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商务谈判答案
一、填空题（每空1分，共10分）
1、主座、中立地
2、越多
3、边缘、折中进退、冷冻
4、合同
5、成交、中止、破裂
二、单项选择题（每题1分，共10分）
BBCCD ADBCA
三、多项选择（每题2分，共16分）
1、ABC
2、ABCD
3、BC
4、CD
5、ABCD
6、ABCD
7、ABC
8、ABC
四、简答题（每题5分，共20分）
1、谈判的特点及构成耍素
特点：
（1）谈判主体是相互独立的利益主体
（2）谈判的目的是经济利益
（3）谈判的中心议题是价格
要素：
（1）谈判主体
（2）谈判议题
（3）谈判背景
2、提问的功能。

（1）引起他人的注意（2）取得情报
（3）说明自C的感受,把消息传出给对方
（4）让对方好好的去思考
（5）归纳成结论
3、谈判策略的作用。

（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向
（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作
（5）保证理想的结局
4、开局策略的基本要求。

（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实
（3）引起谈判对方的注意与兴趣
（4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧
（6）掌握谈判主动权
五、论述题（10分）
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局
（四）谈判人员索质欠佳导致僵局（五）在谈判中，山于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，血且这种僵局最难处理。

（六）谈判一方故意制造谈判僵局
如何处理：
1.运用谈判语言打破僵局
2.采取横向式的谈判
3.适当馈赠礼品
4.运用休会策略打破僵局
5.找对方漏洞借题发挥
6.更换谈判人员或山领导出面打破僵局
基本要求：
1、条理清晰，逻辑严密。

2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。

3、如能联系当询我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分
六、案例分析题（30分）
基本要点：
1、我方谈判技巧：
（1）报价技巧（策略）
（2）协商技巧（策略）
（3）语言技巧（策略）
（4）合同签订技巧（策略）
2、我方在谈判中稳操胜券的原因：
（1）准备充分，资料翔实，信息完备。

（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。

（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。

3、日方最后不得不成交的心理状态：
（1）信息不充分，败在准备仓促。

（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。

（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。

基本要求：
1、条理清晰，逻辑严密。

2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。

3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分。