SYB(第三步)

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练习19——从中学习更多的销售 从中学习更多的销售 预测的知识
在做习题1的时候请注意以下事项： 1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但 并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场 容量中获取一个市场占有率。 2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为 魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。 3、创业者应该努力做好这个练习19中的各个习 题，以及练习20、21。
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读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预 测是用什么方法得来的？
3月 300 4月 600 5月 800 6月 10 11 12 月 月 月 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 7月 8月 9月
请注意 注意：销售预测有两个陷阱，一是不认 注意 真调查研究，二是过于乐观。
估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”， 销售预测” 销售预测 用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从 社会调查出发。
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（1）凭借你的经验 经验去观察、去判断作出销售 经验 销售
预测。 预测 （2）与同类企业进行对比 与同类企业进行对比——模拟式地得出 与同类企业进行对比 销售预测量。 （3）实地测试 实地测试——用小量试销的办法试探之 实地测试 后作出预测。 （4）争取定单和购买意向书 争取定单和购买意向书——从而推断销 争取定单和购买意向书 售量。 （5）进行调查 进行调查——从亲朋好友开始做抽样调 进行调查 查取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种， 视你的需要与可能。
销计划” 销计划”
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（1）产品 ）
产品：指你（计划）向顾客销售的东西。 产品：指你（计划）
其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、 地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾 客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身 就是提供的服务（理发、运动等等）。 读一读24页故事（九）就能理解产品是什么了。 练习15是创业者学员必须认真 认真做好的题目 认真
价格 地点 产品 促销
由4P构成了“市场营销”这个整体
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3、制定市场营销计划 、
调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的 产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最 方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更 多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活 动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是 这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才 能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营
提供人们需要的产品/服务 制定顾客愿意为产/服务支付的价格 使顾客很方便地得到你的产品/服务 向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客
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具体点讲：怎么去了解客户的需要呢也就是怎 么去出售顾客信息呢？这就是
市场调查
先读19页上的故事（七）就能体会到市场调查要做的事是：
划定调研范围 确定目标市场 直接进入市场 亲自搜寻信息
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第三步小结
只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查； 做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念； 围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客， 了解竞争者。
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第三步——评估你的市场 评估你的市场 第三步
（建议这一步用于教学的时间为345分钟）
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第三步的教学目的： 第三步的教学目的：
1评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争 对手。 2使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。 3学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。
第三步的教学方法： 第三步的教学方法：
了解竞争对手是评估市场的另一内容， 但市场调查的方法无论对顾客对竞争者 都是同样适用的。
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请你在课外做练习13、练习 请你在课外做练习 、练习14
(为什么)
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产品(product)、价格(price)、地点 （place)、促销（promotion)四个方面构 促销（
成了市场营销的整个内容。这四个词的 英文字母的第一个字母都是“P”。所以， 常把市场营销中的四个方面简称为4P。 。
1讲述顾客导向性与产品导向性企业的不同从而引出4p的概念以及 营销组合的观念。 2讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点 为戒。 以此为基础怎样去制造市场营销计划。 3课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。 4读故事做练习。
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第三步评估你的市场
1、了解你的客户 没有顾客（客户），你的企业就要倒闭” ），你的企业就要倒闭 “没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ 为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要， 作为商家的我的企业就会：
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练习19 习题 （见教材 习题4 见教材104页） 练习 页
这个练习有数据需要更改： 市场对钢门的需求比较稳定，在以后12个月中 只可能有每月10%的增长。 请你为陈立华做从6月到12月的销售预测
月份 销售量 市场总销售量 陈占的市场份额 6月 2 32 6% 7月 4 35 11% 8月 6 39 15 % 9月 8 43 19% 10 月 10 47 21% 11 月 12 52 23% 12 月 15 57 26%
读一读故事（十二）就知道只有当力所能及和有利可 图时才去促销。 练习19是创业者学员也应重视 重视的一个题目 重视 56
4、预测你的销售 、
业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、 二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能 否盈利。道理很平常：
卖得越多利润越厚， 卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 卖得越少利润越薄， 少到一定用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他 们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。 服务。促销将增加成本，不可滥用。
促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业 人员推销、广告、 人员推销 推广。
人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 人员推销 广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕 广告 顾客 公共关系——树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感， 公共关系 往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 营业推广——或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演 营业推广 来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。
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（2）价格 ）
价格是你的产品/服务要换回来的货币数。
定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买； 定低了赚不到钱！
以后会再次学到定价的根据是成本并参 成本并参 照竞争者的价格。 照竞争者的价格
读一读25页的故事（十）就知道定价的大概情况了。 练习16是创业者学员必须认真 认真去做的题目 认真
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（3）地点
地点指你开设企业的地方。 地点指你开设企业的地方。
在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、 低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不 是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造 业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离 供应商近或者交通方便就是了。 读一读故事（十一）就知道选择地点也是因商 因商 而异的了。 而异 练习17是创业者学员在认真做出市场调查之后 要完成的作业。
结合各创业小组的项目请发言： 讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？ 讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？ 黄亮和李燕有市场调查计划吗？ 黄亮和李燕有市场调查计划吗？
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2、了解你的竞争对手
不要把竞争对手视为敌人，而应该把他 不要把竞争对手视为敌人， 看作能教会你如何竞争的老师
请阅读故事（八）再一起来总结从竞争对手那里学习 什么？