比亚迪汽车试乘试驾销售技巧之F6

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三、人优我弱防守篇
常见客户异议一：小毛病多
应对话术： 汽车作为机械产品，有问题也是难免的，您说是吧？在比亚迪造车初期的 几批车中，确实存在小毛病的现象，但是现在比亚迪产销量已经突破100 万辆，技术已经趋于成熟，加之融入了奔驰的设计理念和日本荻原模具一 流工艺，比亚迪现在出产的车型小毛病多这个问题几乎不存在了。为了树 立口碑和品牌，我们也在各个方面不断改进，您所担心的问题正是我们改 进的方向，所以我们在这方面早已做出了及时的改善，您大可以放心购买。
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二、人有我优优势篇
9.溃缩式吸能转向柱及制动踏板
我们的转向柱以及制动踏板采用溃缩吸能设计， 即使发生强烈碰撞都能够有效吸能并保护您的 安全，很多厂家为了节约成本把这些都省了。
10.高效节油发动机
Hale Waihona Puke 2.4L排量搭载的是日本三菱技术的4G69发动机，代表 了三菱发动机的顶级技术，1.8L、2.0L排量搭载的是 BYD483系列的发动机，同样采用日本技术研发，曾 经获得过工信部公布的“节油冠军”的称号，节油性 能是非常好的。
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四、店头短途试乘技巧篇
要领：让客户感受F6经典的内饰风格 话术：“F6采用了国际上最流行的设计 风格，整车内饰充满了科技感，在带给 您实用和美感的同时，兼顾了安全性。”
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三、人优我弱防守篇
常见客户异议三：内饰粗糙 应对话术： F6的内饰采用的都是高分子防老化材质，其设计和欧美车型的风格类似， 科技感十足，可能看起来没有日系车那样精细，但在用料方面我们是斯毫 不含糊的，和同价位的车型比起来，我们的优势非常明显。
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三、人优我弱防守篇
常见客户异议四：噪音太大 应对话术： F6发动机的噪音大约为55分贝，确实跟业界领先的奔驰轿车相比，噪音要 高出5-10分贝，但目前国内量产的大部分车型发动机噪音都在65分贝以上， 竞品很多车的噪音甚至达到了80分贝。（播放一些音乐让环境更为舒适）
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一、人无我有抢攻篇
奔驰指导 日本荻原模具
外观 双温区独立式自动空调
NAVI语音电子导航系统 定速巡航系统
中文八方向显示后视镜 前后独立悬挂
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一、人无我有抢攻篇
1.奔驰指导
融入迈巴赫为首的设计团队建议
比亚迪2011款全新车型，在比亚迪 设计团队技术提升的基础上，融入了迈巴 赫设计师为首的奔驰骨干技术团队建议， 对原有车型蓝图进行设计改良，在配置和 整车品质等方面都有了大大的提升。
实测分贝
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一、人无我有抢攻篇 二、人有我优优势篇 三、人优我弱防守篇 四、店头短途试乘流程技巧篇 五、店头短途试驾流程技巧篇
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四、店头短途试乘技巧篇
2 1
4 3
6 5
8 7
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四、店头短途试乘技巧篇
① 着装要求：正装，正装皮鞋，公司LOGO，领带等； ② 基本的礼仪态度：如替客户开门、关门，防止客户上下车时发生磕碰，
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二、人有我优优势篇
11.CVT无级变速器
F6搭载的CVT来自世界三大变速器生产厂商之一的比 利时邦奇公司，比同级很多车型变速器技术更加成熟， 宝马MINI也搭载的这一款。普通变速器换挡会有顿 挫感，但CVT不会，不信您用纸杯试一下。
12.1000余家售后服务网点
售后服务这一块您更不用担心，我们有遍布全国的 1000多家经销商，无论您到哪个城市，都有我们 的服务店为您提供精心服务，而且维修保养都很便 宜。很多品牌可能就只在省会城市设有4S店，想保 养下那就麻烦了。
BYD本着实用性、人性化的设计理念，全系车型的轴 距在同级别车中都有着极大的优势，带给您更大空间 享受和舒适感，给您的出行带去更多的便利。您可以 仔细感受一下头部和腿部的空间。
4.智能鹰眼式前大灯
F6的前大灯采用鹰眼式设计，非常的锐利、时尚，而 且大灯具有自动开启功能，可根据光线的变化自行调 节，除此之外，F6的大灯还具有延迟关闭功能，当您 夜晚停好车后，他会为您照亮回家的路。
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一、人无我有抢攻篇
7.中文八方向显示后视镜
弄不清方向的时候，中文八方向显示屏可以准确的告诉您车头朝向，同 级别车中基本都没有这个配置。而即使是奥迪、宝马，他们都采用的英 文显示，而我们使用中文，更一目了然。
8.前后独立悬挂
F6的悬挂系统是同级别车所不能比拟的，前双横臂独立悬挂 配上后五连杆独立悬挂，这种配置只有在几十万的车型上才 能看到，即便是雅阁也只是配备了后四连杆独立悬挂，F6的 悬挂配置能够为您提供非常卓越的乘坐舒适性和操控性，在 同价位的车型中，可谓是遥遥领先。
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二、人有我优优势篇
1.开关门力
先生，您来体验一下我们车子的开关门力，听一听 关门的声音，给人一种尊贵安稳的感觉，这种手感 和一些高端车型不相上下。
2.高保真音响
您先来感受一下我们的音响效果，高保真的环绕立 体声，您将体会到不一样的震撼。请问您平时喜欢 听什么样的音乐？
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二、人有我优优势篇
3.超大空间
日本荻原工程师来华监督指导
日本荻原工程师来华现场打造内饰件模 具，进一步促进内饰及其他部件的工艺 提升，保证F6内部高档与舒适，提升整 车档次。
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一、人无我有抢攻篇
3.外观
F6这款车的外观借鉴了诸多名车的设计经验，融入比亚迪特有的优秀元素，加上奔驰 最优秀团队的设计理念，以及世界顶级汽车模具生产厂家日本荻原的一流工艺，使整车看 起来时尚大气，具有十足的商务气质又不乏运动气息，在同级别车甚至是更高端车型中都 十分抢眼。
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一、人无我有抢攻篇
4.双温区独立式自动空调
F6采用了双温区独立空调，可根据主副驾驶位的不同需求调 节不同的温度，给您提供无微不至的尊贵服务，超强涡旋式制 冷压缩机，比老式的制冷效果要好，更能节省30%的油耗！ 空调带有粉尘过滤功能，能使车内保持氧吧一样的空气环境。 您可以用温度计测量一下空调的出风口温度。
S:Standard 标准——以行业尖端车型或品牌为标准，示弱高端
A:Attacktion 出击——以竞品车型或品牌的弱点，向下对比 例：客户：你们的噪音怎么这么大？
销售顾问：1>先生，我们的XX车型的发动机噪音为XX分贝，路噪经过测试为XX分贝 2>确实我们的车型相对于业界领先的宝马X系的噪音来说，要高出XX分贝左右 3>但您了解吉利XX车的噪音数值吗？整整高出我们XX分贝
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二、人有我优优势篇
7.博世8.0版本ABS+EBD
8.全尺寸安全气囊
我们的车辆配备了德国博世公司8.0版本的ABS 和EBD，配合四轮碟刹、超大刹钳，百公里制动 要比同级别车短出5到10米。
被动安全方面，我们配备全尺寸气囊，前排双 SRS空气囊(驾驶位60L 副驾120L)侧部双SRS 空气囊，远超欧洲标准。
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一、人无我有抢攻篇 二、人有我优优势篇 三、人优我弱防守篇 四、店头短途试乘流程技巧篇 五、店头短途试驾流程技巧篇
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二、人有我优优势篇
开关门力 高保真音响
超大空间 智能鹰眼式前大灯 VMP智能助力转向系统
LED组合式尾灯
博世8.0版本ABS+EBD 全尺寸安全气囊
溃缩吸能转向柱及制动踏板 高效节油发动机 CVT无级变速器 1000余家售后网点
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三、人优我弱防守篇
常见客户异议二：漆面不好 应对话术： 先生，我们现在采用的是德国杜尔涂装线、美国杜邦漆，像奔驰宝马采用 的技术与我们几乎一样，在我们前期出的一些车辆上可能会存在漆面问题， 但这些问题我们已经完全改善了，漆面工艺已经达到了一个很高的水平， 而且我们的销量已经突破了100万，这都是建立在品质基础上的，您可以 看一下我们的车辆，漆面已经做的非常好了。
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二、人有我优优势篇
5.VMP智能助力转向系统
VMP智能助力转 向
车 速
6.LED组合式尾灯
F6搭载了VMP智能助力转向系统，能够根据您车速的 快慢自动调节转向助力的大小，既能方便您的驾驶， 又能为您提供安全保障，这种配置时非常人性化的！
F6的组合式后尾灯非常漂亮，而且是LED材质，它 比普通灯泡点亮速度快、寿命长、亮度更高，成本 同样也高，我们在这方面也是不惜成本。
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客户抗拒：我今天（现在）没时间 。 抗拒处理：没问题，改天也可以的。您看，周六还是周日哪天更方
便一些？在周五时我会和您确定一下具体试车的时间！
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四、店头短途试乘技巧篇
要领：引到试驾车前 话术：“先生，这是比亚迪F6 2.0黄金版，整车的设计 借鉴了奔驰设计团队的先进理念和日本荻原先进的模具 工艺，设计出的稳重大气的外观更能凸显您的品位，而 全新的车身布局也为您带来更为宽敞、舒适的乘坐空 间 。”
比亚迪汽车店头短途 试乘试驾销售技巧-F6
比亚迪汽车销售公司 培训部
一、人无我有抢攻篇 二、人有我优优势篇 三、人优我弱防守篇 四、店头短途试乘流程技巧篇 五、店头短途试驾流程技巧篇
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一、人无我有抢攻篇 二、人有我优优势篇 三、人优我弱防守篇 四、店头短途试乘流程技巧篇 五、店头短途试驾流程技巧篇
5.NAVI语音电子导航系统
NAVI提供了全方面的资讯安全。在驾驶时就像有一位全面的 “导航员”为您全程指引，驾驶员可以在行驶时一路专注前方 的道路，省心，方便的同时也提高了行车的安全性。
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一、人无我有抢攻篇
6.定速巡航系统
F6搭载了定速巡航系统，当时速达到40KM以上的时候可以根据 您的需要设定固定的速度匀速行驶，以缓解您驾驶的疲劳感，当 遇到紧急情况的时候可以通过方向盘按键或者刹车踏板轻松断开 巡航系统，这种尊贵的服务时同级别车所不能提供的。
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二、人有我优优势篇
细节决定成败
整洁
噪音
要求： 外：车身整洁，无明显缺陷； 内：整洁，无污渍（座椅、脚垫、
中控台等），无多余物品摆放。
要求： 提前打开音响，适当遮盖发动机噪音。
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二、人有我优优势篇
细节决定成败
异味
要求： 1.车内气味清新，无异味； 2.提前放置香水、精油等； 3.新车可以通过放置柚子皮、活性 炭、经常通风等方法去除异味； 4.减少异味产生源：车内整洁干净， 没有烟蒂、果核等。
温度
要求： 1.提前调节车内温度（同事配合）； 2.选择适当时机提醒客户感受车内温度。
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三、人优我弱防守篇
PSA 3.0 法则
P:Profession 专业——以数据及测评结果阐述事实，展现权威和专业
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四、店头短途试乘技巧篇
要领：引导客户亲自感受车辆的开关门力 话术：“先生，您来感受一下我们车辆的开关门力度， 听听我们车关门的声音，非常的平稳、厚实，处处彰显 出高档车的气质。”
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四、店头短途试乘技巧篇
要领：为客户调整座椅 话术：“您看F6的内部空间非常的宽敞，180CM的 人坐在里面头部肩部、腿部都非常宽裕，这都得益于 F6长达2740mm的轴距，凯美瑞级别的空间。您的家 人和朋友坐在F6里面感觉一定非常舒服，真正有高级 轿车的感觉。”
赞美客户，表现出亲切耐心； ③ 介绍技巧：结合客户的需求和兴趣点进行介绍； ④ 娴熟的驾驶技术； ⑤ 蹲式服务。
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四、店头短途试乘技巧篇
细节决定成败
整洁 车内外清洁、无灰尘、无杂物 气味 车内无异味、空气清新 装饰 香水、脚垫、头枕 车况 油水电充足、可正常运行 噪音 用汽车的音响适度遮盖发动机的噪音 温度 提前调节车内温度
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四、店头短途试乘技巧篇
需提前准备好文件及注意点
《试乘试驾评价表》
注意点：事先准备好文件可减少顾客等待时间，以防止 顾客降低热情、遗忘一些必要的手续。
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四、店头短途试乘技巧篇
试乘试驾对于增强客户信心有着至关重要的作用，销售顾问在与 客户沟通过程中，要主动邀请客户进行亲身体验。
话术：
X先生（女士）：您对这款车已经有了大概的了解。我们还特别为您 提供了试乘试驾活动。一般需要15分钟左右的时间。您可以亲身体验 一下F6带给您的真实感受。
融入百年品质理念，精心打造
与奔驰合作，融入奔驰百年品质理念， 参考奔驰技术建议，对冲压、焊接、涂装、 总装等生产的各个环节进行优化，不断改 良造车工艺，经过一年的精心打造推出的 2011款全新车型，品质更有保障。
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一、人无我有抢攻篇
2.日本狄原模具
世界顶级汽车模具生产厂家
日本荻原是全球最大的汽车模具生产企业之一， 拥有世界一流的模具生产设备和制造技术，比 亚迪整车模具和大型部件模具均在日本荻原模 具厂生产，保证了整车的安全性、静谧性。