扫街、三大法宝培训-市场基础标准

扫街小技巧
动手胜过动嘴的内容
1、动手抹柜台 2、动手调整陈列位置和方式 3、动手做形象 4、动手理货
扫街小技巧
竞争对手客户： 1、坦诚！拐弯抹角未必有效 2、演员！过一把影帝影后瘾 3、观察！会看也能得到想要的
扫街标准化流程
1、做好扫街前的准备工作（计划、目标、 路线等）
2、拜访标准化流程，收集详细信息（前面
已讲）
3、售点标准化建设（陈列整齐化、形象生动化 ）
（抹布、胶布、手写海报……）
4、培训（产品培训、导购技巧） 5、问题搜集与汇总
扫街注意点
了解信息是第一职责 掌握可控资源是本分 代表的是公司而非个人
扫街注意点
衣着整洁是第一注目率 按时吃饭，注意身体 回来好好休息一下，产出？
扫街所需报表
SWOT
优势—是指内部能有效达成目标的资源或能 力。
劣势—是指内部妨碍目标达成的缺点或缺陷。 机会—是指外部环境中存有的有利的情势。 威胁—是指外部环境中存有的不利的情势。
湖北精英拓展训练营
什么是SWOT分析？
SWOT分析是通过外部环境、内部状况的分析，找 出内部的优势劣势、外部环境的机会威胁，再通过 “发挥优势取得机会、补强弱势克服威胁”的原则 来制订策略的过程。
OGSM
S＝Strategy＝策略 M＝Measure＝衡量
“扫街”疑难杂症
1、目的不明确； 2、准备不充分 3、产出不精确； 4、数据不准确；
“市场竞争分析表”疑难杂症
1、填写不充分； 2、各项标准不统一（上柜、陈列）； 3、数据分析不系统（分析OR计算）； 4、现状分析、说明、下步计划与策略被忽略； 5、持续跟进与应用？（执行力）
布图
使用的报表
售点基础标准 售点分布图 经销商档案表 市场竞争分析表 SWOT和OGSM
要了解的售点信息 1、店名 2、地址（观察售点位置） 3、经销商、促销员姓名 4、联系方式（固定电话、手机；促销、 老板） 5、老板背景 6、经销商性格、爱好 7、经销商资产状况、经营状况及远景 目标 8、售点进、销、存了解、掌握 9、竞品信息（型号、功能、差异化卖 点） 10、价格 11、上柜（主力机型）
如何掌握所需信息
• 三记录：
• 1、记录销售数据 • 2、记录客户的意见和建议 • 3、其它相关有用信息
如何掌握所需信息
• “偷”：竞争对手信息 • 整理：边收集边消化
扫街小技巧
我们的客户： 1、诚恳感动一切——感谢！感谢！！感谢！！！ 2、态度决定一切——满足客户合理需求 3、沟通了解一切——增进感情，掌握信息 4、行动代表一切——动手胜过动嘴！！！
Thank you 感谢聆听
如何掌握所需信息
• 六看：
• 4、看横幅、海报等助销品的位置和状况（含竞品） • 5、看客户的经销热情和状态 • 6、看竞品最新变化 • 7、看现场购买者的反应（如果有）
如何掌握所需信息
• 四问：
• 1、问产品的销售走势（要具体） • 2、问客户有何意见和建议 • 3、问消费者有何反应 • 4、问竞品销售状况
湖北精英拓展训练营
三大法宝的填写方法
OGSM
O＝Objective＝目的
G＝Goal＝目标（SMART) “SMART”原则： 它表示具体的（specific） 可衡量的（measurble） 可达成的（achieveble） 现实的（realistic） 时效性的（timingtable）
三大法宝的填写方法
经销商档案表 三大法宝
三大法宝的联系
扫街—经销商档案表 市场竞争分析表
汇总、数据分析 （战术）
SWOT 战略）
OGSM
三大法宝的填写方法
市场竞争分析表
三大法宝的填写方法
SWOT
S＝Strengths＝优势 W＝Weaknesses＝劣势 O＝Opportunities＝机会 T＝Threats＝威胁
“SWOT”疑难杂症
1、来历不明 2、交叉分析； 3、战略导向； 4、敌我火力对比
“OGSM”疑难杂症
1、目的太大； 2、目标没量化； 3、策略的来源？（经验主义） 4、执行过程的衡量与跟进人； 5、“检讨是成功之母”。。。。。
作业及要求
每日扫街前上交扫街计划 每日出发前检查业务包 每日按时完成经销商档案表及三大法宝 扫街之后网络地图 每日总结
12、主推 13、形象、陈列 14、助销 15、促销 16、销售政策 17、柜台位置（注目率） 18、促销员产品知识 19、促销员导购技巧 20、促销提成 21、反馈信息 22、业务员拜访频率 23、售后服务 24、消费群体 25、人际关系
如何掌握所需信息
• 交换名片：客户基本信息
• 六看：
• 1、看上柜情况 • 2、看陈列位置 • 3、看陈列的形式
准备的资料
地图 所设计的固定路线 名片 公司简介 产品资料（功能介绍、性能指标、产品外观图） 报价表 使用的报表 所需文具（抹布、剪刀、胶带、笔、笔记本、计算器等）
如何完全扫街呢？
首先寻找商圈（该区域最大的商场） 多问促销员售点分布情况 电器店和商品街分布 书店和校园的分布 品牌机专卖店的分布 完成区域扫街后， 画出简单的售点分