销售技巧赢得成功心得与大家分享

销售技巧赢得成功心得与大家分享
销售技巧赢得成功(心得与大家分享)
2011年11月10日
奈安生物科技
QQ；327540956电话：150****8695销售技巧赢得成功--上（个人心得，与大家分享）
一、引导客户需求，销售经理必须具备的基本功
学习超市导购的推销技术
妻子的生活用品---小号鱼钩---中号鱼钩---大号鱼钩---小号鱼线---中号鱼线---大号鱼线---纵帆船 ---
新款丰田车（这个故事大家应该听过吧）
客户欠缺自己又能补充的产品---公司的新品---其他片区销售较好的
产品---包装精美的产品---定位更准确的产品---有最新特色的产品---收款
二、带者有益于客户的构想（建设性建议）拜访客户
例：从客户资金周转考虑销售高峰前期，面对众多的客户订货量不大，分析其原因是客户受到资金或经营水平的限制而无法订购太多的发货量，却又
担心销售时发货不能及时，销售人员又担心订货太少影响销售，或
担心客户将销售季节产品转移到付款方式更优惠的厂家；
解决办法：从客户资金周转考虑，以时间为切入点，与客户详细商议
好销售季节需要发货的品种，及具体到货时间，分品种依据数量进行二次到货收第一次全款的详细资金周转安排协议。

带着建设性意见的销售经理总能给客户带来更大的利益，从而赢得客
户的欢迎和认可，遭遇拒绝的机会就很少，如：学习快速消费品营销的产品陈列，协助客户货柜产品摆放；客户装修房子，送客户提供一份装修常识书籍；
客户有了上电脑记账的想法，为客户提供相关的知识材料
我们常常在客户那见到很多销售人员都在一味的为自己的产品做广告，或者谈合作构想，或让客户看样品，或者忙着宴请客户有关负责人，满脸堆笑的“求”着客户给点货款，却不知道一个客户是一个生意人，这么多年的经营，他见过这样“求”他业务员太多了，早已经麻木了，能给他欣喜让他激动满意
的销售人员很少。

怎样让客户很自愿的给你付款，更好的给你卖货？我想带着一个有益
于客户的构想（建设性建议）比什么都重要，也许有人会问这些有益客户的信
息从哪来呢？我想如果你把宴请客户的钱去卖个西瓜与客户处员工一起分享，
加上你的用心观察你就可以得到，因为当客户还没有对你很满意自愿给你付款
或者销售不良好时，客户不会主动告诉你。

大家想想，为什么有的人一直顺利成功，有的人则始终无法避免失败，我想失败的人常常是盲目的拜访客户，匆匆忙忙的见到客户后又急急忙忙的介
绍产品，收款，遭遇拒绝后又赶快去拜访下
一位客户，看着整日忙碌却一无所获，带者有益于客户的构想（建设
性建议）拜访客户，必然会受到客户的欢迎，因为你帮助客户解决了问题，满
足了他的需要，这比你宴请十次客户更能打动他，
尤其是对新客户，是在客户出建立良好第一印象不可缺少的条件。

三、保持充分的活力，结合自己建立工作标准
做销售有两大忌：一个是偷懒，坐而不行，一个是不能充分利用时间
销售工作最重要的是销售员要比客户还要热衷于自己的产品销售，刚
入行时候，一切都在于摸索中，不论是话术，知识、意志还是技巧上都不能成熟，自然是辛苦了一些，但当我们经验日益丰富后，就该为自己建立一个标准，
如多久拜访客户一次，最低当月回款多少，最高当月回款多少等，用你的习惯
去影响别人，才能成功。

四、截然相反的观点
记得05年时候，我在一家公司做副总，当时我们销售很不错的一个产品给湖南一家销售规模不错的客户做了湘南的总代理，因给客户的销售区域比较大，他加价也很高，致使其他公司业务
员为利润空间从广西调了30件货过来，碰巧的是那批窜过来的货被雨水淋湿过，箱子显得有点旧，被我们湖南的客户当成假货举报给了当地工商局（客户的哥哥是工商局的），为将事情最小化，我公司业务员在调查后未经公司同意告诉了客户那是真货，且是广西窜来货，以致客户以下 ,线很多客户因
利润问题为由影响销量提出赔偿损失要求，逼不得已我到湖南与客户协商，告
诉客户这个是一个销量递增的机会，让当天晚上邀请了客户工商局的哥哥，商
议召集客户的下线经销商，以工商局参与开一个此产品的打假进货会，会议费
用公司补贴3000元，两天后会议如期举行，会议当日就现金销售了26万。

客
户也收回销量影响损失赔偿要求，以致此事件顺利处理，当年客户
销售72万。

任何人都能在商店里看时装，在博物馆看历史，但如你有创造性思维，你会在五金店里看到历史，在飞机场看到时装。

五、做销售就得学会跟踪
04年我在深圳兼职做营销咨询编辑时候，当时公司正在招聘营销培训
师助理，有一个人投来了他的简历，三天后，他来电话问我们是否收到他的简
历（当然是安全收到），这个就是跟踪，第五天他来电问我们是否愿意再接受
一份他的自荐书，回答当然是肯定的，随后他将自荐书传真了过来，紧接着电
话又跟过来，告诉我们他是谁，并询问传真内容是否清晰，当时我对此人的印
象很深，最后当然他被录取了。

想想，在全国农药厂家上万个，同类品种数不胜数的今天，成功销售
往往就意味着不断对客户进行跟踪。

想想我们很多人发货后，都过了几个月甚
至到年底的时候才知道，司机多加了运费，客户收到货物后一直滞销，产品渗漏，破箱等等问题，使得过程收款年终结帐问题多多。

六、学会管理者思维提升个人，与自己所在岗位关系不大很多人员在
做销售的时候不能从自己的上一级来考虑问题，所以做了很多年还是销售人员，“不想当将军的士兵不是好士兵”，我承认自己很欣赏这句话，但也不反对其
他想法，因为再有道理的格言不一定适合每个人，成功并不在于是否当了“将军”，但学会从“将军”的位置来思考，并不是件坏事情，只会更有利的了解
公司的发展和政策的意图，我想做了这么多年销售大家一定不反对这句话：
“不了解政策就别想赚钱，运气并不是每年都照顾你”，职业目标和赚钱的问
题相差不是很大，
如你懂得了解企业的发展规划，和老板的意图，你就算只是个销售员
你也是个“无冕之王”，这样公司在制定发展规划政策同时，会参考你的意见
和建议，这不是一样可以不做“将军”而做“将军”的好事情吗？
七、把握产品的买点
客户在挑选合作产品的时候，都会有其不变的大方向，而我们在往往
不了解客户需求的情况下，在客户需要果树杀菌的时候却大谈自己蔬菜上治疗
白粉病的药剂多好，使销售机会大大错过，如客户过多的看杀菌剂产品包装，
就要注意他要的是蔬菜的还是果树还是其他作物使用的，然后再,
注意他要治疗什么病害的药剂，经过分析后你甚至可以将蔬菜上治疗
霜霉的药剂推荐到葡萄上使用，而增加销售机会。

所以把握产品的买点，顺着
大方向去满足客户的要求，能使得你的产品更大
的打动客户的心。

八、销售过程中遭遇拒绝之后
06年有一个下属，在召开销售工作会议之后，并依照公司要求制定了
当月分客户回款时间表，然后就上了市场去收款，当他兴冲冲的按照时间安排
去第一家客户收款时，因自己的准备不足，
使得未能收到货款，致使自己信心大减，然后第二个，第三个都未能
成功，月底回款统计时候排
名最后一位，在我与其沟通时竟有不想干了的想法，认为自己不合适
做销售，与其沟通后分析他
失败的原因，就是准备不足，自己的帐务不够清楚，不能及时有效的
与客户商议，使得他又恢复了信心，次月他的回款一下从到数第一升到第二名。

销售过程中遭到拒绝是很经常的事情，一个有经验的销售人员不会因
为客户的拒绝而失去信心，反而更能激发他的斗志。

九、最刁难合作客户的掌控
如果你曾新到一家公司的话，你会发现你拿到的市场并不是最好的市场，且有可能是最难做的市场，也许这个市场是当初老板起家时候的根据地市场，大多是老板的“关系户”，或者是因为公司的不断发展，而对公司有抱怨，且又一直合作着，但又合作不良的客户。

“关系户”不敢太得罪，发货回款都
不通过你，一点没弄好到就直接给老板打电话告你的状，到了这样的客户那努
力做“孙
子”都要遭到客户的“白眼”，实在受累；而那些喊着当初为公司起
家立过汗马功劳的“元老客户”，连老板都有些忌讳，因为客户不断吆喝着自
己过去的功劳，而现在公司做大了，就忘了本，对公司抱怨不停，自己更投鼠
忌器，因为弄不好就给你拒绝付款，甚至弄个“呆私帐”出来，让你“损失”
更大。

于是自己也抱怨公司，抱怨自己的上任经理。

对于这些客户，最重要的是不要在自己心里建一道墙，而先经验的告
诉自己这个客户太难相处。

事实上，有些时候那些被你认为最难掌控的客户，
反而没你想像中那么困难，此外你还要告诉自己，你去拜访与他合作着并不会
让你损失什么，因为如果要成为“呆死帐”或者客户要告你的状，那只是迟早
的事情，你的软弱并不会阻止“呆死帐”的发生和客户不告你的状。

同时还要想，一旦你能将这样的客户招揽成你的客户，那么对你掌控其他客户的信心将
会大大增强，因为与这些客户相比，其他客户的困难就显的小事一桩了。

对与
这些客户的第一拜访，一定不要先去介绍什么公司，介绍什么产品，因为他比
你更了解这个公司的过去和现在，他只是抱怨着，或者很牛的拽着。

关系户”一定要记得依照公司制度去执行，从客户的员工及下线客户处下手，与他们建
立良好的关系，从而让客户觉得你对他已经很了解，同时向公司领导阐述你对
市场的了解，让领导逐渐“放权“，而实现你对这个客户的掌控。

对于“不断
抱怨的元老”客户，一定记得遵循少说，多听，多做并认可他的功劳的原则，
对于他的抱怨你什么也不说，当着他的面都纪录到笔记本上，与公司领导商议后，次日一个一个回答他，不能解决的问题表现出对他的理解，并具体到某一
个容易解决的问题要求公司配合你，在他心目中建立一个自己做到说到做到样
板出来，实现自己的威信，逐步实现对客户的掌控。

十、大肆吹捧自己产品如何好之后
在销售过程中，我们也许会遇到这样的问题，因为产品瓶子的问题，
你向公司积极反映和瓶
子出现渗漏或瓶子变扁的问题，公司也及时做了改正，并告诉你这次
的新货不再会出现这样的现象，你也及时向客户大肆承诺了一番，但到货后又
出现了渗漏或瓶子变扁的问题，这样的尴尬场面，让客户大为恼火，而你呢，
也很生气，这个时候一定要沉住气，什么别说，开始动手，检查出现渗漏或瓶
子变扁产品的数量，并拍摄好产品的照片，拟写汇报材料连照片一同传真电邮
回公司，并要求客户停止销售封存货物，请示上级领导后将不合格货物退回公司。

并想客户致歉，告知客户公司会最快时间给与最新的答复。

营销与销售经验55条分享0
营销与销售经验55条分享1、面对顾客要感于承诺和善于承诺，先应
下来再说。

2、要抓住顾客的弱点、特点和偏好。

3、不是我想要，是我必须要。

4、要问自己顾客究竟想要什么？
5、顾客就要两个东西：质量和成本。

6、开发市场要用结果看过程。

7、市场没有姓谁的，谁开发出来就是谁的。

8、想办法
让顾客欠你的，让他不好意思，你就赢了。

9、在销售时决不能诋毁竞争对手。

10、先高后低是报价的学问。

11、销售需要逆向思维，如果我是顾客？12、多
培养，勤走访。

13、生意场上没有傻瓜。

14、打开市场需重拳出击。

15、该抓
紧的不要轻易撒手。

16、你忽视的顾客，可能是真正的顾客。

17、只有你研究
市场，市场决不研究你。

18、只要留意就能如意。

19、情商，情商，先情后商。

20、谁是我们的顾客，谁不是我们的顾客是营销的首要问题。

21、市场是有选
择的，闹心的钱不赚。

22、市场不是产品战斗，而是意念的斗争。

23、任何销
售不是面对公司，而是面对个人。

24、让顾客感觉到你能为他两肋插刀。

25、
不是顾客要买，是你让他买。

26、产品的价值再于顾客的看法。

27、世界上没
有两个完全相同的顾客，不要复制销售方案。

28、经常反思和检讨自己的销售
方式。

29、顾客嗅觉的灵敏不亚于鲨鱼，卖的没有买的精。

30、成交是再销售
的开始。

31、每次销售都是下钩。

32、销售是设法引起顾客关注你的业务。

33、市场运作是策略性成本，没有比投资营销回报更大。

34、销售定位就是产品定位、质量定位和成本定位。

35、能叫的孩子多吃奶。

36、营销一定是一个战略
问题。

37、营销要解决两个基本问题：一是让大家知道你和你的产品，二是想
办法都让大家购买你的产品。

38、销售的关键：第一是识别、第二是识别、第
三是再识别，识别顾客是销售人员的第一任务。

39、不懂质量和成本就不要当
销售人员。

40、报价时价格与成本没有关系。

41、销售的一个重要误区：宁可
要跑了，也不能要少了。

42、第一胜过更好，唯一胜过第一。

43、销售是为了
成本，成本是为了销售。

44、只有把握住自己，才能把握住顾客。

45、投其所好，胜算八成。

46、在市场上找对策。

47、谈判桌上每一个字都是金钱。

48、
在顾客面前不要坚持真理。

49、要学会低于成本价销售。

50、创品牌是营销的
最高境界。

51、顾客的需求没有变，变的是满足顾客的需求。

52、在内部销售
人员之间要建立竞争关系。

53、要想取之，应先予之。

54、销售需要实战，推
销需要锻炼。

55、你不营销，你不赢。

浅谈农资业务的开展（本人经验分享）0
在农资市场的日益激烈鏖战中，市场的精细化操作成了必然的趋势，
这应该是渠道战略的必然选择。

当市场战略向纵深发展之际，精耕细作的概念
往往被企业演绎得淋漓尽致，但对高昂的经营费用也一定有着切肤之痛，精细
化与精益化的完美结合是现代企业市场运作的不懈追求。

如何使得其在精细化
的同时保持精益化，满足企业对利润的根本需求呢？
深入的论证如何精益化的运作市场，必须结合市场开发的各个方面，
从市场特征、市场开发、产品策略等各个方面去探讨如何以最小的费用去取得
最大的销量和利润。

首先要广泛深入地调研市场，知己知彼知环境，只有深入地了解市场
才可能深入地开发市场。

业务员在开拓新的县级市场的时候，一定要先做好充
分的市场调研。

只有基础信息和资料搞清楚了，才能找到市场开发的正确思路。

市场调研的切入角度和方法都有很多，要弄清楚一些基础信息，如该地区的人
口规模、整体消费水平和消费结构、人情风俗、购物习惯、信息接收面等，竞
品如何运作，我们产品的swot（strength优势、weakness劣势、opportunity
机会、threat威胁）分析等等。

一些新市场的共性一定要总结出来，比如：经
销商不一定愿意卖知名品牌，知名品牌当然容易为消费者所接受，但由于附加
值的偏高，导致价格成为瓶颈；也由于价格的相对透明，渠道加不上价，所以
经销商不爱卖等等
注重对经销商的选择，合适的才是最好的。

区域的相对闭塞和消费习
惯方面的差别，往往导致当地会有很强势的经销商，网络控制能力强，代理品
牌较多。

经销商在区域代理市场很强势会对厂家的开发人员有大的吸引力。

其
实这样往往失败的可能性很高，因为这些经销商固然有先人一步的“开明”之处，但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“惟我独尊”的“井蛙”
之见。

所以开拓新市场未必非要找当地的大客户，适合自己品牌发展的客户才
是需要大力开发的客户。

农资企业在开发新市场的时候，一定要对市场的特征、容量有充分的
了解，不能贸然地做直营分销，要联合经销商的资源，充分挖掘经销商的力量，包括客情进行市场的开发。

因为销量的分散、区域客户的零散、运输的不便会
导致企业经营成本过高，最终会使得企业的销售人员只有苦劳和疲劳。

中国农资人论坛
注重对集中度高的集市、批发市场的宣传和利用。

县城和农村都有赶
集的习惯。

某肥料业务员的做法十分精明：出钱雇人用农用车拉着样品和宣传
资料去赶集，在车上扯起长的横幅吸引人，用高音喇叭吆喝着流动宣传。

每次
都带着样品，用最直观的产品品质来打动人心，而且当场并不收款和卖货，而
是要求大家到指定地点集中购买。

这一招效果不错，其他厂家和品牌都纷纷效仿，但是由于他们先入为主，使得他们的产品在需求的旺季销售一空。

注重对终端生动化的建设和开发，积极争夺当地强势渠道。

由于农资
市场的特殊性，现在的厂家越来越重视终端生动化的建设与对当地强势渠道的
充分占领和利用，因为不论谁占领了当地重点渠道或完成了规范的终端生动化
建设，品牌形象的良性传播就会对广大的消费者（或门店经销商）有着引导消
费的作用。

帮助经销商举办全方位的促销活动。

在新开发的县级营销网络启动后，业务员要运用自己的促销设计技能，鼓励和协调当地经销商充分调用当地的城建、工商、消协等资源，举办一次较为完整的促销活动。

有时候（或者多数时候）这些客户并不是不愿意搞促销活动，而是不知道如何开展才更有效，那么
我们刚好可以填补这些空白。

当然也要注意尽量不花钱或者少花钱，这样不但
能显示你的水平，客户也会对你很感谢。

下面我们再来看一下如何才能更好地协助经销商开展一次完整的促销
活动。

1)、产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人
讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和
信心。

2）、卖场包装，利用气球、挂旗等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客有耳目一新和与其他品牌不同的感觉。

3）、传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。

4）、推出特价或抽奖商品，在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。

5）、售后网络参与，进行现场的用户使用问题解答和现场的维修，以及为一些购买用户进行使用指导
6）、增添现场做秀，活跃现场气氛。

如现场抽取幸运顾客、肥料现场限量拍卖等，为客户取得开门红，那么客户的自信心和销售积极性必然会大大
提高。

设计合理的产品结构。

农资产品的消费受众远远不像一级市场那样丰富。

开发和运作符合区域市场的针对性产品是企业在新市场成功的关键。

既要
考虑区域市场对价格的承受能力，也要考虑企业的利润、销量等战略问题。

只
要企业不赔钱赚吆喝，那么销量越大，企业的平均成本就越低，相对而言利润
也就越高。

一般来说，由于县级经销商素质普遍不是很高，再加上受资金实力的
限制，使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和
优势互补。

所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规
避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力，当然前提条件是我们的产品
线要足够的丰富。

建立客户的品牌忠诚度。

在县级市场，由于来购买产品的往往是农村
用户，他们对产品通常不甚了解，在很大程度上就依靠经销商或当地比较有影
响力的人物（村长、种田大户等）的推荐，这些人说哪个品牌好，他们就买哪
个品牌。

所以对于一个不只经营一个品牌的县级经销商来说，品牌忠诚度无疑
是至关重要的。

只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力
地向顾客进行推荐。

而要想使县级经销商形成一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点：
1)、加强了解，强化沟通。

首先要让经销商了解你的公司，这就要求
业务员首先要充分地对经销商进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业
的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规
划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。

但要切记不能骗他们，越是淳朴的客户受了伤害往往越难以痊愈，为今后的合作埋下不安的因素。

2）、帮助经销商科学分析市场。

县级经销商的经营过程大多是“老马识途”式的“经验主义”运作，而对市场的科学分析能力往往很差。

这时候，
就需要业务员对目前该地区的市场格局和该经销商经营我产品以后的市场格局
进行对比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，确立其有效的
经营方针。

还可以援引其他类似区域的经营实例，让本区域经销商进行参考，
从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨道发展。

如果我们的业务人员
能够为经销商真正提供销售的解决方案，经销商对我们的忠诚度肯定不言而喻。

3）、以诚信建立信任。

首先，要包容客户的无知，对经销商要有认真负责的态度，要充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏
常识而误导客户或者提供虚假的信息；其次，对待客户要真诚，要给予适当的
情感尊重，对于客户的畏难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导；还有，
沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者
隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必
须让客户了解真相。

4）、为客户排除困难疑虑。

县级客户有一个共性，就是这些经营者大多文化素质不高，一般是从门店做起，后来逐渐地“转正”成为区域经销商。

生意做大后，他们自己也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。

特别是近两
年来市场竞争加剧，外部环境不断变化，、使他们时常感到力不从心，往往遇
到一点点市场波动就诚惶诚恐。

但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易
接受正面的批评。

所以业务员必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性
的指导，尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一
股绳，做客户的“经营顾问”和军师。

这样不但能使他们对你感恩戴德，还逐
渐地对你产生“依赖感”，这样以后你的客户工作就好办多了。

加强客户的培训和沟通工作。

在日常的合作运行中，业务员还要加强
对客户的培训工作。

这里不光是对区域总经销商等人的培训，甚至还要选择合
适的机会和条件对底下门店老板进行培训。

对于县级经销商，可以培训本公司
的企业文化、导购技巧、积极心态建设等实用技能；而对于门店老板，则可以
培训行业动态、店面布置等拓展认识。

所以，对业务员来讲，能够为每个新开
发的县级经销商做一次非常细致而又有针对性的培训，不仅可以拉近公司与客。