应收账款管理培训

（三）折现法（NPV法）
（一）估计收账的安全系数 安全的收账金额=应收账款原值 * 安全系数
（二）收账时间 （三）确定折现率
（四）计算应收账款现值
应收账款净现值 = ∑（安全的收现金额*贴现系数） 其中：贴现系数 = 1 / （1+折现率/12*N） N：表示月份数
（五）判断：净现值 ＜ 交易价，一般不可行
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（一）账龄分析
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（二）DSO法（平均周转率法）
赊销额 应收账款周转率= 应收账款平均余额 应收账款回收期 = 360/应收账款周转率
案例：某企业2004年年初应收账款余额为
40万元，年末为60万元，全年赊销额为500万元。 应收账款周转率 = 10（次） 应收账款回收期 = 36（天）
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发第四封催收函，向专业追收机构咨询，对债 超期90天 务人进行资产调查、债务分析、作诉讼准备 超期3个月 委托专业追账机构进行处理 超期6个月 提请法律诉讼或仲裁
39）信件收账——低成本
（三）电子邮件收收账——非正式、低成本 （四）电话收账——成果最显著
加强应收账款的管理 提升企业竞争力
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一、现状
中外应收账款比较
指标项目
美国
中国
赊销比率（%）
＞90%
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应收账款的合理期
3—6个月 ＞2年
应收账款平均回收期（天） 37
90—120
追账成功率（%）
＞60% 18.9%
出口企业坏账率（%） 0.25—0.5
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二、应收账款的功能
应收账款是指企业因赊销产品或劳务 而形成的应收款项，是企业流动资产的一 个重要项目。
4。分析应收账款周转率和平均收款期 5。考察拒付情况及拒付百分比，即坏账 损失率 6。编制账龄分析表进行分析
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（四）加强对逾期账款的催收管理 1。确定合理的收账程序 2。确定合理的讨债方法
（五）建立合理的坏账注销制度
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十二、应收账款的内部监控体系
（一）分层管理 （二）全方位协调 （三）总量控制 （四）动态监控
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四、应收账款管理的目标：
（一）目标
1。保证全额收回账款 2。保证按期收回账款
（二）重点：就是根据企业的实际经营
情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用 政策
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五、应收账款绩效不良的外部原因
（一）信用的缺失 （二）行业习惯 （三）惯性思维 （四）客户自有资金比例不高 （五）客户融资渠道单一 （六）客户有严重的生存问题 （七）客户蓄意诈骗 （八）沟通不畅
管理误区之三：依赖财务对营销风险的 控制
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九、信用营销战略——赊，还是不赊？
（一）是买方市场下市场竞争的必然结果 和发展趋势
（二）是企业提高竞争力和营利水平的重要 措施
（三）战略措施：
（1）销售额最大化
1。有明确的信用营销目标 （2）利润最大化
（3）市场占有率最大化
2。企业产品分析
（4）企业价值最大化
（八）自行追账手段有限，成本高
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八、三大误区
管理误区之一：销售风险的滞后管理。
失误实际上产生于销售授权与风险责任的严 重脱节：销售人员“有权无责”，即使盲目 赊销也不用为日后收不到货款负责，而帐款 管理人员（可能是财务人员）却“有责无 权”。
管理误区之二：单纯以销售业绩提成制或 销售承包制管理风险。
2。管理成本
3。坏账成本
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（三）目标
是要制定科学合理的应收账款信用政 策，并在这种信用政策所增加的销售盈利 和采用这种政策预计要担负的成本（包括 机会成本、坏账损失、管理成本）之间做 出权衡。
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十七、应收账款的分析工具
（一）账龄分析表 （二）第三方信息 （三）企业独立信用部门 （四）DSO法（平均应收账款周转率） （五）坏账率及逾期账款比率 （六）货款回收率 （七）应收账款与销货额比
A方案（N/30）
1800 12
1800/12=150
150*60%=90
2% 1800*2%=36
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B方案（N/60） C方案（N/90）
1980
2160
6
4
1980/6=330 2160/4=540
330*60%=19 8
540*60%=324
3%
5%
1980*3%=59. 2
2160*5%=108
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十三、应收账款政策的构成
（一）信用标准：
1。是客户获得企业商业信用所应具备的最低条 件。一般用预期的坏账损失率表示。
2。应考虑的因素（5C）：
（1）资本（capital):客户的财务状况 （2）信誉（character):客户履行义务的可能性 （3）交易条件（conditions):可能影响客户付 款能力的客观因素 （4）能力(capacity):客户偿还货款的能力
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六、内部原因：
企业信用制度设计的相关问题 业务人员的自身的相关问题 主管督导方面的问题 应收账款回收期拉长 折让金额太多 退货太多
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（一）业务人员的自身的相关问题
对完全销售（整体销售）的理念理解不够 缺乏回收货款的完善计划 做人情 收款的各种技巧掌握不好
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之二：主管方面问题：
账龄分析不够 没有制订回收目标
（五）传真收账——配合手段
（六）上门收账——自行收账中最严厉的 手段，效果最明显
（七）法律收账——迫不得已，成本最高，
收回率最低
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二十二、熟悉常用结算工具
（一）支票 （二）汇票 （三）本票
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二十三、注意企业信用文化建 设
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（三）制订详尽的分分阶段的对策
（四）编写各种规范的函件和登记簿 （五）建立应收账款的计算机管理系统 （六）确定与其他部门合作追账的方法
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十六、应收账款政策的评估
（一）标准： 应收账款投资收益 ＞ 应收账款成本
（二）成本构成 1。机会成本 = 维持赊销业务所需资金量 * 资金成本率
维持赊销业务所需资金量=应收账款平均余额 * 变动成本率
3。目标客户分析
4。营销效果的预测分析
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十、规范企业的赊销管理
（一）制订公司整体赊销计划 （二）制订并实施统一的赊销政策 （三）选择赊销客户 （四）信用限额控制 （五）应收账款的管理
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十一、建立完善的收账政策：
（一）制定科学的信用政策 （二）控制应收账款的发生规模，认真 审查客户
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（三）全方位加强日常监督和分析 1。做好基础记录工作 2。检查用户是否突破信用额度 3。掌握客户已过信用期的债务
（1）信用期限：指允许客户在收到货物或发票 之后到付款之间的时间。信用期限以多长为宜需 在收益与成本之间做出权衡。
判断标准：延长信用期限所增加的边际收 入必须大于增加的边际成本
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案例：
项目
年赊销额
应收账款周转率 （次） 应收账款平均余 额 维持赊销所需资 金 坏账损失/年赊 销额 坏账损失
收账费用
对业务人员收款知识培训不够 追求销售
对客户付款能力判断失误
对回款缺乏奖励
对及时配合财务收款认知不够
与客户之间的感情因素
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之三：回收期拉长的原因：
对方故意拖延 心虚让步 没有规定可循 做人情 强行塞货
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之四：折让金额过多
没有明文规定 市场价格波动 不计零尾 管理不当
（5）抵押品（collattal):是否有抵押资产。
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3。定量分析
（1）确定客户的信用等级。
（2）步骤
第一，搜集客户的财务比率状况； 第二，逐项评价打分； 第三，确定比重； 第四，计算客户的综合信用分数
S = ∑AX 其中：X为某种财务比率；A为权数
第五，确定客户的信用等级
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（二）信用条件
是企业接受客户信用时所提出的付款条件。包 括：信用期限、折扣期限、现金折扣。
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十八、信用管理模式--“3+1”模式
“3”是指企业内 部应建立三个 不可分割的信 用管理机制：
前期信用管理阶段的资信调查 和评估机制
中期信用管理阶段的债权保障 机制
后期信用管理的应收账款管 理和追收机制。
“1”是指在企业内部应建立一个独立的信用管理机构(人 员)，全面管理企业信用赊销的各个环节。
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信用条件评价分析表：
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（2）现金折扣
现金折扣：对提前付款的客户给予的一定优 惠。一般用N/30表示。
判断标准：加速收款带来的机会收益大于 应收账款的机会成本、管理成本及坏账成 本的增加数与折扣成本之和，企业可以采 用。
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改变赊销条件后的评价分析表：
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（三）收账政策
1。是当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时 企业所采取的收账策略与措施。
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之五：退货过多
判断失误 没有助销 货物存放过久 争取业绩
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七、追收难点（直接原因）
（一）缺少充分的债权债务文件
（二）债权债务关系不明确，分歧较大
（三）交易背景复杂，涉及多个当事人
（四）拖欠时间太久，地点不利于收账
（五）虽经诉讼和仲裁，但执行难度大 （六）债务人破产或失踪 （七）对债务人的偿俩能力不了解
1、扩大销售，增加了 企业的竞争力。
2、减少库存，降低存 货风险和管理开支。
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三、为什么要加强应收 账款的管理？（危害）
降低了企业的资金使用效率，使企业效益 下降。 夸大了企业经营成果。 （1）企业流转税的支出 加速了企业的现金流出。（（23））所现得金税利的润支的出分。配
对企业营业周期有影响。
增加了应收账款管理过程中的出错概率，给 企业带来额外损失。
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十九、应收账款的风险规避机制
（一）企业是否有健全的赊销决策体系 （二）企业是否建立了客户管理系统 （三）财务控制是否得当 （四）是否建立了纠错机制 （五）是否有可供查阅的历史资料
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二十、应收账款的追收程序方法
到期未付 致电对方提示付款 超期15天 发第一封催收函，电话询问对方负责人 超期30天 发第二封催收函，再次通电话，停止发货 超期60天 发第三封催收函，对客户进行巡访
2。必须宽严适度
3。收账费用与坏账损失的关系——非线性关系
坏
账
4。收账成本与平 损
均收款期的关系
失
A 收账费用
饱和点
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十四、影响企业制订应收账款政 策的因素
（一）资金 （二）竞争 （三）货物类型 （四）客户类型
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十五、制订详尽的应收账款的 工作程序
（一）明确各部门在收账过程中的权利 与义务 （二）建立应收账款的交接程序