汽车服务贸易概论教案 (8)

5.价格术语
(5)DEQ(Delivered Ex Quay——Named Port of Destination)：目的港码头交 货——指定目的港 DEQ是卖方须在合同中规定的目的港码头上将货物交 给买方，卖方要承担货物运至目的港码头为止的一切费用和风险。 (6)DAF(Delivered at Frontier)：边境交货 DAF是卖方将货物运到合同中指 定的边境地点，在进口国关境前将货物交给买方，负责到达交货地点之前 的一切费用，买方负责接货和办理进口手续。 (7)FCA(Free Carrier——Named Place)：货交承运人——指定地点 FCA中， 卖方必须在合同的期限内，在指定的地点将货物交给买方指定的承运人， 并承担交货前的一切费用和风险，买方承担交货后的一切费用和风险。
6.交货
(1)象征性交货 在FOB、CIF、CFR这三种术语的条件下，买方把商品装 上开往目的港的运输工具上，提交货运单据，就完成了交货责任。 (2)实际交货 在其他贸易术语的条件下，都是卖方把货物交给买方才完成 交货责任，买方才付款收货。
7.支付
•遵照合同中的规定，买方已约定的金额、货币、 方式和时间支付货款，是买方所承担的基本义务。 •支付方式是合同中规定的，包括支付时间、支 付地点和支付方法。交易中货款的支付，一般有 汇付、托收和信用证三种。汽车进出口业务中， 因为金额比较大，往往使用信用证方式。
9.检验和索赔
•检验又称为商检，是商检机构对商品的品质、 数量和包装等进行检查和鉴定，并把检查和鉴定 的结果写入检验证书。对于进口汽车商品来说， 检验的程序分为表面检验和质量检验。由于检验 可以有出口方所在地的商检机构和进口方商检机 构检验，检验的时间地点也有所不同，所以进出 口双方需对由何方检验和检验的时间、地点在合 同中作规定，并订立检验条款，以利在双方对商 品有疑义时根据检验书明确双方的责任。
二、汽车进出口销售方式概述
1.包销(Exclusive 2.代理(Agency) 3.展卖(Fairs 4.寄售(Consignment) 5.对销贸易(Counter 6.加工装配贸易
1.包销(Exclusive
包销是指汽车出口方通过协议把其旗下的某种品 牌或某种品牌下的某类汽车产品在某一个地区和 期限内的经营权单独基于某个客户或公司的贸易 做法。就其实质而言，汽车出口方与包销方之间 是一种买卖关系。
第五章 汽车进出口销售 第一节 汽车进出口销售概述 第二节 汽车进出口实务 第三节 案 例 分 析
第一节 汽车进出口销售概述 一、汽车进出口销售的概念及特征 二、汽车进出口销售方式概述
一、汽车进出口销售的概念及特征
(1)汽车进出口企业所面临的综合环境十分特殊且不确定。 (2)汽车进出口销售中的游戏规则不是某一个国家单方面制定的，而是多方 甚至国际认可的国际惯例和国际公约，比如联合国国际货物销售合同公约， 2000年国际贸易术语解释通则，跟单信用证统一惯例(国际商会500号出版 物)等，当然这只是众多国际管理中的少数几个，关于数量、价格、运输、 检验、争端等各方面各国也都有相应的、复杂的法律法规，而且，国际上 有关汽车进出口的商业习惯很多，各国制定的汽车行业相关进出口规定也 数不胜数。 (3)汽车进出口销售中的资金、商品等的流动更具风险性。
5.对销贸易(Counter
它是在易货贸易基础上发展起来的且以进出口相 结合为基本特征的一种贸易方式，在汽车进出口 业务中也经常使用。这种方式是包括易货、互购、 产品回购、转手贸易等货物买卖，以进出结合、 用出口来抵补或部分抵补进口为共同特征的一系 列贸易方式的总称，现在还包括抵销贸易等融通 资金和资本流动为一体的交易方法。
四、渠道策略
1)利用美国市场现有汽车公司的渠道合营，铃木公司采取的就是与美国通 用汽车公司合营的办法，利用通用的销售网络，以通用公司“雪佛莱”的 品牌推销。 2)依靠美国的独立经销商，两者之间建立合同销售的关系，即生产商向独 立的经销商出口，然后由独立经销商全权自主地在美销售，前南斯拉夫 “尤口”公司采取的就是这一方式。 3)建立生产厂商百分之百独资控制的直属销售分部，直接控制美国市场上 的销售组织工作，韩国现代公司采取了这一方式。
二、汽车进出口的合同条款
1.品质(Quality) 2.数量(Quantity) 3.包装(Packing) 4.价格(Price) 5.价格术语 6.交货 7.支付 8.保险 9.检验和索赔
1.品质(Quality)
•汽车商品的品质是汽车商品的外部形态、结构 与内部质量功能的综合指标。它是汽车使用价值 的决定因素，更是汽车进出口合同的物质基础。 因此，在汽车进出口业务中不仅要明确规定汽车 商品的品名，更重要的是要明确规定商品的品质， 具体可以体现为以下性能指标：汽车的主要尺寸 参数(轴距、轮距、外廓尺寸、前悬、后悬)；汽 车的主要质量参数(载质量、整备质量、总质量、 整备质量利用系数、干质量、干质量利用系数、 汽车的载荷分配)等这些都比较专业，可以查阅 相关的参考书籍。
3.展卖(Fairs
展卖是利用汽车展览会以及其他汽车交易会，对 汽车产品实行展销结合的一种贸易方式。目前， 各种汽车展览会层出不穷，这种形式对于新款车 型推向国际市场非常有利，也有利于直接听取客 户意见，通过货比货来发现问题，提高品质。展 卖的形式多种多样，有国际汽车博览会(Internati onal Fair)，即在一定地点定期举办的由一国或多 国联合组办、邀请各国汽车企业和商人参加交易 的贸易形式。我国上海和北京都有定期的国际汽 车展览会，最近一次是2005年4月底的上海国际 汽车展。
2.代理(Agency)
(1)总代理 在指定的地域内，独家代销指定的汽车产品并代表委托人从事 相关商务活动。 (2)独家代理 在指定的地区内，单独代表委托人行为的代理人。 (3)普通代理 又称一般代理，指在同一代理地区及期限内，委托人同时委 派几个代理人为其推销汽车产品，普通代理人根据推销汽车产品的实际金 额或根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金。
第三节 案 例 分 析 一、韩国“现代”进入市场的时机 二、打入美国市场的“产品战略” 三、产品形象策略 四、渠道策略 五、伙伴政策 六、“逐步发展”的迂回策略 七、强有力的营销支持体系 八、未雨绸缪多用“美”货
一、韩国“现代”进入市场的时机
20世纪80年代中期，贸易保护主义在发达国家重 新抬头，美国也不例外，以种种关税和非关税形 式对汽车进口加以限制，但是，由于国与国之间 的不平衡，对于一个国家筑起的贸易壁垒，可能 成为一个国家找入市场的“战略窗口”。20世纪 50年代初，战后历时最长的经济萧条使汽车销量 骤减，在1982年降到销售720万辆的水平，1983 年之后，美国经济开始复苏，汽车销量从1983年 开始加升，到1986年，新车销售量达到1100万辆， 创造了美国新车年销量的最高水平。
一、汽车进出口业务程序
•总体来说，汽车进出口业务的最基本程序大体 上可分成交易前准备、交易磋商和订立汽车进出 口合同、履行合同这三个阶段。 •交易前的准备主要包括：在大量获取国际汽车 市场信息的基础上，选择好具体市场和客户，根 据进出口业务中汽车商品的数量、金额等制定出 本企业的经营方案，组织生产或落实货源，开展 相应的广告、宣传等促销活动。
二、打入美国市场的“产品战略”
韩国现代公司早就瞄准了美国市场，1980年当 “现代”车在韩国本国的销量只有10万辆时， “现代”就设计了建造规模为60万辆的现代化生 产厂，准备伺机进入美国市场。1986年时机成熟， 定价为4995美元的韩国“现代”汽车也已准备就 绪。
三、产品形象策略
低价车的“形象”一般说来不是消费者选购的主 要标准，但是，同样低价取胜的战略，在产品形 象上仍可以有很大的区别，处理得当，对今后的 长期发展有很大的影响。“尤口”车的形象设计 是“旧机动车的替代品”，即质量虽差，但总强 于旧机动车，其广告主题是“为什么买旧机动车？ 不如买‘尤口’！”而汽车推销商则更直截了当 地把“尤口”车称为“穷人车”，美国《大众机 械》杂志评论说，假如你买“尤口”车，其内部 装潢的简陋，材料档次之低，时时刻刻都在提醒 其车主“你穷”！
6.加工装配贸易
加工装配贸易是一种委托加工的方式。汽车商将 原材料运交汽车加工方，并未发生所有权的转移， 汽车加工方是作为受托人按照汽车商的要求，加 工成成品。加工过程中加工方付出了劳动，获取 的加工费是劳动的报酬，因此是以汽车商品为载 体的劳动出口，是劳动贸易的一种形式。
第二节 汽车进出口实务 一、汽车进出口业务程序 二、汽车进出口的合同条款
条款之一， 是双方履行合同的依据。汽车进出口业务，并不 像大宗货物贸易那样数量在装船时难以精确把握， 且在运输途中自然磨损也不会很厉害，因此只要 严格规定汽车商品的辆数即可。
3.包装(Packing)
•一般而言，商品的包装一方面起到保护商品的 作用，另一方面是实现商品价值的重要方式。显 然，汽车是一种无需“藏”的产品，但是由于进 出口业务往往要经历长途运输，运输包装是非常 重要的，汽车商品一般采用包装箱、包装袋等方 式，以方便集装运输。运输标志是必不可少的。 运输标志又称唛头(Shipping Mark)，一般包括收 发货人的缩写和代号、目的港(站)和周转港(站) 的名称、货物件号等，其作用是便于识别汽车商 品，方便装运。
4.寄售(Consignment)
•寄售是一种委托代售的贸易方式。很多时候是在进口 方收货有变动时，或市场行情突变时汽车进口方或出口 方灵活机动的一种应变措施，是指委托人(货主)先将货 主运往寄售地，委托国外一个代销人(受托人)，按照寄 售协议规定的条件，由代售人代替货主进行销售，在货 物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。 寄售协议与买卖合同不同，寄售当事人的关系不是卖断 买断的关系，而是委托和受托的关系，就性质而言寄售 协议属于信托合同。在寄售这种方法中，寄售人先将汽 车产品运至目的地市场，然后经代销人在寄售地向当地 买主销售，是一种现货交易。汽车产品的所有权在寄售 地出售之前仍属寄售人，售出前运输途中和到达寄售地 后的一切风险及费用均由寄售人承担。
4.价格(Price)
•汽车进出口业务中，汽车商品在国际市场上的 价格是浮动的，各国各地区贸易当事人的政策和 销售意图，也会直接影响汽车商品价格的变化。 为了维护和促成交易双方的权益及交易的顺利进 行，在汽车进出口合同磋商时以及合同中都应对 价格作明确的约定。
5.价格术语
(1)FOB(Free on Board)： 装运港船上交货 FOB是卖方在指定的装运港将 货物装到买方的船上，卖方要办理出口报关和缴纳关税，而买房则必须在 货物越过船舷时起承担一切费用和损失的风险(在此之前，费用和风险由卖 方承担)，买方负责租船订舱，支付运费，并将船名和船期通知卖方。 (2)CIF(Cost Insurance and Freight)：成本价保险费、运费 此术语也称 “离岸加保险费”、运费。 (3)CFR(Cost and Freight)：成本价运费 CFR与CIF的惟一区别就是，卖方 无办理保险义务。 (4)DES(Delivered EX Ship——Named Port of Destination)：目的港船上交 货——指定目的港 DES是卖方在合同规定的目的港船上将货物交给买方， 卖方承担货物到达目的港在船上交货前的一切费用和风险，买方负责安排 在目的港的卸货和办理进口手续，这是一种实际交货的方式，而前三种都 是象征性交货，即交单付款而非交货付款。
8.保险
•汽车进出口贸易中存在许多风险，为了在风险 和损失发生时能够得到及时的补偿，就需要对汽 车货物进行保险，汽车进出口业务中遇到最多的 是运输保险。目前世界上的保险机构为数众多， 我国汽车商品进出口一般遵照“中国保险条 款”(CIC)。保险本身也有多种险别，在国际海运 中，一般由平安险、水渍险和一切险三种。