阿里铁军销售课》读书笔记

阿里铁军销售课》读书笔记
1.如何定义销售工作？
明白为什么而活着——我不会像以前一样看待自己的工作仅仅推销产品和赚钱，而是从真正帮助客户的视角出发，用心服务客户，帮助客户解决问题。

2.销售无处不在（可以说人生即销售）
你想吃鱼，别人想吃虾，你说服对方吃鱼的过程就是销售，说服对方就是把自己的观点销售给了对方。

3.如何做好销售
销售的过程实际也是一个判断的过程，这是一场和客户的博弈，需要不断判断客户在想什么，客户的真实需求是什么，客户的问题是什么……有时候销售员像是侦探，等着我们去分析和挖掘真相；
“销售个人——销售员无时无刻不在和各种类型的客户打交道，表面上看在卖产品、卖服务，实际上是在销售自己；”——步惊云（注：找到关键人，问对问题才能成功；问问题的对错决定销售结果是天壤之别）
人们在接受你推销的产品和服务之前先是要接受你这个人。

4.阿里的“要性”
做销售人员的“要性”是清楚自己要什么，是不是欲望非常强。

也分为三个层次：“想要”，“很想要”和“我一定就要”；要性强的人，很适合做销售，是与生俱来的人类内心原始的冲动。

5.销售对象的不同类型
四种不同类型的人格代表不同类型的销售对象；分别对应内向-外向，感性-理性组成的四个象限；（我的理解）；包括：指挥官老虎型，社交者孔雀型，协调者无尾熊型，思考者猫头鹰型；不同销售对象有不同的销售方法。

游走与条款和人性之中，周而复始，客户如同我们人生的“镜子”，不同的客户显现出的自我不同，我们能够从客户身上看到自己，更能看清自己。

你是哪种类型？
6.销售技巧
养成让一个客户再介绍客户的习惯；销售流程的标准化和自动化；“见面三分熟”
善于察言观色，观察特别细腻、善于捕捉信息；把握谈话的“温度”，如同烧水。

适时讲明意图和及时成交；
谦虚与胸怀（男人的胸怀是委屈撑大的）。