销售绩效百天养成方案

销售绩效百天养成方案作者：孙宏伟来源：《现代企业教育·企业商学院》2013年第05期培养一个销售团队，一定要结合销售人员的具体情况，分步有序的、全面系统的为销售人员提供培养，这样才能够使销售人员的能力环环相扣、逐步提高，并且在培养与实践的过程中使销售人员看到所取得的效果，进而提高他对团队的信任程度，整个销售团队就会进入正循环的发展轨迹。

现代管理之父彼得·德鲁克在著作中说过：“企业有两个并且只有两个基本功能—市场营销和创新。

”市场营销分为营销和销售两部分，营销是为了“好卖”，销售是为了“卖好”。

由此我们可以看到销售对一个企业的重要性。

销售人员的能力和素质问题一直困扰着绝大多数企业。

笔者在带销售团队期间，找到一个符合基本要求的销售人员平均要花费4～5个月的时间，这是直接的时间成本，间接的业绩损失是无法估量和计算的。

很多企业担心辛辛苦苦培养出来的销售人员，翅膀硬了就飞了；还有的企业考虑到培养销售人员的成本太高，觉得不值得，等不及。

到底该不该培养销售人员，怎么培养？销售人员能力提高了，可以促进销售业绩的提升，销售业绩的提升可以为企业带来更好的效益和发展，进而使企业能有更多的资源投入到销售培养的过程中，这是一个正相关的良性发展过程，几乎人人皆知。

反过来，如果没有足够的销售培养，销售人员能力得不到提升，那么企业的效益和发展就会直接受阻，就会形成一个恶性循环过程。

所以，我们的观点就是一定要对销售人员进行培养。

影响销售人员培养效果的主要因素第一，对适合企业销售形式的认知。

不同的企业，不同的产品所需要的销售形式是不同的，即便是相同的形式在不同的企业中的侧重点也不同。

比如：服装门店希望在提升客流量、成交率的同时，更侧重于提高客单价，而珠宝门店则对客流量和成交率更为看重，因为单件产品的价值较高，提高客单价的可能性比较小。

卖化肥的企业不用走进田间地头，采用电话销售即可；做地铁广告液晶设备的企业，直销完全可以解决。

基于错误的销售方式，销售人员无论怎么努力也得不到好的效果，所以对销售人员的培养很难取得明显的效果和进展就不难理解了。

但是，很多企业却一直认为只有自己懂得自己产品的销售形式，只有自己最了解自己的情况和问题，不愿意，甚至是不承认需要从源头思考问题，销售培养的工作始终做不好。

第二，对企业销售流程以及匹配能力的梳理。

每个企业都有适合自己产品、市场和客户的销售流程，销售流程的每个阶段都有与之相匹配的销售能力，比如：在与客户初步的接触阶段需要销售人员具备充分挖掘客户信息、与客户相关人员建立关系、发展信任的能力；在成交阶段，需要销售人员具备与客户进行谈判的能力，等等。

有些企业已经建立了所谓的销售流程，目的在于让销售人员按照销售流程一步一步去走，但是没有匹配相应的销售能力及流程阶段达标标识，销售人员不知道在具体的流程阶段应该做什么，怎么做，是否应该进入流程的下一个阶段。

曾经有一个销售人员向我求救，说他与客户已经到了最后的成交阶段，而且没有竞争对手存在，但是客户一味地压低价格，让他几乎没有利润了，这种情况下应该怎么办？这个问题说明销售人员的销售行为都是以点状散布在企业的销售空间中，他被这些点状包围着，不知所措，失去了方向和参照，培养也就失去了效果。

第三，销售管理中辅导功能的缺失。

彼得·德鲁克说：“对员工最大的激励就是帮助他们获得业绩，只有业绩才能让他获得成就感。

不是加薪，不是晋升，不是奖励，那只是结果而已。

”所以，销售管理中最需要做的是对销售人员的辅导，对销售人员业绩的辅导。

一些销售经理对销售人员逼数字、逼业绩，而不帮助销售人员去完成数字；一些销售经理会对销售人员的具体业务、具体项目进行指导，但是也得不到比较好的培养效果，那是因为对销售人员缺失系统的、进阶性的辅导。

销售人员更需要的是系统性的、持续性的、进阶性的辅导和训练，就像训练跳水运动员一样，一定是在辅导好每个动作的同时，把每个动作之间的串联动作做好才能得到更高的分数。

怎样对销售人员进行培养应用心理学博士陈鹏的能力系统模型中提到了“身、心、智、知、技、行”六维度，我把这个模型应用到对销售人员的培养中，即一个销售人员必须要从这六个维度得到全面的发展和提升才能真正提高销售能力。

在很多销售人员的培养和培训过程中主要注重了行为、技能、知识某一方面的提升，没有将行为、技能和知识结合起来做系统的、协调的培养，进而打通销售人员的认知层面。

只有打通了认知层面才能达到质的提升，否则只是量的积累，本质上没有改变。

很多销售人员都知道面对客户首先要了解客户的需求，而不是一味地介绍自己的产品，而在实际销售过程中却是在一味地在介绍产品，而把对客户需求的关注抛到了一边；很多销售人员都知道应该在了解客户信息阶段向客户提出开放式的问题，但在培训的实际演练中，销售人员听到更多的还是封闭式的问题。

不是销售人员不知道应该怎么做，而是销售人员没有从思想认知层面打通关节，潜意识不能够主导自己的自然行为。

在正确的销售形式基础之上，打通销售人员的认知层面使之具备销售流程各个阶段所需要的能力，是销售人员培养过程中最重要的一个环节。

这不是几次培训课程就能够完全解决的问题，必须是培训—辅导—实践—总结的循环过程。

销售绩效百天养成方案笔者通过多年培养销售人员的实践经验，提出的销售人员培养的六步模型旨在通过系统的培训、辅导、实践的结合来提高销售人员的能力。

1.销售准备郭德纲在相声里曾经将相声和京剧比喻成一个山门在山下，一个山门在山上。

相声的山门在山下，山门没打开之前，以为会说话就会说相声，结果山门一打开，发现到达山顶还需要长长的攀登过程，但是只能硬着头皮走下去；而京剧的山门在山上，没有打开山门之前，已经看到了攀登的辛苦，很多人就望而却步了。

销售就如同相声，山门在山下，打开山门之后，才发现想做好销售没有那么容易。

在做需求调查的时候，我曾经问过学员：为什么做销售工作？得到的回答可谓五花八门—“实在不知道做啥了就做销售了”“做销售的收入高”“自己喜欢做销售”等，几乎没有一个人的答案是：我具备了做销售的基本素质。

销售是需要进行准备的，并不是靠三寸不烂之舌、伶牙俐齿，在客户那里滔滔不绝就能够搞定客户，拿下订单。

销售工作和其他很多工作一样，在与客户进行沟通的过程中，很多反应都是基于事先准备的自然应对，而不是现场的灵机一动。

销售准备里包含了销售人员的基本素质，诸如：沟通能力、陌生接触能力、成就驱动能力，等等。

这些素质的高低不是每个人都相同的，具备了更高的素质将更有利于销售工作的展开。

同时，销售准备还包括了产品知识、企业资源等方面情况的掌握。

很多很专业的产品、设备一定要找具有相关学历专业背景的人，而不能找一个学市场营销的人来做，关键就在于有专业背景的人对产品中的专业知识有深入的理解。

2.专业能力我们前面提到过，不同的销售业态对销售能力要求的重点是不同的，要成为一个合格的销售人员，必须清楚自己所面对的销售业态需要的专业能力是什么。

很多企业在招聘销售人员的时候一定要求有同行业或者类似行业的销售经验，表面上看起来是有共同的目标客户群体，其实更深层次的目的是想找到熟悉这种销售业态的人。

3.目标分解绝大多数企业都会给销售人员下达销售任务，也就是销售目标。

我们先不讨论这个目标的合理性，将一个目标数字简单地压给销售人员，并不能很好地指导他的销售行动。

好的销售目标一定要进行目标分解，比如：300万的销售任务，需要多少个客户来完成，去年的客户平均销售额是多少，今年每个老客户还能采购多少，还需要开发多少新客户，新客户的成交率是多少，哪个行业哪类客户是应该优先开发的，哪类客户具备更大的潜在客户价值？只有将这些问题梳理清楚，才能使销售人员干起来更有方向，否则销售行动就会变成失去目标的四处瞎撞。

4.进阶提升一个销售人员仅仅对自己的产品和客户有充分的了解是远远不够的，他还需要对他的企业所处的行业，他的客户所处的行业（特征）具备充分的了解和认识，才能够更好地进行销售活动。

认清自己的产品在同类产品中的定位，认清客户对产品的需求的定位，认清产品能够给客户的业务解决的问题，这些却是必需的。

同时，还需要对竞争对手有充分的认识，很多人说这是市场人员的事情，其实不然，只有认清了自己、客户、竞争对手的情况才能在竞争中减少危险，增加取胜的可能性。

5.回顾改进回顾改进一定是建立在已经发生的销售行为基础之上的，所以销售记录是必须的。

正常人的大脑一般能够瞬间记住的新信息是7个单位，如果再多的信息进入大脑，前面的信息就会被忘记。

当我们面对一个客户，特别是一个沟通情况较好的新客户的时候，所得到的信息要远远大于7个，仅仅依靠大脑是不可能处理好这些信息的，这时候销售记录就极为重要了。

同时，销售记录还能帮助我们验证是否达到了拜访客户制定的目标，帮助我们事后分析、总结客户的情况，帮助我们制定针对客户的下一步行动计划。

基于销售记录，我们可以全面分析所有客户的情况、每个客户所处的销售阶段、销售人员的销售工作情况等。

将销售记录结合销售漏斗，就能看到销售人员的能力及优劣所在，能预期销售行为的发展，看到下一步工作的重点，等等。

6.问题解决销售过程是一个解决问题的过程，成功的销售一定是解决了关键问题，失败的销售一定是有问题没有解决。

所以，销售过程中问题的分析、思考、解决的能力是销售人员必备的能力。

其实销售没有什么所谓的自有知识，而是将别的学科的知识应用到销售过程中，因此需要经过思考的过程，学习、思考、实践、检验、总结、提升，知行合一，相辅相成。

一个好的销售人员和销售管理者一定是问题分析和解决的高手，面对问题他能够厘清情况，分析原因，制定决策，计划执行，不断改进，达成目标。

7.团队绩效提升一个销售做得好的企业，绝对不是销售人员一个人在战斗，一定要通过销售团队的整体协作才能取得好的效果。

一个销售人员即便再努力，失去了团队在资源上的支持，失去了管理人员的辅导，也是难以得到良好的成长的。

培养一个销售团队，一定要结合销售人员的具体情况，分步有序的、全面系统的为销售人员提供培养，这样才能够使销售人员的能力环环相扣、逐步提高，并且在培养与实践的过程中使销售人员看到所取得的效果，进而提高他对团队的信任程度，整个销售团队就会进入正循环的发展轨迹。

一个要健康发展的企业，一定要建立一套完善的销售人员培养机制和体系，通过有序的培养逐步提高销售人员的能力。

销售人员的能力提高了，销售业绩自然就会得到提升，企业效益就会趋好。