诺基亚销售渠道分析报告
诺基亚营销环境分析
诺基亚营销环境分析报告诺基亚一直是一家知名手机品牌，一直在国际中国屹立不倒。
它有怎么样的优势，怎么样的因素能冲破无数困难在世界站立。
在市场竞争日益激烈的情况下，诺基亚的移动电话增长率持续高于市场增长率，从1998年起它就位居全球手机销售龙头，目前占有全球三分之一的市场.面对这样一家拥有如此庞大员工和机构的企业，诺基亚的竞争优势除来自对高科技的大量投入外，还在于其大胆实践领导力变革。
诺基亚究竟是如何建设一支优秀的团队，来保证其实现并保持全球手机销售领先者的目标呢？这是一个值得关注的信息，针对这些，对诺基亚进行了相关的内外部环境分析。
（一）.价值链分析诺基亚内部环境1.基本活动分析诺基亚作为大型的企业，它的活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务。
内部和生产相结合，形成一个统一的整体，高效的配合在加上市场的推广和销售渠道的扩大，已经在世界上形成了屹立不倒的地位。
2.辅助活动分析诺基亚的辅助活动包括采购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等，它是一个大型的并且完善的企业，它的釆购和技术开发都有不同的部门负责，专业的技术人员加上良好的管理设施。
这些活动都经过严格的把关和检查，最终采取最好的计划。
这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程。
3.企业占有资源诺基亚有庞大的组织和人力资源，及其相应的设备等，有一整套规划的设备，专业的技术指导人员。
人员进行了相应的培训，具有一定的应变能力。
除了这些，直到今天诺基亚还占有3分之1的市场, 同时财力雄厚，拥有资金投入研究。
好比此次的与此次微软合作，进行软件开发。
4.企业外部压力的内部反应随着诺基亚在国际地位上的下降，功能及其它软件等的落后，也面临着许多压力。
比如摩托罗拉，智能手机，商务手机，国产手机等各种具有不同特色特点的手机，让诺基亚充满危机。
（二）.诺基亚外部环境分析1.五力分析法分析诺基亚的外部环境（1）.供应商的讨价还价能力诺基亚具有比较稳固市场地位，作为实力雄厚的大型企业，对于研究技术大大量投入，对于销售方面有各自的销售渠道，供应商们各显神通，他们对于价格方面十分敏感，对于一个形象品牌的企业，绝对不能随便降价，否则将很难保持诺基亚的品牌形象。
诺基亚营销策略解析
诺基亚营销策略解析诺基亚是一家享有盛誉的芬兰电子通信公司，提供手机和网络设备。
以下是对诺基亚营销策略的解析。
品牌定位：诺基亚在全球市场上有着良好的品牌认知度和声誉。
该公司定位自己为高质量、可靠性以及创新的领导者。
这种定位使得诺基亚在消费者心中建立起了稳固的地位，同时也为公司的产品和服务奠定了基础。
市场细分：诺基亚对市场进行了细致的分析，将消费者分成了不同的细分市场，以满足不同群体的需求。
他们在中低端市场提供功能齐全的手机，以吸引价格敏感的消费者；而在高端市场，他们推出了带有最新技术和创新功能的智能手机，以吸引高端消费者。
产品策略：诺基亚一直以来都致力于研发创新的产品。
他们提供的手机和网络设备不仅具有卓越的质量和性能，还具备独特的功能和设计。
他们经常在市场上推出新产品，并与合作伙伴合作，以确保其产品与市场需求保持同步。
定价策略：诺基亚的定价策略在不同市场和产品线中有所不同。
他们在中低端市场采用竞争性定价，以吸引更多的消费者。
而在高端市场，他们往往采用溢价定价，以体现产品的独特价值和品牌地位。
促销策略：诺基亚通过多种促销活动来推广其产品和品牌。
他们通过广告、促销和市场活动增强品牌知名度，并提供各种优惠、赠品和奖励，以吸引消费者购买诺基亚产品。
此外，他们还与运营商和零售商建立合作关系，扩大产品的分销渠道。
市场拓展策略：诺基亚一直在不断拓展新的市场和业务领域。
除了手机和网络设备，他们也在物联网、数字健康和虚拟现实等领域进行创新。
此外，诺基亚还积极进军新兴市场，如中国和印度等地，以扩大他们的市场份额和全球存在感。
综上所述，诺基亚通过对市场的深度分析和精准的营销策略，成功地建立起了强大的品牌形象和市场地位。
他们不仅通过提供优质的产品和服务满足消费者需求，还通过创新和客户导向不断推动行业发展。
（续写）市场研究与消费者洞察：诺基亚非常注重市场研究和消费者洞察，以了解不同市场的需求和趋势。
他们不仅通过定期进行市场调研和数据分析，还通过与消费者互动和反馈机制来获取真实的市场信息。
诺基亚营销分析
第4组
---诺基亚 ---诺基亚 NOKIA
诺基亚公司简介
诺基亚（Nokia）公司是一家移动通信产品跨国 诺基亚（Nokia）公司是一家移动通信产品跨国 公司，总部位于芬兰 成立于1865 位于芬兰， 1865年 公司，总部位于芬兰，成立于1865年，经历一个半 世纪的发展后，成为世界上最大的通讯设备供应商。 世纪的发展后，成为世界上最大的通讯设备供应商。 诺基亚是移动通信的全球领先者。凭借经验丰富、 诺基亚是移动通信的全球领先者。凭借经验丰富、 创新、用户友好以及可靠的解决方案， 创新、用户友好以及可靠的解决方案，诺基亚已成 为移动电话的领先供应商，同时也是移动、 为移动电话的领先供应商，同时也是移动、固定宽 带和IP网络的领先供应商之一。 IP网络的领先供应商之一 带和IP网络的领先供应商之一。 通过将移动性和互联网的有机结合， 通过将移动性和互联网的有机结合，诺基亚不 仅为企业创造了更多的商业机会， 仅为企业创造了更多的商业机会，也使人们的日常 生活更加丰富多彩。 生活更加丰富多彩。
• E系列手机：是面向商务人士的智能手 系列手机： 机机型,外型上某些手机型号有着直板 机机型, 兼全尺寸键盘.目前该手机系列的定位 兼全尺寸键盘. 个人与商务应用产品,经典的机型有（ 个人与商务应用产品,经典的机型有（ E50,E52,E90,E71,E63） E50,E52,E90,E71,E63）. E72
公司发展
•近日发布的2010版道琼斯可持续发展指数(Dow 近日发布的2010版道琼斯可持续发展指数(Dow 2010版道琼斯可持续发展指数 Indexes)把诺基亚列为 把诺基亚列为“ Jones Sustainability Indexes)把诺基亚列为“全 球最可持续发展的技术公司” 在全球科技领域， 球最可持续发展的技术公司”。在全球科技领域，诺 基亚位居第一，被誉为“全球科技领域领先者” 基亚位居第一，被誉为“全球科技领域领先者”，这 是诺基亚连续第二年获此殊荣。 是诺基亚连续第二年获此殊荣。道琼斯可持续发展指 数基于对公司经济、环境与社会表现的全面分析， 数基于对公司经济、环境与社会表现的全面分析，是 一项全球性的权威排名。在所有方面， 一项全球性的权威排名。在所有方面，诺基亚都获得 了高分。根据这项指数， 了高分。根据这项指数，诺基亚的卓越实力体现在客 户关系管理、风险管理、供应商标准、 户关系管理、风险管理、供应商标准、环境政策与管 理制度、用工制度、 理制度、用工制度、吸引人才以及人力资本的开发等 多个领域。 多个领域。 • 诺基亚执行副总裁兼首席财务官Timo Ihamuotila 诺基亚执行副总裁兼首席财务官Timo 对此表示: 连续两年居‘ 对此表示:“连续两年居‘全球最可持续发展的技术公 排名之首, 司’排名之首,是对我们的极大认可
NOKIA市场营销营销策略分析
NOKIA市场营销营销策略分析NOKIA是一家芬兰的跨国电信设备制造商，成立于1865年。
作为全球领先的通信解决方案提供商，NOKIA一直以来都致力于为消费者提供高质量、可靠的通信设备。
在过去的几十年里，NOKIA在市场营销方面采取了一系列策略来推动公司的发展。
NOKIA市场营销策略的核心是创新。
NOKIA一直以来都注重技术的研发和创新，努力推出符合市场需求的新产品。
该公司在手机市场上的成功，部分归功于它的创新产品设计和功能。
例如，在2003年，NOKIA推出了第一款带有内置相机的移动电话，这在当时是一个巨大的突破。
NOKIA还成功地结合了手机和音乐的功能，推出了一系列音乐手机，赢得了年轻消费者的青睐。
通过持续的创新，NOKIA成功地在市场上保持了竞争优势，并吸引了一大批忠实的消费者。
另一个NOKIA市场营销策略的关键是差异化定位。
为了应对竞争对手的挑战，NOKIA努力找到自己在市场上的独特定位。
通过提供不同风格和功能的手机，NOKIA能够满足不同消费者的需求。
例如，它推出了针对商务人士的高端手机系列，以及注重摄影和游戏功能的智能手机系列。
通过定位自身为多样化的品牌，NOKIA能够吸引到更广泛的消费者群体，并实现销售增长。
此外，NOKIA还将市场营销的重点放在了品牌建设上。
作为一个历史悠久的公司，NOKIA一直以来都注重塑造自己的品牌形象。
通过一系列的广告和市场宣传活动，NOKIA成功地使自己的品牌成为消费者心目中的符号。
它与一些知名的体育赛事和文化活动建立了合作关系，以扩大品牌影响力。
NOKIA还成功利用社交媒体平台进行品牌推广，在互联网上建立了良好的口碑。
综上所述，NOKIA通过创新、差异化定位和品牌建设等市场营销策略成功地推动了公司的发展。
不断的技术创新使NOKIA保持了竞争优势，并吸引了众多忠实的消费者。
定位多样化的产品使公司能够满足不同消费者的需求，实现了销售增长。
同时，NOKIA通过品牌建设不断加强自己在市场中的地位，并扩大了影响力。
诺基亚渠道存在的问题及解决方案研究2200字
诺基亚渠道存在的问题及解决方案研究2200字摘要：3G时代的到来，诺基亚面临着前所未有的挑战。
诺基亚原有的渠道优势在高端智能机市场逐渐丧失，仅以目前观察，诺基亚已经处于劣势地位。
为了能够保住自己的领导者地位，诺基亚必须发现渠道中存在的问题以及得出解决问题的方案，从而重新构建自己的核心竞争力，本文针对诺基亚渠道中存在的问题，提出一系列解决方案，希望对诺基亚公司有一点帮助。
关键词：渠道核心竞争力诺基亚为了把握3G时代的脉搏，诺基亚公司必须得调整它的渠道结构，一方面是诺基亚公司的渠道存在一系列问题，另一方面是因为在同质化严重的当今，企业若想取得胜利，就必须有自己的核心竞争力，而营销组合的四个策略中，只有通过渠道策略构建的核心竞争力才不容易被竞争对手模仿，所以诺基亚公司若想保持其在手机行业中的领导者地位，就必须对其渠道结构进行调整。
本文主要通过发现诺基亚公司在我国渠道上存在的问题以及提出我们的解决方案，希望对诺基亚公司有一点帮助。
一、诺基亚渠道存在的问题1.市场竞争激烈，渠道利润降低，渠道冲突日益严重巨大的市场容量一直是中国手机市场繁荣兴盛的基础，截止至2008年1月，中国手机市场共计发出90余张手机牌照，在市场上出现的品牌有80多个，如此庞大的队伍引发的激烈竞争可想而知，激烈的市场竞争使得行业利润率迅速下降，另一方面，受近年金融危机影响，经济环境恶化，通胀压力增大，经营成本上升，进一步压缩降低了渠道利润，渠道冲突加重。
在中国手机市场，渠道冲突最为恶劣和严重的表现是窜货，而对于诺基亚公司来说，主要是诺基亚实行的是返点销售(对不同的经销商会有4%至9%的销售款返还)，每个月会对不同的经销商下达不同的销售任务，如果当月不能够完成销售任务则拿不到返点；而返点所带来的利润高于手机销售所带来的利润，这样一来，经销商不是从市场赚钱，而是转向诺基亚赚返利，这也就造成了窜货盛行。
2.渠道下沉，洋品牌渠道延伸“水土不服”国产手机的市场份额从1999年的3％增长到2003年的45％。
诺基亚手机中国市场营销渠道分析
诺基亚手机中国市场营销渠道分析第四章诺基亚手机国内市场营销渠道分析诺基亚在国内市场营销渠道的发展中，经历了从单渠道发展成为今天的多渠道的模式，特别是创新的省级直控分销商渠道的建立，补充了国家级代理商渠道的不足，并成为业内的榜样。
发展至今，省级直控分销商渠道遇到了发展的瓶颈，需要对多渠道的模式进行渠道整合以满足客户和市场发展的需求。
第一节诺基亚公司介绍诺基亚公司(Nol【ia CorporationNYSE：NOK)是一家移动通信产品跨国公司，总部位于芬兰。
在移动电话产品市场上，诺基亚已经多年占据市场份额第一的位置。
2007年，诺基亚公司手机发货量约2．64亿部，占了全球市场份额的32．1 ％。
此外，它在通信网络设备制造(主要是GSM和WCDMA网络)及移动多媒体应用开发等领域的实力也处于世界前列，并可为企业级的用户提供无线连通解决方案。
最初的诺基亚公司(NokiaAb)是由一位名叫弗雷德里克·依德斯塔姆(Frodrik Idestam)的芬兰工程师于1865年的创立的，当时主要从事纸浆的生产及造纸业务。
1967年，诺基亚公司(Nol(iaAb)与芬兰橡胶厂(Finnish RubberWorks L吐成立于1896年)以及芬兰电缆厂(Finnish Cable Works，成立于1912年)进行了合并，从而形成了我们今天所看到的诺基亚公司(Nol(ia Corporation)。
如今，诺基亚公司专注于移动通信相关产品的研发与制造，包括移动电话产品及多媒体、娱乐、通信网络和企业级的解决方案。
2007年，诺基亚公司的销售额达到了511亿欧元，每股收益l。
83欧元；利润收入为79．9亿欧元，利润率为15．6％。
2007年，诺基亚在中国地区(含香港和台湾)的全年手机销量达7070万部，年增长率为38．6％。
已连续四年领跑中国手机市场。
截至2007年底，公司在全球8个国家拥有14家工厂，并在11个国家设立了研发中心，雇员人数达到了约58800人。
诺基亚手机中国市场营销渠道分析
诺基亚手机中国市场营销渠道分析第四章诺基亚手机国内市场营销渠道分析诺基亚在国内市场营销渠道的发展中，经历了从单渠道发展成为今天的多渠道的模式，特别是创新的省级直控分销商渠道的建立，补充了国家级代理商渠道的不足，并成为业内的榜样。
发展至今，省级直控分销商渠道遇到了发展的瓶颈，需要对多渠道的模式进行渠道整合以满足客户和市场发展的需求。
第一节诺基亚公司介绍诺基亚公司(Nol【ia CorporationNYSE：NOK)是一家移动通信产品跨国公司，总部位于芬兰。
在移动电话产品市场上，诺基亚已经多年占据市场份额第一的位置。
2007年，诺基亚公司手机发货量约2．64亿部，占了全球市场份额的32．1 ％。
此外，它在通信网络设备制造(主要是GSM和WCDMA网络)及移动多媒体应用开发等领域的实力也处于世界前列，并可为企业级的用户提供无线连通解决方案。
最初的诺基亚公司(NokiaAb)是由一位名叫弗雷德里克·依德斯塔姆(Frodrik Idestam)的芬兰工程师于1865年的创立的，当时主要从事纸浆的生产及造纸业务。
1967年，诺基亚公司(Nol(iaAb)与芬兰橡胶厂(Finnish RubberWorks L吐成立于1896年)以及芬兰电缆厂(Finnish Cable Works，成立于1912年)进行了合并，从而形成了我们今天所看到的诺基亚公司(Nol(ia Corporation)。
如今，诺基亚公司专注于移动通信相关产品的研发与制造，包括移动电话产品及多媒体、娱乐、通信网络和企业级的解决方案。
2007年，诺基亚公司的销售额达到了511亿欧元，每股收益l。
83欧元；利润收入为79．9亿欧元，利润率为15．6％。
2007年，诺基亚在中国地区(含香港和台湾)的全年手机销量达7070万部，年增长率为38．6％。
已连续四年领跑中国手机市场。
截至2007年底，公司在全球8个国家拥有14家工厂，并在11个国家设立了研发中心，雇员人数达到了约58800人。
诺基亚市场营销分析
诺基亚市场营销分析诺基亚中国市场营销环境分析Nokia作为中国手机市场的销售巨头，有着其独特的营销特点，在美国，nokia的销售并没有iphone等高端品牌好，但在我们中国市场，它打了一场胜仗，正如肯德基与麦当劳的形式相仿，其实我们可以料想一下，在价格方面，麦当劳比肯德基高，而iphone又高于nokia，而这个价格优势就使得偏低端产品战胜了较高端产品。
这应该不是偶然使得。
首先对其环境进行分析，在中国市场中，nokia似乎是属于理想业务类，即高机会和地威胁的业务，在现在手机市场中，它占据着绝对的市场主导者地位。
微观环境大致分为企业、市场营销渠道、市场、竞争者、公众。
Nokia内部有着较优秀团结的企业文化，并且面对着很强大的行业竞争，其中有很多新进入者对其产生威胁，并且，在当代科学技术越加发达的情况下，新近者的进入行业的障碍变小，虽说使用手机的用户越来越多，但新进者不断抢占着一定比例的市场份额，nokia凭借着其良好品牌的优势与相对较好的性价比稳居第一。
宏观环境当下，世界人口迅速增长，消费者收入增长，以及消费者的消费模式都使得手机用户不断增多，即手机市场变大，有利于生产企业发展，这也正是主导者所要达到的一个预期效果，即扩大市场需求总量，在自然环境中，出现了某些自然资源短缺或即将短缺，环境污染日益严重，并且政府越来越重视对自然资源的监管，这要求企业要重视对环境资源的合理利用。
技术环境，技术是最持续且变化最迅速的环境因素，特别是在手机行业，技术的更新日新月异。
手机的融合性将更多的科技融合在小小的手机里，照相、MP3、MP4已经非常普遍，上网、手机电视等快速发展，将互联网、电视网等特性融合在手机里。
越来越多的高科技技术可以让手机满足不同消费者的需求。
消费行为分析对于购买手机的客户。
具有很强的分散性，几乎每个人都有着对手机的一定需求，消费者对品牌的选择可能因为文化、家庭、社会地位与角色、职业与经济状况的不同而做出不同的选择，要求企业要做出各式各样的类型手机以供消费者挑选，消费者购买行为分为：习惯性购买行为、变换型购买行为、协调性购买行为和复杂性购买行为。
诺基亚中国市场营销渠道
姓名： 学号： 班级：
诺基亚公司简介
• 诺基亚公司(Nokia Corporation NYSE： NOK)是一家移动通信产品跨国公司，总 在通信网络设备制造(主要是GSM和 WCDMA网络)及移动多媒体应用开发等领 域的实力也处于世界前列，并可为企业级 的用户提供无线连通解决方案。
国家级直控分销渠道
• 2007年，诺基亚引入台湾的IT经销商联强 国际公司，作为国家级直控分销商(也称国 家级资金物流平台National Fulfillment Distributor)，国家级直控分销商结合了诺基 亚国家级代理商和省级直控分销商的特点： 其代理的区域是全国，全国统一市场价格 和销售政策，由各省级分公司执行 。
直复营销模式与直销的不同
• 直销是销售人员要与顾客面对面或一对一 的形式，或者邀请一个团体到某个人的家 中向一群人销售产品的形式。
分销模式
• 运营商渠道 • 社会公开渠道
运营商渠道
• 运营商渠道是指通过中国移动和中国联通 两家运营商销售的手机渠道。运营商可以 通过补贴话费的形式捆绑式销售手机，也 可以通过营业厅直接销售手机。对于高端 的用户，通过预先设置的软件，引导消费 者使用增值服务的功能，增加运营商在增 值服务上的收益，增加单次消费额。 • 在国内，运营商渠道的销售占比目前在30 ％左右
诺基亚省级直控分销商渠道
• 诺基亚省级直控分销商在诺基亚指定的省 份内销售，销售的区域对象是诺基亚指定 省份内由诺基亚指定的零售重点客户 (Retailer Key Account)和批发重点客户 (Wholesale Key Account)。
省级直控分销商渠道存在的问题
• 一是由于省级代理商经营几个品牌，资金 和库存的能力有限，导致销售目标经常无 法实现。 • 二是省级代理商的经营能力参差不齐，对 市场的掌控能力有限，经常为了完成当月 销售任务拿到厂家返利跨区域销售，导致 市场秩序的混乱。
诺基亚手机营销策略分析
诺基亚手机营销策略分析第一篇：诺基亚手机营销策略分析诺基亚手机营销策略分析一、诺基亚的品牌介绍芬兰手机厂商诺基亚公司,创建于1865年,初为一木材加工厂,到20世纪90年代初发展成综合性企业。
经过近10年的发展，成为当今世界最大的手机生产厂商，创造了“财富神话”，诺基亚销售量已连续几年居全球第一。
它被国际品牌咨询委员会评为世界第五大最有价值品牌，是前十名中唯一的非美国公司。
从二十世纪五十年代起，诺基亚就与中国建立起了贸易关系。
1985年诺基亚在北京开设了第一家办事处，开始了在华的初期发展阶段；1995年之前，中国手机市场一直都是摩托罗拉主导，当时摩托罗拉的市场份额高达80%以上。
2005年底至今，诺基亚在4个国家设有基础设施生产基地，在8 个国家设有移动电话生产基地，产品行销130个国家，是世界上最受认可和尊重的消费品牌之一。
N e t g u i de2008年第一季度中国互联网用户品牌调查数据显示：诺基亚领先中国互联网用户手机市场，诺基亚在市场占有（32.5%），欲购度（44.3%），用户满意度（91.5%）都排在第一位，确立其在中国互联网用户手机市场的领先地位。
另外，《世界最具影响的100个品牌》中，诺基亚排名第三，仅次于可口可乐和麦当劳，是欧洲最有实力的公司之一。
诺基亚的成功与其先进的品牌理念和超前的营销策略是分不开的。
二、诺基亚市场营销组合策略现状与分析市场营销理论的核心内容是所谓的4P，即产品、价格、销售通道、促销，在市场营销专家们看来，企业的任何战略都必须通过营销组合来实现。
诺基亚今天的成功也离不开出色的市场营销战略。
为了不断提高核心竞争力、实现中国市场第一的目标，诺基亚设计了一套完整的营销组合。
SWOT分析法分析市场环境优势：1、诺基亚一直在中国大陆保持着良好的品牌效应。
2、有比较稳定的消费群体3、拥有自己的技术机会：1、生活水平的提高，提供更高消费的群体2、人们对于手机的要求越来越多，更新速度快挑战：1、先由技术能不能满足人们的要求2、其他手机品牌的冲击3、消费者市场的变动越来越快，市场中不确定的因素较多劣势：1、品牌效应导致人们的高要求2、其他系统比诺基亚系统的先进之处（一）产品策略和品牌营销诺基亚根据用户的喜好，以多种配置形式满足消费者的个性化需求，先后推出了针对不同年龄层次的系列产品：真我个性系列（针对20多岁最求个性和自我表现的年轻人，价格较低）、动感活力系列、娱乐互动系列、商务精英系列（针对商务活动认识，存储容量大、待机时间长、能上网还能防震防雨）、时尚先锋系列（针对具有时尚生活个性的消费群，属中高档机型）、至尊经典系列（针对高端市场，体现的是身份和地位的象征）。
诺基亚渠道策略研究
客户满意度
通过调查问卷、客户反馈等方式了解客户对渠道 服务的满意度，以便及时改进服务质量和产品。
风险控制
对渠道商的财务风险、运营风险等进行实时监控 和预警，确保渠道安全、稳定运行。
05
诺基亚渠道策略的效益预测与影响分 析
预期效益预测
销售收入增长
通过拓展渠道，提高产品销售量和销售额， 进而增加销售收入。
06
结论与建议
研究结论回顾
诺基亚在某些区域市场渠道存在不足。 诺基亚需要调整渠道策略以适应不同市场。 诺基亚需要提高渠道合作伙伴的满意度。
对诺基亚的建议
优化渠道策略，提高渠道覆盖和渗透。
加强与渠道合作伙伴的合作与沟通。
建立有效的渠道激励机制，提高渠道合作伙伴的 积极性。
对后续研究的展望
01
02
随着市场竞争的加剧，诺基亚应将目光转向下沉市场，通过与当地经
销商合作或开设实体店等方式，扩大市场份额。
03
国际化战略
诺基亚应积极拓展国际市场，通过与当地运营商合作或开设实体店等
方式，提高品牌知名度和销量。
渠道管理机制的完善
建立渠道激励机制
诺基亚应建立渠道激励机制，通 过给予经销商和销售团队一定的 奖励和折扣，激发他们的销售热 情和积极性。
随着市场竞争的加剧和技术的快速发展，诺 基亚需要对其渠道策略进行深入研究，以保
持其市场地位并实现可持续发展。
文献综述
回顾了国内外学者在诺基亚渠道策 略方面的研究成果和最新进展。
VS
对于诺基亚的渠道策略演变的历程 进行了梳理，总结了其发展过程中 的重要转折点和对行业的启示。
研究目的与方法
研究目的
通过对诺基亚渠道策略的深入剖析，旨在为其制定更为合理的渠道策略提供理论支持和实践指导，以促进企业 的快速发展和提升市场竞争力。
诺基亚-渠道下潜分析
渠道策略分析：诺基亚使用渠道下潜姓名：刘登学号：100214301班级：1003学院：生物与制药工程学院生物科学类摘要：营销渠道是制造商的产品流向消费者的主要渠道。
营销方式和渠道对企业的经营效率、竞争力和经营安全的影响正在不断增强。
手机在迅速地普及，不再是一级城市中高级收入人群的专利品，二、三级城市甚至农村的普通人群，也开始成为手机的消费者。
中国本土手机品牌以其低价格、渠道渗透力、市场快速反应能力实现了快速发展，占领了二线和三线市场：诺基亚和其他国外品牌原来采用的总代理制渠道成本高，销售终端主要局限在一级城市和二级城市。
关键词：市场快速反应混合渠道模式手机普及成本正文营销渠道是制造商的产品流向消费者的主要渠道。
制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用。
销售渠道是企业最重要的资产之一，2000年后，营销的方式和渠道对企业的经营效率、竞争力和经营安全的影响正在不断增强。
2000年以来，手机大卖场、专业连锁店和家电连锁企业等新生力量介入，中国本土手机品牌通过这些新生的渠道以其低价格、渠道渗透力强、市场快速反应能力实现了快速发展，占领了二线和三线市场。
赛迪顾问的报告显示，2003年，以国美、大中、苏宁等为代表的家电连锁企业以零售网点规模、售后服务和客流量的优势，获得了大量消费者的认可，也成了消费者的首选。
2003年手机专业连锁店销售手机的比例达到全部销售量的38.6%，是手机销售的主要渠道；家电连锁店的销售比例达到10.8%，也成为手机销售的重要渠道之一。
这些新兴力量为了在竞争中取得优势，一般都采用绕开代理商，直接从生产企业进货的采购形式，避免中间环节过多造成的进货成本高昂。
诺基亚和其他国外品牌原来采用的总代理制：从厂家到最后的零售商之间，至少要经过三个批发层次，层层都要沉淀利润，造成渠道成本高；销售终端主要局限在一级城市和二级城市；经销商多是国有企业出身，主要利用已有的销售渠道，有"坐商"习气，渠道开拓能力差。
某手机渠道策略研究分析
ABSTRACK
In this paper, the marketing strategy of the Nokia brand mobile phone, Nokia channels "crash" event discussion and analysis put forward their problems and solution strategies on the development status of the mobile phone market (market size and structure,market characteristics, etc.) and future trends in the status of competition in the mobile phone market, the competitive landscape, consumer market demand, domestic and foreign mobile phone manufacturers marketing strategy research and analysis.Marketing channels as a carrier of the marketing campaign, bear significant marketing duties to complete the transfer of goods from the production areas to the areas of consumption, plays a vital role in the development of enterprises.
1.2.3 连锁店大卖场崛起
诺基亚分销渠道现状分析
诺基亚分销渠道现状分析诺基亚分销渠道现状分析一、简介诺基亚（Nokia）公司成立于1865年，经历一个半世纪的发展后，成为世界上最大的通讯设备供应商。
诺基亚是移动通信的全球领先者。
凭借经验丰富、创新、用户友好以及可靠的解决方案，诺基亚已成为移动电话的领先供应商，同时也是移动、固定宽带和IP网络的领先供应商之一。
2006年是诺基亚在中国发展具有里程碑意义的一年，诺基亚在中国全年销售及出口总额超过100亿欧元。
其中，净销售额超过53亿欧元，出口额达48亿欧元，中国继续成为诺基亚全球最大的市场。
二、渠道模式及设计作为最早进入中国手机市场的国外品牌之一，2000年以前，诺基亚主要采用总代理制渠道模式进行产品分销，即全国总代理→区域代理→城市代理(零售商)的层级代理渠道结构。
在全国，诺基亚有蜂星、中邮普泰、长远通信、神州数码、首信、爱施德等6家全国总代理。
随着国内手机厂商进入并崛起、市场份额扩大，尤其是在2003年，国内手机品牌通过自身渠道优势，积极开拓二、三级城市，大力进行广告宣传及促销活动，总体市场份额突破50%，手机市场的竞争逐渐激烈。
诺基亚认识到市场竞争形势、销售通路的变化，开始对原有销售渠道进行变革，目前诺基亚的销售渠道有如下四种模式：1、精简总代理的数量、改进对总代理商的管理。
保留渠道分销能力较强的全国总代理商，同时帮助他们根据市场情况提高渠道管理效率和销售业绩。
2、建立省级代理体系。
从2002年到2004年，诺基亚逐步发展了近百家省级代理商，有效地扩大在二、三级城市的分销渠道和铺货面，增强渠道渗透能力。
3、直接供货给终端零售商。
从2001年开始，诺基亚尝试向上海的润讯、光大直供产品;在效果反馈良好的基础上，开始全面推广直供模式。
利用连锁企业的销售网点、规模、售后服务、大量客流，迅速增加诺基亚手机销售量。
零售商以直供渠道拿货，能享受不同程度的厂商优惠，也保证了其利润空间。
4、省级直控分销混合渠道模式。
诺基亚的市场营销环境
诺基亚的市场环境分析（以3G手机为例）•3G是英文3rdGeneration的缩写，指第三代移动通信技术。
相对第一代模拟制式手机（1G）和第二代GSM、TDMA等数字手机（2G），第三代手机一般地讲，是指将无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信系统。
它能够处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式，提供包括网页浏览、电话会议、电子商务等多种信息服务。
为了提供这种服务，无线网络必须能够支持不同的数据传输速度，也就是说在室内、室外和行车的环境中能够分别支持至少2Mbps（兆比特／每秒）、384kbps （千比特／每秒）以及144kbps的传输速度。
一、宏观环境•一）、社会因素•2009年1月7日中国发放3张3G牌照，中国移动获得TD－SCDMA牌照，中国电获得CDMA2000牌照，而中国联通则获得WCDMA牌照。
三大运营商为了抢占3G先机，纷纷加大网络建设及优化力度，同时加强与终端厂商深度合作，以提升终端性能、丰富终端种类，拓展渠道建设等方面的运作，并开始逐步建设自身的移动互联网服务平台。
•二）人口因素•中国的手机网民数较年初的1550万增加了32.1%，手机信号具有覆盖范围广、造价成本低的优点，虽然速度会有些慢，但用手机几乎可以随时随地上网。
•这可能是未来中国网民上网的主要方式，而非大规模地使用电脑。
今年中国部署了支持无线上网的第三代移动通信——3G，这预示着互联网应用新时代的到来。
•目前全球已有7.2亿3G用户，中国市场庞大的人口基数以及相当低的移动通信渗透率，为全球通信产业提供了规模巨大并且极具增长潜力的市场。
未来几年，3G网络和设备的增长将呈现飞速增长势态。
•三）经济因素•2009年，中国3G手机销量达到535.9万部，比2008年增长1422.4%；手机销售额达到138.9亿元，比2008年增长770.9%。
销售额的增长幅度小于销售量的增长幅度一是因为随着市场的扩大，厂商和运营商对手机产品的高中低端配置更加合理，加大了中低端3G手机的推出力度；二是厂商采用了更加积极的定价策略，对前期推出的高端机型的价格进行下调。
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内容提要
•1
•who
•2
•where
•3
•why
•4
•how
who
•博弈双方
•诺基亚公司
• • 总体最大销量
• 地区协调发展
•代理商
•个体最大利润 •优胜劣汰，获得 市场竞争优势地位
FD模式
•30多家
•上百家
•罚款方式：诺基亚•→•FD
•WKA
•窜货：
•未注册
•终端零售商
Why
•消费者没有能力获得完全信息 •差别定价 •产品供求
小结
成因机制
地区供求；差别定价
改革目标 改革方式
l分销渠道扁平化 l重新划定分销范围 l弹性定额制度 l弹性奖惩制度
Q&A时间
•部出资将该 区
•域市场做好
•及时返点，弹 •性返点模式。 •超额累进奖励 •方式。
How-制定合理定额和奖惩制度
•引入第三方监督机制
•引入RFID技术，建立产品销售信息数据库
•
产品在完成生产后，植入RFID电子标签，作为产品的惟一标
• 识，并通过RFID阅读器读取数据，存储到管理平台的计算机中； • （1）分销商A没有交易信息或交易量很少，其他分销商所在的地 •区也未见A的产品交易信息，而A产品库存却明显下降，说明A可能 •暗地将产品串货至其他区域； • （2）分销商A交易分销商B的产品，说明分销商A与B协同串货； • （3）分销商A有交易或者批量交易，然而其货款入账与交易存在 •超过规定的安全时间差，说明A可能由于串货地理因素，导致了货 •款入账延迟。
•完成目标
•区域负责人 提出报告， 详述本区域 销售情况。 暂缓罚金处 罚。
•变“罚金”为 •“投资” •按比例征收款 •项，用于对地 •方销售提升教 •育的投资。由 •总部派出营销 •专家指导、规划 •、培训区域营销 •策略。
•考察自己的 产
•品上是否出 现
•问题 •部分购买该 级
•代理商，由 总
诺基亚销售渠道分析报 告
2020年7月22日星期三
诺基亚手机分销渠道事件始末
❖ 2009年8月4日经济观察报报道：
5名代表全国百家拒卖诺基亚的窜货商独自召开媒体 发布会。因跨区域销售的“窜货”行为而遭受诺基亚 高额处罚，窜货商们表示要打破“魔咒”，并同时派 发了“反垄断协议举报信”、“反价格垄断举报信” 、“诺基亚偷税漏税举报信”、“致诺基亚律师 函 ”等多份材料。280多家联名的经销商里，有20多家 是二级经销商WKA，剩下的几乎全是更低级别的经销 商。
政策 ❖ 运输成本不同导致经销商投机取巧。
•减少窜货现象
How
•减少中间交易成本
•制定合理定额及奖惩机制
•拉动销售
How-减少中间交易成本
•分销渠道扁平化： • • 横向：延展 • 纵向：控制
•How-减少中间交易成本
•重新划分渠道范围
• 同心圆模式
• 划分标准
• 交通，经济
• 预期结果
1. 1、一级代理为城市群
2.
的中心城市
3. 2、四级代理为区级行
4.
政区
5. 3、偏远地区视情况而
6.
定
•一级代理 •二级代理 •三级代理 •四级代理
How-制定合理定额和奖惩制度
•弹性定额制度
•年度目标 •第一季度
•第二季度
•第三季度
•年终
How-制定合理定额和奖惩制度
•未完成本 •季度目标
•未完成本 •年度目标
•长期未完 •成销售目标
Why-产品地区供求差异
•假设：有且仅有 甲乙两区域。售价
不同。交易成本极 小。
•供过于求
•甲
•供不应求
•供过于 求
•乙
•供不应 求
•地区供求矩阵
Why-价格形成
•终端销售商 •中间商 •诺基亚
•利润 •交易成本 •发货价
•市场价格
Why-小结
❖ 所辖销售区域市场趋于饱和 ❖ 品牌拉力过大而通路建设没跟上 ❖ 市场通路发展不平衡 ❖ 生产商针对不同的分销渠道，采取了不同的优惠