员工培训之电话销售(营销业务篇之电话销)

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有效结束电话
因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使 用下面的方法： 1、“王先生，谢谢您对我们公司的支持，我是东方富通的 XX让我有机会为您服务。 2、王先生，感谢您宝贵的时间，我是。。。祝您工作愉快
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电话销售的公式 ： 数量 X 方法=业绩 300-400，有效接通150,例子5-10，一周30个，3个约见，一 个月150，12个约见。1-3单。 唐经理，一个月37个约见（40），200多万。一周9个， 2个约见成交10万. 量变，质变。客户积累。
营销业务篇之
—电话营销
营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到 有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去 听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的 有效开篇，这其中包括：
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电话营销的目标设定
一位专业的电销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达 成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失 去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标： 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情。 次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最 希望达成的事情。
2013-10-12
KYC:挖掘客户需求。 1什么行业、住哪、什么小区、开车来坐地铁 来、哪的人、岁数、有没有孩子、新闻热 点。他关注的问题。 2 做过什么理财产品，有限合伙基金、信托。 3 对13%收益是否满意、资金量、1-5方便还是 周六日、对开放日是否感兴趣、是否接触 过p2p、做过什么理财、风险承受能力、
我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？12Fra bibliotek开场白实例
先生/女士，您好！我是北京东方富通公司的理财顾问（姓名），想向您 介绍一款年收益13-15的理财产品。您现在说话方便吗？
不方便或者有事：
那您看您方便给我留个电子邮箱或地址吗？我把产品资料给您传一份 。您买不买没关系，了解一下对您今后的投资理财有帮助！ 重点技巧： 1、提及自己公司的名称和专长。 2、告知对方为何打电话过来。
3、告知对方可能产生什么好处。
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异议处理
在处理反对问题时，许多电销人员一碰到反对问题，就急于 证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯 相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意
。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的
关键点。 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：
2013-10-12
客户姓 名
对13 收益感 兴趣程 度 1,2,3 2
可投资 资金量
是否要 约公司
对开放 日是否 感兴趣
平时什 么时间 邀约方 便1-5还 是周么
以前投资过 的类别(如 股票,银行理 财,信托)
来源
电邮
回访电 话
1先生
10万 以上 10万
否
还可以
1-5
没了解
商超
13522 26257 7 liuheng@nk jly_0036@1 13701 05806 2 13910 13108 6 13901 38961 1 13801 12392 2 13901 16419 0 13901 07890 0
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技巧三 强调您自己判断、您自己做决定 为了让客户答应和 你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己 判断」等句子，可以让客户感觉业务人员是有素质的、是不 会死缠活缠的，进而提高约访机率。
技巧四 强调产品的功能或独特性 「这个产品很特别，必须 当面谈，才能让您充分了解„„„」在谈话中，多强调产品 很特别，再加上「由您自己做决定」，让客户愿意将他宝贵 的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语， 让客户失去见面的兴趣。
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技巧五 使用开放式问句，不断问问题 问客户问题，一方面可 以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助业务 员做判断。 不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能 请您多谈一谈，为何会有如此的想法？」等问题，鼓励客户继 续说下去。 技巧六 如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对 方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。” 这句话其实是对自 己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂掉电话时， 心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度 的姿态，心情便不容易受到影响。
• 5.您看我给您发到您个人的QQ邮箱方便么，我先 给你发一份电子版的资料。 • 6 您如果觉得不错，我在您方便的时间给您再详 细介绍。我还是更建议您可以来我们公司先看一 下，我也特想能见到您，跟您面对面详细解释一 下我们的产品。
客户分A,B,C,三类。 A：易接触，对理财感兴趣，有实力。6次-7次 B：忙，态度好（有素质）感兴趣。能再联系的3-4 次 C：易接触，磨叽的客户3-4次 客户做分类。受重视的程度不同。 A 2-3天。一周内约到公司。 B，3天-4天。 C一周1次。
2刘恒
1
否
还可以
随时
股票
陌CALL
3李姐
1
10万
否
还可以
随时
没了解
陌CALL
4
2
王文
5 1
100万 以上 10
否
可以
随时
银行信托
陌CALL
sales@inno 4.3 QQ6415150 07
否
一般
随时
没了解
陌CALL
陈立 新
6 2
贾兆 凯
7 2
100万 以上
否
可以
随时
每了解
陌CALL
1390116419
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引起客户兴趣的示例
1. 能激起兴趣的通用说明 “最近的XX又涨了，通货膨胀加剧，选择一种理财产品，能具有保值增值功能 的投资品显得非常关键” 2. 用问题来取得对方的注意力 “不知道对于能保本并能保证年化15%收益理财产品，您有什么看法？” 3. 提及客户认识的某人是我们的客户 “你不认识我，我是XXX的XXX，您的一个好朋友，XX，是他介绍您，把您的电 话给我，让我来认识您的。
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异议处理
1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要及早放弃，以 免浪费时间）判断客户的问题是否是真问题 2、说的太完美，让人生疑。 3、收益太高，不靠谱。 4、不希望太快做决定。（不是让您现在就买，您先了解一下） 5、忙没时间。 6、害怕被骗，本能的抗拒。
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有效结束电话
1、不要讲太久：如果针对产品及利益讲太久，反而会引 起一些新的反对问题。（说得太多都了解了，就不来了 ） 2、不要太快结束电话：太快结束电话，客户记不住你是 谁。 3、约定下次联系或见面时间。
1. 介绍你和你的公司 2. 说明打电话的原因 3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈， 或至少 愿意听你说下去。
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电话营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是电销人员说1/3的时 间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以 维持良好的双向沟通模式。
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引起电话另一端客户的注意
主动打出最重要的事莫过于唤起客户 的注意力与兴趣。对于素不相识的人来 说，一般人都不会准备继续谈话，随时 会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本， 通过你的语言、声音的魅力引起对方的 注意。
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公司产品基本话术
• 1.先生/女士 您好，我是东方富通的金融 顾问_____. • 2.给您打电话是想向您介绍一下我们这边 的投资产品，收益率一年是13%-15%。 • 3 客户：我现在不方便/我没空、开会 • 不好意思打扰您了，那我晚点等您方便的 时候给您电话。 • 4.王哥，您好我是上午给您打过电话的东 方富通小韩，您上午开会，现在您方便吗 。
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电话营销的目标设定
常见的主要目标有下列几种：
·根据商品的特性，判断这位客户是我们的目标 客户群体。
·了解客户理财需求，邀约客户来公司做细致了解。
·
确定见面的时间。
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电话营销的目标设定
常见的次要目标有下列几种： · 取得准客户的相关资料 · 订下未来再和准客户联络的时间 · 产品资料发邮件给客户看，后续追踪。
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电话营销的事前规划工作
客户需求的动机有许多，但是最重要的有下列几个：
1、财务利益 是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目 的是希望赚到利差。 2、方便性（产品简单易懂） 3、安全感 如果一项商品/服务可以让人心理上产生安全感，将是很有影 响力的因素。
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电话营销的事前规划工作
（三）
赵立 森
100万 以上
否
可以
zhaolisen78 900@gmail. com
2013-10-12
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什么是优秀：简单的事情重复做，重复的事情细致做。
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电话营销技巧
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技巧一、避开电话的高峰时段。 若在对方的公司最忙碌的时 段打电话给对方，会经常由于“通话中”而无法通话。因此， 必须有一套避开电话高峰时段的方法。一般公司的高峰时段 是这样的。上班后的一二小时内。午间休息后的一二小时内。 即将下班的时间。无论如何，在打通的时候别忘了说一句； “对不起，在您工作忙碌的时候打扰了您„„”。 技巧二、 表明不会占用太多时间，简单说明「耽误您两分钟 好吗？」 为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就 是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出 现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真 的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！
注意事项
1、在声音中放入笑容 2 、身体姿势
3、辅助品的准备(笔，纸)客户问题。
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电话营销基本训练