队伍，通过案例分析和主讲老师的经验分享，使大家能够把握规划队伍的核心要点，避免在市场划分、薪酬设计、管控风格把握等大的管理思路上出现偏差，从而为打造金牌销售队伍打下“结构性”的良好基础。

《塑造卓越－高级销售管理》之（二）－“销售人员的甄选与岗前培养”
针对销售特点、把握关键特质、贯彻因材施教
本段课程说明：
销售队伍中不稳、人员不断流失，往往令企业老总和各级销售经理非常痛心，但仔细分析的结果却令人吃惊，选才失误和疏于岗前培训是造成销售人员流失的两个最大的诱因；选才要按照销售模式和特点，育才要针对岗位具体要求和销售的流程，那么有效选才的方法和步骤有哪些？有效育才的关键点在哪里？这两个问题，就是本课程的要点；
本课程的目标听众：
●企业总经理；
●主管营销的副总经理；
●市场或销售总监；
●具有甄选和考核销售队伍职能的大区销售经理；
●具有带队伍管理队伍职能的区域销售经理；
●具有带队伍管理队伍职能的区域销售办事处主任；
本课程所针对的主要问题：
●不知道应当如何实施针对业务员的招聘，因此面对人事部门的推荐，只
能机械的被动接受；
●不知道在面试的时候该看什么、该问什么、该听什么、该说什么，往往
一天面试下来，脑子里依然混沌，说不清哪个行哪个不行，更说不清为
什么；
●只能凭感觉确定应聘者是否合适，自己看上的人在实际工作中令人大失
所望，临时凑数的人却频频出单，最终挑起了业绩的大梁；
●试用期常常被蒙蔽，转正后才发现这个人原来不合适做业务，但此时换
人已经有些“投鼠忌器”之感了；
●新业务员上手太慢，业绩迟迟不出，客户倒是被他搞跑了不少，最后经
理只好自己一边“压住怒火”一边“亲自操刀”；
●经理认为是新业务员素质和销售能力不行，可新人认为是经理没有讲清
楚应当怎么做……，到底是谁的错？岗前培训到底应当怎么搞？谁也说
不清；
本课程所需授课时间：
●一天，约六小时；
本课程的内容纲要：
第一部分：销售人员的甄选
●案例分析：不同销售模式对销售人员的典型要求；
●常用招聘渠道的优劣性分析；
●销售人员的典型岗位技能模型；
●案例分析：在面试过程中，销售经理的提问技巧、观察技巧和聆听
技巧；
●了解应聘者的六个程序性提问；
●销售经理如何有效的向应聘者描述未来；
●案例分析：试用期间，对新人的观察与分析要点；
●整体甄选过程中，销售经理与人事部门的配合要点；
说明：
好的开始，是成功的一半；招聘对于销售队伍管理的整个过程来看，更是如此；在本段课程中，讲师会引用自己大量的一线招聘业务员的切身经历，与大家交流在档案分析、面试交谈、录用过程、试用期观察等关键环节中的应用技巧，并且还将提供一套行之有效的现场提问与分析模型，供销售经理们在实际招聘工作中参考；
第二部分：销售人员的岗前培训
●系统培训销售队伍的“四个冲程”
●对新人技能水平的衡量；
●课堂练习：“放单飞”前的八个关键培训点；
●案例分析，岗前培训的实施过程；
●岗前培训后的效果考量和技能评估；
说明：
案例分析和现场练习是本段的重点。

围绕着八个关键培训点，讲师将会带领大家进入到岗前培训的情景当中，以自己亲身经历的辅导过程为样本，与大家共同剖析岗前培训过程中的“得与失”、“对与错”；
《塑造卓越－高级销售管理》之（三）－“销售队伍的系统培训与激励”
点点滴滴的观察、精雕细刻的培养、有的放矢的激励
本段课程说明：
即便是一个成熟的销售队伍，每个销售人员的能力水平也参差不齐，每个销售人员的工作积极性也是大不相同，而且整个队伍的氛围也会随着市场或是管理的变化而波动。

但要想赢得市场、建立和保持竞争优势，就必须塑造出一个作风积极、技能过硬的销售队伍。

本段课程的重点就是如何系统的培养销售队伍的能力，如何针对性的激发下属销售人员的工作积极性，进而形成一种团结互助、蓬勃向上的团队文化
本课程的目标听众：
●企业总经理；
●主管营销的副总经理；
●市场或销售总监；
●具有管理和带队伍职能的大区销售经理；
●具有管理和带队伍职能的区域销售经理；
●具有管理和带队伍职能的区域销售办事处主任；
本课程所针对的主要问题：
●一些销售人员的技能水平明显存在问题，可是自己亲自辅导了多次，当
时效果还可以，下属也说“懂了、懂了”，可一到客户那儿，他自己的
老一套又出来了，弄得自己哭笑不得；
●以往公司外请老师，也为销售人员提供了不少的培训机会，但有的课程
文不对题，与公司的实际情况相去甚远；有的课程当时感觉不错，可是
没过多久，讲的内容忘得差不多了、培训时的精气神儿也没了，一切又
都是老样子了……以上情况反复出现，实在令人头痛；
●销售人员懒散疲惫，薪水在同行里可是不低；个别销售人员出工不出
力，明明市场有潜力，本身能力也不错，可注意力就是不在业务上，经
常牢骚满腹、无端攀比，但比的却不是业绩……；
●个别老业务员依仗着自己手里有客户、或是公司里面有关系，就话里话
外的跟经理要条件，弄得销售经理左右为难；
●业务员在公司做得久了，进入了疲惫期，每天也在做业务，可就是缺乏
激情，抱怨说看不到自己的未来，弄得经理也不知道说什么好；
●新人上手太慢，老人又有些懒散疲惫，弄得销售经理自己就象幼儿园阿
姨，今天哄一哄张三，明天压一压李四，后天逼一逼王五，这样见招拆
招的带队伍，别人看着没章法，自己也觉得很累；
本课程所需授课时间：
●一天，约六小时；
本课程的内容纲要：
第一部分：销售队伍的系统培养
●案例分析：销售队伍培训中的常见问题；
●现场练习：有效复制技能的方法；
●大客户销售代表的技能模型（CSP培训体系）；
●案例练习分析：有效培养下属的八个步骤；
●销售队伍的集训轮训要点；
●系统培训销售队伍中应注意的六个问题；
说明：
本段课程主要采取案例分析、现场演练和课堂讲述三种模式相互穿插结合的授课模式，重点剖析销售人员应当掌握哪些技能，如何使销售人员有效地掌握这些技能，在组织针对销售队伍的集训轮训时，应当注意哪些问题等；
第二部分：针对销售队伍的有效激励
●案例分析：销售人员工作积极性的周期性变化；
●研讨：激励理论在销售队伍管理中的应用；
●解析：使销售人员“不想走”的六个原因；
●解析：使销售人员“努力干”的八个方法；
●组合运用针对销售队伍的十种激励套餐；
●案例分析：销售经理的领导风格与团队文化；
●良性销售团队文化的养成；
说明：
本段课程通过案例分析，意在使经理们既掌握基本的激励理论，又能够针对典型销售人员的表现，提出针对性的激励解决方案，并能够付诸实施；
同时本段课程还通过探讨团队文化与销售经理领导风格之间的关系，使大家了解到，诸多不良团队现象产生的诱因，与经理平时不经意的领导行为
有关；同样的道理，使团队摆脱情绪低谷走向巅峰的原动力，也掌握在销售经理自己手中；
《塑造卓越－高级销售管理》之（四）－“销售队伍的日常管理与控制”
依据销售活动、掌握关键信息、实施综合监控
本段课程说明：
销售人员开完早会，匆匆上路，销售经理于是就开始疑惑，业务员这一天到底去了哪里？是不是真的去了客户那儿？即便是去了客户那儿，到底谈了哪些话题？谈得怎么样？……以上的这些疑虑，对于各级销售经理来
讲，不能说是空穴来风……对销售人员日常销售活动的监控，虽然有些棘手，但作为一个销售队伍的管理者也必须面对；本课程的重点，叫做有效管理销售队伍的“四把钢钩”，主要讲述有效监控销售队伍的常用策略、方法和应用技巧。

本课程的目标听众：
●企业总经理；
●主管营销的副总经理；
●市场或销售总监；
●具有管理和考核销售队伍职能的大区销售经理；
●具有管理和考核销售队伍职能的区域销售经理；
●具有管理和考核销售队伍职能的区域销售办事处主任；
本课程所针对的主要问题：
●销售人员早上出门，销售经理无法掌控销售人员到底去了哪里？是否真
的去了客户那儿？谈得怎么样？
●各级销售管理者们总是处于两难境地，如果对于销售人员的行程打听得
太过仔细，害怕销售人员的心理上会有压力；但是如果听之任之，又害
怕对业务活动失控；到底怎样把握其中的分寸，销售经理感到心中没
底；
●想通过管理表格来监控销售人员的工作，但总是执行不利，下属销售有
的敷衍、有的甚至拒填，并且理由都颇为充分。

造成这种现象的背后原
因是表格设计的问题？还是推行的问题？
●平时与业务员的沟通乏术，特别是有些问题在会议上强调多次但仍然收
效甚微，下次又不得不老调重谈；
●跟业务员出访客户，本来想的是了解市场、了解业务员的工作表现，可
最后往往演变成了经理打单、业务员旁观，很多事情最后事与愿违；
●批评业务员总是疑虑场合和方式，开会时说怕业务员的面子受伤害，平
时交流时说对方又听不进去，单独找来谈对方又闪烁其词……那么到底
在什么样的场合下可以直面下属的问题，可以强势掌控下属的工作方向
呐？
本课程所需授课时间：
●一天，约六小时；
本课程的内容纲要：
第一部分：日常销售队伍管理中的常见问题
●案例分析：打开“销售黑匣”；
●调查结论：销售队伍管理中的普遍问题及原因；
●销售队伍日常管控的对象和要点
●
说明：
本段通过案例开始，剖析销售人员的工作环境和工作方式的特点，探讨造成销售队伍管理难的原因，为下面针对性管理方法的讲述，打下一个较为完整的思想基础；
第二部分：日常管理控制销售队伍的“四把钢钩”
●为什么要运用“四把钢钩”实施针对销售队伍的管理；
●案例分析：管理表格的种类和设计要点；
●案例分析：管理表格的推动和分析；
●销售经理主持销售例会的要点和注意问题；
●与业务员进行工作谈话的六个关键步骤；
●案例分析：如何对问题员工实施校正；
●现场练习：与业务员共同跑市场时，应当观察的重点内容；
●案例分析：“四把钢钩”管理法的整合运用；
说明：
本段内容是课程的重点，在本段课程中，通过案例分析、课堂研讨、讲师讲述等多重形式，将表格设计、销售例会、工作谈话等管控方式进行详
解，同时还将提供一套系统化的操作表格和行动步骤，以使“四把钢钩”
的思想，最终贯彻到实际的销售队伍管理过程当中；
《塑造卓越－高级销售管理》之（五）－“市场规
划与关键客户管理”
制定市场计划、区分客户价值、有效掌控业绩
本段课程说明：
如何制定业绩计划、如何管理关键客户、对待不同级别的客户应当采取怎样的策略等，都是各级销售经理们非常关心的问题；本段课程从区域销售经理的市场职能入手，阐述了制定营销计划的要领、关键客户管理过程、业绩管理的漏斗法则等市场管理中的核心问题；本课程既讲述了区域销售经理管理市场管理客户的核心思想，同时又提供了一整套行之有效的工具表格，推荐为《塑造卓越－高级销售管理》系列课程的第二课；
本课程的目标听众：
●企业总经理；
●主管营销的副总经理；
●市场或销售总监；
●具有管理区域市场、管理区域多客户职能的区域销售经理；
●具有管理区域市场、管理区域多客户职能的区域销售办事处主任；
本课程所针对的主要问题：
●市场依据不足，不知道在制定部门整体销售计划之前，到底应当采集哪
些市场信息；
●每次销售计划出台，都是一个痛苦的“拍脑袋”过程，因为每次的“计
划”与“现实”之间，总是相去甚远；。