两马并驾,共赴大金融——银保合作走上共赢之路

的，通 过共 同的 销售渠 道为 共 同 是简易性。无论是寿险，还是意外 切实加强管理和服务；使银保双方 的客户提 供产 品 的一体 化营销 和 险 、医疗 险， 宜 多开发 折式 、卡 加强对彼 此营销理念 、管理规程 、
多元化 金融服 务 。更加 宽泛 意义 式、撕单式简单保险单，符合银行 职业操守的了解，促进企业文化的 上 的银 行保 险，应 涵盖 银保 双方 险的销售环境 。三是组合性，通过 交流，实现银保双方合作理念和职
走 向成熟 的检验 者， 一切 都应从 于 对客 户基 础 资料 的掌握 。保 险 试 开 展 客 户 经 理 营 销 、 网 络 营 客 户利益 出发。
公 司 可 以 通 过 对 客 户 进 行 市 场 细 销 、 “ 绑式 ”销 售 以及 电话 服 捆
确 立产 品 开发 以客 户 为 中 分 ，根 据不 同 的需 求层 次设 计 相 务和信 用卡服 务等 简单 易行 的销
心 ，为客户提供组合式的金融服务 应 的保 险产 品，有 助 于产 品的 开 售 方 式 ， 让 客 户 获 得 方 便 、 快 的经营理念。现阶段银行保险产品 发 和营销。 捷 、准确 的 “ ～站式”服务 。＠ 中投资分红类产品 占据 了绝对 的份 加强人才培训ｌ 合作，加强对客 额，在外部投 资环境不够成熟 的情 户 的把握 。银行保险 的经营状况很 况下，这类产 品并非惟一选择或上 大程度上取决于业务人员的专业素 策，要确保银行保险 “ 量”的增长 质， 因此必须加强对银行保险销售
险 公 司 的 闸 门正 式 开启 。
尽管银 行和保险公 司在业 务领域 的合作 由来已久， 不过， 从 大方 面来看，银保正 式合作也 就算刚刚开
始，可谓任 重道远 。那 么，二 者合作如何 才能走上 “ 共赢”之路昵 ？
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节和 销售 环节 纳入其版 图后，就 客户的特 点，以 “ 量身定做”的方
“
加 强市 场营 销合 作 ，为 客户
保险 双方 多层 次 、多形 式 的交流
是把 保险产 品作 为 向客 户提供 的 式 开发 适合 不 同客 户群 需要 的产 提供 “ 一站 式 “ 务 。通过 银行 服
一
揽子”财富管理的一部分 。 也 有保 险 业人 士认 为， 银保
广和 销售 则交 由网点和 渠道丰 富 金 融 产 品的成 败， 在很 大程度 上 不 同 目标客 户群 体的 真正需 求 ， 的银行负责，实现优势互补 。 都 取决 于是 否 能满足 市 场需求 ， 做 到知彼 知 己； 对重 点客 户进行 无论怎 样 ，客 户 是银保 合作 需 求信 息 的获得 很大 程度 上来 源 渗透 式营 销 ，对 其他 潜在客 户 尝
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两马
◎文 ／老树
， ，
银保合作走上共赢 之路
日前，银监 会和保监 会同时发布公告 ，双方 已签署 了 中国银监会 与中国保监会 关于加强银保 深层次
合作 和跨 业监管合 作谅解备忘录 。备 忘录明确指 出：商 业银 行和保 险公 司在符合 国家有关规定 以及有效 隔离风 险的前提 下，按 照市场化 和平 等互利的原 则，可 以开展 相互投 资的试点。这意味 着商业银行投 资保
Ｉ
源 、网点和 品牌 忠诚度等 方面的 优势，远远 大于保险公 司。一旦
银 行介入保 险业，将给现有 的保 险业格局带来 一定 的＞ 击 。也 有 中
业内人士认为，银保 双方应在竞
争 中和谐 共生。
一
位银 行 业人 士认 为， 银保 和 “ 质” 的提高。新产品开发主要 人员的业务培训ｌ ，规范销售人员的
业务应 以银 行与 保险 公司 的共 同 应考 虑 以下 三个 方面 ：一 是互 补 行为，避免 出现误导。使银行的不
客 户为 服务 对象 ， 以兼 备银 行和 性，银保产品与银行产 品互补，满 同层次人员真正 了解保险，真正把
保 险 特 征 的 共 同 产 品 为 销 售 标 足客户对金融综合产品的需求。二 银行保险业务视为本业 的～部分，
品，更好地满足客户需要。
对 客户 信 息进 行充 分分 析 与 和沟 通 ，共 同建立 银行 保险 多层
应 改 变 “系 管理 。保 险 次 的营销 网络 ，并 以客 户需 求为 保
品，银 行就销 售什 么产 品” 的被 公 司可 以利 用银行 客户 的基 础资 导 向，制定 以客户 为 中心 的客 户 动 代 理 模 式 ， 倡 导 “ 行 出 需 料， 发掘 有利 于 险种设 计及 保 单 服 务 战略 ，形 成一套 体 现竞争 优 银
能够 合作 的所 有领域 ， 以充分体 寿险与意外险、意外险与医疗险、
现
业规范的融合。使之有能力应付各
“ 以客户为 中心 ”的 “ 财富管 寿险与医疗险的相互搭配，提高对 种技术性和专业性问题，使客户能
理 ”理念 。据 了解 ，花旗 集 团通 客户 的综合保障功能。商业银行和 感受到在银行买保险和在保险公司 过并 购方 式将保 险业 务 的生产 环 保险公司应该根据客户分类和不同 买保险一样享受专业化的服务。
求 、保 险 出产 品”的理 念， 由保 销售 的市 场信 息 ，发现 以前 未注 势 的差异化 服 务体 系， 同时， 加 险 公 司根 据客 户 的需求设 计产 品 意到 的销售 需 求和 销售机 会 ，提 强 客 户关 系管理 ，积 累长 期客 户 和做 好 “ 两核 ”业 务， 而市场 推 高保 险经 营 的成功 率。任 何 一种 群 ，对 客户 群体 进行 细分 ，研 究