消费者购买家具行为分析报告

组长：何静
组员：陈袁娜、林必茜、向永茜、陈朝霞、钟芳琴
消费者购买家具行为
分析报告
前言：了解影响消费者家具购买因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性开展市场营销活动，具有极其重要的意义。

一、内在因素
1、消费者的经济状况
消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。

消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。

消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。

相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。

2、消费者的职业和地位。

不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。

一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。

消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。

身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。

3、消费者的年龄与性别。

消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。

如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。

不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。

烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。

4、消费者的性格与自我观念。

性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。

不同性格的消费者具有不同的购买行为。

刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。

二、外在因素
文化因素
1、文化：是在一定的物质、社会、历史传统基础上形成的价值观念、道德、信仰、思维和行为方式的综合合，决定人类欲望和行为的基本因素，因此文化消费对消费者的购买行为具有强烈而广泛的影响。

如东方与西方人的饮食起居、婚丧嫁娶、社交、建筑风格、礼物、着装等。

2、亚文化：包括民族亚文化群、宗教亚文化群、种族亚文化群、地理亚文化群。

都会对购买行为和消费方式主有一定的影响。

3、社会阶层：是社会中按层次排列的、具有同质性和持久性的群体。

美国划分为九层，中国化分为十层。

在服装、家具、休闲活动和汽车域，同一阶层的消费者表现出明显的产品和品牌偏好趋同。

个人因素
1、人口统计特征：其表现在年龄（家庭生命周期）、性别、职业、受教育程序和经济状况等方面。

如年龄、性别的消费者在购买欲望、兴趣爱好方面有很大的差异，他们在购买商品的各类上也有区别，购买决策过程也不尽相同。

例如从年龄上：儿童—玩具；青少年—文体；成年人—家具和住房；老人—保健品。

从性别上：男性购买决策过程比较迅速，而女性相对缓慢一些。

2、生活方式和个性：职业和地位、消费者的经济状况（即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等）、消费者的性格与自我观念等。

社会相关群体的影响
相关群体是指对消费者的态度和购买行为具有直接或间接影响的组织、团体和人群等。

消费者作为社会一员，在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样的联系。

例如：亲戚、朋友、同学、同事、邻居等也是影响消费者购买行为的重要相关群体。

三、顾客购买家具的心态分析
一般情况下人们都会追求以下几种感觉：
1、富有的感觉
比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉。

2、成功的感觉
许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。

3、健康的感觉
因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。

4、受欢迎的感觉
人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。

因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。

5、舒适的感觉
其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。

四、顾客购买不同家具的分析
1、关注家具的价格。

2、关注家具的舒适度。

3、注重家具与客厅的装饰风格的协调性及各种款式。

4、家具的环保也是购买家具考虑的中心。

5、家具的质量问题和材质，颜色以及在更新家具的布置。

6、家具品牌效应
五、实训总结（实训报告）
通过这次调查实训，我们发现以下几个问题是值得注意的：
1、家具的款式和颜色是很多人的首选，在款式方面，有的消费者是为了更时尚的款式来搭配自己整个客厅或者整个室内的装修，而有的消费者是为了款式的新颖和好看。

在颜色方面消费者有不同的选择，比较年轻一族的消费者喜欢颜色亮丽的，也更喜欢清新自然的，有的也喜欢原木颜色比较传统单一的颜色。

2、对于男女性购买家具来说，男性一般是在需要购买的时候去有目的的购买，在家具的换代中书房和卧室的更新比较快，而女性更多的是在逛街时去随便看看，而且更新的频率也大多数是在餐具或者卧室。

3、大多数的消费者对于家具的材质也比较关心，喜欢环保的，所以现在对于家具行业来说制作产品时更应该考虑到环保型的问题，这样更容易让消费者接受。

对于智能型的家具，在这次的调查中并没有很受亲睐。

这次实训，也让巩固了课堂知识，实践与课堂知识相结合更利于我们学习，加深了我们动手、操作、分析的综合能力。

这次的调查让我们对消费者的需求有了一定的了解，对于什么样的款式或者颜色更受欢迎等做了大致的分析，根据不同的年龄阶级的人来说需求的不一样，同时对于不同性别的人来说在选择更新家具时的着重点不同。

当然在这样的调查中我们也发现，消费者的心里需求也不是一定会在调查中全部的体现，因为随着时间或者市场的改变或者根据人的欣赏水平、教育程度、内在的素养等等一系列的因素有关，此次的调查只能是作为一个表面的参考，不能因此当做根据来进行家具的生产，在一定程度上进行改进，让消费者被动的去选择你的产品，不在主动的进行挑剔。

在这次的调查表中唯一不足的是，没有对消费者购买家具的价格进行细致的分析，没有体现出消费者在什么价位的产品最能接受并进行下一步的购买，这是这次的不足，希望在下一次的调查表的设计中尽量的考虑的完整些，不要遗漏任何一个可以分析的对象，做全面的分析才能生产出令消费者满意的产品。