某调料食品公司年度销售策划案PPT课件

06年度销售策划案 建议方案—市内批发渠道建设
路线拜访制 拜访八步骤 路线图+客户卡= 路线簿
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06年度销售策划案 建议方案—市内批发渠道建设 市内配送批发商拓展 客户数新增22家(每区2家)
新增销量:22家 * 4万元/年=88万
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06年度销售策划案 建议方案—市内批发渠道建设 市郊批发客户拓展
和运用 • 非财务人员的财务知识的培训 • 快速消费品的广告投放与促销
方法有效性
可根据客户需要单独确定培训专题
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06年度销售策划案 后期提高—产品结构（包装）调整
产品结构（包装）调整 （略）
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1 新增销量
06年度销售策划案
建议方案—销量目标
2 3 2005年销量
2006年销量
•区域拓展： 149+116+88=353万 •积极销售模式： 174万+200万=374万 •管理系统结构 903万
1630万+3400万
5030万 48%
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06年度销售策划案
• 现有SKU通过系统服务增量：1794 * 10%=
179万
可见SKU提高至进场SKU80%=10.6-现有可见SKU6.8=新增SKU3.8 低贡献SKU平均销量=1794-(1794*22.7%)/5.8
=(1794-407)/5.8=239 * 0.6 =143.4万
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1.6
资深业务经理
2.2
1.5
业务经理
2
1.4
见习业务经理
1.8
1.3
/
1.5
1.2
/
1.2
1.1
/
1
1
/
0.8
0.9
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06年度销售策划案
附件—成长旅程
KPI业绩考核表
年月:
姓名:
考核:
批准:
销量 分 SKU增长数 分 客户增长数 分 拜访成功率 分 总分 计划 实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 评语:
•全年总销量34766154元 •全年有效销售月份较少(10、11、12、1四个月份） • 夏季小旺季销售贡献率低
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06年度销售策划案
背景分析—销量分析
总量分析图
700
600
500
400
300
200
100
销月量份0
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
1
2
销量(万) 146 133 186 177 216 213 267 338 488 665 503 144
• 销量高度集中形成生产、物流、资金高压 • 产品高度集中，销售平稳性差 • 人力资源绩效不充分
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06年度销售策划案
市内零售
市外零售
5% 49%
市内批发
30% 16%
市外批发
背景分析
市内批发 市外批发 市内零售 市外零售 总量 999万 551万 1619万 175万 3344万
• 市内零售占比例正常，大部分销量集中市内（79%） • 市外销量占总量比例较少，但零售比例过低
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06年度销售策划案
背景分析
进场SKU
易初莲花
21
文
峰
17
世纪联华
16
联华标超
17
家得利标超
14
快客便利
4
良友便利
4 13.2
可见SKU 11 9 10 7 9 1 1
6.8
可见率 52% 52% 62% 41% 64% 25% 25% 51%
贡献SKU 1 1 1 1
贡献率 19.58 20.33 19.09 24.48
新增销量： 500万（现有销售总量 *40%（增长比例） =200万
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06年度销售策划案
建议方案—市外积极销售模式建设
实施地区
DCD模式
新增销量
浙南（289万） 苏锡（8.2万） 嘉善（13.4万） 南通（192万）
500万(现有销售 总量 * 40%(模式 增量系数)=200万
1
23.74
1
35.86
1
51.18
22.7(实际计算)
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06年度销售策划案
诊断小结—三大瓶颈
批发渠道销量占≈46% +无积极销售模式
经销商决定厂家命运
零售渠道销量占≈54% +无有效服务系统
只有自然销量
可见SKU占进场SKU51%+无产品生动化管理
投入高、产出少
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超市、便利店）的开拓与管理 • 应收帐款呆、坏帐的控制 • 区域窜货的控制
• 销售工作合适工具的选用 • KPI（重要业绩指标）的确定与
提升 • 快速消费品餐饮渠道的建设 • 快速消费品标志性场所的建设 • 快速消费品重要路段的建设 • 销售团队的建设以及团队战斗
力的提升 • 销售系统内部监察体系的建立
xx调料食品公司
20xx年度销售策划案
06年度销售策划案
结构
05销量分析
背景分析
05市场行为分析
二
三大瓶颈
OO
诊断小结
四大难题
六
组织结构调整建议
年
市内零售渠道建设方案
度
建议方案
市内批发渠道建设方案
市外拓展计划
销
市外积极销售模式方案
售
06年度目标
策
06年度经销协议
划 案
附件
员工成长旅程 06年春季糖酒会方案(略)
员 员员员员员表 表员员员表表表
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06年度销售策划案 建议方案—零售渠道建设
零售销量从何而来?
客户数的增加是我们销量的第一来源 拜访成功率的提高是我们销量的前提 SKU的增长是我们销量的又一来源 平均客单价的提高是我们销量的现实载体
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06年度销售策划案 建议方案—零售渠道建设
8郊区(县)各拓展一名经销商
新增销量:8客户 * 14.5万元/年=116万
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06年度销售策划案
建议方案—市外拓展方案
东北地区：哈尔滨、长春、沈阳、大连 西北地区：西安、兰州、西宁 华北地区：北京、石家庄、太原、郑州 其他地区：合肥、蚌埠、泉州、厦门、福州、济南、青岛、烟台
得分:
得分:
得分:
• 以总分数值为月度KPI考核奖实得比例 • 年度平均分为年度晋级标准
得分:
110分以上越一级晋升 ≥95 分 晋一级 ≥90分 原 位 <90分 降一级
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06年度销售策划案 附件—06年度经销协议
06年度春季糖酒会方案 （略）
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06年度销售策划案 附件—06年度经销协议
新增销量：19家客户 * 15.7万元/年 * 50%=149万
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06年度销售策划案 建议方案—市外积极销售模式建设
DTC销售模式 定义:由生产厂家对当地连锁标准超市、属地卖场直接签约，
派出驻地人员进行销售服务，掌握销售信息流及资金 流。当地批发商（经销商）进行送货服务，充分发挥 其物流的作用，以达成当地零售终端拓展目标。
附件—成长旅程
基本工资+月度KPI考核奖+ 一次性模糊奖 ( 1500元 + 1200元 + 一次性模糊奖)
岗（职） 位
/
/
/
/
高级（A）业务代表 高级业务主任
高级（B）业务代表 资深业务主任
高级（C）业务代表 业务主任
资深业务代表
见习业务主任
业务代表
/
见习业务代表
/
工资权重 月奖权重
高级业务经理
2.5
客户卡
名称
地址
电话
联系人
帐号
税号
产品 235g
235g
235g
235g
225g
日期
豆瓣辣酱 家常辣酱 牛肉辣酱 猪肉辣酱 辣油辣椒
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06年度销售策划案 建议方案—零售渠道建设
零售渠道目标
客户数增长：10% 渠道销量
1794 销售增量 179万
SKU增长 3.8 低贡献SKU平均销量 143.4万 销售增量 545万
建议方案—结束语
坚定不移的信念+理性的工作方法=成功 -----------泓益理念
我们的目标一定要实现 ，我们的目标一定能够 实现。 ---------毛泽东语
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06年度销售策划案 附件—06年度经销协议
06年度经销协议 （详见附件）
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06年度销售策划案
06年度销售预算案 （略）
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06年度销售策划案
后期提高—专题培训
专题培训----可供选择专题(部分)
• 营销人员的职业道德、职业精 神、职业技巧
• 谈判技巧 • 快速消费品的区域市场管理 • 经销商的选择与管理 • 销售模式的选择、建设、运用 • 产品生动化的规范 • 现代零售渠道（大卖场、标准
路线拜访制————在规定的时间内，按规定的路线，拜访规定的客户。 拜访客户 拜访路线 分管区域
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拜访八步骤
06年度销售策划案 建议方案—零售渠道建设
打招呼
察看 店情
产品 生动化
记录 库存
草拟 订单
销售 陈述
阶段性 目标
告别
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开拓八步骤
06年度销售策划案 建议方案—零售渠道建设
打招呼
查看 店情
介绍 产品
产品 价值
处理反 对意见
签合同 草拟订单
阶段性 目标
告别
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路线图
门店主管
主任
06年度销售策划案 建议方案—零售渠道建设
拜访 序号
门店名称
地址
电话
店长
计划 到时
计划 离时
备注
涉及区域
路线号
拜访频次
次/周 制图日期
备注：
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06年度销售策划案 建议方案—零售渠道建设
06年度销售策划案
诊断小结—四大难题
价格（返利）系统“似是而非”
经销商积极性受挫并伴随冲货
促销手段单一，使价格系统“雪上加霜”
市场价格倒挂，从而形成厂 家与商家赢利能力严重下降
不尽完善的考核（退货）方法
销售人员心有怨言
销售层面工作方法的随意性和销 售管理层面指导性的缺乏
销售人员行无规律，动无标准
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06年度销售策划案
建议方案—市外积极销售模式建设
江浙二省全面实行DCD销售模式
定义：厂家销售人员协助、 协调经销商对下属分销系 统进行拓展、服务、管理，充 分掌握经销商的批发信息流， 充分发挥经销商的资金流 及物流作用。
规则：每周工作于 一个区域，建立 分销商网络， 齐全客户卡资 料，协调并规 范经销商与分 销商销售行为。
附则：驻地人员同时对批发商开展下端批发网络及小型终端服 务和管理
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06年度销售策划案 建议方案—市外积极销售模式建设
DTC销售模式试点地区
江苏省：南京市（27.9） 浙江省：杭州市（3.5）
常州（3.2） 宁波（11.2）
新增销量：15.7 * 3.5 * 4城市-45.8=174万
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06年度销售策划案
建议方案—总则
-------- 以改革穿越瓶颈
-------- 用创新破解难题 陈良宇语
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06年度销售策划案
建议方案—组织调整
总经理 销售总监
销售内勤
市场部
理货部
市内部
市外部
理理理理
监市
零 批江浙外区区区
பைடு நூலகம்
察 场货货货货售 发苏江埠域域域
专专
代 代专专专代代代
结
06年度销售预算案(略)
构
专题培训(目录)
后期提高
产品结构(包装)调整(略)
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06年度销售策划案
背景分析—销量分析
总量分析图
700
600
500
400
300
200
100
销月量份0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10 11 12
销量(万) 503 144 146 133 186 177 216 213 267 338 488 665