宽带业务营销活动方案讨论稿

山东通信2004年宽带业务营销活动方案(讨论稿)

目录

一、活动概述 (1)

（一）活动主题 (1)

（二）活动时间 (1)

（三）活动目标和要求 (2)

二、“宽带e线欢乐百万家”主题活动 (2)

（一）在企业内部掀起使用宽带、学习宽带和宣传宽带的高潮 (2)

1、全体员工要使用宽带、学习宽带和宣传宽带 (2)

2、与宽带业务相关的员工要经过培训、考核后持证上岗 (3)

3、广泛开展宽带业务知识竞赛和合理化建议活动 (3)

4、让“宽带e线欢乐百万家”活动深入人心 (3)

（二）面向市场掀起宽带大发展的高潮 (3)

1、各种营销措施 (3)

2、各种宣传和推广活动 (5)

3、建设和完善终端宣传渠道 (5)

4、进一步细分客户，提供差异化服务 (6)

三、“信息动力，宽带保证-宽带e线与企业同飞”主题活动 (6)

1、行业解决方案 (7)

2、宣传推广活动 (7)

3、商业客户的促销措施 (8)

四、活动任务分工 (9)

（一）省公司 (9)

（二）市公司 (9)

一、活动概述

为实现山东通信宽带业务超常规、跳跃式发展，巩固山东通信在宽带市场的主导地位，省公司制定了2004年宽带业务发展的整体活动方案，2004年所有宽带业务营销推广活动都要围绕本方案开展和实施。

（一）活动主题

本次活动根据目标客户不同分为针对公众客户的“宽带e线欢乐百万家”主题活动和针对商业客户的“信息动力，宽带保证-宽带e线与企业同飞”两个主题活动，每一个主题活动由多项不同时间、针对不同客户的活动组成。

（二）活动时间

4月15日开始，11月30日结束。

（三）活动目标和要求

目标：保持ARPU值稳定的前提下，11月30日全省宽带用户达到100万，巩固山东通信在宽带市场的主导地位。下表为11月30

市分公司04年11月30日到达（万户）

济南12

青岛18

淄博8

德州 4.5

烟台11

潍坊9

济宁6

泰安 3.5

临沂6

菏泽 3.8

威海6

枣庄 3.2

日照2

莱芜 1.5

聊城 3.2

滨州 3.2

东营 3.8

要求：本活动是贯穿2004各分公司所有宽带促销活动都要冠以和突出“宽带e线欢乐百万家”或“信息动力，宽带保证-宽带e线与企业同飞”活动主题和名称，在规定的时间范围内执行统一的宣传策略，使用统一的宣传标识，上下互动，统一步调，在全省掀起宽带e线的装机热潮。要注意通过发展公众客户扩大市场份额，通过发展商业客户稳定ARPU值提高收入。

活动中坚持三个原则：第一、保持ARPU值稳定。分公司必须通过发展高端客户、商业客户、捆绑应用等手段保持ARPU值稳定，不采用简单降价的方式发展客户。第二、保证收入稳步增长。分公司应细分市场，灵活使用价格杠杆，寻求多方合作，利用社会力量促销售，力争做到保存量、促增量，实现收入的稳步增长。第三、努力抢占市场份额。在竞争对手已经开始规模进入的地区，分公司应积极开展策反等手段，全力抢夺市场份额。

二、“宽带e线欢乐百万家”主题活动

“宽带e线欢乐百万家”活动是2004年公众客户市场的主题营销活动，要点是在企业内部掀起学宽带用宽带的高潮；面向市场掀起宽带大发展的高潮。

（一）在企业内部掀起使用宽带、学习宽带和宣传宽带的高潮

1、全体员工要使用宽带、学习宽带和宣传宽带

宽带业务不同于传统固定电话和小灵通等话音业务，有技术含量高、业务种类多、宣传推广难度大等特点，客户需求需要通过长时间培养，所以要鼓励员工家中安装宽带产品、使用宽带业务。首先

要求所有员工明白和理解宽带业务，能够向客户解释宽带业务。其次要具备主动营销的意识，在各种场合有意识的宣传和推荐宽带业务。

2、与宽带业务相关的员工要经过培训、考核后持证上岗

与宽带业务处理流程相关的各部门、各岗位员工要进行宽带业务知识培训、考核后持证上岗，特别是营业、客户服务、112故障受理、宽带装机等部门更要全面掌握宽带业务知识，熟悉各种宽带业务资费、用途、优势和特点，成为宽带业务专家。

3、广泛开展宽带业务知识竞赛和合理化建议活动

各分公司要以部门、班组为单位广泛长期的开展宽带业务知识竞赛和合理化建议活动，不断提升员工的宽带业务知识。省公司也将在全省范围开展宽带知识竞赛和合理化建议活动。

4、让“宽带e线欢乐百万家”活动深入人心

宽带业务对于固网运营商调整业务结构、增强抵御风险的能力、实现可持续发展具有重要意义，所有员工应该树立宽带业务发展是企业未来的概念。所有员工要学习“宽带e线欢乐百万家”活动，让活动深入人心，在各种场合介绍和宣传推广“欢乐百万家”活动。

（二）面向市场掀起宽带大发展的高潮

分公司要从丰富营销措施，加强宣传推广活动，建设完善终端宣传渠道和细分客户群提供差异化服务等方面入手掀起宽带大发展的高潮。

1、各种营销措施

（1）发挥全业务优势，树立“网通合家欢”业务品牌

继续发挥我公司全业务优势，把宽带业务与固定电话、小灵通业务进行捆绑，树立“网通合家欢”业务品牌。省公司将制作并下发业务宣传、包装模板，分公司要根据本地实际情况制定相应的套餐策略上报省公司批准，按照全省统一的模板进行包装宣传推广。

（2）捆绑“家家乐”套餐

家家乐活动增加话费增加金

额

宽带捆绑家家乐

增加话费

15 5 20

50 10 80

80 15 100

100 20

20元的通话时长。宽带捆绑家家乐活动为在前三个月平均话费基础上多交5元，可以拨打前三个月平均话费加50元的通话时长。