销售演讲(PPT 57页)

在销售中，销售代表在展会、技术交 流或者是拜访客户的时候，客户允许销售 代表用一段完整的时间向客户进行介绍， 就叫做销售演讲。
销售代表在会议上的业务演讲也可称 之为销售演讲。
17.12.2019
营销沟通技巧
销售演讲不是一种“推销方式”， 而是试图说服客户购买产品或服务的一 段独白。
销售演讲是在销售员和客户之间建 立和谐关系的对白。
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营销沟通技巧
做个潇洒大方的演讲者
（1）站姿 很重要
站姿对于你做好一次演讲
（2）手势 手势和面部表情是两个重 要的辅助形式
销售代表必须有一个精彩的开场来 抓住他们的注意力，可以讲一个意味深 长的故事或者向他们提一个问题。
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第三步是感谢听众
在引出主题之后，销售代表应当表 示感谢客户的参与。
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第四步是陈述演讲的意义和价值。
客户来听销售代表演讲，希望能找 到有价值的产品或者解决方案，销售代 表能给客户带来什么益处？
毛泽东开国大典宣布新中国诞生.Flv

毛主席的演讲！.flv

毛主席抗美援朝的讲话.flv
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马云创业演讲.flv

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俞敏洪一分钟经典励志演讲.flv
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案例导入
我们每一个人都需要自己的成长空间， 我们人的生活方式有两种，第一种是像草一 样的活着，你尽管活着，每年还在成长，但 是你毕竟是一棵草，你吸收雨露阳光但是长 不大，人们可以踩过你，但是人们不会因为 你的痛苦而痛苦，人们不会因为你被踩了， 而来怜悯你，因为人们本身就没有看到你。
没有一个听众会伸长脖子去仔细地看幻灯片中的细节，听众 都会选择仔细地倾听演讲者的声音。所以不要将一大堆细节放 到幻灯片中。有时，一些数字和结果是非常关键的，这时可以 另做一份手稿，在手稿中详细列出这些细节
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（三）练习
没有一个人天生就是一个演说家，演说家在上台之 前会对着镜子精心地设计和练习每一个细节。
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第七步是总结。
总结的第一个目的是又一次重复演讲 的重点，第二个目的是销售代表可以借 总结很自然地将话题转换到最后一个重 要的部分，就是希望客户听众做什么。
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最后，销售要号召行动。
演讲不是请客吃饭，销售代表希望 通过演讲达到什么目的？让客户买自己 的产品还是使客户相信自己的服务？
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所以,我们每一个人都应该选择第二种活着的 方式一一像树一样活着,像树一样成长。即使 我们现在什么都不是，但是只要你有树的种 子，即使被人踩到泥土中间，你依然能够吸 收泥土的养分，自己成长起来，也许两年三 年你长不大，但是十年二十年，你一定能长 成参天大树！那时遥远的地方，人们也能看 到你，走近你，你能给人一片阴凉，一片绿 色，你能帮助别人，即使人们离开你以后回 头一看，你依然是地平线上一道美丽的风景 线。树，活着是美丽的风景，死后也是栋梁 之才。活着死了都有用，这就是我们每一个 同学做人的标准和成长的标准。”
短片
建国以来历次周年大阅兵.flv
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有效沟通技巧
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河北经贸大学
讯 息
产转传 接领 接采
发
生化达 收悟 受取
接
讯
意为
含 内行
收
者Biblioteka Baidu
念表
义 容动
者
达
方
式
回
应
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第一步：产生意念 所谓意念就是发讯者需要告诉接受者的内容 第二步：转化为表达方式
接着销售代表就要阐明这一点。例 如：“我们公司能够给您带来全新的服 务理念和更好的服务。”
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第五步是内容简介。
销售代表必须在演讲中反复强调和说明自 己的重点，但又要注意不要让客户觉得演讲者 颠三倒四。
演讲开始时的内容介绍和结束前的总结是 非常好的重复自己重点的地方。而且，前期的 内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点， 使演讲更易于被听众理解。
注意点：简洁流畅、亲切有趣、新颖别致，有 吸引力。
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匠心独运的演讲开场白
（1）奇论妙语、石破天惊 （2）自嘲开路、幽默搭桥 （3）即景生题、巧妙过渡 （4）讲述故事、顺水推舟 （5）制造悬念、激发兴趣
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演讲技巧
◆主体：主体是演讲词的主干、重点。
注意点：
(1)简洁有力，切忌冗长罗嗦； (2)新鲜有趣，不要让客套话、口号扫听众的兴； (3)自然真实,不要画蛇添足,娇揉造作,令人厌烦。
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演讲的开头和结尾
演讲的开头
开门见山，直截了当。 亲切问候，幸福回忆。 幽默新奇，引人入胜。 摆不同点，发人思考。 引用诗词，活跃气氛。 介绍程序，提纲挈领。
住内容。
（4）思维的转换：能造成思维转换的内容使人印
象更深刻。
（5）不停的重复：不停地重复观点也可以加深客
户的印象。 17.12.2019
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准备的第一步就是理清自己的思路， 结合演讲的时间确定内容。
在一个成功的销售演讲中，销售代 表不仅要准备好内容，还要准备好肢体 语言。
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注意点:（1）条理清晰，逻辑严密； （2）波澜起伏，节奏多变； （3）选择恰当的结构方式。
演讲的结构方式：(1)并列式结构 (2)递进式结构 (3)对比式结构
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演讲技巧
◆结束语：演讲的结尾。
作用：为演讲的内容和目的服务，必须审时 度势，灵活地加以运用，以求达到最 佳的效果。
培养语言表达、销售演讲的能力
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能就适当的话题作即席讲 话和有准备的主题演讲，有自 己的观点，有一定说服力。
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训练拓展
观看优秀演讲家的演讲录像选段，进行 身姿、手势、表情、眼神、语调等态势语综 合训练。
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注意事项 文本 图片 空白
颜色
细节
要求
字体不要小于十八号字
不要滥用Powerpoint中附带的图片库，只有对内容有增加时 再使用
尽量使空白的部分比较均匀，不要出现左右或者上下分布不 均匀的情况
有些颜色在电脑的屏幕上和实际投在屏幕上是不同的，例如 黄色。所以在搭配适当的颜色时，要考虑到实际的投影情况。 另外颜色应有明显的对比，注意是否在同一页使用了相同或者 相近的颜色
演讲的结尾
总结式结尾 赞颂式结尾 引用式结尾 幽默式结尾 呼喊式结尾 哲理式结尾
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控场技巧
（1）上场时大方得体，充满信心 （2）演讲进程中，要做到动静结合，目光
和肢体动作做到相兼相合 （3）演讲中应适当变换节奏 （4）设置悬念 （5）有目的的提问
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第六步才是演讲主体。
销售代表可能花百分之八十的时间 用于演讲的主体内容，但不要在开始演 讲时就跳到这一部分，这时演讲者还没 有进入角色，听众也没有做好准备。
在一个演讲中，尽量将内容归纳成 三点到五点，并通过数据、精彩的故事 来证明这些要点。
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过他真正的才华。
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演讲十诀
三真
四新
二备 （去伪存真）
（独辟溪径）
（胸有成竹） 一博
五精
（出口成章）
（画龙点睛）
十智 （先见之明）
六直 （一针见血）
九机
八工
七谐
（随机应变）
（谈笑风生）
（古为今用）
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教学目的
融会贯通 学以致用
“学到的是知识，应用的是智慧。”
演讲结束之后，销售代表不要忘了 要求客户购买或者尝试自己的产品和服 务。
好的演讲是具有煽动性的。
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演讲的基本要求
内容----正确感人 表达----晓畅生动 感情----朴实真诚 态势----自然得体
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演讲的口头语言要求
如果销售代表是第一次讲一个全新的题目，销售代 表应该至少在演讲前花两倍的时间来练习。尤其对于新 手，充分的练习可以使自己从刚刚上台的紧张中解脱出来。
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（四）演讲
第一步是亮相。 销售代表在听众面前开始讲话之前，
应该与听众进行目光的交流，确保自己 在每个人的视线之内。 而且如果听众中有自己熟悉的客户 或者重要的来宾，应该点头示意。
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这是新东方老总俞敏洪在北京大学 所做的一次演讲。这次演讲使他的“树 草理论”深入听众心田，取得了很好的 效果。
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演讲是运用有声语言和形体语 言,就某个问题的听众说明事理、发 表见解的语言艺术。
演讲的目的是传递信息、交流 思想和表达情感。
语言
沟通
非语言
口头
书面
声音 语气
肢体 语言
身体 动作
第三步：传达
选择合适的传达方法：打电话、写信、发Email、面对面交流、演讲
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第四步：接收 接收的方法：看、听、问等 第五步：领悟 清楚地了解了发讯者所要表达的意思 第六步：接受 接收者有权选择是否接受 第七步：采取行动 行动的方式：按照接收者的意愿行动或按照发讯者的意愿行动
1.肯定性语言 2.陈述性语言 3.沉降式语言 4.雄性语言 5.使用排比等修辞手法以壮声势 6.句式多用反问性句子 7.语调用降调或升调
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演讲技巧
◆开场白：演讲的开头。
作用：（1）建立讲与听的联系，增加亲切感； （2）打开场面，引出主题； （3）活跃会场气氛，激发听众的兴趣。
你的产品和客户的要求好比像两个 啮合完美的齿轮，这是一种理想的状态。
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二、销售演讲的四个步骤
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图5-1 销售演讲的四个步骤
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（一）计划
计划的目的是： 确定演讲的目的以及时间、地点和参加人
员。 销售代表要回答下面的问题： 为什么要做这个演讲？ 希望达到什么目的？ 分析自己的客户：了解客户的一切情况，
如客户的经验、知识背景、需求和目标等。
最后确定演讲时间和环境。
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（二）准备
根据调查，对于销售人员所做的销售演讲，客户
只有五件事情不会忘掉：
（1）第一印象：销售人员给客户第一眼的印象。
（2）结束印象：就是销售人员在介绍结束时说的
话和形象。
（3）精彩的故事：可能记住了故事，但不一定记
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喜欢读书，开拓视角； 热爱自己的公司和产品； 不屈不挠，具有吃苦精神。
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销售演讲的四个步骤； 销售解说前的准备工作； 介绍商品的步骤、原则和顺序。
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销售演讲
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一、销售演讲的概念
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演讲——有说服力的沟通方式
沟通有多种方式，电话、写信、见 面和会谈，其中最有影响力的是演讲。
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一言之辨重于九鼎之宝 三寸之舌强于百万之师
第五章 演讲
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演讲的能力，是成名的捷径。这种能力 使一个人受人瞩目，鹤立鸡群。而一个说话 得人心的人，别人对他能力的评价，往往超
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从功能上划分，演讲可分为五种：
（1） “使人知”演讲 （2） “使人信”演讲 （3） “使人激”演讲 （4） “使人动”演讲 （5） “使人乐”演讲
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销售演讲
销售演讲训练
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口头表达能力； 演示能力； 观察能力。
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精彩亮相
出场亮相时要注意自己的一举一动，
态
要给听众留下好印象，要让听众“一见 钟情”。
势 语
主持人报幕时，就走到适当位置准 备上台。精神饱满、微笑地走上台，步
言 伐不要太快，也不要太慢，速度适中。
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第二步是吸引注意力。
这个时候，每个人的注意力都集中 在销售代表身上，他们会通过销售代表 在一分钟之内的表现来判断他的价值。