有效促成签单的方式

3） 欲擒故纵
•
有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴
趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不
妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，
有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的
情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马
上又联系，以免被人钻了空子。
4） 拜师学艺
• 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看
2、企业效益分析法。
• 向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站， 网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果 搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么， 网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。
3、性价比分析法。
• 网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能
够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广 告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。
你会不会常遇到这样的问题?
• 意识不强烈，没有计划? • 销量不好，只是代理? • 建设新厂房或是搬迁? • 正在改制，品种单一? • 客户有限，太忙，价格太贵? • 对你或是公司不了解、不信任? • 没有电脑，没人管理?
有关逼单的心态
• 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你 签单？什么原因？很多同事提出客户总是在 拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你 不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？ 做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯 定有你没做到位的地方，想一想倒底是什 么………..？
2） 帮助客户挑选(选择性成交法)
• 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在 域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。 这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要 急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助 客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一 旦域名定了，网站也就定了，签单的时候也就到了。
2、促销法。
• 利用回扣的利器，使其加快签单进程。 • 赠送一些小礼品有时也是一种拉近关系的好方法
• 价格上的稍微让步
• 赠送一些增值服务或是公司的产品
3、果断蹦级法。
• 如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换 联系人联系的方法。
针对老总的方法
• 1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法： 向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不 到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因 为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印 有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企 业的形象受损。
这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说： “（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要， 可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不 过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高 的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对 方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能 会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的 机会。
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一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积
极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络
去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎
么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因
素。
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1） 假定客户已同意签约(假定成交法)
当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采 用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对 互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处 ，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“ （某某）总，您看这样我们先暂时将您的网站建立起 来，到后期我们都是可以再去添加或者调整内部构建 的，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做 最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就 会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑 怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一 的商讨中达成协议。
• 4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。 5）早点告辞。
• 6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论 而与其争论。 7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单 丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收， 客户后悔了也不用怕。
• (2)行为上的购买信号
• 1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观是表 现出对公司有浓厚的兴趣时。 3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向 前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6有犹豫不决表情时
谈单过程中的注意事项
• a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多 观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察， 及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态； 通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户 达成共识。
• 只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头 脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要 去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战 ，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。
• 征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅 体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲 而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪， “哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值 得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
5) 建议成交
• a) 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ b) 您是不是在付款方式上还有疑问？ c) 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ d) 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好 早日让你们上网，早日受益。 e) 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要 做？ f) 您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快 的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。
• d) 把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主， 有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应 变
签合同过程中的注意事项
• 1） 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 2） 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经 理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最 多的利益。 3） 不露出过于高兴或高兴过分的表情。
签单的信号
• 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代 表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起 动的时候：
• （1）口头信号
• 1．讨价还价、要求价格下浮时。 2。询问具体服务的项目， 网页制作的效果时。 3.询问制作周期时。 4．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。 5. 向自己表示同情或话题达到最高潮时。
6)促销成交法
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给客户一些好处，心里，
怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让
客户吃得舒服、放心。
敢于放弃
• 学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不 要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢 慢来，只要让他别把你忘了。
如何搞定中间人(“马仔”)?
• 1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我 们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明， 等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有 汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处， 老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过 这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。
• b) 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的 介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交 法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和 客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况 或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让 其签字盖章。
• c) 抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说网 站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等， 抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做网 站，既然要做，肯定要注册域名，是这样吧，域名在哪儿注册都 一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作， 域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公 司的利益，还是先把域名注上吧。
创意集成商务培训
有效促成签单的方式
主要内容
• 阻碍签单的常见问题 • 促成签单(逼单)应保持的心态 • 有效促成签单的常用方式 • 如何搞掂中间负责人(“马仔”)
• 针对老总的常用促成方式
• 关于订单促成(逼单)
• 签单信号
• 签单过程中的注册事项
关于订单促成(逼单)
逼单
是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败 你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个 “逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不 要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理， 动之以情。