顾问式行销

顾问式行销
什么是顾问式行销
顾问式行销是从人性入手，帮助我们了解客户的购买心理，探讨客户不买保险的真正原因，针对性提出合理化的建议，从而提升客户信任度，实现我们的销售目地。

如何向顾问转型
产品认知－－人性认知
销售视角－－购买视角
单方演示－－双方协商
1：一般的寿险销售模式下，销售人员通常会觉得成功销售来自于自己的努力，因此会将主要的精力放在产品的包装和宣讲上，而不去考虑这个产品是否能真正解决客户的实际问题，一般客户在没有意识到自身的问题时，也无法产生购买的需求，而很多销售人员往往认为已经了解客户的问题，急于给与建议，导致客户认为销售人员推销的产品并不适合自己，最终导致销售的失败。

作为顾问，我们应该从产品认知向人性认知升华，从解决客户的实际问题入手，建立我们良好寿险顾问的形象。

2：一般的寿险销售模式下，销售人员通常倾向于认为自己已经了解如何解决客户的问题了，并一有机会就向客户介绍解决方案。

其实这样的表现只是销售人员站在自身的立场去思考问题的结果，并没有设身处地的站在客户的立场和角度去思考解决问题的方法。

作为顾问，我们应该从销售视角向购买视角升华，站在购买者的角度去思考产品是否能解决客户目前意识到的实际问题，使客户的实际问题得到解决。

3：一般的寿险销售模式下，销售人员更多只是关注自身一方的表现，可能并没有给客户足够的时间和空间去思考。

作为顾问，我们应该从单方的销售向双方协商升华。

在恰当的时间提供相关的资讯，帮助客户发现自身的问题，建议问题可能的解决方法。

要先明确，我们每一个客户都会有个性的问题存在，并一定会有最适合的解决办法，顾问的作用只是帮助客户找到这样的方法而已。

在销售过程中存在哪些障碍
不信任－－没需要－－没帮助－－不用急1：不信任；这是与客户关系的建立和维护
有关。

它们通常出现在销售过程的初始阶段，一般的客户也并没有什么理由去相信我们。

对他们而言，我们是路人甲乙。

一个陌生人而已，我们可能是这个世间上最出色的人，也可能不是，但客户并不知道这一点，但在他们明白这一点之前，其他任何事情都不要谈。

极少的客户会向他们不信任的销售人员购买产品或服务。

2：没需要；如果客户没有察觉他们自身是有问题需要解决的，如果他们没有从建议的产品或服务中看到任何亮点的化，他们是不会购买的，如果客户没有任何待解决的问题，那么我们的产品和服务就没有再寻找需求这一环节中起到作用。

3：没帮助；可能客户认为产品或服务不能解决他们的问题，又或是他们太贵了，或者要等待好长一段时间才能看到他们真正的功效。

无论如何，如果客户看不到产品或服务是解决他本身问题的最佳选择时，我们成交的希望就非常渺茫。

4，不用急；如果客户下决定，他们心里的焦虑可能会是：如果出了差错怎么办？要是
我过于草率下决定，会不会出什么问题呢？更可怕的是，我们的客户竟然不回我们的电话了，因为他不想购买一些有问题的东西。