第七章谈判心理在商务谈判中的应用.
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4 、刻板。人的知觉有刻板的习惯，会存在 着对某类人的固定形象。这是在过去有限 经验基础上对他人作结论的结果。
目前不同民族性格刻板印象
美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义； 英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守； 意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐； 德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理； 犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明； 黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐； 日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾； 中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。
等事宜安排得越好、越周到，谈判活动的效率也就越高，成效也越显著； 否则，会直接影响谈判效果。另外，出于信用安全的考虑，谈判人员通 常乐意与老客户打交道；在与新客户打交道时往往会心存顾忌，对其主 体资格、财产、资金、信誉等状况会较为关注。所以，在谈判中，我们 必须作好就餐、住宿、休息、娱乐等事宜的安排，同时向对方提供主体 资格、财产、资金、信誉等方面的信息。
4 ）自我实现的需要。对于敢于冒险的谈判者而言， 其谈判的目的是为了追求更大的成就，也是为了获 得自我满足。
在许多场合，谈判人员不是代表个人，而是 代表组织参加谈判，其在寻找个人需要满足的同时， 还要寻求群体或组织需要的满足。这样，谈判需要 可以说是谈判人员个人需要与群体、组织需要的集 合，而且在许多情况下，谈判人员所代表的群体、 组织需要的满足应摆在优先的地位。
三、个性在商务谈判中的运用
权力型谈判者的特点
① 对权力、成绩狂热地追求。 ② 敢冒风险，喜欢挑战。 ③ 急于建树，决策果断。
权力型谈判者的弱点
① 不顾及冒险代价，一意孤行； ② 缺乏必要的警惕性； ③ 缺乏耐心，讨厌拖拉； ④ 对细节不感兴趣，不愿陷人琐事； ⑤ 希望统治他人，包括自己的同事； ⑥ 必须是谈判的主导者，不能当配角； ⑦ 易于冲动，容易激动，有时控制不住自己。
人们心理挫折的产生有主观、客观两方面的原因。其主观 原因在于人的知识、经验、能力水平、智商等方面；而客 观原因则是活动对象、环境条件的复杂、困难程度。
心理挫折的行为表现
l 、攻击。攻击是人在遭受挫折时最常见的行为，即将受
挫折时产生的生气、愤怒的情绪向人或物发泄。
2 、退化。退化是指人在遭受挫折时所表现出来的与自己
年龄不相称的幼稚行为。
疑虑型谈判者的特点
① 怀疑多虑。这是这类性格人的典型特征。 ② 犹豫不定，难于决策。 ③ 对细节问题观察仔细，注意较多。 ④ 不喜欢矛盾冲突。
四、商务谈判中心理挫折的 防范与应对
心理挫折的含义 心理挫折是指人在追求实现目标的过程中遇到自己
感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤 懑或沮丧、失意的情绪心理状态。在商务谈判中，心理挫 折造成的人的情绪上的沮丧、愤怒，会引发与对手的对立 甚至敌意，容易导致谈判的破裂。
2 ）社交需要。在谈判开始之时，双方应进人良好的沟通
气氛之中，在为谈判程序协商统一意见阶段，更要增强社交 活动来满足谈判者个人的需要。比较理想的方式是以轻松、 自然和愉快的气氛商谈双方容易达成一致意见的话题。
3 ）尊重的需要。谈判人员得不到应有的尊重往往是导
致谈判破裂的原因。有着强烈尊重需要的人，当自尊心受到 伤害而感觉到没面子时，在心理防卫机制的作用下，很可能 会出现攻击性的敌意行为，或者是不愿意继续合作，这会给 谈判带来很大的障碍。
正确对待对方提出的需要
l ）发现对方的真正需要。在商务谈判中必须了解对方真正的需 要是什么。对方的需要，可从下列途径获得： ① 通过提问了解对手的需要。提问是获取信息的一个重要手段。 ② 通过倾听了解对方的需要。在商务谈判中通过倾听，也可以 获得对方的需要和要求的信息。在倾听的过程中对对方吐露的 每一个字都要认真思考，并注意对方的措辞、表达方式、说话 的语气和声调。 ③ 通过举止了解对方的需要。举止有着种种心理上的含义和暗 示。 2 ）抵制不合理的要求。
2 、晕轮效应。晕轮效应也叫以点概面效应，是指人们在 观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉， 这一从观察者看来非常突出的品质、特征，妨碍了观察者 对这个人其他品质、特征的知觉。
3 、先入为主。先人为主是指人们最先所 得到的关于事物的看法、观点等信息对人 存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。
说服型谈判者的特点
① 具有良好的人际关系。 ② 处理问题三思而后行。 ③ 着眼于战略问题，超脱细节。
说服型谈判者的弱点
① 过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击； ② 对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究； ③ 不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题； ④ 不适应冲突气氛； ⑤ 不喜欢单独工作等。
（二）知觉在商务谈判中的运用 重视谈判双方的初次接触； 避免主观武断地猜测对方的心理活动； 注意晕轮效应的积极和消极的作用；
二、需要在商务谈判中的运用
商务谈判人员在谈判过程中，既有资金、资产、物资资料等 方面的物质性需要，也有尊重、公正、成就感等方面的精神 性的需要。
商务谈判人员的需要，具体表现为： l ）生理和安全的需要。在洽谈活动中，就餐、住宿、休息、娱乐
第八章：谈判心理在商务谈判中的应用
知觉在商务谈判中的运用 需要在商务谈判中的运用 个性在商务谈判中的运用 商务谈判中心理挫折的防范
与应对
一、知觉在商务谈判中的运用
（一）知觉的主要现象
知觉是人对客观事物的各种属性的整体、概括的反映。 知觉的现象主要有：
l 、第一印象。第一印象是指对人的知觉过程中，存在的对 某人的第一次印象。
执行型谈判者的特点
①工作安全感强。 ②照章办事。 ③适应能力差。 ④能力有限，只能做执行性的工作。
执行型谈判者的弱点
①他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样； ②没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题； ③不愿意很快决策，也尽量避免决策； ④不愿单独谈判，需要得到同伴的支持； ⑤适
目前不同民族性格刻板印象
美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义； 英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守； 意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐； 德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理； 犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明； 黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐； 日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾； 中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。
等事宜安排得越好、越周到，谈判活动的效率也就越高，成效也越显著； 否则，会直接影响谈判效果。另外，出于信用安全的考虑，谈判人员通 常乐意与老客户打交道；在与新客户打交道时往往会心存顾忌，对其主 体资格、财产、资金、信誉等状况会较为关注。所以，在谈判中，我们 必须作好就餐、住宿、休息、娱乐等事宜的安排，同时向对方提供主体 资格、财产、资金、信誉等方面的信息。
4 ）自我实现的需要。对于敢于冒险的谈判者而言， 其谈判的目的是为了追求更大的成就，也是为了获 得自我满足。
在许多场合，谈判人员不是代表个人，而是 代表组织参加谈判，其在寻找个人需要满足的同时， 还要寻求群体或组织需要的满足。这样，谈判需要 可以说是谈判人员个人需要与群体、组织需要的集 合，而且在许多情况下，谈判人员所代表的群体、 组织需要的满足应摆在优先的地位。
三、个性在商务谈判中的运用
权力型谈判者的特点
① 对权力、成绩狂热地追求。 ② 敢冒风险，喜欢挑战。 ③ 急于建树，决策果断。
权力型谈判者的弱点
① 不顾及冒险代价，一意孤行； ② 缺乏必要的警惕性； ③ 缺乏耐心，讨厌拖拉； ④ 对细节不感兴趣，不愿陷人琐事； ⑤ 希望统治他人，包括自己的同事； ⑥ 必须是谈判的主导者，不能当配角； ⑦ 易于冲动，容易激动，有时控制不住自己。
人们心理挫折的产生有主观、客观两方面的原因。其主观 原因在于人的知识、经验、能力水平、智商等方面；而客 观原因则是活动对象、环境条件的复杂、困难程度。
心理挫折的行为表现
l 、攻击。攻击是人在遭受挫折时最常见的行为，即将受
挫折时产生的生气、愤怒的情绪向人或物发泄。
2 、退化。退化是指人在遭受挫折时所表现出来的与自己
年龄不相称的幼稚行为。
疑虑型谈判者的特点
① 怀疑多虑。这是这类性格人的典型特征。 ② 犹豫不定，难于决策。 ③ 对细节问题观察仔细，注意较多。 ④ 不喜欢矛盾冲突。
四、商务谈判中心理挫折的 防范与应对
心理挫折的含义 心理挫折是指人在追求实现目标的过程中遇到自己
感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤 懑或沮丧、失意的情绪心理状态。在商务谈判中，心理挫 折造成的人的情绪上的沮丧、愤怒，会引发与对手的对立 甚至敌意，容易导致谈判的破裂。
2 ）社交需要。在谈判开始之时，双方应进人良好的沟通
气氛之中，在为谈判程序协商统一意见阶段，更要增强社交 活动来满足谈判者个人的需要。比较理想的方式是以轻松、 自然和愉快的气氛商谈双方容易达成一致意见的话题。
3 ）尊重的需要。谈判人员得不到应有的尊重往往是导
致谈判破裂的原因。有着强烈尊重需要的人，当自尊心受到 伤害而感觉到没面子时，在心理防卫机制的作用下，很可能 会出现攻击性的敌意行为，或者是不愿意继续合作，这会给 谈判带来很大的障碍。
正确对待对方提出的需要
l ）发现对方的真正需要。在商务谈判中必须了解对方真正的需 要是什么。对方的需要，可从下列途径获得： ① 通过提问了解对手的需要。提问是获取信息的一个重要手段。 ② 通过倾听了解对方的需要。在商务谈判中通过倾听，也可以 获得对方的需要和要求的信息。在倾听的过程中对对方吐露的 每一个字都要认真思考，并注意对方的措辞、表达方式、说话 的语气和声调。 ③ 通过举止了解对方的需要。举止有着种种心理上的含义和暗 示。 2 ）抵制不合理的要求。
2 、晕轮效应。晕轮效应也叫以点概面效应，是指人们在 观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉， 这一从观察者看来非常突出的品质、特征，妨碍了观察者 对这个人其他品质、特征的知觉。
3 、先入为主。先人为主是指人们最先所 得到的关于事物的看法、观点等信息对人 存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。
说服型谈判者的特点
① 具有良好的人际关系。 ② 处理问题三思而后行。 ③ 着眼于战略问题，超脱细节。
说服型谈判者的弱点
① 过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击； ② 对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究； ③ 不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题； ④ 不适应冲突气氛； ⑤ 不喜欢单独工作等。
（二）知觉在商务谈判中的运用 重视谈判双方的初次接触； 避免主观武断地猜测对方的心理活动； 注意晕轮效应的积极和消极的作用；
二、需要在商务谈判中的运用
商务谈判人员在谈判过程中，既有资金、资产、物资资料等 方面的物质性需要，也有尊重、公正、成就感等方面的精神 性的需要。
商务谈判人员的需要，具体表现为： l ）生理和安全的需要。在洽谈活动中，就餐、住宿、休息、娱乐
第八章：谈判心理在商务谈判中的应用
知觉在商务谈判中的运用 需要在商务谈判中的运用 个性在商务谈判中的运用 商务谈判中心理挫折的防范
与应对
一、知觉在商务谈判中的运用
（一）知觉的主要现象
知觉是人对客观事物的各种属性的整体、概括的反映。 知觉的现象主要有：
l 、第一印象。第一印象是指对人的知觉过程中，存在的对 某人的第一次印象。
执行型谈判者的特点
①工作安全感强。 ②照章办事。 ③适应能力差。 ④能力有限，只能做执行性的工作。
执行型谈判者的弱点
①他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样； ②没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题； ③不愿意很快决策，也尽量避免决策； ④不愿单独谈判，需要得到同伴的支持； ⑤适