导师销售技巧

店内销售技巧
销售的定义：帮助顾客解决问题，克服困难，排除障碍，以商品和服务作为工具来赢取利益的商业行为作为销售，其实就是做人，在销售产品之前永远先做好自我行销，因为顾客只有接受你才会接收你
的产品
美容导师必须做到：一个中心——以顾客为中心
两种能力——应变能力和协调能力
三颗心——工作的热心，顾客的耐心，成功的信心
四条熟悉——1、国家政治经济形势2、美容业的行政法规3、美容业市场的行情
4、本公司运作情况
五必学会——1、市场调查2、分析算账3、揣摩顾客心理4、学会追踪顾客
5、学会跟顾客交朋友
销售六大步骤：
1、初步接触（关键中的关键：启动热情，破冰，熟人关）
A、三个目标：获得顾客满意——只有让顾客接收你的意见，才能使你与顾客之间关系融洽，使顾客满意
激发顾客兴趣——优惠、效果、价值、特色
赢取顾客参与——在顾客手的皮肤上试用
B、最佳接近时机——1）当顾客长时间凝视产品时
2）突然停下脚步时
3）目光在搜寻时
4）与美容导师目光相对时
5）寻求美容导师帮助时
2、了解顾客需求——1）用明朗的语调交谈
2）注意观察顾客的动作和表情，是否对产品感兴趣
3）了解顾客需求，引导顾客回答，
4）对顾客的谈话做出积极的回答
5）切记以貌取人
6）不要只顾介绍，而不认真听顾客讲话
7）不要打断顾客讲话
3、异议处理——1）态度真诚，注意聆听
2）审慎回答，保持亲善，而且要做到沉着，措词恰当、语调缓和
3）不可与顾客发生争执
4）切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪
5）切忌表示不耐烦
6）切忌强迫顾客接受你的观点
4、促进销售成交
促销成交的技巧：1）不要再介绍其他的产品，让顾客的注意力集中在目标产品上
2）强调购买会得到的好处，如：如打折、抽奖、送礼物等
3）强调优惠期
4）强调产品的效果好，早一天使用早受益
5）帮助顾客做出明智选择
促成成交方法：1）动之以利法：向顾客提示购买商品给她带来的好处，打动顾客的心，刺激顾客购买
欲望。

2）感情联络法：头顾客之所好，促发认同感，拉近彼此的距离，达到销售的目的
3）从众关联法：利用人们从众心理，制造大量成交氛围，令顾客有紧迫感，来促进
顾客购买
4) 动之以诚法：抱着真心诚意，让顾客感受到你真诚的服务，让顾客从心里上接受你
5）促客权衡法：帮助顾客做价值分析比较，让顾客充分权衡并作出购买决定
6）期限抑制发：可利用或制造一些借口，临时设一个有效期促成销售。

成交注意事项：1）切记强迫顾客购买
2）切记表示不耐烦“到底买不买”
3）必须大胆提出成交要求
4）进行交易，干脆快捷，切勿拖延
5、应对拒绝的有效技巧
1）我没带钱
XX姐：没有问题，您只要带上您的承诺比什么都好，今天我们正在做活动促销，您只需要交一点
定金，您明后天来仍然可以享受今天的优惠。

2）太贵了
是有点贵，像您这样有品位、有身份的人，不是什么大问题，而且买东西最重要的是价值，从产品
价值和价格给顾客做数字分解法。

（分解到每天只需多少钱，一个疗程带给她的价值）3）我家里还有
我非常理解，已买的产品不能浪费，不过您现在用的产品对您皮肤的问题没有太多改善，我建议您
可以用在其他部位（如：颈部、手、身体等），或者配合一起使用。

4）我再考虑考虑
我理解您的想法，您还要再考虑考虑，主要是考虑的是哪一方面呢？是不是还有什么疑点不太明白
是吗？
这时要将一些问题疑点一一列出，并再次做解释，当对方完全没有疑惑了，主动帮顾客下决定。

5) 回家商量后再说
顾客的回答是一个托词，可用激将法：“把妻子打扮的更漂亮是每个丈夫的心愿，您先生一定会同
意的，您不如给他一个惊喜”，及时帮顾客做一个有效的护理方案。

顾客类型分析
由于每个人的生长环境、教育程度、个性、兴趣和喜好等各方面的不同，因此就针对很多不同顾客类型而定，每种类型的人在事情处理，待人接物也大不相同，所以，销售必须了解不同类型顾客的特点，好恶的表示方法，对事物反应的态度等，找出对策，运用适合的沟通方式。

顾客类型性格特点对策
谨慎型做任何事情都会仔细安排，谨慎考虑，凡事都三思而
后行，个性冷静，性情沉着，对事情不会立即下结论，
一定要透彻了解后才做决定，这类顾客一般所受教育
较高
遇到这类型顾客一定要冷静沉着，有
条理的把产品的特点分析给顾客，而
且销售员的学识、修养要足够应付任
何问题。

犹豫型这类型的顾客拿不定注意，不敢做决定，即使做决定
也容易后悔，原因是对自己缺乏信心，没有完整的自
我观念，最优柔寡断型的人。

对这类型的顾客最好的方法是永不
伤自尊心的方法，暗中替她拿主意做
决定
冲动型冲动、性急、心直口快、脾气变化不定、性情有时温
和，有时暴躁，感情表达突出而直接，属于天晴是多
云，偶阵雨的人，对事情的判断决定任凭一时冲动，
事后即使后悔也不会喜型与色。

应对这类型的顾客需要时间和耐心，
保持平静愉快的心情（以静制动、以
不变应万变）的态度去处理，遇到顾
客情绪不好时，只能等她事过再作打
算，避免激怒她，要顺着她候机而动
圆滑型这类型的顾客善于交际，人际关系良好，表面上附和
意见，却不易成交和这种人商谈时，要和她嘻嘻哈哈打成一片，一旦时机成熟，立即要求成交，记得要速战速决，而且整个过程
不要大意，要小心应付，否则可能开始时一切顺利，但到成交时却发生变化。

决断型态度积极，充满自信与决心，对什么事情都有他的一
套看法，自我意识强烈，主观而不受影响。

这种人意识强烈，凡事都认为自己是
正确的，应对这类顾客时，要先肯定
她的说法，再慢慢加入自己的意见。

排斥型这类型的人敏感而故步自封，不易打交道，对任何人
都有排斥感，不亲近别人，也不相信别人，对事情的
看法也是如此，遇事的第一个直觉就是排斥，然而，
一旦排斥障碍被克服就完全相信，
对这类型的人不要冒犯她，应先培养
对方对自己的信赖和信心，然后让她
相信自己，彼此无所顾忌的交谈，达
到成交的目的
好表现型这类型的人不论对任何事情都要表现自己的意见，喜
欢别人夸她，称赞她，非常好表现虚荣。

商谈的时候让她好好吹嘘，等表现欲
满足后再开始商谈，正进行商谈时也
可以利用机会捧捧她，让她觉得自己
很有知识，而趁机加以说服。