五大创新,布局天脊销售网络--访天脊集团销售公司经理王福生

12版丨营销实战2021年3月19日星期五编辑:童玲电话:010-********
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五大创新，布局天脊销售网结
—访天脊集团销售公司经理王福生
历经10余年，天脊集团在 全国30个省市建立了 30余个销 售分公司、办事处，打造了“分公司管理下的代理制”渠道 模式，建立了一种企业和商家 共同合作、共谋发展的共赢关 系。

未来，天脊集团将从品牌 升级、产品系列化、渠道优化、营销再造等方面展开工作，实现营销转型跨越。

据天 脊集团销售公司经理王福生介 绍，天脊销售网络主要围绕产 品创新、渠道创新、营销创新、管理创新、服.务创新这五 个创新来进行。

产销研一体
推进产品创新
产品创新方面，目前天脊 集团的主产品是硝酸磷肥、硝 酸磷钾肥和复合肥。

公司大力 推进推销研一体化，硝酸磷肥 转型升级通过加海藻酸和DMPP,利用碳酸钙废渣生产晶 体钙。

公司全水溶肥料有两种含 量,分别是14-15和12-9-26,这 两款水溶肥在2019年推出，上市 以后受到广大用户的欢迎。

接下来，天脊集团将着手 于产品数量和品种的变化，布 局耕地保护，.增加土壤调理剂 产量。

王福生表示，预计“十 四五”期间，天脊集团年产销 量将达到150万吨，其中硝酸磷 肥和天脊复合肥100万吨，硝酸 铵钙30万吨，其他硝酸钾土壤 调理剂及水溶肥占20万吨左右。

两大建设
推动渠道创新
渠道创新方面，天脊集团主
要抓两方面的工作，一是“十百
千万”工程，“十”即十个重点区
域市场，“百”即百名优秀经销
商，“千”即千家天脊专营店，
“万”即万名种植大户培训工程。

二是种田大户开发工程，专门成
立大客户服务部,加大对种田大
户的开发管理服务和维护工作。

未来，天脊集团将重点建设
好高质量天脊化肥千家专营店，
2021年计划建成1000家，争取在
“十四五”末，高质量高水平地建
成2M0家天脊化肥销售专营
店。

王福生说：“目前，天脊集团
扎实推进万名种田大户工作，同
时推进50亩以上的规模较小农
户的服务。

我们的目标是，把
5000亩以上的种田大户至少做
到1000家，1000亩以上的争取做
到1万家。

”此外，还要加强百人
农化服务团队建设。

他说：“土
地流转后，种田大户、农业专业
合作社、家庭农场需要大量技术
服务人才，天脊有专业的农化服
务团队，销售团队中也有大批农
业大学毕业生，再加上在各地聘
请的农化服务专家，我们会把百
人农化服务团队的作用发挥好，
服务好我们的大户。

”
=士米塔
力营销创新
营销创新方面，首先是实行
末位转岗制度，基本比例是10%
办事处主任转为销售人员，5%销
售员离开销售岗位，转到其他岗
位。

其次是培训赛马机制，每月
对各办事处和毎个销售人员业
绩进行排名打分，重点对前10名
和后5名进彳了公不，对后5■名办
事处主任进行约谈和会场培训，
极大调动了办事处主任和销售
员的积极性。

最后是在责任制考
核中突出销售增量效益和费用
考核。

增量按前三年度平均销量
70%起步，平均销量70%以下无
奖金，平均销’量在70%-100%执
行翻倍提成奖励,奖金超100%。

打破惯例
进行管理创新
管理创新方面，首先，天脊
集团之前是晋冀鲁豫四个大区
经理管理37个办事处主任，管理
幅度太宽，故而改为统一人员调
配、统一货源供应、统一价格体
系管理、统一宣传促销、统一物
流配送，充分发挥了大区经理的
作用。

其次，推行促销分离，过去
工厂和代理商促销分离，但真正
意义上的促销分离并未实现。

为
此，2020年下半年，天脊集团在
销售公司内部成立储运部。

化肥
销售部主管市场，储运部专业管
理市场上的几十个仓库，确保工
厂货物安全。

目前此项工作还在
推进中，已经在河南许昌、山东
青州、河北以及陕西都建立起了
中心库，预计建立10-15个中心
库,将替代原来代理商手中掌握
的将近100多家库房。

这是一个
非常大的工程，预计在今年10月
底前能够完成。

再次，成立南方
销售公司。

把南方10余省办事处
统一组建成南方公司，总部设在
重庆。

南方公司的成立，标志着
天脊集团由大田作物向经济作
物区转型，市场从北方到南方的
转型，在产品品种上将大力推进
硝硫基水溶肥和特肥销售工作。

下一步，天脊集团将重点抓
好两支队伍建设，分别是天脊销
售员团队建设和天脊经销商队
伍建设，主要通过师徒结对和加
大培训力度两个方面来进行。

王
福生介绍：“大批有知识、有文
化、有活力，但缺乏经验的80后、
90后加入到了我们的团队，我们
通过师带徒的模式，并通过走出
去、请进来的方式加大培训力
度，一年培训3-4次。

其中，2020
年还创造性地举行了一次田二
代经销商培训班，共有33名80
后和％后天脊代理商参加了培
训。

此次培训不仅让他们不仅学
到了农化知识，还让他们回厂了
解天脊的历史、文化，以及天脊
与他们父辈之间的这种长期稳
定的合作关系和个人感情间的
深厚关系。

”
六大模式
助推服务创新
服务创新方面，第一，种植
大户包括基层门店会场参观，最
近三年组织的频率和人次，每年
1.8万-2万人次来厂参观，通过
种植大户和基层经销商会场参
观，他们亲眼目睹天脊的厂容厂
貌,包括工艺流程、产品、企业文
化等，对增加顾客忠诚度、开发
新用户起到了决定性的作用。

第
二,让各个办事处总代理商共同
抓示范试验推广工作，重视示范
田的建设，通过大量建示范田、
开观摩会，让农民和种植大户实
实在在看到天脊产品能帮助他
们增产，同时能够改善作物的品
质，如水果、蔬菜的口感有非常
大的改善。

第三，天脊集团的下
乡文艺宣传队，从2007年到现在
已经坚持了 15年,这支队伍常年
活跃在农村，毎年要演出上千
次，这是天脊集团的一个特色，
就是通过送文化下乡，带动送科
技下乡、送产品下乡。

第四，天脊
集团农化大讲堂，通过线上线下
讲课，直接带动经销商及种植大
户，指导他们正确科学地使用天
脊化肥。

第五，2020年9月5日，
通过文艺晚会与农林卫视进行
现场直播，效果非常好，当天订
出化肥3.58万吨，收获粉丝量95
万人次。

第六，大力推进农化四
库建设，即专家库、施肥方案管
理库、作物管理库和农化管理
库。

天脊农化服务人员通过常年
下乡积累了大量、丰富的作物管
理经验和施肥方案经验，也积累
了大量农民通过使用天脊化肥
取得增产增收增效的效果。

这样
的案例库,天脊集团将陆续通过
出书、视频讲座、大数据等方式
保留好这些资料。

王福生表示，在宣传促销
创新方面，天脊集团将重点运
用好新媒体，把天脊文化通过抖
音、快手把天脊三下乡文艺宣传
队线上线下的演出推送出去，通
过天脊化肥微信公众号把文化
宣传文章不断推送，形成“产品+
技术+文化”的宣传促销模式。

根力多“两大三专”火爆有奥秘
根力多副总经理燕国胜会上分享“两大三专”系列新品在农业
种植过程中的功效。

人聚财聚，根力多“两大三 专”一亮相乌兰察布市场，就成 了该市场订货量最好的新品。

近 日，在根力多乌兰察布新品发布 会上，“两大三专”系列新品在众 多新型肥料中一举夺魁，成为发 布会上最耀眼的明星。

打款订货 环节异常火爆，现金、刷卡忙个 不停,短短半小时内就超越预
在现场，有一位种植大户让 人印象深刻。

他就是董瑞，今年 订了 50吨根力多肥料。

他家到 底种了多少亩地？为什么订了 这么多根力多产品？为何对根 力多产品情有独钟？他说了两 点感受：“根力多让我挣钱了，我地里全是根力多的肥料袋。

”简 _短朴实的言语，透露着他对根力 多的信赖。

一般来说，一个新品想要得 到农户的认可，需要一个相当漫 长的过程，为什么在乌兰察布地 区，却如此顺利呢？
一是趋势为王。

随着国家土
地流转、化肥农药零增长、果菜
茶有机肥替代化肥等政策的推
出，现代农业需推进精准施肥、
调整化肥使用结构、改进施肥方
式、有机肥替代化肥。

在这样的
的大环境下，根力多多年来紧跟
国策，研发推广的系列产品正符
合国家绿色高效可持续发展的
趋势，不仅生态环保，对改善土
壤环境非常有效，而且还可以提
高作物品质和增加产量，着实可
以帮助农民朋友省工、省事、省
钱，是真正将“化肥零增长”行动
方案落在了实处。

二是靶向治疗。

靶向治疗，
顾名思义，就是瞄准一个靶标进
行针对性的治疗，其特点是具有
极强的特异性和有效性。

在农业
种植中，甜菜的根腐病、葵花的
菌核病、土豆的重茬障碍等就好
比“肿瘤君”。

如何“稳，准，狠”的
解决它？靶向药物一一“两大三
专”系列产品应运而生。

两大三
专系列产品均加入功能性核心
生防、促生菌株，集生物防控、土
壤修复、盐碱酸化改良、有益元
素补充四位一体，多方面提高土
壤生物、化学、物理三大综合肥
力，对土壤改良，提高农产品品
质功效显著。

三是肥效见证。

不怕不识
货，就怕货比货。

一旦种植户看
见了效果、听到了用某某肥料增
产了多少的可信传闻，口口相
传，就会成为推动好肥料爆发式
增量、持续增量的强劲动力。

靠
长势说话，靠产量说话，最有话
语权。

靠肥料的品质说话，靠种
植户中的口碑说话，这绝不是靠
忽悠团把农民骗到厂里去大吃
一顿，再送两瓶“迷魂酒”搞点销
量，骗一把是一把、骗一村是一
村的短视行为同日而语的。

自根力多进入该市场后，就
以其良好的市场表现，受到广大
种植户的热烈追捧。

会上，广大
种植户争先恐后分享自己的“发
财之道”。

种地大户董志慧说用了
根力多肥料，马铃薯生病少、品
质好、产量高、卖价好，根力多肥
料确实是好肥料。

”
种地大户张丙飞表示：“去
年用了根力多呱呱酵生物有机
肥和369生物蛋白复合肥做底
肥，作物基本没有烂盘，品质相
当好，卖上了好价格，产量也超
过了预期。

”
现场还有种植大户说：“根
力肥料多不仅用在马铃薯上好，
用在其他作物上也很好，我们旗
吴哥家的甜菜和葵花就是用的
‘根力多’，长势好得不得了，葵
花足有脸盆那么大”。

(任俊冰）。