汽车行业销售团队建设与管理(培训ppt课件+模板)

授权型
低关系
教导型
高指示
指挥型
管理风格与行为风格的对应
参与型 型
无精打采
有能力
无信心
指挥型
无所适从
01 02 04 03
无能力
底气十足
授权
有信心
眼高手低
教导型
管理销售团队的四把利器
管理表单 现场巡视 销售例会 述职谈话
管理控制的要点
工作状态控制 业务流程控制
工作方向控制 进程推展控制
管理表格(三表卡)
单项特邪奖金
金额；单项奖金；20
金额；综合奖金；10
销售业务提成
金额；底薪；25
金额；其他奖励；5
其他奖励
课堂实操 销售人员薪酬设计实践
Part 2 招募销售人员
销售人员招募的途径
内部招聘
优点 缺点
外部招聘
优点 缺点
思考 管理者心目中理想的销售人员
你心目中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力? 请写出其中你认为最 重 要 的 三 项 。
安全 保障 胜任 稳定
志同道合 爱护关心
友谊
激励措施
工作报酬 物质待遇 工作条件
需求层次 尊重
安全的工作条件 稳定的收入
人性化的管理 公司的关怀 同事的友谊
自我实现
激励因素
承认 地位
成长 成就 提升
激励措施
工作职称 上级/同事认可
表彰 赋予责任
挑战性的工作 创造性
在组织的提升 事业的成就感
必要支持类激励
SATiSFACTiON
☑ ☆☆☆☆☆
☆ ☆☆☆ ☆大 ☆ ☆☆
☆
管理指标 的确定
考勤 职
工作述
业务与管理表格
培训
例会 度
管理制
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3.32 PagesMisi Traffe Sources Overview
销售团队体系规划“六步法”
sitors Overview
管理表格的推行与督导
营业日报表 潜客进度管制表
客户信息卡
我们的对策
抵触不填写 填写时敷衍 填完不利用
常用的六种销售例会
晨会
夕会
周例会 月/季例会半年/年度例会 专项例会
销售例会的常规目标
表彰先进
培训研讨
销售 例会
群体激励
解决问题
收集/传 递信息
销售例会召开的要点
1
会议前充分准备
2
避免批评个体
3
蚂蚁军团
良好团队的七个特征
01 明确的团队目标 02 资源共享 03 不同的团队角色 04 良好的沟 通
05 共同的价值观和行为规范 权
06 归属感
07 有效授
销售团队的现状分析
请您思考
销售团队是企业的命脉， 但这支团队的现状是否令您满意? 是否还有一些让您非常头疼的事情?
请将这些事情或问题写在学习手册上
外部培训的主题
管理理念 管理基本原则 专项管理技能
销售的基本原则和流程
专项销售技巧 专项服务技巧
新产品上市培训 现有产品知识培训 竞争产品对比培训
外部培训的形式 1)厂商培训
2)外聘讲师
培训实施流程
分析培训需求
选择培训讲师
选择培训对象
评估培训效果
制定培训目标 训
编制培训教材
实施培
培训效果评估
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1
设计目标
2
确定流程
3 市场划分
4 内部组织
5 人员编制
6 薪酬制度
2、 确定流程
确定销售活动中关键的业务流程， 至少可以带来以下四方面好处：
1)避免工作中的随意性和误差 2)发现业务活动中的问题 3)减少销售经理的工作量 4)快速培养新人上手
销售人员甄选录用流程 销售人员阶段考核管理流程
03 销售过程管理流程 04 客户信息管理流程 05 合同及物流管理流程
应收账款管理流程
六大关键业务流程
课堂实操
业务流程设计实践
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销售团队体系规划“六步法”
sitors Overview
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销售团队体系规划“六步法”
sitors Overview
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1
设计目标
2 确定流程
3 市场织要完成的两项基本工作
01
设计销售组织架构
营销中心
直
终
市直 营市端
成熟阶段 发展阶段 起步阶段
初级阶段
评估培训的投入产出比 评估学员的行为改变 评估学员记住了多少 评估培训的现场感受
通过培训后的绩效分析实现 通过培训后的现场巡访实现 通过培训后的相关考试实现 通过培训后的现场打分实现
Part 4 管理销售人员
销售经理的管理风格
参与型
高关系
低指示
01 02 04 03
3 市场划分
4 内部组织
5 人员编制
6 薪酬制度
完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：
财务指标
客户增长指标
客户满意指标
管理指标
财务指标的设计步骤
分析以往地区或客户 群的细分贡献
3
确定各产品的 目标总量
2
预测未来地区或客户 群市场变化量
将指标分解到各个细 分市场或客户群
财务指标的设计方法
工作小时计量法
· 明确销售业绩目标 ·推算所需不同类型客户的数量 ·估算单位销售时间 ·估算单位服务时间 · 估算事务性工作时间 · 反推 ·财务校正
销售人员编制设计实践
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销售团队体系规划“六步法”
规划销售团队体系 招募销售人员 训练销售人员 管理销售人员 激励销售人员
你自己是什么样的人
?
你的管理风格呢?
Part 1 规划销售团队体系
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销售团队体系规划“六步法”
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激励三要素
销售人员的需要
目标
内驱力
马斯洛需求理论
道德观创造性 自觉性解决问题 没有偏见接受现实 自尊信任成就尊重
友情亲情爱情
人身、财产、职业、家庭、健康、道德的保障 呼 吸食物水性睡 觉机体平衡排泄
自我实现
尊重 爱/归属
安全 生理
分享
针对员工需求进行激励
需求层次 生理 安全
归属友爱
激励因素
食物 住所
招兵买马
销售人员面试要点
·像接待顾客一样接待应聘者 ·对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 · 建立清楚流畅的面试流程 ·准备好面试时的提问内容和顺序
应聘人员的考核要点
· 经历程度 ·行业经验及产品了解 · 工作习惯 ·销售观念的成熟程度 · 个人性格
Part 3 训练销售人员
销售人员培训体系
销售团队常见的六大顽症
01 销售人员懒散疲惫
04 销售动作混乱
02 销售人员带着顾客跑
05 销售团队“鸡肋”充斥
03 好人找不来，能人留不住 06 销售业绩动荡难测
·公司草创之初，万事百废待兴…… ·市场变化太快，只能随机应变…… ·业务实在太小，完全没有必要…… ·员工无法依仗，只得亲力亲为…… ·人才寥寥无几，难过大海捞针…… ·老总实在太强，谁做都不如他……
场营 分场支
部部 公部持
司
部
02
制定职位说明书
有Word 文档对象哦
部门职责-岗位定 编-岗位说明书
课堂实操
049
WM25,423pa
3.32
PagesMsit
Taffe Sources Overview
sitors Overview
1)设计销售部门组织结构实践 2)制定职位说明书实践
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sitors Overview
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1
设计目标
2 确定流程
3 市场划分
4 内部组织
5 人员编制
6 薪酬制度
薪酬制度设计的基本原则
销售人员薪酬的组成部分
· 确保公司的利润目标 · 具备市场竞争力 · 具有激励性和鼓动性 ·兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” · 有助于提高员工忠诚度
底薪
金额；业务提成；40
培训时机
入职1-3个月内
日常例会 定期举行(高频率) 厂商培训日程 定期/不定期举行(低频率)
入职培训的主题 公司概况 业务流程 销售技能
公司介绍、企业文化、规章制度 参观公司、认识同事
展厅接待流程、展车准备流程、缔约流程 交车流程、售后追踪流程、其他部门工作流程
汽车技术知识、汽车产品知识、销售基本技巧
不可喧宾夺主
4
不要展开提意见式的大讨论
5
注意控制时间
6
形成会议纪要
现场巡视的要点 巡视时应“居其侧”
保证必要的巡视量
不要急于指点或代劳
述职谈话的过程及要点
平时积累
述职准备
面谈进程
跟进督促
参
1)三表卡分析 2)现场巡视
1)报表和资料 2)重点讨论的问题 3)对方可能的异议 4)相关背景通报
1)寒暄开场 2)邀请描述 3)交流探讨 4)总结评价 5)填述职记录表
细分法 产业增量法 比照竞争法 发展需要法
客户增长指标的设计步骤
总结现有客户的数量 和类别
3
确定每个客户群的 成长性
2
对现有客户群进行成 长性分析
形成“市场——客户 ”增长计划
客户满意指标的确定
·客户满意指标
随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 经理拜访中的客户满意比例 关键客户群中的客户满意比例 客户的抱怨和投诉比例
销售团队建设与管理
精英销售团队管理培训
课程目标
了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程 掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点
开篇引言
2
规划销售团队体系
3
招募销售人员
训练销售人员
5
管理销售人员
6
激励销售人员
企业资源的价值评估
团队的价值
在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了； 如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了； 如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象， 那又会是什么来了呢?..
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设计目标
2 确定流程
3 市场划分
4 内部组织
5 人员编制
6 薪酬制度
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3.32 pagesMisi Traffe Sources Overview
销售团队体系规划“六步法”
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设计目标
2 确定流程
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设计目标
2 确定流程
3 市场划分
4 内部组织
5 人员编制
6 薪酬制度
市场划分
有三种基本方式：
按区域划分——区域型销售组织模式 按产品划分——产品型销售组织模式 按客户群划分——客户型销售组织模式
思考
作为一家汽车销售公司， 我们应该如何划分我们的市场?
划分市场
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入职培训的形式
封闭式集中培训
岗位实习
晨会和夕会
在职培训的主题 市场信息 产品知识 销售技能
政策法规、公司最新制度、竞争对手动向
竞争产品对比话术、常见顾客异议处理
接待技巧、需求分析技巧、缔约技巧、顾客抗拒处 理技巧、顾客抱怨处理技巧、潜在顾客挖掘技巧
在职培训的形式
③晨会和夕会 ①定期集中培 训
②实战模拟演 练竞赛
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销售团队体系规划“六步法”
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设计目标
2 确定流程
3 市场划分
4 内部组织
5 人员编制
6 薪酬制度
增加一个销售人员意味着什么
· 固定底薪及相关福利 · 招聘、培训费用增加 · 管理者的管理精力投入 · 行政支持人员的工作量甚至人数增加 · 办公面积、配套设备及办公费用增加 ·沟通成本增加，整体效率可能降低
培训种类
培训对象
入职培训
新进销售人员
在职培训
在职销售人员
外部培训
(部分) 在职销售人员
培训目标
熟悉公司制度和业务流程 掌握基础产品知识和销售技巧 完成最初的业务实习
了解最新的公司和市场信息 强化产品知识和销售技巧 分享业务活动中的成功案例 获得更新的销售理念和技巧 与其他地区的同行分享经验 奖励优秀的销售人员
工作支持
岗位稳定
激发动力类激励
休息调整
成长晋升
正面竞争
适时授权
工作成就
训练和管理是为了培养合格的员工 激励是为了唤醒员工的热忱
感谢聆听
THANK YOU
1)及时性 2)具体化
Part 5 激励销售人员
安利公司的成功之道
为您生活添色彩
在这个世界上有两种东西可以激励员工， 第一是美元， 第二是表扬， 而我们两者兼用。
—— 安利公司总裁狄维士
平安保险公司的员工定位
象服务客户一样服务销售人员
中国平安
PINGAN
保险 银行 投资
像对待英雄一样对待优秀员工
问题背后的原因剖析
40
30
30
1
团队体系规划不当
2
销售人员系统训练不足
3
销售活动的管理控制不足
关于员工的思考流程
我到哪里去找到他们 Step 02
我该如何管理他们 Step 04
Step 01 我需要什么样的员工
Step 03 我要提供给他们什么样的训练
Step 05 我怎样让员工充满热忱
销售团队建设与管理流程