国内外特色药店如何经营管理

国内国内外特色药店如何经营管理

外特色药店如何经营管理说到特色药店，我们的第一反应可能会联想到专业药店。实际上，特色药店和专业药店是不同的，它们的区别就在于特色和专业这两个词，如同英文中“character”与“special”的区别一样，特色往往意味着品类集中度只有30%，而专业则意味着品类集中度在50%以上。笔者这里想以上海两家特色药店为例，一家是位于杨浦区的思源儿童药店，一家是在徐汇区的糖尿病药店。

两家特色药店各有问题

思源儿童药店的面积约在40平方米左右，有6节柜台，中间有一个吸引儿童的摆设：金字塔模型。由于柜台较少，所以感觉有些空，里面设立了一家诊所。6节柜台中的4节柜台为常用药品；2节柜台为儿童用药，一节为OTC 儿童药，一节为儿童处方药，处方药以干悬混剂为主，大多为抗生素类。笔者观察，这家药店的人流量较小，而进入药店的人中，为小孩子买药的比重比较大。应该说，这家药店的定位还是比较准确的，配合医师处方，儿童用药的销售应该占这家药店的很大比例，但其他药物的零售量很小，相信如果没有诊所的存在，这家店的日子应该比较难熬。就这家药店而言，笔者觉得有一个难题：如何让儿童用药成为经营特色的同时，也使其他药品实现高销售。

再来看一下糖尿病药店，面积大约有35平方米，有10节柜台，呈口字型摆放，有2节半柜台以糖尿病产品为主，主要是保健食品和药品，其他柜台中有1节为药妆品，3节为非处方药，3节半为处方药。人流量一般，有一些购买糖尿病产品的

御药苑御药苑--水之渠

顾客，但比率并不大，销售量大半还是来自于常规药品。1名店员负责糖尿病产品销售，但笔者与她聊了聊，发现这位店员只是大致掌握了糖尿病一些基础知识，与人沟通的技巧也平平。总的感觉，这家药店难以吸引核心目标人群。它需要解决的一个问题就是，如何进一步扩展产品和影响力，使药店真正成为糖尿病特色店，同时吸引大量核心消费者。

上面举的两个例子基本上反映了目前一些特色药店的经营现状，这些药店往往存在两难选择，就是特色和常规销售相矛盾；此外，特色仅仅是点缀而已，销售结果总是不理想；再者，很少有特色药店能够针对目标人群的喜好进行店内装潢、陈列、设计，赢利很难；最后，很多特色药店的店员的专业知识还相对贫乏，同时也欠缺销售技巧。

怎么来解决这些问题

对于这两家药店存在的问题，笔者有以下建议：一，既然是特色药店，那么

就要针对目标人群进行店堂和柜台设计、陈列和装潢，营造良好的销售氛围，同时也要多张贴POP和陈设招牌，这样不仅能拉来客流，同时让顾客购买时感觉舒心；二，对于特色产品，要让有经验、专业知识掌握较好、沟通能力较强的店员来销售，这样能够比较好地体现专业特色，同时也有助于拉住客户，并提高实际成交率；三，做特色药店，在硬件上要确保有处方来源、医保定点、多品类与会员制结合，如果没有处方，不是医保定点的话，特色药店就必须向专业药店转型，同时采用会员制的运营模式，赢利才有保障；四，有效利用促销品和免费的医疗检查、诊断来建立特色品牌，扩大在目标人群中的影响力；五，服务于本区域的目标人群是特色药店的主要方向，因此适度的DM单直投和社区推广是免不

了的，利用事件公关来实现快速推广也是必不可少的手段。

上海特色药店

有很多人得了小病不喜欢去医院，只去药店买几种平时大家耳熟能详的药吃吃就好了。虽然这样对健康不是非常有利，虽然这样对健康不是非常有利，但普通市民的做法大多如此。但普通市民的做法大多如此。但普通市民的做法大多如此。上海特色药上海特色药店，为不习惯去医院看病开药的您提供较的专业的购药指导，让您身体有了小疼痛去药店买药就可以痊愈，也让不习惯去医院看病的您及时了解身体可能出现的小状况哦！

上海第一医药商店：上海市最大的综合性医药商店;

童涵春堂（北号）：老字号中药店;

雷允上药店（南号）：老字号中药店;

蔡同德堂：老字号中药店;

胡庆余堂：老字号中药店;

上海新药特药商店：各种新药、特效药;

上海中成药新产品商店：新药荟萃;

上海市医药邮购商店：药品邮购;

群力草药店：擅长用中草药治疑难杂症;

冠心药房：冠心病、心血管病药品;

肿瘤药房：各种抗癌新特药品;

银发药房：老年人常患病药品;

锦江大药店：人称“助听器王国”;

鲁班药房：糖尿病之友俱乐部;

泰康药房：设“百宝箱”代客觅新药、特药、冷门药;

生殖与健康超市：性保健用品

国外特色药店如何经营管理

药店经营，小则关系每位消费者的切身利益，大则事关整个国家医疗体系的变革发展。让我们看看国外特色药店如何经营管理的：

德国：药店不连锁全国一个价

初来德国时，就对这里的药店留下了深刻印象，一是因为街头药店林立，数目非常多；二是由于药店都用相同的标志突出自己——一个鲜红的字母A 和象征着医神埃斯库罗斯的蛇缠药杯图案。

在德国住的时间久了才发现，这里的药店在经营上也独具特色：不仅药店很少连锁，而且全国各地的药品都价格统一，顾客从来不用担心药会买贵了。

“在德国，你找不到大型的连锁药店，遍布德国城乡的21500多家药店都是独立经营的。”海德堡一家大型药店的负责人弗雷德里克告诉的负责人弗雷德里克告诉《生命时报》《生命时报》《生命时报》记者，记者，2004年实施的德国《药店法》规定，德国境内每家药店最多只能开设三家分号，而且分号必须在同一服务区域内设立，管理也要由主药店负责，所以这样的分号只是不同的售药点，只是不同的售药点，算不上连锁经营。算不上连锁经营。药店除了不允许连锁经营，除了不允许连锁经营，还不允许与医还不允许与医

院或诊所联合，“这样做的主要目的就是为了防止形成医药联盟或者药品经营垄断，对消费者的权益造成威胁。”据了解，德国对药店的开设及日常营业都有严格的审核与监督机制，例如，普通药店必须有实验室、配药室以及夜间值班室；药店负责人必须是经过国家认证的药剂师，销售人员必须经过药品专业方面的学习等。“在这样的规定下，药店经营者就不需要在扩大药店经营规模上花费心思了，我们考虑更多的是如何提供更专业的药学服务，以提高自身竞争力。”

除了经营上不允许连锁，在药价上更有着严格规定，药品的价格由国家统一调整，药店既不能私自提高也不能私自降低药价。记者的一位德国朋友曾自豪地说：“无论在德国的哪个城市，哪家药店，人们都不用担心药会买贵了。”统一的药价不仅保护了消费者的利益，也保护了药店经营者的利益。因为任何一家药店都无法通过降低价格，对其他药店形成威胁，药店之间的竞争只能在专业服务方

服务质量逐年提升。不仅

不仅药店经营人员素质在这样的体制下，德国

面展开。在这样的体制下，

德国药店服务质量逐年提升。

高、服务好，而且药店还推出了送药上门、买药送纸巾、提供免费检查等项目。

日本：药店卖得杂药剂师把关

经营方式灵活，购物便利而且价

购物便利而且价

是药妆店，这种

在日本，最普遍的药店是药妆店，

这种药店经营方式灵活，

格优惠，近些年在日本发展势头异常迅猛。但这并不意味着在日本买药很随便，因为药妆店里必须配备注册药剂师，处方药品只有药剂师在场并签字后才能交到客户手中，普通药物也得问问药剂师的意见。