管家婆软件工贸销售手册

工贸销售必备手册
工贸出来之后，很多代理朋友们对工贸都有畏惧心理，很多代理朋友们都会有很多顾虑：
1、产品不懂
2、不知道跟生产企业老总谈什么
3、不知道演示重点
4、不知道客户的需求点在什么地方。

在全国工贸产品急速增长的时代，工贸也给很多代理朋友们增加了利润点，看到了市场面，但是缺少谈单的技巧。

在这里，我对工贸的销售有一定的认识，分享给大家，希望对大家有所帮助！
在分享之前，有一句话送给大家：谈工贸，切记不要只谈产品，一定要谈应用价值！
谈工贸必打开给客户看的几个点
一、以销定产、计划生产的实现方式以及相关的两张进度报表（销售订单汇总表计划生产汇总表）价值：每一笔生产计划销售订货进度都能一目了然，及时了解生产进度
二、BOM：成品与半成品之间的组成关系亮点：
1、耗损率价值：给个损耗空间限制原材料浪费
2、引入子项价值：与半成品相关联体现软件人性化减少客户操作量
3、BOM复制价值：体现人性化减少客户录入工作量
三、MRP：物料需求计划
亮点：根据销售订单生产计划单委托外加工单计算为了满足此次生产还需要多少原材料而这些原材料在仓库里的库存数量够不够不够的话系统自动生产进货订单以及进货单
价值：避免重复采购避免库存积压避免成本浪费使库存利用最大化使资金流动性更合理
1、可配套库存：以现在的仓库里的原材料能生产出多少成品
价值：最大化的利用有效库存，加快生产进度
2、可用库存计算参数：通过各个参数设置能够得到最符合生产的数据分析
价值：最大化的利用有效库存进行生产分析
毛需求量：生产产成品需要多少原材料
净需求量：生产产成品需要多少原材料而这些原材料和仓库里的库存数量的对比
预计占用库存量：可以锁定前一笔或则多笔生产任务单的原材料需求量，再
去计算本次生产所需要多少原材料，可以最合理的去计算
出本次生产所以原材料的数量
3、按仓库和按供应商合并采购建议：MRP里面会提供一个采购建议，使得生产
和采购相关联，达到产供销一体化，并且
自动生成采购单，使得每次的采购都不再
是盲目性采购，而是有计划性的按照某此
生产所需去采购，自动下达的采购单可以
根据供应商和仓库进行合并生成。

四、生产任务单：通过选单和手动下单可以生成生产任务指令，
五、领料单：1、领料单可以实现分批领料。

应用价值：现在很多生产企业不可
能一次性将所有生产所需的原材料全部放
到仓库里去，很容易造成原材料丢失或则
损耗，而软件可以做到分批领料，也可以
按套数进行领料，并且每次选单领料之后
数量都会递减。

2、领料单实现合并领料应用价值：可以将几笔生产任务单里
相同的原材料一起合并领入到生产车间，
就大大减少了客户的多次下达领料单的麻
烦。

3、领料单可以根据原材料的库存成本进行第二级的成本核算，将
领出的原材料成本挂入到基本生产成本或
则是客户需要挂入的会计科目里面
六、完工验收单：1、验收正品与次品：在完工验收入库时可以进行小型的质量
验证，有正品和次品的概念，可以通过“生
产报表里的完工数量汇总表”看到每一个
产成品现在的次品率，通过这张报表可以
让老总随时关注到每一个产成品现在的生
产成功率，及时进行产成品的合格率进行
把控
2、定额成本验收入库：系统可以自动核算
产成品的原材料成本，也可以根据客户的
需要自定义产成品的成本。

3、指定原材料成本：完工验收单中，原材
料的成本取的是库存成本均价，也可以根
据客户的需要，随时指定原材料的生产成
本价格，从而达到改变产成品成本价格。

七、费用分配单：一个月下来之后，会计人员可以将一个月里的生产费用、人工
费用、营业费用等按四种分摊方式摊入到
产成品的成本里面去。

给客户演示时一定
要打开“生产报表里的完工成本汇总表”
看到一个产成品的原材料价格，加上了其
他所有费用之后的成本合计价格。

应用价值：这个就是软件的成本核算功能，现在所有的生产企业
的成本核算都是属于老式的手工分摊的方式
算成本，这种手工算法不仅工作量大，而且
计算不准确，用了软件之后，所有的成本算
法及简单又轻松，大大减少了财务的核算量。

客户演示重点：切忌不要充当一个“销售人员”，一定要做一个“生产管理专家”角色，当给客户演示过一个实际功能之后，一定要带出一句这个功能对这个客户的实际生产管理里面的应用价值！
工贸客户常见问题的一些解决方法总结
工序管理：遇见有工序管理的客户不要害怕，首先问下是否客户只需要工序管理，如果客户不在乎库存和成本核算的管理，只关心工序，那就只有放弃。

如果遇到工序客户时，问客户几个问题：
1、是否只关心工序管理——引发客户其他需求
2、底层员工素质、员工执行力——信息化执行程度
3、企业的适应时间——工序管理是一个庞大的系统实施
4、企业的信息化建设并不是一步登天
5、产品价格与价值比——20%高端软件的价格VS 80%核心管理需求简单工序处理方法：
▪建立多张生产任务单；
▪先做生产环节，利用调拨单（建立虚拟仓库、工序产品名称不变）
▪先做生产环节，组装拆分单（建立虚拟仓库、工序产品名称改变）多张订单（或订单上有多个存货）下生产任务单：
▪如有相同存货，通过MRP运算可以合并下达；
▪通过6.0版本的批次任务单下达，并且可以合并领料；
如何处理委外加工业务：
▪运用“委外生产模块”——T8,需要严格管理，对领料和费用结算等有比较细致的要求
▪利用“其他出入库单”——不考虑中间过程
▪利用组装拆分单
生产线上有不合格产品怎么办：
▪在生产线上
——继续加工，可能涉及补领料；
——利用“生产报损单”在线报废；
▪入库后报废
——拆分后材料重新入库。

——报损或折价处理。

生产线上边角余料怎么处理?
▪生产线报溢
▪先行用拆分单处理。