联想分销渠道管理案例分析

渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企
业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术， 最大限度地使生产者直接把商品出售(传递)给最终消 费者以减少销售层级的分销渠道。 随着市场的扩大和
成熟，竞争的不断加剧，传统渠道弊端日益显现。为 了降低产品的附加成本，提高产品竞争力，联想应当 加大随自身渠道的调整，主要是压缩渠道层次，较少 渠道流通环节，从而提高渠道的运作效率。理想的渠 道模式是：厂商—总代理—核心（特约）经销商—用 户，甚至压缩其中的层次。
2.集成分销的提出，反映了联想在营销思路和营销理念上 的转变，联想渠道管理思路逐渐清晰。
3.集成分销在一定程度上可以减少厂商对渠道的依赖性， 增加了厂商对市场信息及时反馈能力，加强了联想对二 级渠道的管理力度，削弱了分销商对终端的掌控能力。
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企业分销渠道的优化措施
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1.实施渠道扁平化策略，提高运作效率。
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联想新政的意义
在不得不考虑中间商的利益特别是还没有在大客户市场 站稳脚跟的情况下，对联想的新政的提出的说明：
1.向下“虚拟整合”。而“虚拟整合”指的是：在产品开 发中，客户通过网络和企业交互、信息共享、活动协调， 来参与产品开发的各个阶段，成为有价值的资源。是联 想在渠道管理创新的一次尝试。
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联想分销渠道管理 案例分析
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公司渠道现状 2
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联想现有分销渠道
PC产品的整合渠道分销示意图
邮销、电话 订购
向大中企业 用户销售
零售商、特 许品牌店
需求量较小的中间
商及企业用户
某些行业批量较大的
用户
用户
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分销渠道的相关解释
由图可以看出，联想更具自己的特点，根据不同用户 和消费者对计算机产品及相关服务的不同要求建立了 销售网络在这个网络中，选用多条渠道来销售PC， 有些渠道由联想自己拥有和经营，有些渠道由独立的 经销商或代理商经营，不同渠道向不同的顾客和用户 经销产品。例如联想销售公司主要扶着一些大中型企 业用户，而联想直销公司主要负责向小型企业和一些 个人职业用户（如律师、会计师等）销售计算机及其 配件，销售方式是电话订购，邮购这两个渠道由联想 直营。联想分销网络的第三种销售渠道是一些专门向 某些领域销售计算机的中间商，包括计算机专营商店、 代理点和各类经销商，它们向联想购入计算机及其相 4 关的软件、硬件及配件，转而销售给诸如保险、会计、 审计、石油等行业的用户。
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目前分销渠道存在的问题 以及联想采用的解决办法
问题：
1.对传统分销渠道过分依赖——导致联想在大客户市 场缺乏竞争力
2.处理生产厂商和经销商之间的关系 联想的解决办法：
1.“集成分销”：联想作为生产商，处理与经销
商、分销商之间的关系。
2.积极扶持分销商下游的二级代理商。
在全国开展新一轮的代理签约行动，所有的二级代理 商都可以快过去与分销直接和联想公司签署合作协议。 目的是使下游渠道资源游离于区域分销商的掌控，削 5 弱分销商对渠道终端的控制能力。
2.增加渠道覆盖面，提高渠道成员的核心
竞争力。
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增加对四级城市以及中小城镇的的关注，更好的

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