月度营销推广计划的编制与执行培训

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—— 90 20 40 20 260 100 95 195
其他媒体投放计划及 计划：1、影院贴片；2、银行VIP客户； 主题 主题：33万起 万达精装公寓震撼上市 围挡主题 费用小计（万元） 30万元以上 大型活动计划 33万起 万达精装公寓震撼上市 1、乐享万达，炫动生活——XX万达广场外展； 2、万达广场精装公寓盛大开盘； 1、国庆节主题暖场活动+认筹； 2、亲情DIY
《季度、月度营销推广计划》 的编制与执行
目录
一、万达营销推广管理的几个基本要求
二、营销推广管理中普遍存在的几个问题
三、《季度、月度营销推广计划》 四、执行提示
1、“任务第一”——销售任务指标是一切营销工作的核心 2、“看住每周指标，才能保住每月指标”——指标要周分解、月考核 3、“营销部每个人都要考核”——全员目标考核制 4、“现金为王，快打快销，快而不乱”——节点是基础，节奏是关键， 推盘与推广相匹配
月度来电目标（组） 新登记客户
1200 400 900 2500 67套/6293万 26套/10417万 390套/16891万
900 300 700 1900 69套/6481万 16套/6625万 110套/4764万
600 100 600 1300 37套/3475万 8套/3219万 57套/2469万
8、“为推广而推广，为活动而活动”——推广动作没有与销售动作紧密结合
9、“突击花钱，寅吃卯粮”——突破营销费用计划
目录
一、万达营销推广管理的几个基本要求
二、营销推广管理中普遍存在的几个问题
三、《季度、月度营销推广计划》 四、执行提示
一般的工作计划
XX项目开盘前工作计划 类别 工作项 工作日期 责任人 于秋芳、张迅屹 小王洋 王洋、孟慧丽 小王洋 王洋 王洋 于秋芳、张迅屹 王洋 小王洋 3-21 3-23 方案落定 3-25
5、“万达营销交响乐”——多产品交叉推售，线上与线下推广相结合
6、“打好每一张牌”——适时、充分凸显万达城市综合体丰富的、独特的价值点 7、“人气即财气”——高度重视渠道拓展、活动营销 8、“没有销售意义的推广就是浪费”——推广动作与销售动作相结合 9、“钱多更不能乱花”——严格执行营销费用计划管理
计划（执行）+费用（资源）
根据营销策划整体思路及策划、销售考核目标，
合理划分该季度的推广阶段及各阶段的时间节点，分渠道制定营销推广排期， 并作出费用预算，把控当期推广工作。
此部分由六方面构成：
1. 时间节点； 2. 推广阶段；
3. 媒体投放计划；
4. 推广活动计划； 5. 销售物料及卖场包装计划； 6. 费用预算。
2700 800 2200 5700 173套/16249万 50套/20260万 557套/24124万
月度来访目标 （组）
策划及 销售 考核目标 月度认购目标 (套数/金额 （万元））
老客户 再次来访
合计 住宅 商铺 公寓 合计
Байду номын сангаас
483套/33601万 195套/17870万 102套/9163万 780套/60633万
时间节点 推广阶段 户外主题
10月22日前 精装公寓强销 33万起 万达精装公寓震撼上市 1、33万起 入主万达广场最具潜力投资区域 ； 2、33万起 厚享万达广场广阔租赁市场； 3、错过XX万达公寓，别再错过XX万达公寓； 4、首期万达精装公寓 全城热烈追捧 10月22日盛 大开盘 错过XX万达广场公寓，不要再错过XX万达公寓 33万起 万达精装公寓震撼上市 33万起 万达精装公寓震撼上市
万达中国行 华夏时报区域投资论坛 小型客户答谢会 销售中心开放活动 活 动 类 房展会 产品推荐会 银行、商会客户推介 渠道看房团 开盘活动
一般的工作计划，只是体现每个人每个阶段的工作内容及完成时间， 提醒大家每天该做哪些事情。 不够系统化，每个人只是按照表里的内容执行，而不知道为什么要在 这个时候做这件事，也不清楚这件事对结果有什么影响。 一般的工作计划，所体现仅是个体的执行，对员工的个人成长及管理 者的整盘操控的提高有作用、但不足够。
1、公寓样板房开放 2、公寓认筹 3、公寓开盘
1、公寓封顶 1、年终答谢会 2、周边公交站命名为万达 2、二期公寓认筹 广场站 3、主力店签约
线上：9月29日-10月22日宣 告公寓产品即将上市的信息， 线上：11月10日前持续炒 突出公寓产品性价比优势，对 作公寓开盘热销信息，10 线上：12月15日前以公寓 公寓开盘集中推广 日后结合公交站命名传播 封顶并加推为主题，传播 10月23日后：持续炒热公寓 项目地标性质及区位交通 二期公寓认筹信息； 产品，维持市场声音，保障公 优势，促进公寓及住宅销 15日后结合主力店签约组 月度整体推广策略 寓产品持续去化； 售； 织客户答谢并强势传播； （含线上/线下/渠 线下：利用公寓上门客户氛围， 线下：利用公交车身广告 线下：结合主力店签约及 道推广等） 积极邀约住宅、商铺客户，消 拓展住宅及公寓销售传播 大客户答谢活动，推出商 化库存产品； 范围； 铺尾盘优惠，促进清盘； 渠道：利用十一及中秋拜访机 渠道：结合年终答谢邀约， 渠道：针对主力店商家及 会，深挖周边医院、学校、铁 拜访商铺及公寓大客户， 其VIP客户进行定向促销。 路局等单位老客户圈层，促进 推动老带新。 住宅、公寓产品再次购买。
目录
一、万达营销推广管理的几个基本要求
二、营销推广管理中普遍存在的几个问题
三、《季度、月度营销推广计划》 四、执行提示
1、“过一个月算一个月”“前松后紧、月末突击”——对销售任务缺乏整体筹划 2、“指标压力没有有效分解到一线”——对置业顾问的任务设定不准确 3、“策划、客服人员靠印象分”——对策划、客服人员缺乏量化考核指标 4、“踩不上点，卖啥不吆喝啥”——推盘节点不清晰，推广动作与推售产品不相关 5、“东西多了不会卖，打乱仗”——媒体及渠道组合策略不清晰 6、“过于急躁，不留后手牌”——推广的主题性与节奏感不清晰 7、“只会守株待兔、死缠烂打”——渠道拓展不得法，客户邀约少变化
本月计划更新的卖场包装类型、 月度卖场包装更 主题、用途 1、名称：售楼处壁灯更换；用途：因项目售楼处被列为集团样板工程，用于销售中心整 新计划 （如围挡/楼体/吊旗/展板等 改 等）
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月度计划是季度计划的细化版
编制及使用与季度计划基本相同
主要有以下两点区别：
1. 将工作计划细化到以周为单位；
2. 媒体投放计划和推广活动计划必须明确时间节点。
目录
一、万达营销推广管理的几个基本要求
二、营销推广管理中普遍存在的几个问题
三、《季度、月度营销推广计划》 四、执行要点
步骤
会议讨论
副总预判
专人填写
经理审核
副总确认 日常使用 及时修正
营销副总根据 营销经理审核表格与 工程节点、现 相关管理工具是否符 副总根据 组织部门会 安排专人记 各部门依 金流、市场情 合，如工程节点、推 此表与集 内容 议，梳理目 况判断推盘计 录、整合、 盘节点、周分解、集 团进行最 据此表严 标及计划 执笔完成 格执行 划及阶段营销 团整体策略、营销费 后确认 目标 用预算、考核指标等
策略（思考）
明确季度营销策划整体思路，并分解到月，为营销工作定下基调。 此部分由三方面构成： 1. 月度销售工作重点； 2. 月度推广可依托的题材/节点； 3. 月度整体推广策略。
月份
10月
11月
12月 1、力争商铺清盘 2、二期公寓蓄客
月度销售工作重点 1、一期公寓于10月22日开盘 1、公寓持续热销 （结合销售节点及 2、库存住宅持续销售 2、持续消化库存住宅 产品情况） 月度推广可依托的 题材/节点 （如重要营销题材 /重要工程进度节 点/重大招商事件/ 周边利好及市场题 材等） 营销策 划整体 思路
10月23日—11月18日 精装公寓持销 。。。。。。
11月19日—12月31日 年终答谢、促销 。。。。。。
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报广主题
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70
媒体投放 软文主题 计划 网络主题 短信主题
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根据项目 销售情况、 市场情况、 政策等及 时修正
《季度、月度营销推广计划》
1、是策略与执行的统一 2、是量化的考核指标 3、是长期战略与短期战术的滚动结合 4、可以把营销部各个专业的工作进行对接与整合 5、是一个讨论、修正的过程，也是学习、培训与提高的过程 6、是多产品同期推售情况下梳理线上/线下、重点/非重点的整合思考 7、万达综合体营销有标准动作，具备将营销工作细化到这一步的基础条件 8、对营销费用能够较准确的预判，尤其是对可用的推广费用进行有效的预判
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推广活动 计划 暖场活动计划
费用小计（万元）
1、名称：楼书；用途：于销售中心使用，用于向客户展示项目卖点，并赠送给意向很强， 本月计划增加销售物料的类型、 但犹豫期较长的客户，促进成交 月度销售物料制 主题、用途 2、名称：住宅、商铺、公寓折页；用途：于销售中心或外展场使用，可发送给所有客户， 1 作计划 （如楼书/折页/海报/DM/礼 用于向客户展示各业态产品的卖点 品等等） 3、名称：住宅、公寓户型图；用途：于销售中心或外展场使用，可发送给所有客户，用 于向客户展示产品的户型结构
9、可以有效指导广告公司、活动公司的工作方向
10、便于集团与项目公司的思路统一，减少不必要的分歧与沟通成本
结束语
1、 计划只是工具， 真正重要的是工具所反映出的工作、管理思路。 2、 计划只是结果， 真正重要的是结果形成之前的思考、讨论过程。 3、 无论计划体现为何种形式， 其思考方法与核心思路应该是一致的。
一个完整的《营销推广工作计划》
应按季度编制、按月度深化调整
主要内容包括：
目标（任务）
策略（思考）
计划（执行）
费用（资源）
目标（任务）
制定策划及销售的季度考核目标，并分解到月， 依此考核当期策划及销售工作的结果。 此部分由三方面构成： 1. 月度来电目标； 2. 月度来访目标； 3. 月度认购目标。