系统集成ICT项目中标的三个环节六个步骤

中国电信江苏公司员工岗位创新成果
（优秀操作法）评审申报表（个人）报送单位：中国电信股份有限公司丰县分公司
附件：员工岗位创新成果（操作法）
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上报单位：
系统集成ICT项目成功中标的三个环节六个步骤
作者：（中国电信股份有限公司丰县分公司、政企客户部、李欣）摘要：全业务是中国电信梦寐以求的目标，可持续性发展是硬道理，挖到篮子里的才是菜，别人兜里的钱，如何变成我们的业务收入，让客户快乐有价值的消费时间，我们的产品要让客户人人皆知。

主要围绕对全业务的概念，对行业信息化ICT解决方案，如何体现综合信息服务提供商的内涵，能中标项目是关键点，本操作法主要围绕要掌握的三个环节和六个步骤进行了描述。

关键词：系统集成ICT项目行业信息化全业务
正文：
一、主要成果：
我公司在2008年完成ICT项目12项，业务收入达到200万元，完成计划指标的200%。

2009年完成签约20项，签约额超900万元，全年指标已可完成。

项目丰富，可复制性很强。

列举以下比较有代表性的系统集成ICT项目：丰县中学电子教室、丰县职教中心校园信息化、丰县人民医院数字病房、丰县在水一方小区信息家园、丰县公安局城区监控系统、丰县农村信用合作联社机房建设和综合布线、丰县人民政府审批中心网络和监控项目、丰县欢口中学户外显示屏项目等等。

已递交方案的和在谈的项目很丰富。

机构健全，内外理顺。

政企客户部有8名客户经理，3人负责系统集成ICT项目，后端在线路维护安装中心有政企客户支撑班维护人员8人，外协第三合作方3家（海力达电脑公司、九宇电子集成公司、讯盈电子）。

业务上直接接受市公司ICT业务中心的指挥和领导。

二、对几个概念的理解：
一是全业务的概念。

德瑞电信咨询研究认为，广义上的“全业务”系指：运营商同时拥有固定和移动经营许可权，提供固网/宽带/无线三大领域的语音、接入与增值业务，并在此基础上进一步提
供包括多媒体、行业应用解决方案、IT服务等在内的全方位融合信息服务。

在这个定义里，狭义的全业务仅仅是ICT融合大势的前奏。

全业务运营时代的到来，不会改变中国电信“综合信息服务提供商”的转型目标，甚至也不会改变中国移动“移动信息专家”的奋斗方向。

二是对于行业信息化的解决方案，是把简单的问题复杂化，用新产品送老产品。

以ICT为引领，抓住当前的契机，就是卖方案，客户需要什么我们就能解决什么。

按照批发价，对三项费用要灵活使用，主要是一次性费用、月租费、使用费。

月租型的产品是中国电信可持续性发展的基石。

三是客户一想到中国电信是干什么的，清晰明了，花钱买享受，快乐的生活每一天，泡网堡电话，没有客户就没有一切，没有话务量就没有钱，让客户的价值得到提升，应该作为我们的经营理念。

力求全业务融合，系统集成可复制；从文本制作格式力求统一，体现出中国电信的大气，让别的小的集成公司无法比拟；按照项目专业组建虚拟团队，在全区组建支撑队伍，客户经理、支撑项目经理各负其责，建立层次授权机制结构；已成功的案例汇编成册，力求精益求精，内部共享。

三、对ICT项目成功中标的三个环节和六个步骤的掌握：
环节一：商机。

商机是前提、基础，没有商机就没有一切，作为客户经理要树立“心胸有多大，市场就有多大”的理念，在这里要完成2项指标：商机覆盖率和商机转化率。

步骤一：“快”字要首当先。

商机转瞬即失，商机挖掘：各单位经过一季度的立项准备和讨论，4月份为商机挖掘月，5—10月份为项目转化实施阶段，11—12月为下一年度储备项目和收入；项目到了招标阶段，再跟进已经晚了！4月份上半月各位客户经理走访排
查，下半月集中讨论，月底汇总成明细清单；
步骤二：“早”成立项目组。

成功的准备就是准备成功，失败的准备就是准备失败。

各负其责，各行其是，做好沟通协调，按照高效团队的要求来执行，到位而不越位，补台而不拆台。

建立沟通联络责任表。

环节二：支撑。

21世纪是合作的时代，人人为我，我为人人。

单枪匹马，个人的力量还是藐小的。

步骤三：方案报价要“优”。

没有最好，只有更好。

提交给客户的解决方案和商务报价，一定要科学合理，目标是自己满意，才能达到客户满意，领导才能满意。

按照格式书写是关键点，把成功的案例作为样板，这样可以节约宝贵的时间。

步骤四：投标文件要“准”。

经过丰县人民政府采购中心的项目，系为财政拨款的单位和项目，招标书发布在三个渠道：丰县政府网站、丰县财政局采购中心网站、徐州市政府采购中心网站，要求每天上网浏览一遍，有些项目是发给VIP客户的一般客户还看不到，这就要与县采购中心采购股关键人关系到位。

招标的方式有5种：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源、询价。

评标小组打分的方式有2种：最低价中标（两次报价）和综合评标法。

稳妥中标的关键点：甲方的认可，能找到2个陪标的。

环节三：关系。

关系就是生产力，电信内部的关系要明确，江苏鸿信系统集成有限公司、江苏鸿信系统集成有限公司徐州分公司、中国电信股份有限公司丰县分公司，根据甲方的要求选其一。

甲方内部的关系要明晰，负责项目的关键人、分管领导、甲方法人，对其建
立网络关系。

步骤五：层次对应人脉要“知己”。

切实看到并分析清楚竞争对手的优劣，大小项目都一样，只有做到知己知彼，才能百战不殆。

不打无准备之仗，象丰县公安局城区监控系统项目，就是我们与移动和联通短兵相接，面对面的斗智斗勇，胜利是我们的。

步骤六：后续各项工作要“连贯”。

中标以后，才是项目实施的刚刚开始，我们做事有些特点，谈的长，结果要求短，有的项目谈了几年，跟进了很长时间，一旦中标，三天之内结束，越热越施工，越冷越施工，不热不冷在谈判。

售前是商机，售中要中标，售后务必连贯，合同要严密，我们的承诺变成现实，需要项目团队共同的努力。

总之，通过我对系统集成ICT项目在两年来的亲身实践和参与，在成功中标方面有以上的体会和做法，提供大家共享，相信我们下一步会做的更好。